Прорыв халтуры на рынок: что делать?

[Вадим П]

Варианты, обсуждаемые сегодня:
1. выход на дешевый край рынка под другой торговой маркой;
2. защита дорогого края рынка:
- Есть такой канал проникновения халтуры - оборудование официально сертифицируется, ТУ согласовываются с заказчиком, НО реально поставляемые образцы не тянут на заявленные характеристики. Есть основания считать, что это массовая практика в большей или меньшей степени. Мы пытаемся внедрить систему партнерства с заказчиками для дополнительной проверки (испытания в независимых центрах) фактически поставленного оборудования. Думаем, что это правильный путь, но он долгий и затратный. Да и заказчикам проще не меняться, особено на фоне секвестирование бюджетов.
- Пытаемся договориться с нормальными производителями о взаимной поддержке. Об ассоциации пока речь идти не может - дело не быстрое и рынок очень конкурентен.
- Проектировщиков берем в союзники, но от них сейчас мало что зависит.
3. внутренние мероприятия по повышению эффективности производства.
4. есть проекты с новыми изделиями, но они эволюционны и расчитаны были на ивестиционный подъем отрасли.

[Евгений_Кс]

Добрый день!
Я работаю в обсуждаемой компании. Становлюсь рядом с Евгением_Кс, чтобы присоединиться к "что делать".

2. Костяк нашей компании - это квалифицированные инженеры бывшего советского ПО. "Плохо делать оборудование не могу. Увольняйте меня и делайте, что хотите". Вес этой позиции до сего дня был определяющим.

Вадим, спасибо за оперативное включение. Вдвоем будет легче.

По поводу "Плохо делать..."
Мне кажется, это ложная постановка вопроса.
Никто не принуждает плохо делать.
Просто, возможно, нужно будет ХОРОШО делать оборудование с ДРУГИМИ характеристиками. Возможно, с меньшим заявленым сроком службы - чтобы подстроиться под финансистов с их экономией. Не так?

[Bend]

Еще соображение из разряда "кинуть технически"
Если я правильно понял предмет, устройство состоит из трех частей: коммутационная аппаратура, датчики и автоматика. Автоматику (особенно-дешевую) могут делать многие, коммутацию-единицы. Датчики обычно покупные. Коммутация-в ней вся фишка.
Сделайте упор на продажу коммутационной аппаратуры, а остальное комплектуйте по желанию заказчика.

Интересно, можно еще ограничить им доступ к сырью: купить производителя коммутации и самому решать, кому и по каким ценам и условиям продавать или "договориться" с производителем о том, кому приоритетнее продавать коммутацию...

[Bend]

Просто, возможно, нужно будет ХОРОШО делать оборудование с ДРУГИМИ характеристиками. Возможно, с меньшим заявленым сроком службы - чтобы подстроиться под финансистов с их экономией. Не так?

Да, наверное...

[Andrey-Chechako]

Может нанять нового коммерческого директора?))
Дело в том, что продавать более дорогой но более качественный товар тяжело только в том случае, если о его "качественности, но дороговизне" забыли напомнить. Ведь откат от более дорогого но более качественно товара, даже при более низком проценте, больше, чем при большом проценте менее качественного.
Еще раз необходимо пробежаться по рекомендованым наценкам у дилеров. Возможно - поменять дилеров.
В большой зазор всегда будут лезть "контрафактиники", но ведь и они схлопнуться и схлопнут свой зазор, если вы перестанете работать.

[А.Б.]

Плохая - скорее всего, их подгреб РАО ЕЭС

Хорошая новость - РАО больше нет (с 1 июля прошлого года).
Плохая новость - люди остались те же, но нет уже на них Чубайса.


Еще один совет а-ля Сертаков: выпустите продукт с названием "Кармические изоляторы" - пойдут нарасхват. :-Р

Если серьезно: в вашем случае вариант "Накажи контрафакт!" может пройти - скорее всего конкуренты используют некачественные комплектующие ... возможно китайские. В авиапроме на этом сыграли пару лет назад и выиграли.

