Против взлома есть приемы
- Компании «Мегапейдж», некогда начинавшей свою деятельность с предоставления пейджинговых услуг, в короткие сроки, благодаря правильному выбору стратегии развития, удалось занять лидирующие позиции на рынке охранно-поисковых автомобильных систем. В 2000 г. компания стала владельцем торговой марки «АвтоЛокатор». Это семейство комплексных спутниковых и радиопоисковых противоугонных систем, позволяющих, в числе прочего, осуществлять круглосуточный контроль за автомобилем.
В данной статье речь пойдет о тонкостях позиционирования и работы в этом рыночном сегменте.
Компания «Мегапейдж» уверенно заявила о себе еще в 1997 г., предложив потребителям возможность использования двусторонних пейджеров — так называемых твейджеров. На тот момент это была нужная и востребованная бизнес-сообществом услуга, обеспечивавшая двустороннюю связь по приемлемым ценам, в отличие от дорогой мобильной. Однако время шло вперед, развивались технологии, благодаря которым мобильная связь стала доступной, а необходимость в пейджерах отпала: их заменило «живое» голосовое общение.
Иностранные инвесторы компании «Мегапейдж» поняли, что систему двусторонней радиосвязи можно использовать в новом ключе — для предотвращения угонов, радиолокации, позиционирования и мониторинга транспортных средств. Впервые технологию двусторонней радиосвязи активно использовали в Израиле во время военных конфликтов 1967 г.; в мирное время ее адаптировали для отслеживания движущихся объектов.
В пользу инвестирования в новое направление говорили очевидные преимущества системы: во-первых, заглушить радиосигнал было практически невозможно, во-вторых, отсутствовали внешние признаки наличия охранно-поискового устройства, например выносные антенны, в-третьих, сигнал проникал в подземные укрытия, тоннели и другие труднодоступные места. Руководителям «Мегапейдж» в короткие сроки удалось перестроить обслуживание приемопередатчика, отправляющего сигнал автоматически. На территории России не было прецедента использования радиолокации в противоугонных целях — запуск системы стал очень своевременным.
Сам алгоритм работы был опробован во многих странах, но представлялось интересным использовать новый опыт и в России. Казалось бы, у компании радужные перспективы. Однако в процессе запуска нового направления был упущен один аспект, на который тут же обратили внимание конкуренты. «Господа, если автомобиль уйдет за МКАД, его уже никто не обнаружит», — уверяли они. При всей перспективности радиопоисковой системы у нее был один очевидный недостаток: ограниченная зона охвата — Москва и 15-25 км за МКАДом. Дело в том, что ретрансляторы, базовые станции, принадлежащие компании, расположены в основном на высотках Москвы и Московской области.
Под влиянием слухов клиенты, даже довольные обслуживанием, стали намекать, что им предлагают конкурентный продукт — спутниковую систему, зона покрытия которой включает территорию России, стран СНГ и Европы. Это был вызов, который требовал мгновенного реагирования, иначе бы ослабла сфера влияния «Мегапейдж» на рынке охранно-поисковых систем. Для расширения зоны охвата в течение двух лет была внедрена, помимо радиолокационной, еще и максимально продвинутая, доступная по цене спутниковая система «АвтоЛокатор Сателлит».
Но прежде были тщательно проанализированы сильные и слабые стороны всех конкурентов, предлагающих спутниковые противоугонные системы. Изучив мнение потребителей, специалисты «Мегапейдж» поняли, в чем должна заключаться особенность разрабатываемой ими системы: никакой голосовой связи с автомобилем. Опросы автовладельцев показали, что возможность прослушивания салона воспринимается как один из негативных факторов, поэтому партнеров-производителей из Германии попросили убрать эту функцию.
Выявился и другой недостаток конкурентов: выносную антенну легко обнаружить, и, если накрыть ее даже носовым платком, связь прервется. Кроме того, как оказалось, в любом укрытии — в гараже, под мостом — передача сигнала становится невозможной, и система автоматически регистрирует последние координаты перед въездом в укрытие. Однако преступники часто загоняют машину в гаражный комплекс или подземный гараж, где стоят сотни автомобилей и найти нужный практически невозможно. Чтобы открывать частные гаражи, требуется ордер на обыск. Остается ждать, пока автомобиль вывезут из укрытия. Угонщики отлично это понимают и действуют по отработанной схеме: снимают спутниковый передатчик, чтобы, покинув «отстойник», передвигаться на машине без проблем, — их координаты уже никто не определит.
