Прорыв халтуры на рынок: что делать?

[Евгений_Кс]

Ситуация.
Рынок В2В электротехнического оборудования.
Предприятие ХХХ, производящее качественную продукцию со сроком службы порядка 30 лет, используемую в системах защиты от бросков перенапряжений на электростанциях, подстанциях, линиях электропередач.
Еще три-четыре года назад продукция предприятия шла нарасхват.
А затем произошло следующее.
Появились предприятия, производящие либо просто аналог-халтуру, либо похожие устройства откровенно худшего качества со сроком службы 3-4 года.
Потребители стали покупать эту халтуру, несмотря на многократное возрастание рисков аварийности со всеми вытекающими последствиями.
Объемы продаж предприятия ХХХ упали.
ХХХ начало выяснять причины такого покупательского поведения, и выяснило три основных:

• Тупо взятки директорам предприятий-потребителей.
• Указания «сверху» (то есть от представителей собственника, которым часто выступает государство) покупать именно у производителей халтуры.
• Рекомендации «братков» на мерседесах.

Доходило до случаев, когда самые «болеющие за дело» директора электростанций вынужденно покупали халтуру, прятали ее на склад, а на самые ответственные места все-таки докупали нормальные изделия у ХХХ.
ВОПРОС. Что делать предприятию ХХХ в такой ситуации?

[Сертаков Александр]

Производить халтуру?
Давать откаты?
Лоббировать на уровне госбезопасности?
Выходить на экспорт?
Организовать крупный рабочий стол по вопросам безопасности?
Осуществить независимую оценку потерь от приобретения низкокачественной продукции конкурентов?

[Bend]

Возможно: пытаться договориться, если не получилось, искать союзников...

[Bend]

Производить халтуру?

Можно перевести часть качественной продукции (30 лет), в некачественную (3-4 года эксплуатации) и конкурировать с их халтурой

Давать откаты?

Получается, это может привести к системе "кто больше прикормит"

Лоббировать на уровне госбезопасности?
Выходить на экспорт?
Организовать крупный рабочий стол по вопросам безопасности?

Думаю, выход

Осуществить независимую оценку потерь от приобретения низкокачественной продукции конкурентов?

Как я понял, потребителей заставляют покупать левак

[Равиль]

А есть такие примеры для коммерческих предприятий?
Для них ответ один - обеспечить владельческий контроль бизнеса.

Для предприятий, контролируемых государством и находящихся "в собственности" чиновников - использовать лучший мировой опыт для контроля их деятельности (вот только где про этот опыт прочитать ???)

Увы, но у меня также есть ряд реальных примеров мягко говоря неэффективного использования государственной собственности...

Виной всему этому является: непрозрачность, неподконтрольность, отсутствие оценки эффективности вложений государственных средств, создание собственного бизнеса на базе государственных активов.

[Равиль]

ВОПРОС. Что делать предприятию ХХХ в такой ситуации?

Выходить на другие рынки - экспорт.

[Andruxa]

Может, скупить халтурщиков? Кстати, дополнить халтурой ассортимент тоже неплохо, ну и братками или лобби обзавестись, хоть это и дорого. Ну а что поделаешь, рынок :/

[Сертаков Александр]

Против госструктур всегда есть Счётная палата, УБЭП и Прокуратура. Правда, не против всех.

[Pashaeff]

Надо продержаться некоторое время, перетерпеть. Авиация этим же болела, вроде переболела. Не снижая качества, попробуйте маневрировать некоторое время на себестоимости и рентабельности, паралельно и по предложениям Сертакова.

[john644]

Надо продержаться некоторое время, перетерпеть. Авиация этим же болела, вроде переболела.

По моим сведениям авиация продолжает этим болеть. В этом отношении Стерлигов дело предлагает. Но.....

[Евгений_Кс]

Производить халтуру?
Давать откаты?
Лоббировать на уровне госбезопасности?
Выходить на экспорт?
Организовать крупный рабочий стол по вопросам безопасности?
Осуществить независимую оценку потерь от приобретения низкокачественной продукции конкурентов?

Александр, спасибо, неплохой перечень для начала.
По некоторым идет обдумывание...

Можно перевести часть качественной продукции (30 лет), в некачественную (3-4 года эксплуатации) и конкурировать с их халтурой

Bend, вариант изучается. Но это значит - принять их правила игры.