[Вадим П]

Мы, Андрей, столкнулись с парадоксальной, на первый взгляд, ситуацией. Есть заказчики, традиционно предъявляющие более жесткие технические требования к поставщикам, например, Росэнергоатом или Федеральная сетевая компания (и т.п.) Значительно высокие напряжения 220-750 кВ, значительно бОльшая цена аварии. Однако в списке поставщиков оказался одиозный производитель, демпингующий на других рынках "по-черному", ниже стоимости комплектующих. Здесь же им были предложены цены на уровне дорогого края рынка. Посчитайте, какой откат он мог предложить. Поставки были произведены и поставленное оборудование брошено на склад от греха подальше.

[Вадим П]

Да, мы намерены пиарить проблему доступными средствами. Знаем, что есть немало союзников среди заказчиков и меньше среди поставщиков. Есть специалисты, понимающие, что аварийный фон идет по-нарастающей, даже имеется риск повторения крупной системной аварии в одной из столиц. Как говорится, пора ударить бракодела по рукам и контрафактников притормозить.

Наша задача ОТСТОЯТЬ ДОРОГОЙ КРАЙ РЫНКА (в нашей группе оборудования). Есть реальный риск потерять его года на 1,5-2, смешав все в сумасшедшем демпинге.

Ограничения:
1. дело не быстрое,
2. потребуются немалые ресурсы, при том, что граница рентабельности близка.

[Andrey-Chechako]

Надо конкрентная лобистская работа по спирали:
внедрение в конкурирующую структуру своего человека
выявление точки отката
запугивание точки отката
снятие точки отката и назначение своей
паралельно:
нормальный технологический пиар на уровне технического персонала
разработка ТУ для конкретного предприятия
паралельно:
на своем собственном форуме, через сайты анонимайзеры слив информации
рассылка собственноручно слитой информации
В общем - нормальные оперативные мероприятия. Я думаю вам необходимо привлечь специалистов из госбезопасности. Будет быстрее и действеннее. Просто самим зачастую страшно)))

[Георгий Лейбович]

[quote=Евгений_Кс]

К любой цитате.
Евгений, а прав был Голдратт, когда писал про одно из возражений при сопротивление переменам: "Это не про нас, у нас всё по-другому"? А ещё в книге "Выбор" он писал, что одна из привычек, которую нужно отбросить, если вы хотите улучшений, это привычка сваливать неудачи на других, на обстоятельства. И что интересно: каждый, кто на этом форуме жалуется на что-нибудь или кого-нибудь, предполагает по умолчанию, что он-то всё делает правильно, но вот обстоятельства...

Предполагается, что на предприятии ХХХ с продуктом УУУ достигнут минимум затрат на изделие при реально необходимом покупателю качестве? А не может так быть, что их конкуренты лучше работают? Или считают реальные затраты на изделие, потому и цены ниже (надеюсь, Вы понимаете, о чём я).

Не сочтите за наезд. Но мне казалось, что вы не занимались проблемами борьбы с "крышами", борьбой с продажными чиновниками. Наверное, это дело руководства компанией ХХХ, если вообще этим заниматься?

А присланное пока так и не прочитал, и даже Михаилу пока не ответил - устал что-то.

[Евгений_Кс]

[quote=Георгий Лейбович]

Предполагается, что на предприятии ХХХ с продуктом УУУ достигнут минимум затрат на изделие при реально необходимом покупателю качестве? А не может так быть, что их конкуренты лучше работают? Или считают реальные затраты на изделие, потому и цены ниже (надеюсь, Вы понимаете, о чём я).
.......
А присланное пока так и не прочитал, и даже Михаилу пока не ответил - устал что-то.

Георгий, спасибо.
Добавляем "Снижение себестоимости продкуции" в перечень Сертакова. Действительно, резервы для снижения издержек на предприятии ХХХ есть.

По присланному не беспокойтесь, ведь прислано по Вашей инициативе , так что у Вас никаких обязательств передо мной нет.

