Банковский эксклюзив
- Private Banking, VIP-Banking, управление частным капиталом, элитное банковское обслуживание — все это разные названия одного из направлений банковского бизнеса, которое, несмотря на короткую историю, быстро стало востребованным на российском рынке.
Личные связи и индивидуальный подход банкира к обладателю значимого капитала — это то, благодаря чему исторически складывалась банковская система. Даже ростовщики иначе относились к состоятельным клиентам, предлагая другие процентные ставки и дополнительные услуги, помимо обычных финансовых. В новой и новейшей истории частное банковское обслуживание как управление капиталами миллионеров и просто состоятельных людей тесно связано с родиной «цюрихских гномов» — Швейцарией. Клубная система, вековые традиции, вход по рекомендации, безопасность, гарантии качественного обслуживания, финансовое планирование и общение один на один с топ-менеджментом банка — вот с чем обычно ассоциируется классический Private Banking. Но в России, где банковская система формировалась под влиянием политических и экономических факторов, значение этого термина заметно трансформировалось и само банковское обслуживание приобрело отчетливо выраженные национальные черты.
Частное банковское обслуживание в России существует в том или ином виде уже свыше десяти лет, и большинство банков давно имеют VIP-клиентов (те же акционеры банка), требующих особого подхода. Правда, подход этот был до недавних пор «нетехнологичным»: специальных отделов, занимающихся исключительно обслуживанием «випов», не существовало, и, выполняя просьбы и пожелания «важной персоны», топ-менеджмент банка под руководством самого президента или вице-президента буквально «сбивался с ног».
Сегодня в большинстве банков частное обслуживание по причине его продуктивности, прибыльности и, как следствие, перспективности существует как отдельное направление (к примеру, у компании «НИКойл» есть сайт, посвященный Private Banking, и отдельный представительский офис — чтобы подчеркнуть VIP-статус клиента). Некоторые крупные банки («НИКойл», «Зенит», «Росбанк», «Банк Москвы» и др.) уже имеют возможность предложить клиенту набор банковских, инвестиционных и сопроводительных услуг, сравнимый с предложениями ведущих западных банков, работающих в сфере Private Banking.
Что касается спектра предоставляемых услуг, то с этой точки зрения в России все достаточно традиционно. В «джентльменский» набор входят классические, а также инвестиционные услуги, управление активами, альтернативные виды инвестирования (от картин до драгоценностей и винных коллекций). Ключевые направления — это финансовое планирование, ну и, конечно, налоговое и юридическое консультирование, «закрывающее» целый ряд вопросов, в том числе проблему подготовки налоговой декларации.
Особенностью российского частного банковского обслуживания является структура клиентской базы. Во-первых, порог для включения в VIP-категорию в нашей стране значительно ниже, чем на Западе — от 100 тыс. долл. (в Швейцарии, например, миллион). Сумма эта достаточно условна и, по словам экспертов, легко объяснима: 100 тыс. долл. — тот минимум, который покрывает расходы на обслуживание, операции и работу персонального менеджера. Во-вторых, если в западных странах VIP-Вanking чаще всего услуга для состоятельных «физических лиц», то у нас, по мнению Алексея Гусева из Академии Народного Хозяйства при Правительстве РФ, существуют как минимум три сегмента потенциальных клиентов Private Banking:
- так называемые «рыночные» клиенты — состоятельные «физлица» (это фактически и есть клиенты традиционного Private Banking);
- «нерыночные» клиенты (в первую очередь приносящие в банк не капиталы — они могут быть незначительными, — а экономические, политические и иные преференции), среди которых, прежде всего, отметим собственников и топ-менеджеров самого банка, а также собственников и топ-менеджеров обслуживаемых банком компаний (это дополнительное VIP-расширение традиционного клиентского сегмента Private Banking, обусловленное российской спецификой);
- «потенциальные» клиенты, которым VIP-статус присваивается авансом, с прицелом на вхождение в один из двух предшествующих сегментов в самой ближайшей перспективе.
«Персона грата»
В России довольно много состоятельных и, главное, перспективных с точки зрения финансового процветания людей, которые уже обслуживаются по системе Private Banking или являются потенциальными клиентами подобного VIP-обслуживания в силу, как уже говорилось выше, низкого финансового порога для включения в данную категорию.
Кроме того, если у клиента по какой-либо причине на счету вместо 300 тыс. долл. вдруг оказывается всего 70 тыс., он, разумеется, не «выпадает» из VIP-категории. Каждый уважающий себя банк обеспечивает, если можно так выразиться, «послепродажный» сервис, что вполне объяснимо в условиях переменчивого экономического климата России.
Сегмент Private Banking одинаково интересен и крупным, и средним, и мелким банкам-бутикам, ставящим перед собой различные цели. Для крупных игроков это задачи позиционирования: рост числа клиентов, увеличение пассивной части, расширение спектра услуг — от традиционных (управление активами) до нестандартных дополнительных. Другое дело, что увеличивающийся в связи с ростом популярности данного вида обслуживания объем клиентской базы приводит к необходимости ранжировать клиентов в рамках VIP-категории. «Раздать всем сестрам по серьгам» и никого не обидеть — задача, требующая от управляющих известной виртуозности.
