повышение качества платёжной дисциплины клиентов

[Татьяна Загороднева]

Здравствуйте,

Наша фирма разрабатывает контрольно-измерительные приборы для промышленных предприятий. Приборы стоят, в среднем, 10 000 рублей. Это нормальная цена. На данный момент 70% наших клиентов неплатёжеспособны. Провели рекламу по привлечению новых клиентов. Желающих много, а с деньгами мало. Компания менять вид деятельности не хочет. Как можно выйти из данного положения?

[keswa]

Здравствуйте,

Наша фирма разрабатывает контрольно-измерительные приборы для промышленных предприятий. Приборы стоят, в среднем, 10 000 рублей. Это нормальная цена. На данный момент 70% наших клиентов неплатёжеспособны. Провели рекламу по привлечению новых клиентов. Желающих много, а с деньгами мало. Компания менять вид деятельности не хочет. Как можно выйти из данного положения?

Нет денег оплатить 10 000 руб?! Плохо выбиваете )
Или берите предоплату.

Компания менять вид деятельности не хочет. Как можно выйти из данного положения?

А вот это плохо. На крайний случай можно убрать производство (вместе со всей себестоимостью) и сохранить место на рынке и людей дилерской продажей.

[Bend]

Татьяна, предлагайте предоплату или сотрудничество с банком (овердрафт и краткосрочные кредиты)

[Елена И.]

нужно определить, где находятся платежеспособные покупатели Вашей продукции (которые сами имеют заказы).

Либо - переориентировать Ваше производство на таких покупателей (платежеспособных, возможнов других отраслях/регионах).

[Bend]

Частичная переориентация на невысокие цены уже обсуждалась раньше.
Татьяна, в компании же на это не пошли?

[Olegus]

Наша фирма разрабатывает контрольно-измерительные приборы для промышленных предприятий. Приборы стоят, в среднем, 10 000 рублей. Это нормальная цена. На данный момент 70% наших клиентов неплатёжеспособны. Провели рекламу по привлечению новых клиентов. Желающих много, а с деньгами мало. Компания менять вид деятельности не хочет. Как можно выйти из данного положения?

10 000 рублей есть у всех предприятий тем более промышленных, вопрос в другом почему они (клиенты) Вам их не платят, самое простое что приходит в голову, они покупают схожую продукцию или аналоги у Ваших конкурентов и, возможно, дешевле чем у Вас, так как в кипе Вы не можете быть монополистами ..... С Китаем бороться бесполезно, проиграете по цене, обычный путь, делать дороже чем Китай, но дешевле чем Европа при сопоставимом качестве .... Другой вариант, нет денег - делать на ту сумму, что готовы заплатить, т.е. ухудшать качество продукта под клиента ну и т.д.

С теми кто не платит деньги, просто не надо работать.

[Михайло]

Татьяна, вот что я думаю: может Ваши клиенты просто не секут, что это за приборы и какую работу нужно проделать, чтобы прибор стоял на производстве? Я думаю на малых/средних предприятиях, на которые Вы рассчитываете, нет специалистов, понимающих целиком с какой стороны подходить к продукции. Поэтому руководители сразу рассчитывают в уме: "Надо будет обратиться к какой-либо фирме-разработчику, а они сдерут денег..."
С какими должностями Вы конкретно на этих предприятиях контактируете? Проведите исследование среди клиентов "Понимаете ли Вы как может помочь наша продукция (по конкретным видам продукции), что нужно сделать и сколько потратить денег на ее внедрение?".
Может быть нужно не приборы продвигать, а готовые решения на базе приборов и указывать стоимость этого решения, ну и соответственно выгоды.

Я сам специалист по подобным электронным приборам, я чувствую эту проблему. Даже на крупных предприятиях нормальных спецов единицы, и они обычно на задворках предприятия прячутся. И я уверен, что Вы не с ними контактируете.

P.S. Посмотрел Ваш сайт - с тех пор изменился в лучшую сторону.