Изучив слабые места конкурентов, новаторы из «Мегапейдж» пошли дальше. Специалисты технического отдела разработали «ноу-хау» — комплексную систему «АвтоЛокатор Супер». В одном блоке совместили две автономные системы: радиопоисковую, показавшую себя исключительно с хорошей стороны, но имевшую ограниченную зону покрытия, и спутниковую, которая компенсировала этот недостаток. Ее зона покрытия — такая же, как у всех спутниковых систем: Россия, СНГ, Европа. Хотя угонщики и научились глушить GPS/GSM-сигналы, но о радиопоисковой системе, которая в экстренной ситуации отправляла сигнал в диспетчерский центр, они даже не догадывались. Эта комбинация оказалась универсальной и позволила «АвтоЛокатору» выйти в лидеры.
Таким образом, применив маркетинговые исследования, компания «Мегапейдж» использовала все самое лучшее, что есть на рынке охранно-поисковых систем, и устранила негативные факторы.
«Успех — это успеть»
Первый год существования в новом формате стал настоящим испытанием. Ни у клиентов, ни у специалистов, ни у страховщиков не было элементарных знаний о возможностях охранно-поисковых систем и принципах их работы. Позиционироваться на рынке было непросто. На протяжении нескольких лет пришлось проводить своеобразный ликбез — объяснять, что это за системы.
На старте создатели «АвтоЛокатора» не отдыхали, работали практически круглые сутки, одновременно продумывая дизайн торговой марки, проводя маркетинговые исследования, внедряя «ноу-хау», общаясь со СМИ, страховыми компаниями и дилерами автопроизводителей. Специалисты компании проводили деловые встречи в Израиле и Германии, сотрудничали с местными инженерами и учеными, пытаясь адаптировать систему к российскому климату и условиям.
Иногда распространяемая информация воспринималась с большим трудом. Но клиентам и партнерам предлагалось установить и проверить систему на собственном опыте. К счастью, эксплуатация «АвтоЛокатора» приносила лишь приятные открытия — люди понимали, что новинка действительно способна предотвращать угоны.
Сегмент, освоенный компанией «Мегапейдж», относится к числу капиталоемких: оборудование стоит не одну тысячу долларов, а к этому надо еще прибавить стоимость установки и обслуживания системы. В то же время на сегодняшний день «АвтоЛокатор» не самая дорогая система на рынке.
Целевая аудитория — в первую очередь владельцы дорогостоящих автомобилей: такие машины чаще всего угоняют. Сегодня у «Мегапейдж» десятки тысяч клиентов, львиная доля которых приходит по рекомендации пользователей системы. Безусловно, прямая реклама на телевидении и радио тоже играет свою роль, но это не основной способ привлечения клиентов. Выйти на них помогает сотрудничество со страховыми компаниями.
Страхуя автомобиль стоимостью от 50 тыс. до 1 млн долл., страховщики вынуждены считаться с риском сговора угонщиков с хозяином. Противостоять «профессиональным» угонам можно только с помощью таких продвинутых систем, как «АвтоЛокатор Супер». Ведь неспроста на автомобили с установленной охранно-поисковой системой страховые компании дают до 75% скидки по риску угона — это очень большой процент. Так клиенты за год практически полностью покрывают стоимость системы, а в дальнейшем им остается только платить за обслуживание. Приобретая «АвтоЛокатор», клиент не просто получает скидку по страховке. За этими незначительными затратами кроется его спокойный сон.
Страховые компании охотно идут на сотрудничество с «Мегапейдж», причем процесс этот взаимный. Разумеется, на начальной стадии развития проекта активность проявлял производитель противоугонной системы, но статистика сослужила ему хорошую службу, продемонстрировав, сколько угонов было предотвращено и сколько миллионов долларов сумели сохранить страховые компании.
