Прорыв халтуры на рынок: что делать?

**Евгений_Кс** · 12.01.2009, 18:52

Сообщение от via

Можно попробовать реализовать своё преимущество в надёжности через нечто похожее на лизинг. Предлагайте свои девайсы, по схеме «цена конкурента минус 10-30%» сейчас, остальное в течении 15 лет.

Красиво, неожиданно!

**А.Б.** · 12.01.2009, 18:55

Сообщение от Евгений_Кс

Красиво, неожиданно!

Мне тоже понравилось. Красивая идея. В принципе не особо оригинальная, но тут может сработать.
Только не учтен средний жизненный цикл ЛПР клиента - 1-5 лет

**Евгений_Кс** · 12.01.2009, 19:36

Сообщение от Александр Болдин

Мне тоже понравилось. Красивая идея. В принципе не особо оригинальная, но тут может сработать.
Только не учтен средний жизненный цикл ЛПР клиента - 1-5 лет

Как связаны ЖЦ договора лизинга и ЖЦ ЛПР? ЛПР приходят и уходят, договор лизинга лежит спокойно в финотделе и раз в месяц по нему делается небольшой платеж лизингодателю. Не так?

**Евгений_Кс** · 12.01.2009, 19:41

Итак, имеем отношение Предприятие (П) – Потребитель, заказчик (З).
Большинство участников сходятся на том, что П надо стать гораздо ближе к З.
Однако проблема в том, что П и З – не физические лица, каждое из которых может легко (и, главное, быстро) получить по нему удар – от одного – за то, что не рассчитался, от другого - за некондиционный товар.
П и З, к сожалению, сложно устроенные юридические лица.
Что делать с З, сказал Шустер: высаживать десант к технарям, заинтересованным в качественной продукции, и через них давить на ЛПР. По отношению к ЛПР – заносы, откаты, плюс оперативные мероприятия по Andrey-Chechako
Но что делать со сложно устроенным П? Кто из П все это будет делать по отношению к З?
Поясняю. На предприятии ХХХ все ключевые решения принимаются производственно – техническим крылом (к которому относится и генеральный директор). Маркетологи и продажники не имеют управленческого «веса» и задвинуты на третьи роли.
Очевидно, что такую расстановку надо ломать. Надо явно усиливать «рыночную» сторону работы компании. Для этого надо будет ломать устоявшиеся стереотипы генерального и его окружения.
Полагаю, сильно бы помогли объективные показатели места службы маркетинга и продаж на предприятиях типа ХХХ: доля сотрудников по отношению к общей численности (либо к численности АУП), доля расходов на содержание такой службы в доходах компании и так далее. Такие числа существуют? Где их можно поискать?

**Михаил_Шустер** · 12.01.2009, 19:56

Сообщение от Евгений_Кс

...

1) На некоторых заводах отдел маркетинга находится в службе генерального конструктора
2) Зароки... Сколько раз проходил. Предлагаешь готовое: отдам контакты, приходите и работайте. Ура-ура! - и на этом, собственно, все.

**eliferov** · 12.01.2009, 20:04

Сообщение от Евгений_Кс

На предприятии ХХХ все ключевые решения принимаются производственно – техническим крылом (к которому относится и генеральный директор). Маркетологи и продажники не имеют управленческого «веса» и задвинуты на третьи роли.
Очевидно, что такую расстановку надо ломать. Надо явно усиливать «рыночную» сторону работы компании. Для этого надо будет ломать устоявшиеся стереотипы генерального и его окружения.
Полагаю, сильно бы помогли объективные показатели места службы маркетинга и продаж на предприятиях типа ХХХ: доля сотрудников по отношению к общей численности (либо к численности АУП), доля расходов на содержание такой службы в доходах компании и так далее. Такие числа существуют? Где их можно поискать?

Сложно давать советы не зная реальной ситуации. Максимальные потери происходят при "ломке", минимальные при перестройке. Конечно хочется: Быстренько! Раз! И все перестроилось! (а если сломалось???).
Для меня доля расходов на маркетологов аргументом не была бы.
Их удачные решения и прогнозы, наверное да.
Техника внедрения изменений подбирается индивидуально, исходя их особенностей ЛПР.

**Евгений_Кс** · 12.01.2009, 20:11

Сообщение от eliferov

Для меня доля расходов на маркетологов аргументом не была бы.
Их удачные решения и прогнозы, наверное да.