[Евгений_Кс]

На данный момент 70% наших клиентов неплатёжеспособны. Провели рекламу по привлечению новых клиентов. Желающих много, а с деньгами мало.

1. Не занимаются ли Ваши маркетологи самообманом? "Неплатежеспособный клиент", "желающий без денег" - это просто не клиенты. Я желаю иметь яхту, но не имею денег. Вы думаете, я интересен продавцам яхт?
Мне кажется, надо исключить эти 70% из рассмотрения, чтобы прагматично и жестко оценить рынок Вашей продукции.
А от реалистичности оценки зависят последующие решения.
2. По части решений уже много сказано коллегами. Если хотите больше отжать от ветки, подробнее расскажите о ситуации и отреагируйте на каждое предложение откликнувшихся.
3. http://www.promasutp.ru/ у меня не открывается.

[Bend]

У меня открывается

[hakamata]

Всем доброго дня

В организации сложилась ситуация, в которой практически все клиенты осуществляют оплату ежемесячных услуг позднее сроков, установленных договорами.

Предполагаю, что должна быть разработана система инструментов и методов, направленных на улучшение качества платёжной дисциплины клиентов. Ведь очень хочется подвести реальные сроки оплат к срокам, установленным в договорах, при этом сохранив клиентов

На данный момент в случае просрочки платежа 3 раза в месяц клиентам рассылается напоминание об оплате счета; при задолженности более месяца осуществляются прямая связь клиентам. Но ситуация из месяца в месяц повторяется.

Предполагаю, что есть смысл печатать цитату пункта о сроках оплаты из договора на бланке счёта; возможно добавить в договор понятие "коммерческий кредит" на сумму просроченной задолженности (по аналогии со штрафными санкциями). Наверняка есть ещё много эффективных инструментов

Подскажите, пожалуйста, какую литературу лучше почитать по этому поводу? Может быть у Вас есть практический опыт и знания, буду рад любым советам

[alex9994]

В организации сложилась ситуация, в которой практически все клиенты осуществляют оплату ежемесячных услуг позднее сроков, установленных договорами.

А причины нарушения сроков вы пытались установить?

Предполагаю, что есть смысл печатать цитату пункта о сроках оплаты из договора на бланке счёта; возможно добавить в договор понятие "коммерческий кредит" на сумму просроченной задолженности (по аналогии со штрафными санкциями). Наверняка есть ещё много эффективных инструментов

А на себя смотреть в зеркало не пробовали -- какой Вы белый, пушистный?...

ИМХО в вашем посте есть два ключевых слова "улучшение качества"
точнее решение Вашей проблемы Вы сами уже ощущаете

должна быть разработана система инструментов и методов, направленных на улучшение качества

только не платежной дисциплины клиентов, а собственной продукции/услуг...

ИМХО именно недостки в собственной продукции/услугах, неисполенние устных договореннотей ваших сотрудников относительно клиентов первопричина задежек платежей...

[Denp]

Всем доброго дня

В организации сложилась ситуация, в которой практически все клиенты осуществляют оплату ежемесячных услуг позднее сроков, установленных договорами.

Предполагаю, что должна быть разработана система инструментов и методов, направленных на улучшение качества платёжной дисциплины клиентов. Ведь очень хочется подвести реальные сроки оплат к срокам, установленным в договорах, при этом сохранив клиентов

На данный момент в случае просрочки платежа 3 раза в месяц клиентам рассылается напоминание об оплате счета; при задолженности более месяца осуществляются прямая связь клиентам. Но ситуация из месяца в месяц повторяется.

Предполагаю, что есть смысл печатать цитату пункта о сроках оплаты из договора на бланке счёта; возможно добавить в договор понятие "коммерческий кредит" на сумму просроченной задолженности (по аналогии со штрафными санкциями). Наверняка есть ещё много эффективных инструментов

Подскажите, пожалуйста, какую литературу лучше почитать по этому поводу? Может быть у Вас есть практический опыт и знания, буду рад любым советам

два самых эффективных способа, дающих 90% результата:
1) введение в практику стопов отгрузки при определенных условиях. Лучше не отгрузить клиенту, чем отгрузить ему в убыток (в общем случае), а просрочка - это доп. расходы.
2) введение просроченной ДЗ в систему мотивации менеджеров - ОЧЕНЬ эффективно.