На самом деле лучшая реклама — это профессиональная работа операторов диспетчерского центра. Как только третьи лица предпринимают в отношении автомобиля несанкционированные действия, срабатывают датчики, и в диспетчерский центр в течение нескольких секунд поступает тревожное сообщение. В таких случаях крайне важна быстрота реакции. Оператор действует в очень ограниченном временном диапазоне — ему требуется как можно скорее выяснить, совершил ли сам клиент ошибочные действия (набрал неверный пин-код и т. д.) или речь идет об угоне. Безукоризненно работающая система автоматически определяет координаты местоположения автомобиля. А от расторопности оператора зависит, какие принимать дальнейшие меры. При необходимости информация о факте угона передается по спецканалу связи в дежурную часть ГУВД. Возможна и дистанционная блокировка двигателя в безопасном режиме.
Операторы диспетчерского центра — люди с большим опытом, отработавшие в службе МЧС и знающие, как нужно реагировать на тревожный сигнал, разговаривать с автовладельцами, правильно информировать необходимые службы. Подобный профессионализм в обслуживании клиентов просто необходим для дальнейшего развития. Установщиков в «Мегапейдж» набирают так же тщательно, как операторов: они проходят обязательное собеседование с «секьюрити». Новых людей в компании предпочитают нанимать по рекомендации. Хотя в работе всегда присутствует «человеческий фактор», здесь учатся быстро исправлять ошибки и делать выводы. Кроме того, анализируют промахи конкурентов и стремятся предотвратить не только угоны, но и всевозможную утечку информации или неквалифицированное обслуживание системы.
Враг не дремлет
Ничто так не подстегивает развитие технологий, как дышащие в спину конкуренты. Наверняка нашлись бы те, кто пошел бы по пути «Мегапейдж» и внедрил новую радиопоисковую охранную систему. Но игроки рынка осознают, какие огромные траты им предстоят. В базовые станции, волоконно-оптические кабели по всей Москве, аренду помещений, содержание обширного штата обслуживающего персонала придется вложить миллионы рублей, отдача от которых будет в лучшем случае через несколько лет.
Главный враг компании и одновременно основной стимул для ее развития — это угонщики, которые не дремлют. «По ту сторону баррикад» находятся грамотные специалисты высокого класса, разработавшие различные устройства, способные заглушать сигналы канала GSM.
Все отлично знают, что на территории России работают три крупных оператора — МТС, БиЛайн и «МЕГАФОН», их частоты известны. Таким образом, «глушилки» представляют некоторую опасность для спутниковых систем.
Но у системы «АвтоЛокатор» достаточно широкий спектр радиочастот, и заглушить его невозможно. Чем это объясняется? Если угонщик, воспользовавшись специальным устройством, и заглушит один сигнал, то любой другой «выскочит» по псевдослучайному алгоритму. Чтобы глушить такие системы, требуется очень мощное оборудование, которое не окупят никакие угнанные машины. Кроме того, как уже было сказано, нет никаких внешних признаков наличия подобной системы в автомобиле. Отсутствие каких бы то ни было намеков на то, что в машине установлена охранно-поисковая система, выгодно отличает «АвтоЛокатор» от систем с выносными антеннами.
Оттачивание и усовершенствование технических возможностей «Мегапейдж» не прекращается, несмотря на достигнутые результаты, — приходится быть на один-два шага впереди времени. Особую роль в этом играет техотдел, состоящий главным образом из выпускников «закрытых» институтов, технических специалистов с ученой степенью.
Тщательный мониторинг запросов клиентов позволил компании выйти на рынок с еще одной необычной услугой. В экстренной ситуации на место происшествия выезжает мобильная группа реагирования «Мегаромб». Организованная совместно с ЧОПом, она помогает обнаружить угнанную машину. Для этого у сотрудников есть портативные пеленгаторы — если машину загнали в гаражный комплекс, они быстро обнаруживают ее местоположение. Как и диспетчерский центр, «мобильная» служба (а это преимущественно бывшие сотрудники спецслужб) работает 24 часа в сутки, без выходных и праздничных дней. На них возлагаются и дипломатические функции на случай, если возникли какие-то непредвиденные обстоятельства: не успели объявить перехват, угонщики смогли отработать механизм ухода от постов ДПС и т. д. Сотрудники «Мегаромб» работают четко и слаженно: выходят на связь с оперативным дежурным и по указанным координатам прибывают на место происшествия наряду с сотрудниками милиции. По закону они не имеют права вмешиваться в процесс захвата угонщиков; задача мобильной группы — отслеживать передвижение автомобиля и не упускать его из виду.
