KPI Соотношение ДЗ и КЗ

[kurchatov]

Коллеги, добрый день!

Есть задача контроля ДЗО на предмет реализации ими контрактов как минимум "зеркальным" способом: только когда пришли деньги от заказчика, платим поставщику. А лучше когда нам платят, а мы не платим еще месяца 2 Отрасль так работать позволяет, и нечего разбазаривать казенное корпоративное (у дочек модно брать $ на проект, с возвратом).

И я рассуждаю так: т.к. контролировать весь объем проектов не можем, установим им KPI "соотношение ДЗ к КЗ" (по всему объему), максимальный уровень которого устанавливаем 1,35. (0,35 - это уровень маржинальности, т.е. рентабельность по первой марже). Контролируем ежеквартально.

Рассуждения правильные? Ничего не упускаю?

[Genn]

И я рассуждаю так: т.к. контролировать весь объем проектов не можем, установим им KPI "соотношение ДЗ к КЗ" (по всему объему), максимальный уровень которого устанавливаем 1,35. (0,35 - это уровень маржинальности, т.е. рентабельность по первой марже). Контролируем ежеквартально.

А причем здесь маржинальность?

Вам надо контролировать оборачиваемость дебиторки, кредиторки и склада в днях.
Мне нравятся показатели DSO - число дней предоставленного кредита
DPO - чиcло дней полученного кредита
IT - оборот склада

А дальше ССС - длительность цикла оборота - конверсии денежных средств.

ССС = DSO+IT-DPO

[Denp]

А причем здесь маржинальность?

Вам надо контролировать оборачиваемость дебиторки, кредиторки и склада в днях.
Мне нравятся показатели DSO - число дней предоставленного кредита
DPO - чило дней полученного кредита
IT - оборот склада

А дальше ССС - длительность цикла оборота - конверсии денежных средств.

ССС = DSO+IT-DPO

не оборот склада, а оборачиваемость, видимо.

Только для данного KPI оборачиваемость склада лучше выкинуть, если менеджеры не влияют на склад (бывает и так, и так)

[Genn]

не оборот склада, а оборачиваемость, видимо.

Только для данного KPI оборачиваемость склада лучше выкинуть, если менеджеры не влияют на склад (бывает и так, и так)

Оборачиваемость - обычно безразмерный коэффициент.
Здесь нужна длительность оборота в днях.

В случае подобной цепочки менеджеры влияют на склад.

[kurchatov]

А причем здесь маржинальность?

Представьте зеркальный проект, по которому прошла отгрузка товара от поставщика к нам и от нас к заказчику, закуп 1000, реализация 1350. Но деньги еще не оплачены ни поставщику, ни заказчиком. Итого ДЗ 1350, КЗ 1000.

DSO - число дней предоставленного кредита
DPO - чиcло дней полученного кредита
IT - оборот склада
А дальше ССС - длительность цикла оборота - конверсии денежных средств.
ССС = DSO+IT-DPO

Норм, только там склада нет.
В нашем случае ССС = DSO-DPO
Я вот только упростить хотел как-то.., чтобы это было проверяемо неподготовленным пользователем, музыкальными сосисками на калькуляторе исходя из показателей BS.

[Denp]

Оборачиваемость - обычно безразмерный коэффициент.
Здесь нужна длительность оборота в днях.

В случае подобной цепочки менеджеры влияют на склад.

оборачиваемость - это явление, которое характеризуется двумя взаимообратными показателями - периодом и коэфициентом. В данном случае неявно продразумевался период оборачиваемости. Оборот все же в обиходе экономистов - это суммовая величина обычно, а не временная.

Но не суть важно)

[Genn]

Я вот только упростить хотел как-то.., чтобы это было проверяемо неподготовленным пользователем, музыкальными сосисками на калькуляторе исходя из показателей BS.

Это и проверяется на калькуляторе исходя из B/S и PnL.
365*AccRec/Sales
Только пользователь должен быть подготовлен.

А что такое "музыкальная сосиска"?

[kurchatov]

А что такое "музыкальная сосиска"?

