Как открыть бизнес за Великой Китайской стеной, или Китайский алгоритм
Евгений Колесов — почетный выпускник юридического факультета Московской гуманитарно-социальной академии. Окончил школу А. А. Зиновьева (курс — методология научного исследования), а также межвузовский факультет китайского языка ИСАА при МГУ им. Ломоносова. Прошел двухгодичное обучение в Северо-Восточном сельскохозяйственном университете г. Харбина. Аспирант Московского гуманитарного университета. С 2000 г. возглавлял ряд коммерческих структур, напрямую связанных с работой на территории КНР. С 2003 г. — директор компании Dragon Consult (г. Гуанчжоу, КНР).
В современном мире повышение экономической эффективности многих компаний — единственный способ выжить. Кто-то скажет: это незыблемый постулат бизнеса. Да, именно это условие и является определяющим с точки зрения конкурентного преимущества любой компании.
Экономические показатели Китая заставляют пристально вглядеться в возможность работы с этой страной. Многие российские компании пытались начать в ней свой бизнес, но удалось это далеко не всем. Почему? Потому что правильный бизнес — не что иное как алгоритм?
Для начала давайте обозначим последовательность основных шагов, которые вам необходимо будет предпринять, открывая бизнес в Китае:
1. Критический анализ промышленных зон КНР.
2. Изучение законодательства КНР о деятельности компаний.
3. Регистрационные процедуры.
4. Подбор персонала.
5. Бюджет проекта.
6. Изучение особенностей предпринимательской деятельности в Китае.
Кому-то такая последовательность покажется несколько странной. Однако, прочитав статью до конца, вы увидите пояснения к каждому пункту, сопровождаемые примерами.
Критический анализ промышленных зон КНР
Для наглядности пояснение первого пункта хочется начать с примера. В конце 2003 г. одна крупная московская компания, специализирующаяся на оптовой реализации сантехнической продукции, приняла решение об учреждении представительства на территории Китая. Бюджет проекта составлял около 100 тыс. долл. США. Для регистрации предприятия на территории КНР, аренды склада, установления длительных отношений с поставщиками и решения других задач было принято решение направить в Китай группу в составе трех человек. Один из них был очень серьезным специалистом по данной теме, одним из учредителей московской компании, бизнесменом с более чем 15-летним стажем. Предполагалось, что именно он возглавит будущее дело. Второй являлся его помощником, а третий — переводчиком с высшим юридическим образованием и более чем четырехлетним опытом работы на территории КНР. Кроме него никто из пилотной группы не владел иностранными языками, поэтому первым в Китай приехал переводчик, в задачи которого входило изучение местного рынка сантехнической продукции и обозначение промышленных зон, в будущем наиболее благоприятных для присутствия компании.
Итогом напряженной двухмесячной работы созданной им группы стал отчет, подтверждавший, что самым перспективным регионом для развертывания деятельности компании является восток страны. Именно там сконцентрированы заводы по производству интересующей компанию продукции с оптимальным соотношением «цена-качество». Однако вместо того, чтобы, руководствуясь наглядными цифрами, принять стратегически правильное решение, руководитель «китайского направления» переносит начало деятельности на юг КНР, аргументируя это желанием жить возле моря. В итоге для компании проект закончился полным провалом — уходом из Китая, потерей времени и более чем 100 тыс. долл.
Именно поэтому первый и основной этап, обозначенный выше, — критический анализ промышленных зон КНР. Если вами принято решение о начале деятельности в Китае, то первое, что необходимо сделать в рамках его реализации, — это провести исследование (можете назвать его как угодно: маркетинговое, «пилотное», бизнес-исследование) с целью выяснить, в каком именно районе имеет смысл начинать бизнес. Это принципиально.
Законодательство КНР о деятельности компаний
Одно из условий успешной деятельности за рубежом — знание законодательства страны пребывания. К основным нормативно-правовым актам, регулирующим деятельность компаний на территории КНР, относятся, прежде всего, закон «О компаниях КНР» от 1 июля 1994 г., закон «О предприятиях со 100%-ным иностранным капиталом» от 12 апреля 1986 г. и закон «О совместных акционерных предприятиях» от 1 июля 1979 г. с последующими изменениями и дополнениями.
Многие, уверен, знают, что 11 декабря 2004 г. Китай отметил трехлетнюю годовщину вступления во Всемирную Торговую Организацию (ВТО). Теперь все законодательство Китая ждут серьезные коррективы — прежде всего, в связи с принятыми Китаем обязательствами по либерализации законодательства и устранению дискриминационных режимов. Естественно, ошибочно полагать, что Китай сразу предоставит максимально благоприятный режим для иностранных компаний, — точно так же и страны-участницы ВТО не проявляют особого энтузиазма в отношении допуска азиатского «монстра» на свои рынки: без протекционных мер со стороны государства последние просто лопнут под напором Китая.
