Библиотека управления

Точно по плану: как действовать в условиях неопределенности

Джим Пол, Брендан Мойнихан Глава из книги «Чему я научился, потеряв миллион долларов»
Издательство "Манн, Иванов и Фербер"

Любая человеческая деятельность предполагает некоторую степень риска в силу неопределенности будущего [2]. Чтобы действовать в таких условиях, мы выбираем одну из трех стратегий: инженерный подход, азартная игра или спекуляция. Инженер имеет всю необходимую информацию, чтобы с помощью технологий решить поставленную перед ним задачу. В ходе расчетов он использует допущения, позволяющие исключить неопределенность. Поэтому инженер действует в ситуации высокой определенности, поскольку хорошо понимает и контролирует большинство переменных (а то и все), которые могут влиять на результат его работы [3]. Азартный игрок ничего не знает о событиях, от которых зависит его ставка, потому что сама суть азартной игры требует, чтобы будущее оставалось неизвестным. Игрок играет ради азарта, ему нужен адреналин. Он может даже не интересоваться собственно выигрышем — ему важнее сама игра [4]. Спекулянт находится не в такой выгодной позиции, как инженер: научно обоснованные закономерности не помогут в определении уровней цен в будущем. Но все же спекулянту известно больше, чем азартному игроку: там, где игрок имеет дело с простым везением, спекулянт собирает хоть какую-то информацию, на основе которой может прогнозировать вероятность того или иного результата своей деятельности. Спекуляции — это применение методов интеллектуального познания и системного анализа для снижения степени неопределенности будущего.

Успешная инвестиция — результат удачной спекуляции. Если вы инвестируете в акции, ваши результаты зависят от деятельности менеджера компании, в которую вы инвестируете, и от того, насколько грамотно он прогнозирует реакцию рынка на свои продукты и услуги. Если ваша инвестиция — это вклад на счет в банке, вы зависите от кредитного менеджера. Он должен строить обоснованные прогнозы и выдавать кредиты достаточно надежным заемщикам, чтобы банк мог выплачивать проценты по вашему вкладу, ведь средства на это не появляются из воздуха (здесь я описываю банковскую систему в том виде, в каком она существовала до недавних нововведений и создания Федеральной корпорации страхования депозитов1). Председатель Федеральной резервной системы2 Алан Гринспен говорил так: «Историческая цель банковской деятельности заключается в принятии на себя разумной степени риска путем расширения кредитов бизнесам, занимающимся рискованными операциями» [5]. Иными словами, чистейшей воды спекуляция.

Успешный трейдинг — тоже результат успешной спекуляции. Трейдер должен методично подходить к формированию заявок на покупку и продажу акций (облигаций, фьючерсов, валют и пр.) и наблюдать за изменением состояния рынка, отслеживая малейшие колебания спроса и предложения. Он отлично осведомлен о рисках, связанных с прогнозированием, и не пытается предсказать направление движения рынка. Он действует в рамках конструкции «если... то», формируя таким образом решения в отношении покупки и продажи.

Хеджирование — еще одна производная от успешной спекуляции. Хеджер анализирует текущие и будущие обстоятельства на рынке и делает предположения в отношении того, как они могут измениться и есть ли у него шанс получить прибыль при текущих ценах. Если да, то он хеджирует свой портфель или будущие сделки.

Спекуляция — это предусмотрительность. Думая, прежде чем действовать, человек сравнивает варианты решения, что и когда покупать или продавать и делать ли это вообще. То есть спекулянт анализирует несколько возможных сценариев развития событий и определяет, что именно будет делать в рамках каждого из них. Он думает, прежде чем действовать. Такая последовательность — вначале подумать, потом делать — идеально соответствует определению понятия «план». Получается, что планирование — неотъемлемая часть спекуляции. Имея план, вы можете спекулировать и на длинном горизонте (как инвестор), и на коротком (как трейдер), и с товарными позициями (в случае базисного трейдинга 3 или при хеджировании). Действовать в стиле инженера, который стремится исключить неопределенность, на рынке вряд ли возможно. Попытки играть на финансовом рынке в азартную игру связаны с серьезными опасностями, о которых мы уже говорили. Получается, что спекуляция, то есть действия точно по плану, — единственный способ работы на рынке в условиях неопределенности будущего. В рамках этой книги мы будем использовать термин «Спекулянт» (с большой буквы) для обозначения инвесторов, спекулянтов и трейдеров, занятых спекуляцией.

План — это детальная схема, программа, метод, заранее выработанный для достижения цели. Планировать — значит думать, прежде чем действовать, но не думать и действовать одновременно и не действовать, не подумав. Без плана вы становитесь либо любителем пари, если ваша главная цель — быть правым, либо азартным игроком, если вам нужны адреналин и развлечение. Если вы начинаете формулировать мнение относительно того, как поведет себя рынок, вы допустили эмоциональное отношение к работе на нем. Вам кажется, что когда цена движется так, как вы предсказывали, вы укрепляете свой авторитет. А если ее изменение не соответствует вашим предсказаниям, вы чувствуете, что должны как-то оправдаться или, что еще хуже, обязаны продемонстрировать нечто вроде безрассудной смелости и уверенности перед лицом неизбежных убытков. Работа на рынке в надежде доказать свою правоту — это пари; работа ради развлечения — это азартная игра. Чтобы игрока можно было назвать спекулянтом, у него должен быть план.

Принятие решений

Pабота на финансовых рынках предполагает регулярное принятие решений. Вам необходимо решить, при каких условиях вы готовы открыть позицию и выйти на рынок, и только после этого начинать работу над планом реализации этого решения. Очевидно, что если вы решите вовсе не выходить на рынок, то и план вам не понадобится. В общем случае процесс принятия решения состоит из следующих шагов: 1) определиться, в какой роли вы намерены действовать на рынке; 2) выбрать метод анализа ситуации; 3) сформулировать правила; 4) установить контроль; 5) разработать план. В зависимости от целей и задач и того, к какому поведению — консервативному или агрессивному — вы склонны, вы принимаете решение о том, в какой роли действовать — инвестора или спекулянта. От этого будет зависеть, на каком рынке вам имеет смысл работать, какие методы анализа применять, какие правила формулировать, какими инструментами контроля пользоваться и как согласовать все эти элементы с вашим планом. Мы уже знаем, что не существует универсального аналитического инструмента. Поэтому вам придется искать методы, соответствующие приемлемому для вас уровню риска. Окончательное решение вы примете, исходя из результатов предварительных исследований и вашей личной склонности или терпимости к риску.

