Отсутствие разделения функций между отделом продаж и коммерческим

[Tanita]

Недавно пришла в роли директора в старую компанию. Столкнулась со следующей проблемой: существуют 2 структуры под руководством комм. директора -- отдел продаж и комм. отдел. Функционал отдела продаж: активный поиск клиентов, поддержание отношений с теми клиентами, которых нашел отдел продаж, а также "оперативщина" (оформление договоров, участие в отгрузке товара, "продвижение" своего заказа внутри организации -- до производства). Функционал комм. отдела: поддержание отношений (а именно, оформительское взаимодействие + оперативные переговоры ) с клиентами, найденными акционерами, оформление заказов (оперативщина) отдела продаж. Проблема: получается размытый и частично задублированный функционал 2-х структур, что приводит к неэффективности ни одной, ни второй структуры. Кроме этого, специалисты комм. отдела не спешат "обслужить" отдел продаж, т.к. сидят на голых окладах, что приводит к затянутым срокам выполнения заказов. Ваше мнение, что можно сделать? Комм. директор не заинтересован сам инициировать изменение структуры

[Bend]

Распределите функционал между отделами с разными мотивациями для сотрудников каждого отдела в зависимости от kpi.

[А.Б.]

1. Переделайте комм. отдел в отдел маркетинга. Насколько я понял, он обслуживает сделки с крупняком - клиентами с которыми работают собственники. Продаж как таковых там нет.
2. Объедините 2 отдела в один и сделайте в нем 2 группы: по ключевым клиентам (бывш. комм. отдел) и по рынкам (бывш отдел продаж).

Выбор варианта зависит от наличия лидеров.

[Tanita]

Проблема в том, что сходу разделить функционал не получается, т.к. 1) корпоративных клиентов менеджерам отдавать нельзя (их обслуживает комм. отдел) в связи с тем, что менеджеры совсем расслабятся и перестанут активно искать новых клиентов, 2) и в тоже время комм. отдел всю оперативщину на себя брать не хочет, не замотивирован (мотивацию,конечно, сделаю, только чуть позже), 3) комм. отдел живет отдельной жизнью от отдела продаж (пример: пока менеджер не принесет всю документацию по заказу клиента, а она достаточно большая, специалист отдела заказ не оформляет, и сроки изготовления заказа по итогу страдают) и т.д.

[eliferov]

... зависят они от специфики компании:
1. и 2. - по Болдину
3. Объедините и сделайте по типу: Фронт-офис (коммерсанты) - поиск клиентов и вывод их на договор; Бэк-офис (сэйлы)- заключение договоров и поддержка текущей клиентуры. 3. Разделите их по: а) клиентуре (рынкам - а ля Болдин); б) продуктовым линиям; в) регионам (тоже по рынкам).
В любом случае есть цепочка: поиск и привлечение клиента - заключение договора - поддержка клиента.
Эту цепочку нужно или делить поперек или разводить цепочки по рынкам, клиентам, продуктам (деление вдоль).
С уважением Виталий
P.S. Маркетинг - все-таки имеет несколько другое содержание (я так ИМХО-ваю): Анализ рынков, определение перспективных направлений, разработка и проведение рекламных компаний и промоакций и т.д.
Еще раз: ВСЕ ЗАВИСИТ ОТ ПРОФИЛЯ И МЕСТА КОМПАНИИ.
P.P.S.

Распределите функционал между отделами с разными мотивациями для сотрудников каждого отдела в зависимости от kpi.

Увлекаться Kpi - не советую, пока не разберетесь, что кому поручено и какой результат Вы ожидаете.

[Bend]

Виталий, я это имел в виду

[eliferov]

Виталий, я это имел в виду

Мне все время казалось, что Kpi устанавливают через 4-6 месяцев, после того как будет разделен функционал. То есть Kpi зависят от функционала, а не наоборот.
Вы предложили:

Распределите функционал между отделами с разными мотивациями для сотрудников каждого отдела в зависимости от kpi.