По законодательству КНР, для иностранных компаний существуют три организационно-правовые формы пребывания в официальном статусе: представительство иностранной компании, совместное предприятие, предприятие со 100%-ными иностранными инвестициями. Для каждой из форм существуют свои процедуры регистрации; соответственно, и степень компетенции деятельности также неодинакова. Общегосударственные нормы, регулирующие деятельность вышеупомянутых организационно-правовых форм, дополняются локальными нормативными актами. В различных районах Китая существуют некоторые различия в процедурах регистрации. Различия могут касаться порядка регистрации в местных органах власти, постановки на учет в налоговых органах, получения разрешений на работу для сотрудников компаний и ряда других моментов. Важные отличия касаются особенностей формирования налогооблагаемой базы.
Наличие свободных экономических зон в разных частях Китая определяется специализацией того или иного региона. Результат сегодняшнего успеха многих китайских предприятий и иностранных компаний стал возможен во многом благодаря гибкости китайского налогового законодательства. Нет необходимости выдумывать схемы ухода от налогов — напротив, вам достаточно детально знать налоговое законодательство, чтобы платить меньше. В этом вам помогут компании и специалисты, оказывающие подобные услуги профессионально. Описать регистрационные процедуры всех трех организационных форм в рамках статьи не представляется возможным, поэтому ниже речь пойдет о регистрации представительства иностранной компании на территории Китая. Во-первых, регистрация представительства дешевле двух других форм, а во-вторых, этот процесс значительно проще. Правда, и сфера деятельности существенно сужена.
Регистрационные процедуры
Итак, регистрационный порядок при учреждении представительства иностранной компании на территории КНР. Вначале сделаю оговорку: специфика сферы деятельности представительства сводится в основном к изучению рынка, проведению рекламных акций, участию в выставках, заключению контрактов (но только от имени головного офиса), мониторингу китайского рынка, слежению за работой фабрик, на которых размещены заказы. Поэтому, принимая решение о создании представительства вашей компании на территории КНР, важно провести сопоставление целей, которые вы ставите перед компанией в КНР, и возможностей или компетенции представительства. Некоторые задачи не могут быть решены представительством. Это важно учитывать при выборе статуса.
Для учреждения представительства необходимы следующие документы:
Вышеуказанные документы должны быть подписаны высшим органом управления компании с приложением печати компании.
Также потребуются:
Документы генерального представителя:
Кроме того, нужно заполнить форму заявления, перевести все вышеуказанные документы на китайский язык и сделать апостиль (юридическое заверение документов). После этого их можно подавать на согласование и регистрацию. Не позднее чем через 30 дней после принятия документов о регистрации местными органами вам выдается (или не выдается) ратификационный сертификат в двух экземплярах. В дальнейшем один экземпляр подается в местное отделение торгово-промышленной палаты, которое на его основании должно оформить регистрационное свидетельство представительства. Данное свидетельство выдается на три года. Регистрация представительства продливается ежегодно. Второй экземпляр ратификационного сертификата подается в налоговые органы для постановки на учет.
На основании свидетельства о постановке на учет в налоговых органах представительство платит два налога: налог с затрат и подоходный налог с физических лиц. Важно знать, что по китайскому законодательству иностранный специалист не может получать заработную плату менее 4000 юаней (1 долл. = 8,26 юаня). Зарплата в 4000 юаней налогом не облагается. В таблице рассчитывается ставка подоходного налога с физических лиц.
| Ставка подоходного налога с физических лиц | |
| 4000-4500 ю. | 5% |
| 4501-6000 ю. | 10% |
| 6001-9000 ю. | 15% |
| 9001-24000 ю. | 20% |
| 24001-44000 ю. | 25% |
| 44001-64000 ю. | 30% |
| 64001-84000 ю. | 35% |
| 84001-104000 ю. | 40% |
| 104001 ю. и выше | 45% |
Следующий этап — открытие банковского счета представительства. Счет можно открыть в любом банке. В налоговые органы вы должны будете предоставлять выписки со счета о получении сумм от материнской компании на ведение деятельности представительства компании. Как видите, процесс регистрации представительства — дело несложное, однако при этом важно учитывать бюрократические особенности.