Первым делом вам нужно решить, в какой роли вы намерены действовать (инвестора или спекулянта), затем определить, на каком именно рынке лучше работать (акции, облигации, валюта, фьючерсные контракты). Ваш план действий должен отражать характеристики выбранной вами роли и соответствующий временной промежуток. Почему? Потому что изменение временного промежутка после того, как вы начнете совершать сделки, будет означать изменение вашей роли, что так же рискованно, как и простое заключение пари или попытка сыграть с рынком в азартную игру. К примеру, что такое инвестиция в понимании большинства любителей, забавляющихся сделками на фондовом рынке? В девяноста процентах случаев под ней понимается простая «торговля», причем с отрицательным результатом. Люди выходят на рынок, надеясь быстро заработать, и как только начинают терять деньги, расширяют временной горизонт сделки, то есть решают подождать изменения цены в нужную им сторону, думая, что из трейдеров превращаются в инвесторов. «Я уверен, что тебе нужно купить АВС, Джим. Сейчас их цена 20 долларов, но она вырастет до 30 долларов». Мы покупаем — цена падает до 15 долларов. «По 15 тем более покупай». Мы докупаем еще; цена падает до 10 долларов. «Смотри на вещи в долгосрочной перспективе. Это не просто сделка — это инвестиция». Сколько акций корпорации Penn Central4 находится в трастовых фондах Америки? Очень много. Все эти люди инвестировали в грандиозный проект по строительству американских железных дорог. В 1968 году цена акции составляла 86 долларов; к 1970-му упала до шести долларов. Держатели акций не могли принять решение о продаже, ведь убыток был бы существенным. Поэтому они решили держать акции и дальше, пытаясь найти разумное объяснение продолжающимся убыткам и убеждая себя, что это разумная долгосрочная инвестиция. Другой пример: акции компании IBM, некогда фаворита и институциональных, и частных инвесторов. Цена акции компании упала со 175 долларов (1987 год) до 45 долларов (1993 год), причем все это время аналитики продолжали давать рекомендации «покупать».

Одна из проблем, с которой сталкивается большинство игроков на фондовом рынке, такова: решение о покупке акций принимается на основе некоей истории. Люди верят в хорошие истории — точно так же как я поверил в историю с соевым маслом: «Дефицит соевого масла неизбежен, и начнется скупка соевых бобов». Если я покупаю акции в надежде заработать на этом, а цена начинает падать, получается, что я могу выбирать из двух вариантов: «Либо я просто идиот и зря поверил в эту историю, либо рынок неправ». Как вы думаете, что я выбираю? Ну конечно, я решаю, что рынок ошибается и продолжаю идти против него, начинаю терпеть убытки и пытаюсь превратить обычную сделку в инвестицию.

В Wall Street Journal была публикация об одном частном инвесторе: «Заметив, что акции инвестиционного фонда Twentieth Century Investors Ultra, портфель которого включал ценные бумаги компаний из сегментов био- и компьютерных технологий, показали в 1991 году прибыльность на уровне 87%, инвестор решил рискнуть и купил акции фонда по 18 долларов. Год спустя, когда акции упали ниже 15 долларов, он говорил: “К счастью, мне эти деньги сейчас не нужны”». Но покажет ли рынок достаточный рост к тому моменту, когда эти деньги ему понадобятся?

«Я не могу закрыть позицию, я уже слишком много потерял!» — это, наверное, худшее, что может сказать инвестор или трейдер!

По сути, эти слова означают следующее: инвестор полностью разбит, он все проиграл, но не хочет уходить с рынка именно потому, что разбит и все проиграл. Но это же глупо! Как только кто-то говорит, что не может уйти с рынка потому, что уже много потерял, можно точно сказать, что этот человек воспринимает рынок слишком эмоционально: он просто боится взглянуть фактам в лицо и признать убытки. При этом, так как в большинстве случаев при покупке акций приходится платить полную цену из собственного кармана и никакое маржевое требование не выставляется, появляется соблазн продолжать держать открытую позицию бесконечно долго — ведь никто не может заставить игрока уйти с рынка в случае крупных потерь. И даже если акции покупаются с уплатой только части их стоимости, эта часть составляет все же около 50%, а не 4-12%, как на рынке фьючерсов.

То есть на рынке акций особенно легко потерпеть убытки просто из-за утраты контроля, начав продлевать срок вложения в актив в надежде пересидеть падение и дождаться нового роста цены.

Инвестор на фондовом рынке может держать открытую позицию сколь угодно долго. Спекулянту же на фьючерсном рынке придется закрыть позицию, когда наступит дата погашения его контрактов. Так что, если даже он по какой-то причине финансировал убыточную позицию по фьючерсам, в дату погашения контрактов ему придется решать, держать ли ее дальше. В случае с акциями такого момента принятия решения нет, поэтому на рынке акций особенно важно заранее определить, в какой роли вы намерены действовать, и придерживаться этого решения.

Следующий важный шаг касается выбора методов анализа рынка. В противном случае вы будете метаться между разными подходами к анализу в надежде, что один из них поможет вам оправдать решение держать открытую позицию. В условиях огромного многообразия аналитических методов вы при желании обязательно найдете показатели, указывающие на целесообразность сохранения позиции, даже убыточной. И тогда либо продолжите держать прибыльную в текущий момент позицию дольше, чем планировали, и дождетесь убытков; либо найдете аргументы в пользу решения продолжать держать убыточную позицию, даже если убытки превысили намеченный вами предел.

Для анализа вы используете определенный набор инструментов, с помощью которых описываете положение дел на рынке. Данные фундаментального анализа не скажут вам о том, когда именно выходить на фондовый рынок. Не существует волшебной формулы, с помощью которой можно было бы наложить друг на друга результаты фундаментального анализа и рассчитать оптимальный момент покупки и продажи. Можно анализировать динамику прогнозной доходности в сочетании с коэффициентом цена / доходность, коэффициентом цена / балансовая стоимость, другими ключевыми переменными, но определить оптимальный момент для покупки и продажи все равно не удастся. Методы технического анализа тоже не дают ответа на вопрос, когда именно заключать сделку. Все это лишь инструменты для описания текущей рыночной ситуации. Анализ — это просто анализ, но не руководство к действию.

Чтобы более эффективно использовать возможности анализа, вам придется решить, что именно вы ищете. Для этого и нужны правила: они помогают превратить анализ в инструмент для принятия решения. Правила — это нечто незыблемое, инструменты же (то есть методы анализа) допускают определенную вариативность. И только дураки не имеют ни правил, ни инструментов. Вам следует сформулировать параметры, по которым вы будете оценивать открывающиеся возможности и решать, как лучше действовать. Как это сделать? Для этого важно составить правила и провести подготовительную работу (исследования, тестирования, пробы и ошибки), в ходе которой вы решите, какие именно ситуации считать привлекательными лично для вас и каковы их параметры. Тогда на основе результатов анализа вы выведете правила в формате «если... то», то есть при которых выходите на рынок и уходите с него.

Пока ситуация на рынке не сложилась таким образом, чтобы все заданные вами параметры были соблюдены, вы ничего не предпринимаете. Это не значит, что если вы все же откроете позицию, то ничего не заработаете; вполне возможно, что в контексте параметров какого-то другого игрока сделка будет вообще идеальной. Давайте не забывать, что работа на любом рынке — это принятие решений, а, как писал Друкер, «идеальных решений не бывает; каждому из нас приходится платить свою цену и иногда упускать шанс» [6]. Вы должны принять как должное, что на рынке обязательно будут складываться идеальные перспективы для получения прибыли, которые вы использовать не сможете. Не переживайте о них — значит, они были не ваши. Сформулированные вами правила позволят успешно использовать лишь некоторые из миллионов возможностей.

Следующий шаг в процессе принятия решения связан с выбором инструментов контроля, то есть критериев для ухода с рынка при приемлемом уровне прибыльности или убытков.

Они формулируются в форме приказа на покупку или продажу при указанной цене, приказа с ограниченным сроком действия или с ограничениями (то есть вы заранее принимаете решение закрыть позицию и уйти с рынка при наступлении определенных событий). Ваши критерии для выхода с рынка определяют дискретное событие: закрытие позиции для предотвращения бесконечного повторения процесса генерирования убытков.