Виталий, для серьезного изучения рынка, массированной работы с потребителем нужны ресурсы. Сейчас их нет. Первый вопрос генерального: а скока надо?
Нужен какой-то объективный показатель: скажем, заложить в себестоимости изделия Х процентов расходов на маркетинг.
Сколько должен быть этот икс? Один процент? Пять? Десять?

**А.Б.** · 12.01.2009, 21:41

Товарищи дорогие, о чем мы говорим?
Если есть рынок, значит нужны маркетологи и коммерсанты, и чем дальше рынок от монопсонии (не уверен, что точно помню название), тем больше их нужно. Трудно представить, но маркетологи и коммерсанты нужны даже если большую часть продаж совершает сам директор (через баню, рыбалку и прочие личные маркетинговые инструменты).

Вот только не надо пугать своей исключительностью - у всех клиенты сложные. Если бы вы знали с чем приходится сталкиваться нашим коммерсантам - вы бы вообще перевешались тут все. Но надо - значит надо. И работают.

**Георгий Лейбович** · 13.01.2009, 06:52

Сообщение от Евгений_Кс

Виталий, для серьезного изучения рынка, массированной работы с потребителем нужны ресурсы. Сейчас их нет. Первый вопрос генерального: а скока надо?
Нужен какой-то объективный показатель: скажем, заложить в себестоимости изделия Х процентов расходов на маркетинг.
Сколько должен быть этот икс? Один процент? Пять? Десять?

Жирно выделено мной.
Евгений, это мне напоминает вечный двигатель 1-го рода. Закладываем в себестоимость, вынимаем, снова закладываем, потом часть вынутого берём с собой к заказчику, закладываем...

Если не сработает, можно подойти с другого конца, показав ГД триллер: сколько ХХХ теряет в пользу конкурентов. Потом, пока ужас не прошёл, успеть убедить, что это из-за незнания покупателя. Если вы сможете прикинуть величину потерь, то легче понять, что реально просить.

Параллельно надо искать свои потери и связанные деньги, которые можно быстро извлечь, указав этот источник ГД.

Евгений, если есть в руках командный ресурс - уверен, вам вполне ясно, что делать, нет - тогда и начинаются всевозможные коллективные измышления (см. 2 (?) года назад, Арканар) и поиски вечного двигателя.

PS А чего это вас всех сегодня прорвало, праздник какой?

**john644** · 13.01.2009, 10:16

Сообщение от Георгий Лейбович

Евгений, если есть в руках командный ресурс - уверен, вам вполне ясно, что делать, нет - тогда и начинаются всевозможные коллективные измышления (см. 2 (?) года назад, Арканар) и поиски вечного двигателя.

Уважаемый Георгий Лейбович!
Насколько я понимаю ветку, командный ресурс был выбит из рук ГД, не говоря уже о консалтерах. Я уже в личной переписке пытался объяснить уважаемому Евгению, что это сводится к проблеме отцов и детей, но видно не нашел нужных слов.

**eliferov** · 13.01.2009, 12:04

Сообщение от Евгений_Кс

Виталий, для серьезного изучения рынка, массированной работы с потребителем нужны ресурсы. Сейчас их нет. Первый вопрос генерального: а скока надо?
Нужен какой-то объективный показатель: скажем, заложить в себестоимости изделия Х процентов расходов на маркетинг.
Сколько должен быть этот икс? Один процент? Пять? Десять?

Евгений!
Эти фразы справедливы для того завода, который у Вас в голове, но могут и навредить реальному заводу при тупом копировании и внедрении.
Например: В ритейле маркетинг может иметь бюджет доходов, привлеченных от поставщиков. В производстве маркетинг (особенно тот, который в службе Главного конструктора) тоже может иметь доходную часть в виде привлечения инвестиций от заказчиков (или госорганов) для разработки новых продуктов. Нельзя рассматривать только затратную составляющую маркетинга. Что-то же они хорошего делают для завода, а если не делают, то уволить их и набрать других, которые смогут сделать.
С уважением Виталий.
P.S. Лейбович писал:

PS А чего это вас всех сегодня прорвало, праздник какой?

Дык! С Новым Старым Годом Вас, Георгий Александрович!
Сегодня, аккурат, 1 генваря по старому стилю.

**А.Б.** · 13.01.2009, 12:34

Сообщение от eliferov

Дык! С Новым Старым Годом Вас, Георгий Александрович!
Сегодня, аккурат, 1 генваря по старому стилю.

А разве не завтра?
Вроде по старому стилю сегодня 31 декабря...

Сертаков Александр · 13.01.2009, 13:08

Завтра =)

**eliferov** · 13.01.2009, 13:15

Сообщение от Александр Болдин

А разве не завтра?
Вроде по старому стилю сегодня 31 декабря...