Вы замечали когда - нибудь, когда топ-манагеры судорожно проверяют расчеты посредством большого бухгалтерского калькулятора, то звуки клавиш могут выдавать некую мелодию? Клавиши приводятся в движение их музыкальными сосисками. А если топ-манагер очень крут, то сардельками ).

[balabol]

а не вылазит ли проблема неконтролируемого роста ДЗ? Они же начнут грузить в ДЗ мама не горюй и проблема возврата ДЗ тоже какгбэ имеет место быть. Как то у вас все лихо туда-сюда со 100% результатом. Случаем не БП пишете?

[Genn]

Вы замечали когда - нибудь, когда топ-манагеры судорожно проверяют расчеты посредством большого бухгалтерского калькулятора, то звуки клавиш могут выдавать некую мелодию? Клавиши приводятся в движение их музыкальными сосисками. А если топ-манагер очень крут, то сардельками ).

Топ манагер и большой бухгалтерский калькулятор ... вещи уже не совместимые. За несколько долларов покупается приложение калькулятор для огрызка.

[Denp]

а не вылазит ли проблема неконтролируемого роста ДЗ? Они же начнут грузить в ДЗ мама не горюй и проблема возврата ДЗ тоже какгбэ имеет место быть. Как то у вас все лихо туда-сюда со 100% результатом. Случаем не БП пишете?

если внимательно прочитать, то не вылазит. Допустимая сумма ДЗ будет ограничена косвенно суммой КЗ - или через оборачиваемости, или через прямое соотношение сумм

[kurchatov]

Случаем не БП пишете?

нет ..

[Denp]

Топ манагер и большой бухгалтерский калькулятор ... вещи уже не совместимые. За несколько долларов покупается приложение калькулятор для огрызка.

калькуляторы на огрызках есть бесплатные (даже с рукописным вводом). а платные стоят 0,99$. Это справочно опять же)

[Genn]

калькуляторы на огрызках есть бесплатные (даже с рукописным вводом). а платные стоят 0,99$. Это справочно опять же)

На iPhone есть. На iPad надо покупать пока.

[balabol]

если внимательно прочитать, то не вылазит. Допустимая сумма ДЗ будет ограничена косвенно суммой КЗ - или через оборачиваемости, или через прямое соотношение сумм

опять же читаю пост топа и ничего про оборачиваемость не нахожу. есть только соотношение ДЗ/КЗ 1,35


КЗ пропорциональна ДЗ, но я говорил что селлеры могут такого наотгружать не имея планки по КЗ .... Вот ее то /планку КЗ/ топик-стартер и упустил.

[Denp]

На iPhone есть. На iPad надо покупать пока.

из дома сброшу ссылки в личку, если надо. У меня проблем с поиском не было
тем более все проги под айфон работают и на айпеде.

[Denp]

опять же читаю пост топа и ничего про оборачиваемость не нахожу. есть только соотношение ДЗ/КЗ 1,35


КЗ пропорциональна ДЗ, но я говорил что селлеры могут такого наотгружать не имея планки по КЗ .... Вот ее то /планку КЗ/ топик-стартер и упустил.

да пусть отгружают, это их работа). Сам принцип управления ДЗ через уровень КЗ немного странен, но лучше такой, чем просто бесконтрольные продажи

[Genn]

из дома сброшу ссылки в личку, если надо. У меня проблем с поиском не было
тем более все проги под айфон работают и на айпеде.

Я себе взял с большими кнопками во весь экран и пользуюсь - когда надо.

[Genn]

да пусть отгружают, это их работа). Сам принцип управления ДЗ через уровень КЗ немного странен, но лучше такой, чем просто бесконтрольные продажи

Лучший принцип управления ДЗ - премия продажников зависит от собранной выручки, а не отгрузки.

[Denp]

Лучший принцип управления ДЗ - премия продажников зависит от собранной выручки, а не отгрузки.

не уверен. Это для стабильных продаж, да еще без особой сезонности
Если мотивация идет на рост продаж или на сохранение объема продаж, то оплату на первое место лучше не выдвигать.