А есть такие примеры для коммерческих предприятий?
Для них ответ один - обеспечить владельческий контроль бизнеса.

Равиль, но как? Нажаловаться собственнику на его наемного директора, что тот покупает некондицию? И растрезвонить по рынку, чтобы другие директора испугались и бросились покупать у ХХХ?.

Против госструктур всегда есть Счётная палата, УБЭП и Прокуратура. Правда, не против всех.

Александр, полагаю, тяжелый путь. Руководство предприятия ХХХ идет в эти структуры и жалуется на электростанцию УУУ, что та купила некондицию?

Надо продержаться некоторое время, перетерпеть. Авиация этим же болела, вроде переболела. Не снижая качества, попробуйте маневрировать некоторое время на себестоимости и рентабельности, паралельно и по предложениям Сертакова.

Да, такие мысли тоже есть. Про авиацию интересно, надо будет изучить их опыт.

[Михаил_Шустер]

Евгений, не знаю Российского тендерного законодательства, на нашем можно было бы покрутить через тендерные требования, предквалификацию поставщиков, арбитраж по итогам тендеров.
Но, конечно, если на самом верху крышуют-только искать контркрышу той же крутизны. Или лечь под кого-то.

[Равиль]

Равиль, но как? Нажаловаться собственнику на его наемного директора, что тот покупает некондицию? И растрезвонить по рынку, чтобы другие директора испугались и бросились покупать у ХХХ?.

Наберите в Яндексе "владельческий контроль бизнеса".
Но это выход для эффективных ("не ворующих у себя") собственников, но не для компаний, контролируемых чиновниками. Эти тащат из под носа даже у ... страшно подумать кого

[Сертаков Александр]

Евгений,
Если брать теорию, то добавляются следующие варианты:
1. Повысить цены и качество, позиционировать как сверхнадёжный продукт
2. Осуществить диверсификацию, т.е. к пункту 1 добавить ещё и выпуск халтуры
3. Выйти на рынок халтуры в смежной области/соседних инструментов
4. Обратиться в компании, которые занимаются регулированием деятельности клиентов - пусть проведут какой-нть аудит
5. Предлагать комплекс услуг, а не просто один товар
6. Повышать операционную эффективность, в результате чего снижать цену.
7. Найти уникальную нишу.
8. Запить.

[Евгений_Кс]

Евгений, не знаю Российского тендерного законодательства, на нашем можно было бы покрутить через тендерные требования, предквалификацию поставщиков, арбитраж по итогам тендеров.

Михаил, здесь можно рыть, но, наверное, путь отраслевого регулирования - длительный и тяжелый, а предприятие кренится, здесь нужны быстрые решения типа съездил директор в столицу с чемоданчиком, нашел контркрышу, через которую начал продавать хороший продукт - типичный русский путь, елки палки!

Наберите в Яндексе "владельческий контроль бизнеса".

Равиль, мне кажется, для предприятия ХХХ воспитание собственника - это слишком опосредованный, длинный обходной путь.

1. Повысить цены и качество, позиционировать как сверхнадёжный продукт
2. Осуществить диверсификацию, т.е. к пункту 1 добавить ещё и выпуск халтуры
3. Выйти на рынок халтуры в смежной области/соседних инструментов
4. Обратиться в компании, которые занимаются регулированием деятельности клиентов - пусть проведут какой-нть аудит
5. Предлагать комплекс услуг, а не просто один товар
6. Повышать операционную эффективность, в результате чего снижать цену.
7. Найти уникальную нишу.
8. Запить.

Александр, креативный Вы наш, спасибо!
Практически все пункты продуктивны для углубленного анализа, включая восьмой
Только недопонял ( ) парадоксальность первого: нельзя ли пояснить?

[Сертаков Александр]

В своё время так поступили с водкой Смирнофф - было выброшено много палёной, дешёвой водки, в результате чего было принято решение - поднять цену на водку на 1 доллар. Следующим жестом было перепозиционирование Смирноффа в категорию премиум-водки, особенно в сравнении с тем, что было на рынке =)

[А.Б.]

Ситуация...

Если продают изделия низкого качества, это однозначно контрафакт - то есть продается несоответствующий товар (не прошедший сертификацию и т.п.). Здесь вполне реально можно организовать уголовные дела - только намекните соответствующим органам и они сами уцепятся. И с удовольствием уберут проворовавшихся чиновников ... чтобы ввести таких же, но других :-Р

Очень интересно, что ваше предприятие "3 креста" вдруг проснулось и вдруг обнаружило ситуацию ... скорее всего контрафакт производят его бывшие работники ... Дальше надо объяснять?