только не платежной дисциплины клиентов, а собственной продукции/услуг...

ИМХО именно недостки в собственной продукции/услугах, неисполенние устных договореннотей ваших сотрудников относительно клиентов первопричина задежек платежей...

ну да, ну да... все клиенты - дАртаньяны, один хакамата - мерзавец и косячник, поэтому ему и не платят. Забавная точка зрения.

[alex9994]

ну да, ну да... все клиенты - дАртаньяны, один хакамата - мерзавец и косячник, поэтому ему и не платят. Забавная точка зрения.

Вот именно, что все клиенты не платят...
Если парню все-все девушки отказывают, то это пробемы этого парня, а не всех девушек... даже, если этот парень как М.Прохоров...

Требуя качество платёжной дисциплины клиентов, одновременно надо требовать качество своей собственной продукции/услуг, иначе это не партнерство в бизнесе, а кабальная сделка...

[Denp]

Бесспорно, что проблема в "парне", а не в "девушках"
Единственно, я считаю, что проблема возникает не из-за качества продукции, а из-за методологии работы с ДЗ. Проблема качества - это проблема продаж, а не платежей. Согласитесь, если Вы сознательно купили дешевую вещь невысокого качества, для Вас это еще не повод ее не оплачивать. Я сомневаюсь, что большинство покупателей выбирают продукцию низкого качества вслепую, принимая ее за премиум. Тем более, что у топикстартера не разовые сделки, а рамочные договора.

[hakamata]

А причины нарушения сроков вы пытались установить?

Вот сейчас задумался над этим хорошим вопросом и понял, что есть судя по всему 3 основные причины:
1. Внутренние причины. например такие как поздно сформированные и необходимые для оплаты документы. Стараемся минимизировать внутренние косяки
2. Отсутствие денег у клиента. Всегда с клиентом идём на диалог
3. Не достаточный уровень платёжной дисциплины клиента. Клиент не помнит, не предаёт значения срокам и т.п.

Вот с 3-им пунктом хотелось бы и разобраться, чтобы в будущем осталось максимум 2, а в идеале ни одного

1) введение в практику стопов отгрузки при определенных условиях. Лучше не отгрузить клиенту, чем отгрузить ему в убыток (в общем случае), а просрочка - это доп. расходы.
2) введение просроченной ДЗ в систему мотивации менеджеров - ОЧЕНЬ эффективно.

Первый пункт действительно эффективен, но учитывая специфику деятельности (интернет-связь для юр лиц), пользуемся такими мерами в крайних случаях, т.к. клиент может уйти к более "лояльным" и "терпеливым" поставщикам
Второй тоже очень интересен, над ним есть смысл подумать. Спасибо

[alex9994]

Единственно, я считаю, что проблема возникает не из-за качества продукции, а из-за методологии работы с ДЗ. Проблема качества - это проблема продаж, а не платежей.

Видишь ли. просроченная ДЗ непросто так...
Если я задержал платежи своему контрагенту, то с очень высокой вероятностью задержат платежи в мой адрес
просроченная ДЗ в большинстве случаев метод управления мною...
на сфине уже приводилась модель образования пробок на дороге без видимых на то причин... это оно самое и есть...
и клиент это понимает или интуитивно или осознанно...

Согласитесь, если Вы сознательно купили дешевую вещь невысокого качества, для Вас это еще не повод ее не оплачивать.

но если мне чего-то не додали, я придержу оплату пока не додадут обещанного...
Ни что так не привязывает как чувство вины

Я сомневаюсь, что большинство покупателей выбирают продукцию низкого качества вслепую, принимая ее за премиум. Тем более, что у топикстартера не разовые сделки, а рамочные договора.

Тут дело совсем в другом... особенно в рамочных договорах...
если просрочка не связана с наполняемостью госбюджета...