Как писал Друкер, «... для реализации стратегии необходим контроль» [7]. Так что в контексте бизнес-плана выбор рынка и критериев выхода на него является стратегией, а критериев ухода с рынка — инструментом контроля. Слова Друкера означают, что инструменты контроля должны соответствовать выбранной стратегии и их нельзя выбирать уже после ее реализации. К сожалению, большинство участников рынка принимают решение остановиться уже после выхода на рынок, а некоторые вообще такого решения не принимают. Повторю: важно заранее, до начала действий, определить, какой уровень убытков будет для вас приемлемым. Почему? Да потому что вся информация, которую вы станете получать после того, как выйдете на рынок, будет восприниматься вами как аргумент в пользу вашей открытой позиции. К примеру, если у человека открыта длинная позиция, и вы спросите его, что он думает о рынке, он вряд ли начнет рассуждать о возможных причинах, по которым рынок может пойти вниз. Наоборот, он расскажет вам, почему рынок непременно будет расти. Еще одна причина, по которой инструменты контроля нужно определять до начала реализации стратегии, заключается в том, что (как мы узнали из главы 7) вы не можете рассчитать вероятность того, будет ли ваша сделка прибыльной; вы можете только оценить допустимый для вас уровень риска. То есть все, что вы можете, — это управлять своими убытками, а не пытаться спрогнозировать прибыль.

План

11 секретных трав и специй5

Всем хочется знать секретный рецепт разработки успешного плана. Но тут важен даже не список ингредиентов, а рецепт в целом, то есть набор инструкций, объясняющий, в каком порядке и количестве смешивать ингредиенты. Знаете старую рекламу сети KFC? «Секретная смесь из одиннадцати трав и специй от Полковника». Полковник Сандерс, основатель KFC, мог бы и не скрывать их названий, поскольку, пока не станет известен точный состав смеси (то есть пропорции и порядок смешивания), никто не сможет повторить его рецепт.

Нельзя составить план, который бы устраивал всех участников рынка. Да и вообще, так как планов, ведущих к успеху, громадное количество, важнее даже не их содержание, а факт наличия. Мы помним, что способов заработать на рынке примерно столько же, сколько и его участников. Независимо от выбранной методологии, прежде чем принимать решение о выходе на рынок, определите, где (цена), когда (время) или почему (новая информация) вы должны будете закрыть позицию.

Почти во всех рекомендациях по разработке плана в качестве основных «ингредиентов» перечислены цена входа, цена стоп-приказа6 и целевая цена. Но чтобы план стал эффективным инструментом контроля, ингредиенты в нем должны применяться в следующей последовательности: стоп-цена, цена входа, целевая цена. Не определив целевую цену, трейдер рискует недополучить прибыль. Ошибка при определении цены входа будет означать убытки или упущенную прибыль. А без заранее сформулированного стоп-приказа вам не избежать серьезных потерь. Как правило, человек принимает решение о цене, при которой он точно закроет позицию, уже после того, как вышел на рынок. То есть цена выхода оказывается производной от цены входа и чаще всего обусловлена размером суммы, которую трейдер в принципе готов проиграть. Объясняется это все в стиле типичного заблуждения при оценке вероятности: «Коэффициент прибыли и риска три к одному! То есть я рискну сейчас суммой 500 долларов, чтобы выиграть 1 500 долларов». При этом никакой статистики, подтверждающей вероятность роста цены до прибыльного уровня, не существует.

Настоящий рецепт успеха требует определения стоп-цены еще до принятия решения о том, выходить ли на рынок и при какой цене. Еще раз вспомним Друкера: «О каком бы деле, продукте, процессе, рынке ни шла речь, в ходе планирования нужно первым делом ответить на следующий вопрос: “Если бы мы уже не занимались этим, начали бы мы делать это сейчас?” И если ответ “нет”, то следующий вопрос формулируется так: “Как нам побыстрее выйти из этой затеи?”» [8]. Как участник рынка вы ни в какой конкретный момент не обязаны совершать сделки, поэтому непременно задавайте себе первый вопрос, прежде чем выходить на рынок и открывать позицию. Решив, при какой цене вы намерены уйти с рынка, можно думать о том, когда именно лучше входить на этот рынок и стоит ли вообще это делать. Ваша точка входа должна быть производной от точки выхода. Примите решение о том, при какой цене или обстоятельствах вы не станете держать позицию, а также определите, какую сумму денег готовы потерять, и только после этого начинайте думать, в какой момент выходить на рынок.

Разумеется, при таком подходе кое-какие привлекательные сделки вы упустите. Каждый приказ на открытие позиции с ограничением по цене, оставшийся невыполненным, — это сделки, которые мы хотели бы заключить. Однако упущенные «прибыльные сделки» не приносят нам убытков. Сделки же, в которых инструменты контроля выстроены не оптимальным образом (стоп-цена определена поздно, после открытия позиции) или вообще отсутствуют (стоп-цена не установлена), рано или поздно обойдутся вам очень дорого. Устанавливая критерии выхода с рынка заранее, до открытия позиции, вы, по всей видимости, определяете приемлемую для вас сумму убытков. После этого можно заменить стоп-приказ на скользящий стоп-приказ6 — и вы получите больше прибыли, если примените технический анализ; если же вы предпочитаете фундаментальный анализ, то можно следить за динамикой тех фундаментальных факторов, в зависимость от которых вы поставили решение закрывать позицию. Если же вы будете ждать открытия позиции и лишь после этого принимать решение о параметрах выхода, или начнете менять стоп-приказ, чтобы получить возможность проиграть еще больше, или станете менять перечень ключевых факторов, на которых собирались основывать решение о закрытии позиции, вы 1) субъективируете убыток, потому что не хотите его признавать; 2) заключаете пари или переходите к азартной игре на свою позицию, потому что во что бы то ни стало хотите подтвердить свою правоту; 3) заключая сделки, действуете вместе с толпой, потому что принимаете исключительно эмоциональные решения. В результате вы потеряете гораздо больше, чем могли бы при более рациональном подходе.

Ваш план — это описание ожидаемых вами событий, составленный в соответствии с выбранным вами методом анализа и указывающий четкую последовательность ваших действий при их наступлении. Если у вас есть план, вы готовы к разным сценариям развития ситуации и знаете, как реагировать в любом из возможных случаев. Это не значит, что вы пытаетесь предсказать будущее — вы лишь заранее обдумываете альтернативные варианты поведения при наступлении событий А, В или С. Такой подход часто применяется и при работе на финансовых рынках, и в бизнесе в целом. Он основан на так называемом сценарном анализе, который определяется как «структурированный и строгий метод анализа будущих событий, а также технология прогнозирования изменений в динамичной политической или экономической среде» [9]. Принципы сценарного анализа разработаны стратегами RAND в рамках анализа вопросов, связанных с характером ядерной войны. Аналитики описывали возможные сценарии, а затем разбирались, какая последовательность непредсказуемых политических событий и экономических тенденций может приводить к каждому из них. В результате были описаны некоторые из вероятных ключевых событий, за наступлением которых нужно было в дальнейшем следить особенно пристально. В начале 1970-х эксперты по планированию нефтяного гиганта Royal Dutch Shell доработали эту технологию анализа и начали применять ее в бизнесе. «В результате сценарное планирование стало инструментом оценки стратегии и инвестиционных решений, позволяющим оценить риск и прояснить области неопределенности» [10]. Нефтяная отрасль требует регулярных долгосрочных инвестиций, и их эффективность в огромной степени зависит от социальных, экономических, технологических изменений в течение срока действия проекта. «Эксперты по планированию Shell начали применять сценарное планирование не только в контексте энергетического бизнеса, но и для анализа более крупных глобальных экономических и социальных трендов» [11]. Вам тоже важно научиться применять сценарный анализ, чтобы выявлять риски, прояснять области неопределенности и планировать.