Я бы хотел подробнее обсудить вопрос мотивации продажников.
Начнем с того, что (если использовать KPI) основная функция продавать, причем продавать выгодно для компании
Соответственно, ставим три KPI:
1) Премия за объем продаж или выполнение плана продаж. Второе лучше, ибо планом можно устанавливать разные цели - удержание доли, рост, завоевание, уход с рынка.
2) Премия за эффективность продаж - оценивается наценка, маржинальная, операционная или чистая прибыль продаж. Наверно самый сложный показатель как по оценке его значимости, так и выбору критериев. Поставлен на второе место, потому что не всегда является превалирующим (опять же при росте), часто требуют не его максимизацию, а неснижение ниже определенного уровня
3) Премия за ДЗ - мало продать, надо еще получить деньги. Соответственно тут можно оценивать средний период оборачиваемости ДЗ (или среднюю отсрочку), можно делать упор на просроченную ДЗ (точнее на ее уменьшение), можно просто оценивать приход денег или его соответствие объему продаж. Планы по ДДС мне лично кажутся неэффективными.

Дополнительно можно ставить еще вспомогательные критерии: новые клиенты, отсутсвие жалоб клиентов, процент возвратов, развитие товарных групп и т. д. и т. п.

Вот как я это вижу, но у меня сейчас в голове нет четкой картины по третьему пункту - по ДЗ. Как у кого устроено?

[kurchatov]

Сам принцип управления ДЗ через уровень КЗ немного странен, но лучше такой, чем просто бесконтрольные продажи

Тут такая штука. Это не управление ДЗ (отдельная тема), хотя и пересекается. Задача - снизить количество проектов, работающих с положительным фин. циклом.

селлеры могут такого наотгружать не имея планки по КЗ ....

Ужас-ужас! И что же произойдет? Мы только ЗА повышение уровня КЗ, это счастье. Вообще, система KPI подразумевает набор балансирующих друг друга показателей, не позволяющих атрофировать или гипертрофировать отдельные направления. Например, существует максимально возможный уровень просроченной КЗ в общей КЗ.

Вот как я это вижу, но у меня сейчас в голове нет четкой картины по третьему пункту - по ДЗ. Как у кого устроено?

У нас например показатель: оплаченная выручка (полученный кэш, по которому прошла реализация). И + получены все документы по проекту (внешние), + есть документ по закрытию проекта (внутренний). Только после этого пряник.

[Genn]

не уверен. Это для стабильных продаж, да еще без особой сезонности. Если мотивация идет на рост продаж или на сохранение объема продаж, то оплату на первое место лучше не выдвигать.

Это типичная ошибка. Если продажник продает в отрыве от оплаты - то возникает множество проблем управления оборотным капиталом. Поэтому его бонус привязывают к выручке, или продаже при сохранении DSO на целевом уровне.
Если DSO превышен - то можно продажи и дебиторку уменьшать до достижения целевого DSO и считать только это выполнением плана продаж.

[Denp]

Это типичная ошибка. Если продажник продает в отрыве от оплаты - то возникает множество проблем управления оборотным капиталом. Поэтому его бонус привязывают к выручке, или продаже при сохранении DSO на целевом уровне.
Если DSO превышен - то можно продажи и дебиторку уменьшать до достижения целевого DSO и считать только это выполнением плана продаж.

Хорошо. Как тогда быть в такой ситуации: вход на рынок или просто переход с внесезона к сезону с резким ростом продаж, отсрочка 60-120 дней (это считается нормальным, рыночным показателем). При привязке к оплате менеджер при активной работе будет получать мало, а основную часть премии получит, когда активный рост (или сезон) уже пройдет.

[Genn]

Хорошо. Как тогда быть в такой ситуации: вход на рынок или просто переход с внесезона к сезону с резким ростом продаж, отсрочка 60-120 дней (это считается нормальным, рыночным показателем). При привязке к оплате менеджер при активной работе будет получать мало, а основную часть премии получит, когда активный рост (или сезон) уже пройдет.

Так и быть. В противном случае менеджер будет получать много, но потом еще надо сажать за ним чистильщика, который будет выбивать долги. Это на западе очень много чего отработано - а у нас ...