На месте hakamata я бы попытался, как следует напоить представителя клиента и больше ничего... ничего не требовать, просто держать паузу и поить... ждать когда он заговорит... и все расскажет

[Стас]

Вот сейчас задумался над этим хорошим вопросом и понял, что есть судя по всему 3 основные причины:
1. Внутренние причины. например такие как поздно сформированные и необходимые для оплаты документы. Стараемся минимизировать внутренние косяки
2. Отсутствие денег у клиента. Всегда с клиентом идём на диалог
3. Не достаточный уровень платёжной дисциплины клиента. Клиент не помнит, не предаёт значения срокам и т.п.

Думал поерничать на тему качества, но учитывая специфику бизнеса...передумал.

Посмотрите, как работает стрим, билайн, локальный интернет провайдер на форумах. Инфо ищется за пять секунд, за день можно состряпать хороший аналитический отчет о том, на что жалуются. Посмотрите на себя через призму этих замечаний. Далее по п.3 опережающие уведомления о блокировках, снижения скорости и т.д. и т.п. можно ранжировать контрагентов на крупных\некрупных и к ним применять разные мотивирующие негативные\позитивные пакеты.

[Denp]

2. Отсутствие денег у клиента. Всегда с клиентом идём на диалог

это зря. Это клиенты быстро чувствуют и начинают прогибать менеджера. Поэтому мотивируете менеджера на погашение ДЗ, и он сам все разруливает.

Еще эффективно предоставление ретробонусов за своевременную оплату или предоплату, но с этого потом тяжело слезть

[hakamata]

На месте hakamata я бы попытался, как следует напоить представителя клиента и больше ничего... ничего не требовать, просто держать паузу и поить... ждать когда он заговорит... и все расскажет

классический метод, но требует много богатырского здоровья ввиду большого количества оппонентов

[hakamata]

руководитель навёл на мысль о том, что в каждой компании работают Люди, и опираясь на этот факт нужно вырабатывать решения, в том числе и связанные с повышением качества сбора дебиторской задолженности.

Посмотрите, как работает стрим, билайн, локальный интернет провайдер на форумах. Инфо ищется за пять секунд, за день можно состряпать хороший аналитический отчет о том, на что жалуются. Посмотрите на себя через призму этих замечаний. Далее по п.3 опережающие уведомления о блокировках, снижения скорости и т.д. и т.п. можно ранжировать контрагентов на крупных\некрупных и к ним применять разные мотивирующие негативные\позитивные пакеты.

спасибо, обратиться к специализированным ресурсам хорошая идея

[EveKo]

Вы факторинг не рассматривали как способ дисциплинировать дебиторов? Да и финансирование коммерческого кредита вот вам, пожалуйста.

[hakamata]

Вы факторинг не рассматривали как способ дисциплинировать дебиторов? Да и финансирование коммерческого кредита вот вам, пожалуйста.

факторинг наверное применим для более запущенных задолженностей, оплаты сейчас возвращаются но слегка позже желательных сроков.
а вот упоминание коммерческого кредита в условиях договора предполагаю интересная и эффективная мера

[Denp]

отсрочка оплаты или уплата аванса - это и есть коммерческий кредит. Так что он уже упомянут во всех ваших договорах. Платность этого кредита всегда неявна, заложена в цене продукции.

конечно, можно ввести скидки/бонусы в зависимости от сроков оплаты, но это нужно хорошо просчитать, потому что просто перейдете из одного устойчивого состояния в другое. Доп. расходы из-за просрочки заменятся доп. расходами из-за скидок/бонусов. Соответственно, у этого пути самый низкий КПД из возможных.

[trenicum]

А кто со стороны вашей компании работает с ДЗ? Отдел обслуживания? Если да, то в числе прочих мер стоит ввести KPI для каждого менеджера, отражающих его личные усилия по работе с ДЗ по вверенной ему базе. Как показывает практика, как только менеджер страдает личным рублем - быстро находит нужные аргументы для клиентов.