Если в ходе рыночной деятельности вы используете технический анализ, то, вероятнее всего, опираетесь на информацию о движении цены вверх или вниз. При применении фундаментального анализа вы полагаетесь на более разнообразные данные. Но и в этом случае вам важно определить максимально приемлемый уровень возможных убытков. Помните, что наша цель — управлять сценариями и держать под контролем убытки, а не предсказывать будущее и прогнозировать прибыль. «Сценарное планирование не поможет нам предсказать будущее — это умеют делать только гадалки» [12]. Кроме того, мы с вами уже выяснили, что любые попытки угадать будущее — это, по сути, заключение пари на тот или иной результат. А этим вы сами себя загоняете в ловушку, поскольку вам становится крайне важно любой ценой доказать свою правоту. «Цель сценарного подхода вовсе не в том, чтобы выбрать правильный сценарий... В этом контексте “правильных” ответов вообще не существует» [13].

Стремлением обязательно быть или хотя бы казаться правым и объясняется внимание многих из нас к причинам тех или иных событий на рынке, а не к самим событиям. Такие люди без конца спрашивают: «Почему рынок растет (или падает)?» А когда кто-то задает подобный вопрос, так ли уж он хочет знать реальную причину? Нет. Если у него открыта длинная позиция, он хочет услышать только те объяснения, которые поднимут ему настроение и подтвердят, что он не зря эту позицию держит. А если у него открыта короткая позиция, он хотел бы знать, какими причинами рынок объясняет движение цен вверх, чтобы он мог эту логику оспорить и убедить себя, что он прав, а рынок нет. Такой человек хочет иметь возможность сказать: «О, так в этом все дело? Ну, это самая большая глупость, какую я слышал». Я хочу рассказать вам кое-что обо всех этих «почему» на рынке. Вот хорошая новость: если у вас длинная позиция и рынок идет вверх, но вы не понимаете почему, будьте готовы хорошо заработать. Все деньги будут вашими, и это «невероятное везение» достанется вам совершенно бесплатно. А вот плохая новость: если рынок идет вверх, а у вас короткая позиция и вы точно понимаете причину нынешней динамики, вы своих денег не вернете. Так важно ли на самом деле знать, почему? Даже зная причины, вы не сможете заработать больше или потерять меньше.

Это же не школа, где на контрольной по математике учитель снимал полбалла, если вы нашли верное решение, но ошиблись в подсчете. Это, кстати, справедливо и в отношении бизнеса в целом, а не только финансовых рынков.

В Wall Street Journal была опубликована статья о Джоне Клюге, некогда богатейшем человеке Америки по версии Forbes [14]. Накануне покупки в 1988 году сети стейк-хаусов Ponderosa Клюге встречался со скептически настроенными банкирами, задававшими сложные вопросы: «Вам не кажется, что инвестировать сейчас в такой бизнес несколько странно?» Дело в том, что сделка обсуждалась в период, когда в моду входило здоровое питание, а стейк точно не значился в списке полезных блюд. Клюге даже кулаком по столу ударил: «Люди любят стейки!» Он был так уверен в непоколебимой любви к вырезке и бифштексам на косточке, что в течение последующих трех лет инвестировал в рестораны почти миллиард долларов. Надо признать, что хотя потребление говядины в те годы несколько снизилось, продажи стейков оставались на прежнем уровне. «Так что мистер Клюге был прав: люди и вправду любят стейки. Но вот его стейк им, похоже, не нравится», — заключает журналист Wall Street Journal.

Но разве Клюге что-то выиграл от того, что был прав, но не смог заработать? Или, что еще хуже, даже потерял деньги на этом проекте? Сеть Ponderosa несла громадные убытки, Клюге пришлось постоянно вкладывать в нее, чтобы сеть хотя бы могла работать: в 1992 году он вложил еще 60 миллионов, в 1993-м еще 30 миллионов, на сей раз — на ремонт и переоборудование 360 ресторанов сети. В Wall Street Journal писали, что до этого момента «мистера Клюге все считали вторым царем Мидасом, потому что он тоже умел превращать все в золото». Ничего не напоминает?

Я-то тоже считал себя Мидасом: «Соевое масло скоро будет в дефиците!» И я был прав: дефицит действительно имелся. Но вот я на этом не только ничего не заработал, а даже потерял. Я вкладывал и вкладывал, выводя деньги из других активов, — очень уж хотелось доказать всем свою правоту. И, как и Клюге, я был прав. Но ни он, ни я не сумели на этом заработать. Так что, как видите, можно быть правым и при этом нести убытки. А что для нас важнее? Помните, есть два типа вознаграждения: признание и деньги? Что мотивирует вас: возможность оказаться пророком или получить прибыль? Действуя на финансовых рынках и вообще ведя бизнес, не тратьте силы на то, чтобы доказать свою правоту. Лучше следуйте своему плану и старайтесь не упустить прибыль.

Стремление доказать свою правоту означает, что вы заключаете пари и начинаете персонифицировать рынок и все происходящее на нем, а это ведет к убыткам, вызванным психологическими факторами. Гораздо важнее провести подготовку, определить условия, при которых вам стоит выходить на рынок и уходить с него, а потом строго следовать плану.

Итак, мы разобрались с тем, что такое план.

План спасает от убытков, рисков и влияния толпы

Неопределенность будущего, особенно при угрозе убытков на рынке, запускает механизм из пяти этапов переживания внутренней утраты. Вам случалось когда-нибудь говорить себе нечто вроде: «Да не может быть! Неужели рынок так сильно просел?» Это отрицание. Вы когда-нибудь по-настоящему злились на рынок? А разными нехорошими словами его обзывали? А случалось ли вам срываться на друзьях или родных из-за своей рыночной позиции? Это гнев. Приходилось ли вам умолять рынок (или просить о помощи небесные силы) хоть немного откатиться назад, чтобы вы могли закрыть позицию хотя бы в ноль? Это торг. У вас пропадал аппетит и сон из-за проблем на рынке? Это депрессия.

А бывали случаи, когда фирма принудительно закрывала одну из ваших позиций? Это этап принятия. Без плана вы не осознае-те величины потенциальных убытков и наверняка пройдете через все пять стадий, теряя все больше и больше. Как мы уже видели, бывает, что человек ходит по кругу первые четыре стадии.

Но рано или поздно с потерей приходится смириться, поэтому разумнее заранее определить уровень допустимого убытка и перейти сразу на этап принятия. Зная допустимый уровень риска, вы сводите степень неопределенности в своей работе практически к нулю, потому что заведомо поняли и приняли факт возможного убытка.