«Узкие» банки-бутики в этом смысле имеют больше шансов использовать «индивидуальный» подход к клиенту: их мало, поэтому необходимость в ранжировании отпадает. Такие банки оказывают меньшее количество услуг, зато топ-менеджмент прекрасно осведомлен о запросах клиентов. Таким образом, состоятельный клиент, знающий о существовании обеих систем VIP-обслуживания, всегда может сделать выбор в пользу того или иного банка.
«Рыночные» клиенты, доверив однажды банку крупный капитал, как правило, из него уже не уходят — разве что вследствие разорения. Да и для банка обслуживание VIP-клиента — перспективный вид деятельности.
В отличие от «обычного» банковского обслуживания управление частным капиталом обеспечивает комплексность и строится в соответствии с принципом «чего изволите?». Private Banking сегодня, по мнению экспертов, является бизнесом по заявкам, т. е. зиждется в основном на личном доверии. Понятно, что VIP-клиенты, увеличивая «пассив» банка, могут рассчитывать на особое к себе отношение.
Солидных клиентов, как правило, «ведут». Всех — персональный менеджер, избранных — представитель топ-менеджмента банка, например вице-президент. В системе Private Banking действует негласное правило: личный банкир должен быть так же успешен в своем деле, как обслуживаемый им клиент — в своем. Персональный менеджер — это фактически «человек-оркестр». Клиент, находящийся на «приватном» обслуживании, может поручить ему практически все: выбрать кредитную программу, найти для ребенка учебное заведение за рубежом, помочь в приобретении недвижимости, создании художественной или винной коллекции. Поэтому к людям, работающим с «випaми», предъявляются серьезные требования: наличие одного-двух высших образований, ученой степени. Но главное, этот человек должен всегда «быть в теме» — прекрасно разбираться во всех финансовых инструментах, которые доступны его клиенту на сегодняшний день. В договоре, который состоятельный клиент заключает с банком, четко прописывается круг полномочий персонального менеджера, который должен быть доступен для «важного» клиента 24 часа в сутки.
Парадоксально, но персональный менеджер (или личный банкир) порой становится не столько сотрудником, сколько представителем клиента в банке, зачастую просчитывая риски его обслуживания. Подобная деятельность характерна исключительно для долгосрочных отношений и Private Banking.
Приходит, например, клиент к персональному менеджеру, смотрит ставки по депозитам и просит определиться с выбором. А персональный менеджер отвечает: у нас на полпроцента меньше, чем, допустим, в Росбанке. Ситуация для обычного, не VIP-обслуживания, мягко говоря, необычная. Но задача хорошего менеджера — не потерять клиента, оставив его средства в банке любым способом. В рамках частного обслуживания с клиентом откровенны: да, в других банках тарифы выше, но давайте посмотрим, какие еще инструменты, помимо депозита, можно использовать, чтобы получить аналогичные результаты.
Любой начальник, услышав подобный диалог, может задать своему сотруднику законный вопрос — ты на кого работаешь? Но особенность индивидуального банковского обслуживания как раз и состоит в удовлетворении самых разнообразных потребностей клиента и приобретении с его ведома лучших услуг, предлагаемых рынком.
Много званных
История частного банковского обслуживания в России, конечно, пока не выдерживает никакого сравнения с западным Private Banking, традициям которого больше ста лет. Тем не менее и у нас VIP-Banking постепенно получает повсеместное распространение, в том числе и в обладающих огромным потенциалом регионах. Конечно, если сравнивать со столицей, в российской глубинке управление частным капиталом находится пока в стадии зарождения, однако это вовсе не означает, что VIP-персон там некому обслуживать. Тот, чей капитал в Москве будет считаться сугубо средним, в провинции — уже «крупная рыба», и ему не захочется перебираться ни в столицу, ни даже в соседний регион, потому что только «дома» он ощущает себя и свои интересы защищенными.
Сегодня частное банковское обслуживание в России становится все более технологичным, превращаясь из VIP-обслуживания в более широкое направление — Private Wealth Management. Как это происходит? Часть пакета Private Banking предоставляют новым категориям клиентов, выращивая их на «перспективу». Допустим, банк предлагает зарплатную схему корпоративному клиенту — классический массовый инструмент, но наряду с этим топ-менеджеру рекомендуют отдельные услуги по управлению частным капиталом. Подобное проявление доброй воли наверняка будет отмечено клиентом при сравнении данного банка с другими, где всех обслуживали одинаково. Таким образом, развитие интересно для рынка в целом еще и потому, что позволяет расширить круг предлагаемых технологий, предоставляя часть элитных услуг все новым категориям клиентов.
[an error occurred while processing this directive]
