Они сошлись... Альянс как форма делового сотрудничества

Оглавление журнала

Два крупных оператора логистического рынка — «Национальная Логистическая Компания» и группа компаний «Русская логистическая служба» — объединяют усилия и предлагают b2b-клиентам (поставщикам товаров и торговым сетям) новую услугу с использованием технологий «кросс-докинг», которые позволят быстро и эффективно решить широкий спектр логистических задач при оптимальных затратах. Сложение мощностей дает очевидное преимущество на непростом и капиталоемком рынке: ведь «один в поле не воин», а двое — уже сила.

Зимовье зверей
Подобные объединения компаний в наше время не редкость. Время от времени в той или иной отрасли возникают «антанты» и «тройственные союзы» и так же быстро исчезают — стоит улечься рекламной шумихе. Причина распада, как правило, тривиальна: даже в рамках отраслевого объединения компании по-прежнему остаются конкурентами. «Как таковых альянсов на достаточно конкурентном и закрытом рынке «праздничных услуг» не предвидится, — уверен генеральный директор агентства «Праздник» Кирилл Морозов. — Лет пять назад несколько компаний, которые оказывают услуги по организации городских праздников, объединились, но их союз продержался недолго. Не соблюдали договоренности, были идейно разобщены. Дальнейшее развитие рынка, скорее всего, продолжится по классическому сценарию созревания сегмента: мелкие игроки будут отмирать, в результате останутся крупные поставщики услуг, которые, в свою очередь, окажутся центрами притяжения субподрядчиков — компаний поменьше».
Схема «подрядчик-субподрядчик», о которой говорит глава агентства «Праздник», достаточно типична для любой отрасли. Но не так давно компания «Феликс», крупнейший производитель мебели, и несколько компаний-производителей (фабрики «КЛМ-Мебель» — производство стульев, «Гартлекс» — мягкая мебель, «Шарм М» — предметы интерьера из текстиля, «Поли Лайт» — светильники, «Контрактстрой» — поставка и монтаж напольных покрытий, «Неоарт» — производство и поставка картин и постеров, «Неодекор» — оборудование «под ключ» ресторанов и баров) попытались шагнуть за рамки этой известной схемы и «легализовать» сложившиеся отношения, заявив об образовании альянса по комплексному оснащению гостиниц.
Создание подобного партнерства напрямую связано с гостиничным бумом, постепенно захватывающим Россию в последние годы. Например, вопрос о комплексных поставках неоднократно обсуждался на круглых столах, проводимых ГАО «Москва» и посвященных совершенствованию гостиничной индустрии. В результате был разработан новый проект «Строим отель» — своеобразный клуб партнеров гостиничного бизнеса, а создание нового альянса «ФЕЛИКС» и партнеры: комплексное оснащение гостиниц» — один из вариантов реального выполнения этого проекта.
Как автомобиль стимулирует развитие целых отраслей промышленности — резинотехническую, стекольную и т. д., так и современная гостиничная индустрия «двигает» производство текстиля, напольных покрытий, светильников, корпусной мебели и т. д. Причем большинство предметов производится для гостиниц ad hoc (специально по случаю).
Открытый альянс в том составе, в котором он сформирован, имеет все шансы на успешное существование по той простой причине, что это пул не конкурирующих между собой производителей и поставщиков. «Создавая альянс, мы планировали сделать услугу комплексной, а для этого совершенно необходимо, чтобы участники пула «закрыли» те ниши, которые мы, как производитель мебели, закрыть не можем. В новое объединение должны были войти минимум по одному поставщику из всего спектра товаров, необходимых для оснащения стандартного номера: светильники, текстиль, ковровое покрытие и так далее», — рассказывает Константин Василевский, директор направления «Гостиничная мебель и экспорт» компании «Феликс», ставшей инициатором создания и «центром притяжения» нового пула поставщиков. Выбор партнеров был обусловлен их безупречной репутацией: участники альянса уже зарекомендовали себя как надежные поставщики, предоставляющие широкий ассортимент качественной продукции.
«Гостиница «Советская», по существу, первый крупный объект, который мы оснастили совместно с партнерами», — рассказывает К. Василевский. Игорь Карасёв, коммерческий директор ООО «Поли Лайт», входящего в альянс, подчеркивает: «Мы давно все вместе плотно работаем на гостиничном рынке, мы видим работу друг друга. И подписание соглашения является признанием заслуг каждого из партнеров, того, что он занимает достойное место на этом рынке».