План не только избавит вас от пяти стадий, но и добавит позитива в действиях на рынке (подробнее об этом чуть позже). Работа с рыночной позицией — это продолженный процесс, в контексте которого будущее гораздо менее определенно, чем в результате дискретного события, скажем карточной игры или спортивного мероприятия. Помните, чуть выше мы говорили о заезде на ипподроме и представляли, что произойдет, если лошадей вдруг остановят в середине заезда и всем участникам позволят сделать новые ставки? Не сформулировав определяющих параметров, вы рискуете скатиться к азартной игре или простому пари на результат, причем в среде, абсолютно непригодной для таких занятий. Если у вас нет способа остановить процесс и ни размер прибыли, ни величина убытков не определены, то вы оказываетесь в полной зависимости от колебаний цены, новостей и чужих мнений. Каждое изменение цены и любую новость можно рационализировать массой разных способов — и прогнозировать на этой основе бесконечное количество вариантов будущего. В такой ситуации анализ становится самоцелью, попыткой доказать свою правоту — а это и есть пари. Для работы на постоянно меняющемся рынке необходимы определенные заранее параметры.

Именно в этом и заключается функция плана: он устанавливает условия закрытия рыночной позиции. Если вы заранее определили уровень стоп-цены, план поможет вам превратить полный опасностей и риска процесс в конечное, дискретное событие.

Участники рынка решительно отрицают сходство между тем, чем они занимаются, и азартными играми: «Между игрой на деньги и ведением бизнеса в условиях рыночной экономики существует лишь небольшая аналогия. Характерная черта игры — противостояние двух или более игроков или команд. Рынки же служат для удовлетворения нужд потребителей» [15]. Участники рынка очень не хотят, чтобы кто-то думал, что они просто азартные игроки, поэтому изо всех сил стараются объяснить, чем фондовые или финансовые рынки отличаются от казино. Но большинство людей даже не до конца осознают, каким именно видом деятельности, сопряженной с риском, занимаются. Не вполне они понимают и то, что вывод о том, чем именно они заняты — азартной игрой, заключением пари, спекуляциями, трейдингом или инвестированием — делается на основе наблюдаемых поведенческих характеристик, а не просто следует из названия вида деятельности. Люди склонны демонстрировать признаки поведения именно азартных игроков или любителей пари, хотя и имеют дело с перманентными процессами (то есть рынком), а не дискретным событием, применительно к которому действительно можно заключать пари. Получается, что многие ведут себя на рынке как в казино, хотя и отрицают это.

Из собственного опыта и в трейдинге, и в азартных играх я понял, что чем в большей степени вы относитесь к работе на рынке как к игре, тем меньше вероятность, что вы понесете убытки в связи с психологическими факторами. Почему? У любой игры есть правила, и момент окончания всегда определен. Действия игрока ограничены хоть каким-то планом, который позволяет применить конструктивные составляющие игры (не сам азарт, а концепцию игры) к условиям рынка, благодаря чему возникает структура для превращения игры в дискретное событие. То есть рыночная спекуляция не трансформируется в азартную игру или простое пари. Правила также не дают вам войти в азарт и заключать пари применительно к продолженным процессам. Вспомним: думать, прежде чем действовать, — это признак рыночной спекуляции. При нарушении этой последовательности (то есть действия до размышлении) мы начинаем заключать пари или играть в азартную игру. Стремясь доказать свою правоту (пари) в отношении события, не имеющего определенной точки завершения, мы, скорее всего, никогда не будем полностью и однозначно правы. Попытка же получить из такого события дозу адреналина (азартная игра) предоставит вам его даже в большем количестве, чем вы хотели.

Составление плана требует размышлений, а это может сделать только отдельный индивидуум, не толпа. Толпа не может думать, поэтому и никакого разума толпы нет и быть не может.

А поскольку план — это правила, а толпа им плохо подчиняется, то вы, выработав план и следуя ему, точно не будете частью толпы.

План помогает контролировать эмоции. Контроль и дисциплина в этом случае противостоят зову эмоций, поэтому как только вы перестаете дисциплинированно реализовывать план, верх берут эмоции и вы становитесь частью толпы. Если вам не удается с помощью плана контролировать собственные эмоции, вы неизбежно принимаете эмоциональные решения, в силу чего рискуете попасть под чужое влияние, особенно в периоды высокой динамики цен, и тогда начинаете следовать одной из моделей поведения толпы, которые мы обсуждали выше. Так что гораздо эффективнее не тратить силы на подавление эмоций, а просто не поддаваться влиянию толпы. Моя мама говорила: «Слабак — это тот, кто позволяет эмоциям контролировать свое поведение. Сильный человек умеет держать свои эмоции в узде». Пока вы не научились вести себя как сильный человек, вы ведете себя как слабый, хоть и неосознанно. Именно об этом и говорит Лебон, описывая осознанную личность, дистанцирующуюся от толпы.

В этом разделе мы обсудили, как соблюдение плана позволяет избежать трех психологических ловушек. Разумеется, все три не обязательно встречаются именно в том порядке, в каком мы их рассматривали. Независимо от последовательности ошибочное поведение заставляет вас двигаться по замкнутому кругу. К примеру, вы можете 1) заключая сделки, следовать за толпой и повторять одну из моделей ее поведения; потом 2) путать разные типы рискованного поведения и в итоге просто заключать пари, потому что вам во что бы то ни стало хочется доказать свою правоту; а затем 3) персонализировать убыток и проходить через пять стадий переживания внутренней утраты. Пункты 2 и 3 могут меняться местами; бывает, что меняется и вся последовательность. Вы можете сами поразмышлять о возможных вариантах очередности событий, но главное — понять, что эти три типичные ошибки взаимно подкрепляют и вызывают друг друга независимо от того, какую из них вы совершите первой.

На рисунке 1 представлен алгоритм, визуализирующий события, происходящие на рынке с игроком, не следующим плану.

Рисунок 1.

План и реальность

Неспособность сформулировать план и следовать ему — ключевой элемент большинства «причин» (а точнее, оправданий) убытков на рынке. Конечно, и при наличии плана вы можете потерять некоторую сумму, но без него рискуете лишиться вообще всего, ведь вы вначале выйдете на рынок и откроете позицию, а уже потом станете решать, как вам лучше действовать, в зависимости от меняющейся ситуации. И если только вы не оказались на рынке в идеальный момент, что, конечно, возможно, но маловероятно, то сразу же после открытия ваша позиция начнет расти, а потом падать — или наоборот, вначале будет убыток, а потом прибыль. Но убыток обязательно будет, и вы скажете: «Если бы я только додумался, что нужно не покупать, а продавать, я бы сейчас заработал, а не потерял». А после нескольких таких ситуаций вы, наверное, решите: «Все эти убытки могли бы быть прибылью, если бы цена выросла». Это полная ерунда! Скорее всего, вы не окажетесь на рынке в идеальный момент и убытки обязательно будут. В такой ситуации вы рискуете поддаться эмоциям, принять эмоциональное решение и потерять серьезные деньги. Вам нужен инструмент, позволяющий не допустить «субъективного восприятия» рынка в процессе принятия решений. Иначе говоря, вам требуется способ в процессе принятия решений «воспринимать рынок объективно» и сохранять эту объективность во время работы на рынке. Вот для этого и нужен план.

Для игрока в рулетку объективность заканчивается как раз перед тем, как он делает ставку и колесо начинает крутиться.