... в обратном порядке. Сначала Kpi, а потом по ним функционал.
По крайней мере я так понял Ваше предложение.
С уважением Виталий.
P.S. Может я неправильно прочитал предложение, но оно именно так неоднозначно написано.

[А.Б.]

Мне все время казалось, что Kpi устанавливают через 4-6 месяцев, после того как будет разделен функционал. То есть Kpi зависят от функционала, а не наоборот.

А как вам способ ... когда сначала устанавливают KPI, чтобы потом по итогам периода провести их корректировку?
Ничто так не стимулирует к изменениям, как волюнтаристически установленные KPI.

[Bend]

P.S. Может я неправильно прочитал предложение, но оно именно так неоднозначно написано.

Я не точно сформулировал

[Оксана Яковлева]

Ничто так не стимулирует к изменениям, как волюнтаристически установленные KPI.

О да! Пресловутый административный ресурс. Я не знаю что это и как это едят, но к утру чтоб было выполненно и доложено.

[eliferov]

О да! Пресловутый административный ресурс. Я не знаю что это и как это едят, но к утру чтоб было выполненно и доложено.

В советские времена, при выполнении одного военно-правительственного заказа приходилось отчитываться на оперативках 2 раза в сутки в 8 утра и в 8 вечера. Оперативки проводил замминистра МЭП - лично....

[А.Б.]

В советские времена, при выполнении одного военно-правительственного заказа приходилось отчитываться на оперативках 2 раза в сутки в 8 утра и в 8 вечера. Оперативки проводил замминистра МЭП - лично....

Главное это не оперативки 2 раза в сутки, а система планирования и контроля за кадром. Если бы не это, черта с два смогли бы одновременно делать ракеты и перекрыть Енисей ... не говоря уже про балет.
Сейчас система утеряна и хоть 4 раза в сутки оперативки проводи - толку не будет.

[eliferov]

Главное это не оперативки 2 раза в сутки, а система планирования и контроля за кадром.....Сейчас система утеряна и хоть 4 раза в сутки оперативки проводи - толку не будет.

Системой планирования занимался Ваш покорный слуга, - сетевые графики работ на 4-6 месяцев, на рулоне миллиметровки длиной около 3 метров (1984 г).
Системой контроля - замминистра, в выражениях, которых я потом и в стройбате не слышал.
С уважением Виталий.

[А.Б.]

Системой планирования занимался Ваш покорный слуга, - сетевые графики работ на 4-6 месяцев, на рулоне миллиметровки длиной около 3 метров (1984 г).

Я не это имел в виду. Советская система планирования - это иерархическая система разработки, согласования и контроля исполнения планов сверху-вниз от Госплана СССР до предприятия.
Интересно, что президент Узбекистана был в свое время председателем Госплана республики. Это чтобы вы не думали, что он не является грамотным экономистом.

[Игорь Захарченко]

Я не это имел в виду. Советская система планирования - это иерархическая система разработки, согласования и контроля исполнения планов сверху-вниз от Госплана СССР до предприятия.
Интересно, что президент Узбекистана был в свое время председателем Госплана республики. Это чтобы вы не думали, что он не является грамотным экономистом.

либерализм привился на этих территориях, когда черная Волга и поездка зарубеж по путевке БММТ Спутник уже не соответсвовали накопленным возможностям. Ну и не удобно было перед капиталистами) - вроде и богат, но коммунист) пришлось свернуть проект СССР, чтобы менеджмент и маркетинг заменили борды со Славой КПСС на рекламу... но история по спирали движется)))))))) либералам на заметку)

[eliferov]

либерализм привился на этих территориях, когда черная Волга и поездка зарубеж по путевке БММТ Спутник уже не соответсвовали накопленным возможностям.

"Перестройка" = легитимизация накопленного капитала. (С) народная шутка.

[Игорь Захарченко]

Фильм времен поздней перестройки=Синергетика
http://www.youtube.com/watch?v=QCxAtagjqPc