Под контролем — автопарк
Важным этапом развития «Мегапейдж» стало обслуживание корпоративных клиентов. Корпоративный сегмент имеет свои особенности. У заказчиков совершенно другие цели — не борьба с угонами, а, прежде всего, контроль передвижения автомобилей и грузов. Или, к примеру, на нефтяных, газозаправочных станциях клиента интересуют потребление топлива и возможность экстренного вызова. Значительный сегмент образовали владельцы дорогостоящей строительной техники. В практике компании был случай, когда угнали кран стоимостью около 800 тыс. долл., а с помощью «АвтоЛокатора» его нашли в лесу и обезвредили группу угонщиков. Кроме того, строительную технику не только крадут, но и нередко «берут в лизинг»: днем кран работает на стройплощадке, а ночью — нелегально — на другой. Поэтому в данной нише компания «Мегапейдж» позиционировала себя как производителя и дистрибьютора системы мониторинга передвижения транспорта и грузов.
Специально для этих целей была разработана система «АвтоЛокатор Флит», что позволило привлечь крупные транспортные корпорации с большим автопарком, строительные, нефтегазовые компании. Всего в Москве «Мегапейдж» обслуживает свыше 350 организаций, и в каждом случае учитывает пожелания заказчиков. Например, один из клиентов попросил оборудовать 330 тонаров. Задача системы заключалась в подаче специального сигнала о том, когда открывают и закрывают объект, в котором часу сотрудник уходит на обед и т. д. В результате исследования, проведенного заказчиком через год после внедрения системы, выяснилось, что более миллиона долларов удалось сэкономить только на рабочих часах.
- Сегодня уникальная комплексная охранно-поисковая система «АвтоЛокатор Супер» внедряется преимущественно в Москве и Московской области. В ряде городов (Санкт-Петербург, Смоленск, Новороссийск, Новосибирск, Пермь и др.) открыты и функционируют дилерские центры компании.
В «Мегапейдж» нередко обращаются клиенты из регионов. Однажды пожелание установить «АвтоЛокатор» высказали автовладельцы с Сахалина. На вопрос: «Зачем вам нужна система, ведь у вас остров, ничего не угонишь — кругом вода?» — последовало возражение: русского человека не остановят препятствия, машинам все равно перебивают номера и угоняют на суднах.
Дальнейшее продвижение компании в регионы связано с организаторскими возможностями — нужны профессионалы. Задача «Мегапейдж» в перспективе — обучать специалистов на местах. Но для этого потребуется время.
Еще одна задача, которую удалось успешно решить, — это оптимизация транспортных потоков. Корпоративному сектору было предложено специальное программное обеспечение, которое отслеживает километраж, потребление топлива, передвижение по городу. Это позволяет предотвратить воровство, использование служебного автомобиля в личных целях и т. д.
Водитель уже не может завернуть на обочину, поспать и сказать, что он стоял в пробке... Было что предложить и для безопасности водителя и сохранности груза. В автомобиле, оборудованном «АвтоЛокатором», предусмотрена специальная кнопка на случай разбойных нападений и грабежей. Когда водитель нажимает эту кнопку, в диспетчерский центр поступает сигнал тревоги первой категории, и оператор немедленно связывается с правоохранительными органами.
Существует масса обстоятельств, в которых разработанная специалистами система оказывается полезной, и стратегическая задача компании — искать и изучать их постоянно. Порой совершенно неожиданные возможности для использования «АвтоЛокатора» подсказывает сама жизнь, и это становится дополнительным импульсом к развитию. Типичный пример: недавно в «Мегапейдж» обратились представители компании, специализирующейся на перевозке скоропортящихся продуктов в рефрижераторах. Оказалось, что в дороге холодильники часто отказывают. Чтобы контролировать этот процесс, нужно было что-то предпринять. Заказчику предложили оборудовать трейлеры системой «АвтоЛокатор», чтобы, допустим, при снижении температуры до -5°С система отправляла сообщение водителю. Тогда он вовремя остановит трейлер, вызовет подмогу и без проблем сохранит скоропортящийся груз.
Одним словом, в быстро развивающемся деловом мире очень важно приобщать людей к технологическим достижениям, поскольку они предлагают руководителям новые формы контроля — объективный мониторинг, который способен поддерживать трудовую дисциплину и экономить сотни тысяч долларов.
[an error occurred while processing this directive]