После этого игрок не имеет возможности увеличить размер потенциального убытка: все ограничено сделанной ставкой. Для участников рынка объективность заканчивается, когда человек выходит на рынок, но и после этого он еще многое может натворить, чтобы убытки выросли. Именно поэтому так важно определить критерии входа и выхода еще до открытия позиции, пока вы еще мыслите ясно и рассудительно. Пока вы не начали заключать сделки, у вас не будет повода соглашаться на неразумно большие убытки. Именно поэтому решение о приемлемом уровне потерь (как и другие важные решения) должно приниматься до начала активных действий. То есть до открытия позиции, когда вы в большей степени будете склонны к эмоциональному восприятию событий на рынке, что обычно и приводит к ошибкам.

Чтобы решения были эффективными, необходимо сохранять объективный взгляд на ситуацию в ходе всего периода реализации плана, независимо от типа принятых решений. Чтобы вы могли в полной мере это понять, приведу пример. В одной из программ о трансплантации человеческих органов рассказывали: «Люди не жертвуют свои органы по разным причинам — и мало кто на самом деле думает об этом (и вообще о смерти) заранее. Чаще всего родственники не обсуждают друг с другом этот вопрос и не высказывают своих пожеланий на сей счет при жизни. А после смерти такое решение слишком болезненно» [16]. Другими словами, в дни, когда семья переживает утрату, принимать объективные решения практически невозможно. Люди смотрят на того, кто был ими любим, лежащего на больничной кровати: тело еще не остыло, кардиомонитор работает, но мозг умер. Столкнувшись с тяжелой субъективно переживаемой личной утратой, человек начинает движение через пять стадий переживания внутренней утраты. Примерно то же происходит с инвестором или трейдером, который не составил плана до начала работы. Оказавшись в состоянии кризиса, при нехватке времени, он поддается эмоциям: они диктуют решения и определяют дальнейшее поведение. План же позволяет сформулировать объективные критерии для принятия решений и помогает не смешивать решения на основе эмоций (то есть эмоциональность) и на основе логических умозаключений. В чем же разница? Обдуманные решения являются дедуктивными, а эмоциональные — индуктивными. При индуктивных решениях человек вначале действует, а потом думает, то есть открывает позицию и заключает сделки, обращая внимание лишь на те события, которые подтверждают правильность его решения, и игнорируя все прочие факты. При дедуктивном подходе человек, наоборот, сперва думает, а потом действует, то есть прежде всего анализирует обстоятельства и постепенно приходит к выводу, что и когда покупать или продавать и делать ли это вообще.

На это можно посмотреть и с другой стороны: вы открыли длинную позицию потому, что ожидаете роста цен, или ждете роста, так как у вас уже открыта длинная позиция? Если вы прогнозируете рост просто потому, что уже открыли позицию, ваше решение было получено индуктивным методом. Вы из отрывочных наблюдаемых фактов сделали выводы о логике развития ситуации, а теперь ищете любые аргументы, включая мнения других игроков, которые бы подтвердили ваше решение, и готовы согласиться с чем угодно, лишь бы не выглядеть глупо и не признавать собственной неправоты. И конечно, вы найдете такие аргументы и будете долго держать позицию открытой — а убыток будет расти.

В книге Teaching Thinking («Как научиться думать») международный эксперт в области обучения и образования Эдвард де Боно пишет: «Человек часто использует мышление, чтобы утвердиться в собственной правоте. К этому особенно склонны наиболее одаренные ученики, чье самолюбие в течение долгих лет подпитывалось тем, что вокруг не было никого талантливее. Такой человек перестает использовать мышление для познания и превращает его в инструмент поддержания собственного раздутого эго» [17].

Именно так вел себя и я. За те годы, что я умудрялся оставаться успешным, я привык думать, что кое в чем лучше других, и мое самолюбие раздулось до небес. А мышление стало мне подыгрывать и из дедуктивного превратилось в индуктивное: рассуждения начинались с вывода, а потом под этот вывод подбирались подтверждающие его факты. Де Боно описывает, как человек использует мышление, персонализируя свою рыночную позицию: когда череда успешных (или прибыльных) решений и действий персонализируется и вдруг происходит несколько неудачных событий (или возникают убытки), человек, привыкший считать себя непобедимым, начинает использовать собственное мышление как инструмент для защиты своего самолюбия и стремится убедить себя в собственной правоте, а не определить оптимальное направление дальнейших действий. Когда люди персонализируют убытки, они используют мышление для собственной защиты, рационализируя таким образом решение продолжать держать убыточную позицию и искажая факты, чтобы убедить себя в том, что они «правы», а не «ошибаются».

Философа-романиста Айн Рэнд как-то во время интервью на радио спросили, согласна ли она с тем, что ужесточение законодательства в отношении хранения оружия нарушает право защищать жизнь с оружием в руках, предоставленное каждому гражданину Америки Второй поправкой. «Я не знаю, — просто ответила она, — я об этом не думала». И произнесла она это так, будто не иметь ответа или мнения — это совершенно естественно. Вы только вдумайтесь: создательница собственной философской системы и одна из гениев XX столетия вот так запросто говорит: «Я не знаю». Сравните это с поведением большинства окружающих, всегда имеющих готовую позицию, точку зрения, мнение, ответ, почерпнутые из телевизионных передач, газет, новостей или разговоров, практически на любой вопрос. Эти люди усваивают набор неких идей, а потом в ходе обсуждения воспроизводят наиболее подходящую к случаю. Некоторые даже не ждут, пока их спросят, и вставляют свои «три копейки» в любой разговор на любую тему. И особенно часто люди склонны высказывать мнение подобным образом, когда беседа касается финансовых рынков. Такое стремление использовать общепринятое мнение — это, безусловно, признак следования за толпой, потому что, как пишет Лебон, толпа всегда нуждается в готовом мнении. Так что если у человека всегда есть мнение на любую тему и ответ на любой вопрос, он наверняка следует за толпой. Если вы сформулировали вслух мнение о ситуации на рынке, это может быть признаком того, что вы персонализировали рынок и теперь заняты лишь тем, чтобы доказать собственную правоту, — то есть стали частью толпы. Сравните это с подходом Рэнд: она не спешит давать ответ, пока его не обдумала. Такой подход позволяет вам сохранять объективность (кстати, философия Рэнд называется объективизм) и в процессе размышлений отыскать адекватный ответ, а не просто потешить свое самолюбие.

Не забывайте, что работа на финансовых рынках не имеет никакого отношения к самолюбию, попытке доказать собственную правоту или неправоту других (иначе получается, что вы просто заключаете пари) или к развлечениям (то есть это и не азартная игра). Мы выходим на финансовые рынки, чтобы заработать. Здесь принимаются решения и реализуются продуманные планы. И если вы выполняете план со всей строгостью, временами вам может быть даже скучно ждать, когда материализуются установленные вами критерии для покупки или продажи. Но как только вы начнете увлекаться, ваша деятельность превратится в азартную игру.