Подбор персонала
Штат представительства зависит от конкретных функций, которые на него возлагаются, а также от их объема. К примеру, ежемесячно вы отправляете в Россию порядка 20 контейнеров. Груз разнообразный, начиная от целлофановых пакетов, колпачков для бутылок, игрушек и заканчивая фиттингами, гибкой подводкой, метизами и пр. В этой ситуации возможен высокий процент брака. Как этого избежать? Создать представительство в КНР для осуществления постоянного мониторинга на месте. Постоянный мониторинг позволяет решать проблемы на стадии их возникновения, влияя на процесс производства, когда сил и ресурсов требуется меньше, а вероятность успеха высока.
Примерный состав сотрудников представительства должен выглядеть следующим образом:
Бухгалтер на начальном этапе не требуется — можно воспользоваться услугами китайских компаний, которые будут готовить и подавать отчеты в налоговые органы, а также оплачивать налоги. Эти услуги в зависимости от местонахождения представительства оцениваются по-разному, но их стоимость не должна превышать 200 долл. США в месяц. Рекомендую вам найти самых лучших консультантов по налоговым вопросам — квалифицированная профессиональная помощь в этой области законодательства бесценна.
Нет необходимости держать в штате юриста, так как по статусу представительство не имеет право заключать договора. В случае же возникновения каких-либо проблем можно прибегнуть к помощи юристов-профессионалов из юридических компаний. С последними вы можете заключить договор на абонентское обслуживание, например на год. Стоимость в зависимости от статуса компании, которую вы для себя выберете, будет варьироваться в среднем от 3 до 15 тыс. долл. в год. Вам решать, но по опыту скажу: в начале деятельности в этом не будет особой необходимости. Итак, путем экспресс-подсчета у нас вышло, что для осуществления деятельности подобного представительства потребуется пять человек.
Уровень заработной платы сотрудников будет зависеть от объема работы, ее сложности, необходимости обладания специальными навыками для ее выполнения, образования, опыта и пр. В любом случае, чтобы добиться успеха, вам необходимо создать команду, которая будет способна много и терпеливо работать для достижения хороших результатов. Успех организации складывается из усилий всей команды, и цель руководителя представительства — собрать под свои знамена лучших людей.
Бюджет проекта
Это то, что важно определить в самом начале. Парадокс состоит в том, что для точного определения нужно иметь максимально полную информацию по всем пунктам деятельности. Какой офис вам необходим? В каком районе? Какая степень оснащенности? Штат? Если ваши сотрудники не способны излагать свои мысли ясно, лаконично, точно, то ваши затраты на телефонные переговоры будут измеряться тысячами долларов. Думаете, вам поможет Интернет? Ошибаетесь. Есть люди, которым поможет только гильотина! Желаю вам не сталкиваться с такими, а тем более не набирать их в штат своей фирмы.
Мы назвали лишь несколько статей расходов, о которых вам нужно подумать. А ведь есть еще аренда жилья, визы, перелеты?
Здесь как раз возникают две ситуации: из теории и практики бизнеса. Первая связана с получением максимальной прибыли, а вторая, соответственно — с минимальными рисками убытков. Чтобы не возникало ситуаций, когда вы рассчитали одно, а по факту не учли столько важных моментов, что ваши расчеты не выдерживают никакой критики, обратитесь к профессионалам и подтвердите ваш высокий уровень. Нельзя знать и уметь все, но знать, у кого спросить, — это большое искусство. Не вводите себя в заблуждение размером бюджета в 100 тыс. долл., который якобы обеспечит вам безусловный успех. Автор статьи был свидетелем того, как люди, вкладывая всего 5 тыс. долл., через полгода выводили поставки на уровень трех контейнеров в месяц — но случалось и так, что компании, вкладывавшие десятки тысяч долларов, разорялись, подвергаясь преследованию со стороны китайских властей.
Изучение особенностей предпринимательской деятельности в Китае
Приступая к осуществлению первого пункта предлагаемого плана действий, важно иметь в виду следующее:
1. Занимаясь анализом промышленных зон, при непосредственном общении с фабриками вы будете удивлены уровнем называемых ими цен. Помните — они завышены. По законам логики тождество не может быть верным, если хотя бы один из посылов ложен. Руководствуясь завышенной ценой, вы можете сделать неправильные выводы.
2. Соблюдайте принцип комплексного анализа. Вас устраивает цена на изделия — хорошо. Выясните, как обстоят дела с доставкой, каковы квоты на электричество в районе (может оказаться, что фабрика производит всего один контейнер в месяц при вашей потребности в двух).