Комплекс полноценности
«Любой альянс должен быть выверен экономически, — убежден генеральный директор агентства «Праздник». — Зачем создавать какие-то объединения, когда существует система отношений, выстроенная годами?» Однако участники успешных союзов могут привести немало причин для объяснения достоинств работы сообща.
Как известно, основное преимущество успешных альянсов для b2b-потребителя — это предложение услуг в комплексе. Подобный системный подход в условиях гостиничного бума особенно важен. «С одной стороны, у инвесторов гостиничного бизнеса есть определенные требования к высокой скорости исполнения заказа и качеству продукции — в отношении его прочности, надежности и долговечности. С другой стороны, существуют компании-производители, которые уже заявили о себе на этом рынке и наработали определенные стандарты. Таким образом, появление нашего альянса вполне закономерно», — убежден К. Василевский.
Как показывает опыт участников нового объединения (а все они занимают ведущие позиции в своих сегментах), солидные клиенты, заинтересованные в комплексном оснащении как сетевых, так и отдельных гостиниц, предпочитают работать с одной проверенной командой, с одним поставщиком, а не тратить время и силы на поиски десятка исполнителей. По словам Василевского, на Западе подобная система существует в виде контракта на комплексное оснащение и поставку.
С желанием клиента получить «все и сразу» не поспоришь. И эта ситуация характерна не только для гостиничного рынка.
«Среднестатистический клиент приходит в агентство с запросом об организации праздника «под ключ» и искать исполнителей каждой услуги, как правило, не намерен», — поясняет на примере К. Морозов. Исходя из этого компания «Праздник» стремится предоставить максимальное количество услуг — от составления свадебных букетов до шатров и кайтеринга силами собственного выездного ресторана. «За год мы получаем около четырех тысяч заказов, половину из которых в среднем выполняем сами, еще половину — наши партнеры и субподрядчики», — делится опытом эксперт.

Доверяй, но проверяй
Комплексность выполнения заказа, как видим, возможна не только в рамках альянса, но и распространенной модели вертикальных отношений «подрядчик-субподрядчик». В чем же в таком случае уникальность альянсов? Прежде всего, участники пулов и разного рода объединений получают возможность расширять свою аудиторию, объединяя клиентские базы в единую. «Есть собственники и инвесторы гостиниц, которые ищут продукцию, есть производители, а связующее звено отсутствует», — объясняет ситуацию И. Карасев. Собрать информацию о состоянии гостиничного рынка при отсутствии маркетинговых исследований не так просто. Объединяясь, участники альянса экономят время и силы. «Например, мы находим заказчика, передаем информацию о нем партнерам, тем самым облегчая общую задачу. В каждой компании несколько менеджеров (а у «Феликса» — это целый отдел), которые занимаются поисками клиентов, а объединенный отдел продаж, в конечном счете, удесятеряет наши силы», — говорит К. Василевский.
Сегодня ядром альянса является компания «Феликс» — ведь в любом гостиничном номере мебель занимает основной объем. Клиенты, как правило, обращаются с крупным заказом, и здесь уже становится возможным подключать других участников пула. Как такое сотрудничество осуществляется на практике? Собирается рабочая группа всех участников партнерства, и в процессе взаимодействия происходит детальная разработка проекта.
Что немаловажно, сотрудничая с альянсом, клиент имеет право воспользоваться как полным комплексом предоставляемых услуг, так и отдельными его составляющими — по своему выбору. В рамках выполнения заказа, по словам Василевского, для клиента существует даже возможность закупать у одного из участников альянса товар напрямую.
В любых долгосрочных отношениях, будь то брак, дружба или деловой альянс — важно доверие. Открытая рекомендация клиентам проверенных поставщиков — одно из преимуществ альянса, в который входят не конкурентные, а взаимодополняющие друг друга игроки.
На сайте каждого партнера создан раздел, посвященный гостиничному альянсу, продвижение комплексной услуги также производится совместными усилиями. Если обычно рекламный бюджет в пулах делится поровну, то во вновь образованном альянсе рекламные акции и участие в выставках будут оплачиваться в долевом соотношении. Чтобы просчитать «пай» каждого участника, достаточно взять стандартный гостиничный номер, оборудованный участниками альянса, и «разложить» его по стоимости.
Еще один важный момент — это сервисное обслуживание. Что скрывать, гостиница — это «долгоиграющие» инвестиции. Вполне закономерны ожидания владельца получить приличный интерьер за умеренные деньги. Все участники нового объединения могут предложить ему сервисное обслуживание. «Допустим, клиент сломал стол. Разумеется, они оплатили стоимость, но где взять аналогичный, если он выпущен несколько лет назад? Обычный производитель не будет возиться с одним артикулом. Мы сохраняем все заказы и можем восстановить предмет для заказчика», — приводит пример И. Карасев.