[Евгений_Кс]

откат от более дорогого но более качественно товара, даже при более низком проценте, больше, чем при большом проценте менее качественного.

Красиво.
Рождается новый раздел в математических науках: откатная математика

[Вадим П]

Сопротивление переменам...
Предполагается, что на предприятии ХХХ с продуктом УУУ достигнут минимум затрат на изделие
при реально необходимом покупателю качестве[/B].

Спасибо, Георгий!

СОПРОТИВЛЕНИЕ ПЕРЕМЕНАМ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ПРОБЛЕМА № РАЗ.

Звонки с рынка вселили надежду в нас, "фракцию перемен" компании ХХХ. Форум помогает отточить аргументацию.

Резервы для снижения затрат БЕЗУСЛОВНО ЕСТЬ (упомянул коротко об этой возможности выше, сказав о направлении повышения эффективности).

Когда мы спрашиваем себя о реально необходимом качестве, то понимаем, что:
1. рынок сегментировался - появился активный дешевый край, перетягивающий бюджеты заказчиков; эк.кризис создаёт еще одну такую волну.
2. на дешевом краю собрались поставщики-производители, оптимизировавшие цену-качество предложений для малобюджетных заказчиков (которых много).
3. их оборудование не выдерживает критики наших маститых инженеров, и это проблема психологическая.
4. производители дешевого края ДАЮТ повод для критики, играя на грани фола или даже фоля не оглядываясь (мы регулярно, неофициально испытываем оборудование конкурентов - "сопли" находятся почти всегда и часто очень серьезные, уже писал о несоответствии заявленным параметрам): ценовая конкуренция реально толкает производителей в область нарушений.
5. наш возможный выход на дешевый край с недорогими изделиями под новой торговой маркой встречает АРГУМЕНТИРОВАННОЕ сопротивление технарей.
6. судьба ДОРОГОГО края рынка, отчасти, в наших руках без преувеличения - заказчики могут дрогнуть под нажимом предложений зарезать бюджеты, и во многих случаях, мы точно знаем, пожалеют об этом через пару лет: наша миссия на рынке помочь удержать этот сегмент и на сегодня (мы также будем откусывать доли рынка АББ и Сименс, позиционируя себя, условно, как "русский Сименс") и на будущее.
7. и последнее: есть понимание, что дорогой край рынка - это больше, чем качественное оборудование, что это рынок РЕШЕНИЙ (комплексные поставки, обслуживание, инжиниринг и т.д.). Это стратегическое направление для поиска резервов роста. Ключевое ограничение, как уже прозвучало, это СОПРОТИВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМ.

Вопрос, который задал Евгений_Кс, и к которому я присоединился, - что можно сделать в рамках ДЕЙСТВУЮЩЕЙ бизнес модели, уже сейчас, сравнительно БЫСТРО, с эффектом в горизонте одного года.

[Вадим П]

[quote=Andrey-Chechako]

Андрей, я внимательно читаю Вашу критику и предложения, также как и идеи, высказанные другими участниками. Всем крайне признателен!

Немного опасаюсь откликаться, так как страдаю многословием))

На форуме прозвучала мысль о сходных процессах на авиа-рынке. Мне тоже рассказывали IT о подобных процессах: была схватка белой и желтой сборки, сегментация рынка, объединение первых в ассоциацию с целевой PR программой на погашение "желтых" с хэппиэндом.

Есть ли еще известный Вам опыт других рынков?

Приходилось мне встречаться и с мнением, что если началась на рынке ценовая война, то это знак, что надо или работать на низких ценах или уходить с рынка в другие сегменты, поскольку рынок перезрел.

ЧТО СКАЖЕТЕ?

[Andruxa]

По-моему, надо выявить наиболее корневую причину.
То ли просто "берут барахло, т.к. денег нет", то ли "берут барахло, т.к. пролоббировали". Это две разные шерсти, и два разных метода борьбы можно запланировать. Если денег нет, то вопрос, будут ли они на инжиниринг, аутсорс обслуживания и т.д., т.е. такие темы тоже лоббировать надо.

