Мы строим партнерские отношения с дистрибуторами
-
Ни для кого не секрет, что дистрибуция товара — не менее важный процесс, чем его производство. Как грамотно наладить сбыт продукции, обозначить присутствие фирмы в регионах, выстроить работу с партнерами? Секретами успешной дистрибуции делится Виктор Семак, директор по продажам пивоваренной компании «Вена».
ЖУК: Виктор Владимирович, каковы стратегия и тактика регионального развития вашей компании?
В. С.: Основные ценности нашей компании кратко сформулированы так: динамика и рост. Стратегия и тактика строятся во многом в соответствии с этими ценностями. Компания «Вена», производящая такие известные бренды, как «Невское», Tuborg, Sinebrychoff, никогда не ориентировала свой сбыт исключительно на северо-западный регион. Наша продукция уже достаточно давно представлена в различных уголках страны: в Екатеринбурге, Ростове-на-Дону, Новосибирске, Красноярске.
Но высокая конкуренция на рынке пива и слабого алкоголя диктует необходимость более четкого контроля прохождения товара со склада производителя до конечного потребителя и его представленности в рознице. Поэтому в 2003 г. мы начали геоэкспансию во все регионы России, изменив схему работы по доставке и продаже продукции, более четко структурировав отношения с нашими партнерами, увеличив количество наших филиалов и запустив проект «Один город — один человек» более чем в 50 городах России, что позволило нам значительно увеличить объемы продаж продукции «Вены».
На данный момент компания имеет два завода — один в Санкт-Петербурге, второй в Челябинске. Филиалы работают в следующих городах: Санкт-Петербург, Москва, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Челябинск, Новосибирск. Также мы увеличили количество сотрудников в городах, первоначально работавших по схеме «Один город — один человек».
В 2005 г. мы планируем увеличить количество городов, где наши сотрудники будут обеспечивать поставку продукции «Вены» и контроль ее наличия у региональных партнеров компании и в рознице. Наша цель — быть представленными во всех городах России с населением более 300 тыс. человек.
ЖУК: Как строится система сбыта? Как оцениваются партнеры в сбытовых каналах? Какая ценовая модель используется в компании?
В. С.: Компания «Вена» долго шла к построению существующей системы сбыта. Это был своего рода метод проб и ошибок, но в конечном счете мы смогли выстроить полноценную, эффективно действующую модель, которая позволяет нашей службе продаж достигать необходимых показателей объема.
Как строится данная система сбыта?
У нас существует структурированная цепочка поставок, позволяющая обеспечивать организацию прохождения продукции и контроль за ним вплоть до уровня розничных точек. Все продажи мы осуществляем через дистрибуторов.
С завода продукция поступает на склады наших дистрибуторов, которые в свою очередь обеспечивают ее дальнейшее продвижение — оптовикам, в сетевую розницу, розничным клиентам, клиентам сегмента HORECA. В зависимости от статуса клиента, определяемого объемом продаж, кредитоспособностью, имиджем, для него устанавливается тот или иной уровень цен, который соответствует ценовой модели, рекомендованной компанией «Вена».
Мы четко контролируем соблюдение ценовых рекомендаций для всех уровней цепочки поставок (опт, мелкий опт, розница). Нам важно, чтобы потребитель продукции «Вены» мог купить пиво по одной и той же цене в любом из городов России.
Компания строит с дистрибуторами партнерские отношения. Поэтому у нас существуют специальные команды полевых сотрудников (торговых представителей, мерчендайзеров), в задачу которых входит активная работа по продвижению продукции из розничных точек непосредственно конечному потребителю.
Если говорить о критериях отбора дистрибуторов, безусловно надо отметить, что это лучшие компании в своих городах, регионах. Мы помогаем продвижению нашей продукции, обеспечиваем хорошую маржу, возможность зарабатывать, сотрудничая с нами, но при этом и нашим партнерам ставим столь же высокую планку, начиная от требования элементарной кредитоспособности и заканчивая четким видением плана своего развития в регионе.
ЖУК: Существуют ли программы стимулирования сбыта при участии дистрибуторов/дилеров (программы лояльности клиентов)?
В. С.: Стоит признать, что механизм развития рыночных отношений постоянно изменяется. И сейчас программы лояльности стали обычным инструментом, который производители используют для работы с розницей, оптом. Компания «Вена» четко реагирует на все современные тенденции рынка, и, конечно же, у нас есть такие программы. Они позволяют не только добиться желаемого результата по увеличению объемов продаж, но и познакомить наших клиентов друг с другом, создать ощущение сплоченности, лояльности к «Вене» и производимой ею продукции. Так, например, в качестве поощрения за выполнение условий различных партнерских программ мы организовывали поездки на Кубу, в Данию, в Финляндию.
Розничные клиенты также имеют возможность получать дополнительные призы от компании, активно продвигая продукцию «Вены».
Но не подумайте, что мы не умеем продавать без бонусов и материальных поощрений. В компании работают профессионалы, опыт и знания которых позволяют находить выход из различных сложных ситуаций, позволяя соблюдать баланс интересов компании и клиентов. Помимо брендов, сотрудники — это наш основной капитал, и мы очень им дорожим!
[an error occurred while processing this directive]