Преимущества нового альянса для клиента:

участники объединения рекомендуют клиентам проверенных поставщиков;

сотрудничая с альянсом, клиент имеет право воспользоваться как полным комплексом предоставляемых услуг, так и отдельными его составляющими — по своему выбору;

стоимость комплексных поставок является привлекательной для клиента благодаря системе специальных скидок, предоставляемых партнерами друг другу;

по просьбе заказчика специалисты смоделируют «пилотный» гостиничный номер по заданным размерам и конфигурации и органично разместят в нем выбранную клиентом мебель и предметы интерьера.

«Продукт» партнерства — готовые гостиничные номера, оборудованные «под ключ», — представлены в выставочном зале производственно-складского комплекса компании «Феликс» в Кожухово.

«Наш альянс не является коммерческим, скорее информационным, — поясняет К. Василевский. — Каждый из производителей, сохраняя самостоятельность, активно сотрудничает с другими. Благодаря подобному взаимодействию повышается ответственность всех и каждого: каждый отвечает за свой сегмент, свою продукцию, выполняет гарантийные обязательства».
В то же время гостиничный альянс рискует столкнуться с проблемой несбалансированности объединения, как это в свое время уже произошло с пулом розничных сетей «Шесть семерок», из которого ушла компания «Автокей». Далеко не все товары участников альянса являются одинаково востребованными при оборудовании стандартного номера. Корпусная и мягкая мебель, стулья, светильники — это базовые позиции, ходовые товары в гостиничном b2b. «Случается и так, что текстиль или ковровые покрытия гостиница заказывает самостоятельно, «на стороне», ведь помимо мебели в номере может присутствовать до 56 позиций различных товаров», — говорит К. Василевский. Сегодня в альянсе восемь участников, однако, в случае когда ассортимент компаний альянса не «закрывает» объемного заказа, договоренности не запрещают заказывать товары у других поставщиков — не членов объединения.
Таким образом, подобный альянс, как и гражданский брак, ни к чему не обязывает. По крайней мере, никаких жестких обязательств. «Сотрудничаем мы довольно давно, сейчас пришло время оформить отношения», — шутит К. Василевский. Структура объединения предусматривает возможность изменения состава участников. Вполне современная форма сосуществования. С одной стороны, доверие и партнерство: консолидация усилий, обмен клиентской базой, помощь в поиске крупных заказчиков, скидки в рамках взаимных договоров. С другой стороны, отсутствие ревности и свобода: ни экономически, ни юридически участники не скованы. Время покажет, насколько устойчивой окажется эта конструкция. Этот союз.
[an error occurred while processing this directive]

Версия для печати