Единственный способ удержаться и не попасть в зависимость от собственного мнения — это следовать примеру Рэнд: вначале думать, потом отвечать, если ответ вообще созреет. Если кто-нибудь спросит, что вы думаете о текущем положении дел на рынке, не позволяйте себе выражать эмоциональную реакцию. Отвечайте нечто вроде: «Исходя из тех аналитических методов, которые я использую, и правил, которых я придерживаюсь в ходе анализа, если рынок поведет себя так-то, я сделаю то-то и то-то». Такой ответ показывает, как вы с помощью дедукции формируете план, а не как индукция приводит к формированию у вас субъективного мнения. Этот ответ полностью соответствует объективному взгляду на происходящее на рынке и удерживает вас от субъективного подхода, в результате которого вы неизбежно начали бы персонализировать свои успехи и прибыли, а также неудачи и убытки. При этом ответ «в стиле Рэнд» вовсе не означает, что вы снимаете с себя ответственность за собственные решения. Как раз напротив: ответственность и излишне эмоциональное отношение — вещи прямо противоположные. Вы можете осознавать полную ответственность за последствия принимаемых вами решений, но не принимать близко к сердцу и не относить на свой счет неизбежные взлеты и падения и не оттягивать принятие необходимого решения в надежде, что убытки сменятся прибылью, и вы окажетесь правы.

Как мы уже говорили, нечеткие формулировки часто становятся причиной нечеткого мышления в отношении событий на финансовых рынках. От того, какие слова и выражения вы выбираете, в значительной мере зависит то, как вы воспринимаете текущую ситуацию. Это же, кстати, может указывать на то, участником какого типа вы являетесь. Например, если вы говорите: «Я прав» или «Я не ошибся», вы наверняка заключаете с рынком пари, и это задевает ваше самолюбие, которое вы обязательно будете стараться защитить. Если ваша любимая команда проигрывает, вы говорите: «Мы проиграли», тем самым подтверждая, что ваше самолюбие задето этим поражением. Вы даже можете заявить: «Мы не проиграли» и попытаться оправдать результат команды, объясняя, что «судьи судили нечестно» или «у нас же сильный игрок получил травму». Вы субъективируете потерю. Каков же в этом случае убыток? Если вы ставили на исход игры пятьдесят долларов, то можете искать оправдания и пытаться доказать, что вообще-то ваша команда выиграла, и это не повлечет для вас никаких дополнительных расходов: с оправданиями или без, вы заплатите именно пятьдесят долларов. Но если вы не определили заранее, сколько именно потеряете в случае поражения, то, придерживаясь точки зрения вроде «я не ошибаюсь» или «я не проиграю», сильно рискуете проиграть слишком много.

Вывод: если вы относитесь к успеху или провалу слишком эмоционально, значит, задето ваше самолюбие и вы рискуете понести убытки в силу психологических факторов. Мы уже не раз говорили о том, что именно в таких случаях потери бывают особенно серьезными: небольшой убыток вырастает до громадных размеров. Мы все знаем, что, скажем, Эдисон не принимал свои неудачи близко к сердцу и в итоге достиг блестящего результата (и это не ирония!). Если, в отличие от Эдисона, вы воспринимаете неудачи слишком эмоционально или, подобно Генри Форду, расцениваете успех как повод возгордиться, вы на верном пути к катастрофе. Если ваша самооценка меняется (растет или падает) с каждым успехом и провалом, с каждой победой и поражением, после каждой прибыльной или убыточной транзакции, то вы будете находиться в состоянии непрекращающегося кризиса. Ставя собственную состоятельность в зависимость от факторов, находящихся вне вашего контроля, вы будете вынуждены заниматься главным образом защитой своего эго, а не выработкой оптимальной линии поведения.

Самовосприятие «не должно зависеть ни от каких конкретных побед и поражений, так как они могли быть в значительной степени неподконтрольны человеку. Если человек оценивает себя по критериям, основанным на фактах, находящихся вне его контроля, он занижает самооценку» [18]. Поэтому ваша самооценка ни в коем случае не должна быть следствием того, чего вы достигли, а должна основываться на том, как вы этого добились. Можно посмотреть на это следующим образом: если на вашем банковском счете лежит миллион, но вы его не заработали, а украли, вы не можете оценивать себя слишком высоко. Если же вы этот миллион заработали, ваша самооценка может быть достаточно высокой. Так что судит е о себе по тому, насколько вам удалось с помощью объективных критериев разглядеть открывающиеся возможности и придерживаться установленных для себя параметров поведения. Другими словами, можете себя поздравить, если вы смогли составить план, основываясь на выбранных методах анализа, и реализовали его в соответствии с вами же сформулированными правилами.

Как мы уже видели, люди терпят убытки на рынке не из-за используемого метода анализа, а из-за психологических факторов, влияющих на то, как эти методы анализа применяются. Единственный способ контролировать убытки — иметь заранее составленный план. Работать на рынке без такого плана — все равно что заказывать по меню без цен, а потом позволить официанту списать с вашей карты сумму, которая покажется тому верной. Или играть в рулетку, не зная заранее, сколько вы поставили, и узнавать об этом от крупье лишь после остановки колеса. Если вы ни за что не пойдете в такой ресторан или казино, то почему же вы готовы работать без плана на финансовых рынках, где на исход сделок влияет огромное количество факторов и на кону могут стоять серьезные деньги? Действуя без плана, особенно если открытую позицию можно держать бесконечно долго, вы радикально повышаете степень неопределенности будущего и рискуете понести огромные убытки. В отсутствие плана ваши потери будут расти, а решения — меняться после любого колебания цены, с каждым новостным выпуском и вследствие замечаний посторонних лиц. Дисциплинированное использование плана, в котором заранее определена стоп-цена, — единственный способ предотвратить убытки, связанные с психологическими факторами. Потери все равно возможны — из-за ошибок в анализе, но это нормальная часть бизнеса. Если же размер убытков окажется слишком большим, вы сможете пересмотреть свои аналитические методы и заново сформулировать правила, но не тогда, когда у вас открыта позиция. Важно научиться отличать подобные убытки от убытков, обусловленных психологическими факторами.

Эффективные планы позволяют исключить вероятность убытков, связанных с психологическими факторами, за счет заранее определяемой стоп-цены. Причем это касается и планов, не имеющих отношения к рынкам. В сентябре 1993 года сенатор Сэм Нанн так прокомментировал в новостях предложение отправить американские войска в Боснию: «Прежде чем отправлять войска, мы должны сформулировать стратегию выхода» [19]. Сенатор Боб Доул в октябре 1993 года фактически развил мысль Нанна: «Во что нам обойдется эта операция? Когда мы оттуда выйдем?» [20]. Еще до начала миссии в Боснии эти сенаторы призывали всех договориться, когда именно или при каких обстоятельствах эта миссия будет завершена.

Эксперты компании Shell применяют инструменты сценарного планирования к самым разнообразным ситуациям. Наш с вами формат принятия решений также может использоваться для решения разных задач. Вот вам еще одна история, возможно, не такая широко известная: Линдон Джонсон7 и война во Вьетнаме. Джонсон сделал примерно то же, что и я: начал формулировать решение в отношении будущего, исходя из прошлых успехов. Оценивая целесообразность ввода наземных войск во Вьетнам, Джонсон «был ослеплен прошлыми победами, ведь Соединенные Штаты всегда побеждают» [21]. Эскалация конфликта произошла в начале 1965 года, что тут же вызвало волну протестов со стороны студентов, учителей, сенаторов и журналистов. В апреле, в ответ на серию переворотов в Доминиканской республике, Джонсон отправил на этот остров в Карибском море 22 тысячи бойцов. А вслед за ними — госсекретаря Макджорджа Банди8, чтобы урегулировать кризис. Протесты в отношении вмешательства США в этот конфликт стали еще громче. Но после избрания в Домини-кане антикоммунистического правительства вооруженные силы США были выведены. У критиков внешней политики Джонсона внезапно совершенно не осталось аргументов. После успеха в Доминиканской республике самомнение Джонсона зашкаливало, он начал считать себя очередным царем Мидасом, способным везде добиваться успеха, и это укрепило его в мысли о том, что он всегда прав, а оппоненты неправы.