Однако: Есть тут один нюанс: если срок службы изделия не 30, а 3 года ... это не обязательно "товар низкого качества". Если конечно в ГОСТ/ОСТ/ТУ не прописано черным по белому "срок службы 30 лет".
Подумайте: если вы меняете телевизор каждые 3 года, зачем вам телик со сроком службы 30 лет?
В той области, о которой мы говорим, новые технологии появляются раз в 5-7 лет ... то что было хитом сезона 30 лет назад сейчас - безнадежное старье.

Отсюда рекомендации:
1. Делать устройства защиты более дешевыми за счет снижения срока службы ... при жестком соблюдении стандартов качества. Если не хотите ронять марку - организуйте в соседней области производство продукции "но-нейм" ... и продавайте ее тем же конкурентам (так делает большинство мировых грандов в области электроники).
2. Инициировать проверки милицией и ФСБ производств конкурентов на предмет контрафактных поставок и нарушения стандартов ... предварительно убедившись, что у вас с этим все в порядке.
3. Устроить ценовую войну - как правило такие производства не имеют серьезных финансовых резервов и долго не смогут продержаться.
4. Выходить на другие рынки (регионы/отрасли). Кстати, другие рынки могут помочь подержаться на время ценовой войны в вашем регионе.

Все настолько просто, что даже нет необходимости приглашать дорогостоящих консультантов типа меня ... наверное.

[Евгений_Кс]

Александр, вот и тебя дождался. Спасибо, классные идеи.

Подумайте: если вы меняете телевизор каждые 3 года, зачем вам телик со сроком службы 30 лет?
В той области, о которой мы говорим...

А ЕСЛИ ЭТО КИРПИЧ?
В той области, о которой мы говорим, есть элементы типа кирпичей

[А.Б.]

В своё время так поступили с водкой Смирнофф - было выброшено много палёной, дешёвой водки, в результате чего было принято решение - поднять цену на водку на 1 доллар. Следующим жестом было перепозиционирование Смирноффа в категорию премиум-водки, особенно в сравнении с тем, что было на рынке =)

Со "смирновкой" не все так просто: там еще был спор двух претендентов на бренд, который решался всеми доступными способами... я думал ты в курсе, начитанный ты наш.

А если человек покупает 100рублевую бутылку Смирнофф за 20 рублей, то он и 200рублевую за 20 купит. Перепозиционирование в сегмент Премиум это не способ борьбы с контрафактом, а всего лишь смена клиентуры + попытка сохранить бренд. Кстати Смирнофф сейчас не самая дорогая водка-то.

[Михаил_Шустер]

используемую в системах защиты от бросков перенапряжений на электростанциях, подстанциях, линиях электропередач.

Еще соображение из разряда "кинуть технически"
Если я правильно понял предмет, устройство состоит из трех частей: коммутационная аппаратура, датчики и автоматика. Автоматику (особенно-дешевую) могут делать многие, коммутацию-единицы. Датчики обычно покупные. Коммутация-в ней вся фишка.
Сделайте упор на продажу коммутационной аппаратуры, а остальное комплектуйте по желанию заказчика.

Криатифф. Устройте серию бросков напряжения, разведя стада ворон над линиями электропередач, защищенных конкурентами. Отказ защиты расследуется на очень высоких уровнях
Кстати, энергонадзор (или что это в России) в партнеры запишите.

Согласуйте свои ТУ с кем только возможно. А еще лучше пробейте ГОСТ с правильным разделом "методы испытаний" (в т.ч. ресурсных).

[А.Б.]

Александр, вот и тебя дождался. Спасибо, классные идеи.

дык, завсегда пожалста.

А ЕСЛИ ЭТО КИРПИЧ?
В той области, о которой мы говорим, есть элементы типа кирпичей

Гм ... я же работаю в этой области. И как бы типа знаю, что такое устройства релейной защиты, элегазовые выключатели и так далее. Поверь мне, там далеко не кирпич, а довольно сложные технологичные устройства.

[Евгений_Кс]

Согласуйте свои ТУ с кем только возможно. А еще лучше пробейте ГОСТ с правильным разделом "методы испытаний" (в т.ч. ресурсных).