Ваш случай и случай ИТ немного разный, там рынок персональных решений, у вас же чистый B2B, где решения принимаются группами лиц. Для выработки next steps, мне кажется надо перейти от перечня проблем в конкретику - такой-то заказ упустили по такой-то причине, такой-то - по-другой. Просуммировав, можно выйти на то, как исправить ближайшую ситуацию. А на самом деле в принципе рынок изменился, и это похоже надо принять за данность.

[Евгений_Кс]

По-моему, надо выявить наиболее корневую причину.
То ли просто "берут барахло, т.к. денег нет", то ли "берут барахло, т.к. пролоббировали". Это две разные шерсти, и два разных метода борьбы можно запланировать. Если денег нет, то вопрос, будут ли они на инжиниринг, аутсорс обслуживания и т.д., т.е. такие темы тоже лоббировать надо.

Ваш случай и случай ИТ немного разный, там рынок персональных решений, у вас же чистый B2B, где решения принимаются группами лиц. Для выработки next steps, мне кажется надо перейти от перечня проблем в конкретику - такой-то заказ упустили по такой-то причине, такой-то - по-другой. Просуммировав, можно выйти на то, как исправить ближайшую ситуацию. А на самом деле в принципе рынок изменился, и это похоже надо принять за данность.

Андрей, спасибо, важные векторы для движения.
Что касается "принятия рынка за данность", то, действительно, в руководстве предприятия ХХХ были ругательные нотки типа рынок неправильный, плохой, насквозь коррумпированный, в общем, бессовестный.
Вполне в русле того, что мешает плохому танцору .
Но, похоже, они этим переболели и готовы принять эту объективную реальность.

[А.Б.]

Ваш случай и случай ИТ немного разный, там рынок персональных решений, у вас же чистый B2B, где решения принимаются группами лиц.

Это мнение неверное - в ИТ (а мы ведь говорим о поставках компьютерной техники?) основные деньги зарабатываются на рынке В2В. Ну надо же хоть что-то знать о рынке прежде чем выносить суждения? Или достаточно апломба?
А из неправильной посылки получаются неправильные выводы ... и дальше по кругу.

[Andruxa]

Это мнение неверное - в ИТ (а мы ведь говорим о поставках компьютерной техники?) основные деньги зарабатываются на рынке В2В. Ну надо же хоть что-то знать о рынке прежде чем выносить суждения? Или достаточно апломба?
А из неправильной посылки получаются неправильные выводы ... и дальше по кругу.

Я думал об этом когда писал. На B2B-IT те, кто покупали желтые, так их и покупают. Хоть и меньше конечно, но даже гос. структуры.... т.е. я про российский рынок, не про мировой.

Хотя с тем, что неглубоко высказался, согласен, справедливый упрёк.

[john644]

Но но!
Только угадываний мне не хватало!
Весь мой имидж консультанта враз уроните

Привет тезке конкуренту!
Читаю ветку и радуюсь, как я Вас переигрываю.
И не одного предложения договориться

[А.Б.]

В общем, основные участники высказались и можно, по-идее, дискуссию закрывать.
В заключение своего участия озвучу неприятное для многих резюме: это ситуация которую я бы назвал "Н-ский академгородок". То есть - добровольная самоизоляция и стремление к изобретению давно известных вещей на основе селективного отбора информации из внешних источников. Если кто еще не понял - ключевая фраза прозвучала: "Мы создадим русский Сименс!".
Без обид для любимого города Н-ска - я с таким сталкивался и в Ч-ске и в Е-бурге. Просто в Н-ске выглядит наиболее выпукло и времени было больше чтобы расмотреть.

[Евгений_Кс]

В общем, основные участники высказались и можно, по-идее, дискуссию закрывать.
В заключение своего участия озвучу неприятное для многих резюме:

Даа... Круто сегодня Болдин встал не с той ноги.
Академгородк можешь пинать сколько хочешь - он здесь вообще не при чем... Если не считать, что я там живу

[Евгений_Кс]

В общем, основные участники высказались и можно, по-идее, дискуссию закрывать.
В заключение своего участия

Александр, твой диагноз понятен.
Не слишком ли жестко по отношению к новым участникам - реальным практикам?
Тем не менее, спасибо.
Скучно, неинтересно - отойди в сторонку.
Только не надо уж так сильно управлять процессом. Нам и так хватает московских управленческих вертикалей.