Начальники часов не наблюдают!

Ну не силен я в григорианском календаре.
Все равно, тогда: С наступающим Старым, Новым годом вас всех!

**Евгений_Кс** · 13.01.2009, 13:28

Сообщение от eliferov

Евгений! ...Нельзя рассматривать только затратную составляющую маркетинга....

Не понял, извини.
А кто рассматривает?
Блок маркетинга и продаж - основной профит-центр предприятия! Он- конечное звено в цепочке получения всех доходов!
Но это даже не важно. Пусть это будет хоть кост-центр.
Вопрос в том, можно ли каким-то образом определить его размер и необходимые для его эффективной работы ресурсы? К каким другим объективным параметрам предприятия привязаться?
Ну, например, блок маркетинга и продаж (БМП) по ФОТу не должен быть меньше блока бухучета, экономики и финансов. А бюджет командировок и "чемоданчиков" БМП - до двух (трех? пяти?) процентов валового дохода предприятия.
А?

**Михаил_Шустер** · 13.01.2009, 13:53

Сообщение от Евгений_Кс

например, блок маркетинга и продаж (БМП) по ФОТу не должен быть...

Какая фигня на данном этапе...
План нужен, он первичен. Все остальное из него вытекает.
Сначала "что делать". Потом "кто". Потом "как".
Потом-потом "сколько"
И уже совсем-совсем потом эти абстракции

**Евгений_Кс** · 13.01.2009, 14:00

Сам спросил - сам отвечу.
Попросил одного знакомого, он посчтитал.
Крупное розничное предприятие в сфере услуг. Есть филиальная сеть со своим АУП. Есть управляющая компания.
Так вот. Численность блока маркетинга и продаж в управляющей компании - 16% от ее общей численности (без АХР!)

**Евгений_Кс** · 13.01.2009, 14:09

Сообщение от Михаил_Шустер

Какая фигня на данном этапе...
План нужен, он первичен. Все остальное из него вытекает.
Сначала "что делать". Потом "кто". Потом "как".
Потом-потом "сколько"
И уже совсем-совсем потом эти абстракции

Михаил, правильно.
Просто идет более углубленная подготовка.
Что делать - понятно, благодаря, в частности, Вам: изучать и услаждать потребителя.
Просто на вопрос "кто, какими силами, какими ресурсами" нужна аргументация. Чтобы сдвинуть "картину мира" ЛПР.

Женя, пожалуй, и правда пора остановиться и поблагодарить всех участников за действительно ценные мысли и советы.

**Вадим П** · 13.01.2009, 14:35

Я тоже благодарю!

**Равиль** · 13.01.2009, 14:40

Вопрос в том, можно ли каким-то образом определить его размер и необходимые для его эффективной работы ресурсы? К каким другим объективным параметрам предприятия привязаться?

Привязаться не к чему, т.к. вам надо создавать данный блок с нуля и это может быть намного больше, чем для компаний, у которых он есть. Кстати, "пивные" компании Америки тратят на рекламу до 10% от выручки. Это гигнтские суммы. Вы похоже не знаете не только потребителей, но и конкурентов, видя только результат - они нас обходят. А как у них? А как за рубежом?

**Евгений_Кс** · 13.01.2009, 14:54

Сообщение от Равиль

Привязаться не к чему, т.к. вам надо создавать данный блок с нуля и это может быть намного больше, чем для компаний, у которых он есть. Кстати, "пивные" компании Америки тратят на рекламу до 10% от выручки. Это гигнтские суммы. Вы похоже не знаете не только потребителей, но и конкурентов, видя только результат - они нас обходят. А как у них? А как за рубежом?

Равиль, спасибо!
Как "Привязаться не к чему"? А 10% от выручки рекламный бюджет? Очень для меня важное число.
Спасибо за еще один пункт в список Сертакова: "Плотное изучение конкурентов".

Сертаков Александр · 13.01.2009, 15:10

Евгений,
Если честно, то очень похоже на стёб.

Чем больше читаю, тем больше понимаю. КОМПАНИИ НУЖНА СТРАТЕГИЯ!!!

Компании нужна стратегия.
Нужен фокус на ЦА.
Нужно узнать, ЧТО покупает клиент.
Нужно помочь ему это сделать (не продать, а именно помочь купить!)
Нужно найти то, какой комплекс услуг нужен/потребуется клиенту
Нужно определить конкурентные преимущества (текущие и итоговые).
Нужно определить слабости.
Построить СВОТ-анализ.
Найти узкие места. Расшить их по мере возможности и целесообразности.
Реклама должна себя окупать!