Да, да, да!
Но вот вопрос: скока времени надо на "пробейте ГОСТ"?
Во сколько раз больше, чем на "забейте стрелку"?

[Евгений_Кс]

Гм ... я же работаю в этой области. И как бы типа знаю, что такое устройства релейной защиты, элегазовые выключатели и так далее. Поверь мне, там далеко не кирпич, а довольно сложные технологичные устройства.

Я просто хотел сказать, что в этих сложных технологических устройствах есть элементы со сроком жизни далеко не три года. И без морального устаревания. Если не нравится кирпич, пусть будет керамический изолятор

[Михаил_Шустер]

скока времени надо на "пробейте ГОСТ"

Не знаю, не пробивал. В Госстандарте тоже люди...
ТУ пробиваются легче, защищают слабее, но защищают.
Если у нас в проекте АЭС (ТЭЦ?) в спецификации прописано "выключатель по ТУ1234", вопросов больше нет. Поставлен может быть только выключатель по этим ТУ (а они разработаны поставщиком, согласованы заказчиком и соответствующими организациями).
Хотя можно внести изменение в проект-это тоже работа, смежная.

[Евгений_Кс]

Устройте серию бросков напряжения, разведя стада ворон над линиями электропередач, защищенных конкурентами. Отказ защиты расследуется на очень высоких уровнях

Ребята, пока это лучшая идея из предложенных.
Если не считать "8. Запить" Сертакова.

[Михаил_Шустер]

...элегазовые выключатели...

Тогда это не "предприятие ХХХ", а конкретно УЭТМ, Свердловск и тырищ Степанов

[Евгений_Кс]

Тогда это не "предприятие ХХХ", а конкретно УЭТМ, Свердловск и тырищ Степанов

Но но!
Только угадываний мне не хватало!
Весь мой имидж консультанта враз уроните

[Евгений_Кс]

Не знаю, не пробивал. В Госстандарте тоже люди...
ТУ пробиваются легче, защищают слабее, но защищают.
Если у нас в проекте АЭС (ТЭЦ?) в спецификации прописано "выключатель по ТУ1234", вопросов больше нет. Поставлен может быть только выключатель по этим ТУ (а они разработаны поставщиком, согласованы заказчиком и соответствующими организациями).
Хотя можно внести изменение в проект-это тоже работа, смежная.

Михаил, важно!
Как я понял, Предприятию ХХХ надо крепко задружить со всеми проектировщиками капремонтов старых и постройки новых станций, ЛЭПов и т. д.???!!!

[Вадим П]

Добрый день!
Я работаю в обсуждаемой компании. Становлюсь рядом с Евгением_Кс, чтобы присоединиться к "что делать".

Благодарю за обсуждение, буду внимательно перечитывать. Что могу сказать уже сейчас:

1. Уточненю, как работает настройка на халтуру. Дочки РАО ЕЭС уже несколько лет пользуются конкурсными закупочными процедурами, решения принимаются конкурсными комиссиями. За качество оборудования там способны побороться технари, но:

- Общая тенденция реформы электроэнергетики несколько отодвинула технарей, скрипка №1 у финансистов; соответственно, при сравнении возможности получить премию за экономию бюджета уже в этом году с возможностью быть наказанным за аварию через 10 лет (про 3 года тоже можно говорить, но это уже при покупке супер-брака) - это при том, что горизонт работы менеджера в данной должности 3-5-7 лет, - специалисты делают выводы и закупают дешевое. Технари часто не бьются с системой на смерть, поскольку постановка вопроса снимает с них ответственность ("мы писали служебную, но нас услышали").

- При реальной ограниченности денег у заказчиков-энергетиков, даже технари рассуждают так: "пусть стоит хоть плохое оборудование, чем никакое".

2. Костяк нашей компании - это квалифицированные инженеры бывшего советского ПО. "Плохо делать оборудование не могу. Увольняйте меня и делайте, что хотите". Вес этой позиции до сего дня был определяющим. Но, вот звонок - ожидаемое снижение емкости рынка в 2009г. от 20 до 50%, ценовая война ожидается не на жизнь.

[Михаил_Шустер]

Предприятию ХХХ надо крепко задружить со всеми проектировщиками капремонтов старых и постройки новых станций, ЛЭПов и т. д.???!!!

Хорошая новость - их не так много
Плохая - скорее всего, их подгреб РАО ЕЭС