3. При реализации второго пункта плана помните о том, что бюрократия в Китае есть. В связи с этим, во-первых, предусмотрите меры, способные усилить желание властей осуществить регистрацию в максимально короткие сроки. Во-вторых, поручите регистрацию вашего представительства профессионалам — это избавит вас от необходимости тратить драгоценное время на ожидание в очередях и походы по инстанциям. И еще одна особенность. Если не хотите раздувать штат, наймите людей с опытом. «За всякое порученное дело должен отвечать один и только один человек», — Бисмарк, высказывая этот тезис, попал в точку. В Китае это принципиальное положение. Но оно касается, естественно, несложных поручений, не требующих коллективной ответственности.
И самое главное! Бизнесмены, работающие с Китаем, на собственном опыте убедились, что одно из наиболее нужных качеств здесь — терпение. Будьте терпеливы, и вас ждет успех!
Комментарий специалиста
Вадим Кузнецов коммерческий директор компании «ФЕЛИКС»
Что нужно знать, выходя на зарубежные рынки? Какие трудности могут возникнуть?
Весной 2004 г. компания «ФЕЛИКС» открыла свои торговые представительства в Германии и ОАЭ. Основная проблема, с которой пришлось столкнуться и которая, увы, не потеряла актуальность до сих пор, — предвзятое отношение к русским. За рубежом бытует мнение о необязательности, нечистоплотности в ведении дел, непрофессионализме наших соотечественников. Соответственно, основной упор мы делали на то, чтобы «словом и делом» преодолеть этот стереотип. «ФЕЛИКС» первой из российских компаний, занимающихся офисной мебелью, вышла на немецкий рынок. Открытие представительства и результаты его работы в целом показывают, что хорошее начало положено. Для создания имиджа важна любая мелочь — так, например, наши западные коллеги еще при первом знакомстве на выставке высоко оценили качество полиграфической продукции «ФЕЛИКС». Ведь только по одному виду презентационного материала можно охарактеризовать намерения и уровень компании, которая выходит со своим конечным продуктом на рынок. Это уже потом они отметили высокопрофессиональную подготовку наших менеджеров и то, что у нас чисто западный подход к бизнесу. А началось все с таких вот мелочей.
Выходя на зарубежные рынки, необходимо учитывать все то же самое, что и при выходе на любой новый рынок: конкурентную ситуацию, ценовую политику, характеристики сбытовой системы страны. И, безусловно, нельзя оставлять без внимания «особенности национального характера». Последнее, кстати, касается не только предпочтений в дизайне, но и правил ведения бизнеса. Например, хорошо известен факт, что на Востоке принято торговаться. Это в полной мере распространяется и на бизнес: низкая скидка может быть расценена как оскорбление, а неумение торговаться — как своего рода непрофессионализм.
В Европе более обоснованный подход к предоставлению особых ценовых условий. Или же пресловутая немецкая пунктуальность — действительно, нарушить сроки означает подписать себе приговор как бизнес-партнеру. Велик для Германии и фактор личностной поддержки: рекомендации, данные надежными партнерами, «работают» гораздо эффективнее других инициатив.
Необходимо учитывать существующую в стране систему дистрибуции. Так, продажи офисной мебели в Германии идут в основном через различные мебельные союзы, часть продаж осуществляется по системе каталогов. Выйти на потребителя напрямую, просто открыв магазин, малоэффективно — необходимо заручиться поддержкой одного из мебельных союзов. Поэтому большую роль в укреплении позиций на локальном рынке мы отводим развитию отношений с германскими мебельными союзами, специалисты которых уже предложили компании «ФЕЛИКС» сотрудничество в области продвижения продукции на немецком рынке.
Своеобразие восточного региона заключается в том, что работа здесь ведется в основном через систему тендеров, для которой необходимо наличие определенных условий — выставочного зала и опять же хороших связей. Так, один из партнеров нашей компании в ОАЭ открыл show-room площадью 200 кв. м, где представлены коллекции собственного производства «ФЕЛИКС». Мы же со своей стороны намерены в ближайшее время открыть в Дубаи склад, чтобы иметь возможность оперативно отгружать мебель клиентам. Кстати, короткий срок поставки — преимущество, которое мы можем предложить и европейским партнерам. Большинство зарубежных фабрик изготавливают мебель на заказ, и между заказом и поставкой проходит от трех до четырех недель, в то время как мы можем поставить необходимое количество мебели за неделю благодаря имеющимся складским запасам.
Если говорить о конкурентных преимуществах, большим плюсом при выходе на рынок Германии стала сравнительно невысокая цена нашей мебели, притом что ее качество сопоставимо с качеством продукции европейских производителей. В отношении ОАЭ ситуация противоположная: рынок наводнен дешевой китайской и малазийской мебелью. Здесь основной акцент в работе мы делаем на то, чтобы наглядно продемонстрировать высокое качество нашей продукции.