И так далее. Нужные методы, способы и инструменты решения проблемы останутся, а остальное - пропадёт.

Это задачи ТОП-менеджмента - определить стратегию. Но никак не консультанта. Если Вадим не ТОП, все эти выбора способа и метода - фигня. А то опять получится филькина грамота. И в осадке останется только пункт 8.

Я бы на месте консультанта постарался быть активным методологом, нежели формирователем стратегии.

**А.Б.** · 13.01.2009, 15:16

Не стоит ориентироваться на пивной бизнес и вообще на FMCG.
Почему?

1. У вашего клиента принципиально другие процессы маркетинга и продаж. И, соответственно, методы управления и потребности в ресурсах - тоже другие. Здесь надо применять не "% от оборота", а "% от средней стоимости контракта с учетом конфигурации воронки продаж". Дальше я не буду раскрывать тему из принципа, потому что дальше - только за деньги.

2. Я знаю только один пример масштабного исследования влияния рекламы на доходность бизнеса и этот пример как раз по пиву (делал когда-то Акофф по заказу "Амхаузер-Буша"). Характерен результат - эксперимент показал отсутствие корреляции рекламного бюджета и доходности.

Вот такие пироги.

**А.Б.** · 13.01.2009, 15:21

Сообщение от Сертаков Александр

Это задачи ТОП-менеджмента - определить стратегию. Но никак не консультанта. Если Вадим не ТОП, все эти выбора способа и метода - фигня. А то опять получится филькина грамота. И в осадке останется только пункт 8.

Я бы на месте консультанта постарался быть активным методологом, нежели формирователем стратегии.

У меня другое мнение: в данном случае руководству компании нужно привлечь консультанта в качестве "временного топ-менеджера" со всеми вытекающими полномочиями и обязанностями ... и с возможным дальнейшим включением оного в состав совета директоров.

Либо собраться всем и в кабак на танцульки - потому что в противном случае проку не будет.

**Михаил_Шустер** · 13.01.2009, 15:42

Сообщение от Александр Болдин

нужно привлечь консультанта в качестве "временного топ-менеджера"

Две проблемы:
-"кот в мешке"
-"а ты хто такой" (обычное следствие первой)

Сообщение от Александр Болдин

Я бы на месте консультанта постарался быть активным методологом, нежели формирователем стратегии

А я бы разработал ПЛАН и потом, возможно, привлекся по Болдину
Сегодня у меня в наличии все перечисленное, кроме "бы" и "возможно"

Сертаков Александр · 13.01.2009, 15:43

Александр, итог должен быть одним и тем же.
Будет ли в составе топов Евгений, не будет, всё равно, жизненно необходимо определиться со стратегией.

Хотя, если идёт набор в состав Совета Директоров, где надо подписаться? Берите меня тоже. Благо что я и в отрасли, и опыт имею, и связи и т.д. =)

**Михаил_Шустер** · 13.01.2009, 15:44

Сообщение от Евгений_Кс

...

Выслал мылом подарок из внутренней кухни

Сертаков Александр · 13.01.2009, 15:46

Сообщение от Михаил_Шустер

А я бы разработал ПЛАН и потом...

Во-первых, это была моя цитата.
Во-вторых, примерный план действий я уже озвучил. И оперативный, и жизненно-важный. И по этим планам я бы и выступал методологом. Собственник/руководство должно само определиться с тем, как и чем дальше жить.

**А.Б.** · 13.01.2009, 15:55

Один хороший разговор стоит десятка умных книг.
Один хороший план лучше сотни разговоров по делу.
Одно хорошее действие лучше тысячи пылящихся в шкафу планов.

Собственно, исходя из этой цепочки я и писал свой предыдущий пост.

**Михаил_Шустер** · 13.01.2009, 16:02

Сообщение от Сертаков Александр

это была моя цитата.

Разве? По-моему, было так:

Я бы на месте консультанта постарался быть активным методологом, нежели формирователем стратегии

Я говорю о более утилитарный вещах и занимаюсь ими.
Слова "стратегия" на практике не употребляю.
Анализы, СВОТ, та-та-та... не так все это делается. Любой план рождается на внутренней кухне. А начинается все с аудита. Системы. В хорошем смысле этого слова

Ситуация же Вадима&Евгения настоль типовая, что первые реальные шаги можно начать уже сегодня, не дожидаясь глобального плана.
Ну, ладно, с понедельника

Тема: Прорыв халтуры на рынок: что делать?

Опции темы

Ваши права