Управление продажами и отделом продаж

[Еремченко Сергей]

Сергей, вы смешиваете два разных по функционалу понятия.

Есть менеджер по продажам. Он отвечает за продажу клиенту продукции и иногда за получение денег от клиента. Его возможности по предоставлению скидки ограничены ценовой политикой фирмы. И еще - он почти всегда будет стараться дать минимальную цену клиенту в рамках возможностей ценовой политики. Дает ли он скидку сам - отнюдь нет.

Есть коммерческий директор. Он отвечает за маржу - так как имеет возможности управлять и ценой закупки и ценой продажи (ценовой политикой продажи). Иногда одного директора заменяют несколько бренд-менеджеров по маркам/направлениям.

Да, с такой точки зрения я не смотрел. То есть проблема смещается в сторону выработки ценовой политики. Гибкость в такой системе обеспечивается за счет того, что менеджеры сообщают бренд-менеджерам о ценовой политике конкурентов?

От колебания цен можно избавиться путем перехода к натуральным величинам (объемы продаж в тыс. штук, тоннах и пр.). Правда вылезает другая проблема: как складывать два товара в одной группе, цены за единицу которых различаются на порядки?
Товар 1: 50 руб. (продается 100кг)
Товар 2: 500 руб. (продается 5кг)

И другая проблема, как совмещать в планах менеджера продажи по разным группам? Если работать по прибыли - то этого и не требуется.

[Татьяна Загороднева]

я так понимаю речь идёт о бизнесе с численностью персонала больше 100 человек. А если предприятие производственное и численность штата всего 13 человек? Для продаж тоже нужны: коммерческий директор, бренд-менеджер, менеджер по продажам. Короче, на каждый "чих" свой менеджер??? Илиможно как-то это всё объединить в 1 человеке? У нас годовая прибыль около 500 тыс. рублей

[Стас]

я так понимаю речь идёт о бизнесе с численностью персонала больше 100 человек. А если предприятие производственное и численность штата всего 13 человек? Для продаж тоже нужны: коммерческий директор, бренд-менеджер, менеджер по продажам. Короче, на каждый "чих" свой менеджер??? Илиможно как-то это всё объединить в 1 человеке? У нас годовая прибыль около 500 тыс. рублей

Можно объединить, по функциям. Это самый несложный вопрос.

[Стас]

Дает ли он скидку сам - отнюдь нет.

Почему нет? Дает в заданных рамках. Пусть старается продать с минимальными скидками. На политику он, конечно, не влияет.

[Стас]

Правда вылезает другая проблема: как складывать два товара в одной группе, цены за единицу которых различаются на порядки?
Товар 1: 50 руб. (продается 100кг)
Товар 2: 500 руб. (продается 5кг)

Складывать в киллограммах. Средняя цена продажи кг - хороший показатель для сравнения. Если совсем умно идти - классифицируйте товар по сходным группам.

И другая проблема, как совмещать в планах менеджера продажи по разным группам? Если работать по прибыли - то этого и не требуется.

См. выше. После классификации по группам устанавливайте цели.

[Bend]

А кто сейчас отвечает за маржу, бренд и продажи?

[Bend]

Можно объединить, по функциям. Это самый несложный вопрос.

А можно подробнее, пожалуйста. Я думаю, у каждого из них свои функции: коммерческого директора иногда можно заменить бренд-менеджером (Genn), ну а с кем по функциям совместить менеджера по продажам?

[Стас]

А можно подробнее, пожалуйста. Я думаю, у каждого из них свои функции: коммерческого директора иногда можно заменить бренд-менеджером (Genn), ну а с кем по функциям совместить менеджера по продажам?

Отталкивайтесь от реальности. :-) Если генеральный директор ведет бухгалтерский учет, ему можно навесить показатели главбуха. Правда в таком масштабном бизнесе о показателях никто не заикается. :-)

[Татьяна Загороднева]

Разорвём всех на мелкие кусочки-функции, а потом возъмём у каждого по 1 кусочку и слепим этакого менеджера-универсала. А-ля русский менеджер!

[ness]

Еремченко Сергей, вариантов оплаты труда менеджера может быть туча. Вы сами прдставьте себе какой вариант какие "+" и "-" имеет, и примите тот, который вам более подходит.
Чем вас не устраивает существующая схема? Она весьма распространена, и менеджер прекрасно понимать должен, что его будут ждать "тучные" месяцы и "голодные"... Если не влияет менеджер на собственно прибыль (реализованную наценку), тогда можно и просто от объема продаж идти...
Потом, прозвучала красивая идея с сезонными коэфф. У вас планирование вообще есть? Планы на год есть? Можно от них отталкиваться, типа пере/недо-выполнение...

[Сергей А. Степанов]

Безусловно есть «тучные» месяцы, есть и «голодные», вот только вознаграждение продажника, как часть системы мотивации, призвано стимулировать менеджера предпринимать плодотворные усилия, а не отражать сезонность, потому «просто от объёма продаж» считаю — не вариант. К системе планирования тоже большие вопросы, пока на практике лично сталкивался только со стремлением к искусственному завышению планов — причин масса. Не стоит к тому же забывать, что достижение уровня продаж — командная работа, это помимо собственно продаж: и закуп, и логистики, и финансы, и пр. При этом стремление учесть в мотивации продажников их реальный вклад, делает систему громоздкой и часто не прозрачной, что сводит все усилия на «нет».

[Татьяна Загороднева]

Мы производим средства автоматизации (датчики, КИП, приборы индикации и сигнализации). Соответственно в развитии упор делаем на это и инженерию, продажи идут, но хочется их стабилизировать и улучшить. Мне не нужны советы как это сделать. Я знаю. Хочу услышать Ваше мнение стоит ли сотрудничать с предприятиями, которые занимаются только продажей--перепродажей КИПиА и как с ними работать, на каких условиях? Опыт конечно уже есть. С несколькими такими клиентами мы выработали стратегию сотрудничества.

[trenicum]

Разумеется, да. Тем более, что вы делаете упор на инженерию. Оставьте за собой то, что является вашей базовой компетенцией.
Но вот что точно стоит сделать для партнеров - создать систему обучения и поддержки. Т. е. ваши продажи будут развиваться при помощи двух ваших усилий - развития продукта и развития компетенций продающих продукт партнеров.

[NAWY]

Мы производим средства автоматизации (датчики, КИП, приборы индикации и сигнализации). Соответственно в развитии упор делаем на это и инженерию, продажи идут, но хочется их стабилизировать и улучшить. Мне не нужны советы как это сделать. Я знаю. Хочу услышать Ваше мнение стоит ли сотрудничать с предприятиями, которые занимаются только продажей--перепродажей КИПиА и как с ними работать, на каких условиях? Опыт конечно уже есть. С несколькими такими клиентами мы выработали стратегию сотрудничества.

Стоит . Но лучше всегда выходить на конечного потребителя .