[Сертаков Александр]

Ну, если не устраивать откровенные диверсии с воронами (идея хороша), то всегда можно посчитать, во сколько выльется для компании суточный простой работы оборудования из-за его поломки (потери выручки + штрафы + расходы на ремонт).
Можно рассмотреть несколько сценариев:
А. Моменты пиковых нагрузок
Б. Небольшая нагрузка (хотя что-то я не помню, чтобы "пробки" в таких условиях выбивало)
1. Ремонтная бригада и запчасти доступны оперативно
2. Есть ремонтная бригада, но нет запчастей (в оперативном доступе)
3. Есть запчасти, но нет ремонтников
4. Ни то, ни другое не доступно в оперативном режиме.

Для каждого из 4-х сценариев примерно прикидываем, сколько денег будет стоить каждая ситуация, сравниваем со стоимостью предлагаемого оборудования, и уже с этой простейшей моделькой приходим к потенциальным приобретателям.

Или там всё равно стоимость оборудования намного выше?

[Andrey-Chechako]

Открытие каждого нового автосервиса в Броварах неумолимо прокалывало покрышки во дворах

[Вадим П]

То есть - добровольная самоизоляция и стремление к изобретению давно известных вещей на основе селективного отбора информации из внешних источников.

Спасибо, Александр - стрела в яблоке. Мамардашвили называл это настоящим, как длящимся прошлым.

Если Вы помните, так же строился в СССР и т.н. НТП: смотрим за занавес и копируем. Это вопрос и о том, кто и за что готов брать на себя ответственность.

Однако мы начали работу с Евгением_Кс, конечно, не из любви к танцу, как процессу. Есть надежда, что больному можно помочь. Прошу не покидать операционной комнаты!

[Михаил_Шустер]

...

Имейте в виду, что ситуация ваша абсолютно стандартная. Данный процесс идет давно и по широкому фронту.
Проблема в ИСО называется "Ориентация на потребителя". Я постоянно встречаю, что заводы совершенно не знают своих потребителей, а должны держать постоянный контакт с конкретными техническими специалистами, которые и лоббируют продукцию на местах.
Хороший пример-Вестрон, у которого было 4 руководителя проектов, по одному на каждой АЭС. По 3 недели в месяц эти РП сидели на площадках АЭС, всех знали, ко всем ходили, процесс шел.
Плохой пример "...кабель", продукция которого ставит рекорды по огнестойкости, а служба маркетинга - по отсутствию какой-либо работы с потребителем.

[Равиль]

Проблема в ИСО называется "Ориентация на потребителя". Я постоянно встречаю, что заводы совершенно не знают своих потребителей, а должны держать постоянный контакт с конкретными техническими специалистами, которые и лоббируют продукцию на местах.

Подтверждаю, что наши компании НЕ ЗНАЮТ СВОИХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ! Обсуждения со слушателями в процессе рассмотрения конкретных ситуаций, задач, решений кейсов, показывают очень сильное незнание потребностей потребилей, на которых работет кампания. О чем тут тогда говорить

[john644]

О чем тут тогда говорить

О молодежи, которая и составляет конкуренцию типа предприятий ХХХ

[Сертаков Александр]

О молодежи, которая и составляет конкуренцию типа предприятий ХХХ

Снижение качества и цены редко в долгосрочной перспективе ведёт к победам.
"Пиррова" стратегия.

Хотя, что я жду от молодёжи? Им бы сейчас урвать и свалить. Вот и все цели.

[А.Б.]

Хотя, что я жду от молодёжи? Им бы сейчас урвать и свалить. Вот и все цели.

Спасибо. Поднял дедушке настроение. Снимаю шяпу вместе с париком.