При входе на рынок процент должен быть выше.

Можно структурировать так, чтобы 25% были по отгрузке и 75% по оплате например.

На самом деле все определяется целью. Если бизнес во входе, это одно. А если задача сокращать издержки (а проценты по кредитам - существенная статья затрат) - то можно и привязать мотивацию к сбору дебиторки.

[balabol]

да пусть отгружают, это их работа). Сам принцип управления ДЗ через уровень КЗ немного странен, но лучше такой, чем просто бесконтрольные продажи

вы меня конечно извините, но...
вы не совсем верно понимаете что такое работа.

отгрузка в ДЗ это не работа, работа-это закрытие сделки.

если грузить бесконтрольно в ДЗ то очень скоро вы превысите лимиты по КЗ /у поставщиков/ и вам закроют поставки пока вы не погасите КЗ) и тогда вы кинетесь к своим ДЗ, а те скажут что завтра друх потом опять завтра и т.д. а потом придут КЗ и сделают бобо.

и второй момент маржинальность 35% на купи-продай натуральная фантастика. не хотел обижать ТС но мы обсуждаем виртуального коня в вакууме

Лучший принцип управления ДЗ - премия продажников зависит от собранной выручки, а не отгрузки.

это безусловно аксиома

[kurchatov]

маржинальность 35% на купи-продай натуральная фантастика.... мы обсуждаем виртуального коня в вакууме

если Вы даже представить себе не можете, что существует на свете что-либо, кроме дистрибуции, то да, вакуум нужно заполнять

[Denp]

Так и быть. В противном случае менеджер будет получать много, но потом еще надо сажать за ним чистильщика, который будет выбивать долги. Это на западе очень много чего отработано - а у нас ...

При входе на рынок процент должен быть выше.

Можно структурировать так, чтобы 25% были по отгрузке и 75% по оплате например.

На самом деле все определяется целью. Если бизнес во входе, это одно. А если задача сокращать издержки (а проценты по кредитам - существенная статья затрат) - то можно и привязать мотивацию к сбору дебиторки.

возможно, но у меня менеджер по продажам - это менеджер среднего звена, который отвечает за весь результат по этому клиенту - чистильщик, менеджер, технически производящий отгрузки - это его подчиненные. Поэтому считайте этого чистильщика частью менеджера.

если грузить бесконтрольно в ДЗ то очень скоро вы превысите лимиты по КЗ /у поставщиков/ и вам закроют поставки пока вы не погасите КЗ) и тогда вы кинетесь к своим ДЗ, а те скажут что завтра друх потом опять завтра и т.д. а потом придут КЗ и сделают бобо.

и второй момент маржинальность 35% на купи-продай натуральная фантастика. не хотел обижать ТС но мы обсуждаем виртуального коня в вакууме

маржу 80% на чистом опте не хотите? жаль

ЗЫ Как вы лодку назовете, так она и поплывет (С)

[balabol]

если Вы даже представить себе не можете, что существует на свете что-либо, кроме дистрибуции, то да, вакуум нужно заполнять

такая ситуация вероятна если вы имеете эксклюзивное окно по импорту, а для внутрироссийских движух это фантастика или разводка а-ля порося о'генри

в любом случае контролируйте дз иначе наотгружают. и не через кз) а через возврат дз хотя бы

несколько лет назад на моих глазах так крупная сетка встала и ...гендира пинком под зад

маржу 80% на чистом опте не хотите? жаль

на чистой КЗ? это фантастика

тс где-то что-то не догоняет и видит бизнес-процесс явно в розовом свете

[Denp]

О! А бывает крупный опт на чистой КЗ?!!! *шокирован*

[balabol]

О! А бывает крупный опт на чистой КЗ?!!! опт на чистой КЗ?!!!

я не претендую на академичность. речь идет о торговле товаром взятым в КЗ только. Как бы комиссионерство с комиссией 35%.

вот вы сказали что рентабельность 80% но это очевидно по году. А у товарища 35% только за оборот. и сколько таких оборотов да...