США все больше тратили на войну во Вьетнаме. Джонсон пытался управлять ситуацией в ручном режиме, лично выбирая объекты для бомбежки и согласовывая планы операций.

Он вставал в два часа ночи (из-за разницы во времени) и отправлялся в специальную комнату в подвале Белого дома, чтобы следить за происходящим во Вьетнаме. Джонсон начал считать себя автором всех побед в этой войне: «Джонсон был убежден, что просто не может проиграть во Вьетнаме и при этом сохранить союзников или победить на выборах» [22]. Джонсон персонализировал и субъективировал Вьетнам, так как на карту была поставлена его личная репутация.

Нельзя сказать, что Джонсону никто не советовал обдумать стратегию выхода, то есть, образно говоря, определить стопцену этой затеи. Макджордж Банди отправил ему записку, в которой настаивал на «детальном анализе таких вопросов, как... определение максимального лимита нашей ответственности» в случае, если США введет наземные войска [23]. По сути, Банди хотел понять, какова стоп-цена для Соединенных Штатов.

В октябре 1964 года заместитель госсекретаря Джордж Болл подготовил записку, в которой утверждал, что поражение в Южном Вьетнаме неизбежно. Болл призывал признать это. К сожалению, «ставить под вопрос способность Соединенных Штатов выиграть в войне означало ставить под вопрос состоятельность президента Джонсона и его личную репутацию» [24].

Никто не говорит, что Джонсон должен был слушать всех и каждого, кто хотел дать ему совет. Но из этого примера видно, как люди в процессе принятия серьезных решений становятся жертвами тех же ошибок, которые совершил и я. Президент Джонсон не имел стратегии выхода, более того, при принятии решений не был разработан детальный план действий. Как вспоминают его помощники, «Джонсон обычно принимал решение самостоятельно, а потом делал так, чтобы оно выглядело как результат консультаций и обсуждений» [25]. Вот это и есть принятие решения посредством индукции. Вместо того чтобы начать с анализа ситуации и постепенно прийти к решению на основе дедукции, он формировал позицию, а потом подыскивал аргументы в ее защиту. Вся эта история — классический пример того, как человек персонализирует прошлый успех и начинает верить, что у него и дальше все будет получаться просто потому, что он продолжает ту же деятельность. Персонализировав ситуацию, Джонсон стал рассматривать поражение как доказательство своей неправоты, а этого его самолюбие вынести не могло. Поэтому все последующие решения принимались так, чтобы защитить собственное самолюбие. В терминологии де Боно, мышление Джонсона превратилось в инструмент для поддержания эго, а не принятия объективных решений. Не имея формального плана и стратегии выхода, президент стал жертвой того же процесса, от которого пострадал и я, торгуя контрактами на соевое масло. Джонсон субъективировал неудачи во Вьетнаме, решив, что быть правым и поступать правильно (то есть выбирать наиболее благоразумную линию поведения) — это одно и то же, и стал жертвой эмоционального подхода к принятию решений. Как же нужно было поступить Джонсону? Два гарвардских профессора утверждают, что ему следовало оценить риск неудачи и разработать план для управления им:

Президент мог бы чуть дольше поразмышлять над вопросом Банди... о «лимите ответственности». Джонсон мог бы начать еще в 1965 году обдумывать речь, которую придется произнести в 1966-м, если определенные условия к тому времени не будут выполнены, а также решить, каковы эти условия. Короче говоря, он мог бы придумать, как протестировать собственные предположения. как это регулярно делают все, кто принимает решения [26].

Изложите план на бумаге

После того как разработаете план, начните, так сказать, подготовку речи о том, что вы станете делать, если оговоренные в нем условия не будут выполнены к определенному сроку, и каковы эти условия. Как и все хорошие спичрайтеры, вы должны сперва зафиксировать все свои соображения на бумаге. Чтобы не допустить намеренного или случайного нарушения плана, лучше всего полностью изложить его черным по белому. Так ваши размышления становятся максимально предметными, получают конкретную форму, отделяются от вашего личного отношения — и тогда вы можете нести за них ответственность.

Если вам нужен пример из сферы бизнеса, давайте вспомним историю мощной инвестиционной компании Morgan Stanley, некогда одного из наиболее прибыльных финансовых институтов США. Став публичной компанией еще в 1986 году, Morgan Stanley добилась самого высокого показателя доходности акций среди публичных компаний США, занятых операциями с ценными бумагами [27]. Компании удалось «избежать катастроф и использовать возможности», так как ее сотрудники «фанатично относились к разработке планов для любых непредвиденных ситуаций, и плохих, и хороших» [28]. Чтобы процесс планирования был реализован полностью, в компании есть специальные сотрудники, в обязанности которых входит написание подробных аналитических отчетов о всех вероятных последствия для бизнеса при наступлении тех или иных событий. Наиболее негативные сценарии сшиваются в так называемые синие книги.

«Мы без конца пишем эти идиотские синие книги, и это здорово тормозит работу, — жалуется один из руководителей компании, но при этом он готов признать: — Зато мы не совершаем ошибок» [29]. Делает ли Morgan Stanley ошибки, решат специалисты, но влияние любой из них на бизнес-результат заранее определено и потому держится под контролем. Регулярно занимаясь планированием и документированием планов, компания смогла пережить не одну катастрофу на рынках.


1 Автор имеет в виду деятельность Федеральной корпорации по страхованию вкладов, созданной еще в 1933 году в качестве одного из институтов, призванных стимулировать экономику США в период выхода из Великой депрессии. Корпорация контролирует соблюдение банками требований в отношении страхования депозитных вкладов, периодически повышая размер застрахованного вклада и ужесточая требования к банкам. Прим. ред.

2 Федеральная резервная система — система банков, устанавливающих учетные ставки и предоставляющих финансовые услуги для депозитных учреждений и Федерального правительства США.

3 Базисный трейдинг — финансовая стратегия, предполагающая покупку финансового инструмента или биржевого товара и одновременную продажу связанного с этим инструментом дериватива. Прим. ред.

4 С Penn Central Transportation Company связана громкая история успеха и последующего краха: созданная после слияния крупных железнодорожных компаний в середине ХХ века, в 1970-м компания оказалась крупнейшим на тот момент банкротом в истории США. Прим. ред.

5 Считается, что в секретный рецепт приготовления жареной курицы знаменитого американского бренда KFC, придуманный основателем компании полковником Сандерсом, входят именно 11 трав и специй. Прим. ред.

6 Скользящий стоп-приказ — приказ биржевому брокеру, используемый для ограничения потерь (ограничивает размер потерь в процентном выражении от текущей цены). Часто используется, когда рынок движется быстро, и трейдер боится не успеть отследить цену. Прим. ред.

7 Линдон Джонсон, 36-й президент США с ноября 1963 года до января 1969-го.

8 Макджордж Банди (1919-1996) — советник Президента США по национальной безопасности при президентах Кеннеди и Джонсоне. Прим. ред.