Семь раз отмерь - один раз отрежь, или Бизнес из лоскута

Оглавление журнала

Открывая новый бизнес, его владелец часто не осознает в достаточной мере, с какими проблемами ему придется столкнуться. Своим опытом построения бизнеса "с нуля" и решения связанных с этим проблем с нами поделился Руслан Сухий, генеральный директор компании "Лоскуток".

Первые шаги

В 2000 г. текстильная фабрика, занимавшаяся производством гардинных изделий, пригласила меня на должность помощника генерального директора по финансовым вопросам. Предприятие в то время находилось не в лучшем положении: огромная налоговая задолженность, доставшаяся новой команде в наследство от старого руководства, не отлаженная система сбыта, устаревшее морально и физически оборудование и другие производственные проблемы. Каждый месяц государственные органы арестовывали часть имущества за долги, выставляли инкассо к расчетным счетам, а налоговым полицейским одно время был даже отведен для проверок отдельный кабинет на фабрике.

В то время нехватка квалифицированного персонала ощущалась практически на всех участках работы, поэтому и директор, и его заместители, и помощники (независимо от того, кто чем до этого занимался) прилагали огромные усилия к увеличению сбыта продукции и оптимизации всевозможных производственных процессов. Так, например, мой коллега, занимавший пост помощника генерального директора по правовым и организационным вопросам, и я не только отвечали за оптимизацию финансовых потоков и взаимоотношения с государственными органами, но и налаживали работу по сбыту продукции в регионах (открывали торговые представительства), занимались рекламой и поисками нового сырья.

Пытаясь оптимизировать всевозможные процессы, мы постепенно пришли к мысли, что главное при ограниченных ресурсах - это правильная расстановка приоритетов. Например, важно понимать, когда лучше сокращать расходы, а когда направлять ресурсы на увеличение валового дохода. Или, к примеру, продавцу в магазине в целях экономии можно платить "голый" оклад, а можно перевести его на бонусную систему оплаты, заплатив при этом больше, но в конечном счете увеличив продажи.

И вот в один прекрасный день нам пришло в голову, что образующийся от производства тюля лоскут, а также бракованный материал можно продавать не на вес как отходы, а на метраж, в розницу, с большими скидками. Руководство фабрики не слишком-то увлеклось этой идеей, поскольку доход по данному бизнесу обещал быть небольшим, но инициативу тем не менее поддержало, сдав нам в аренду помещение на льготных условиях. Там мы и открыли свой первый магазинчик, который специализировался на продаже тюлевого лоскута.

Денег на тот момент у нас с партнером было немного, так что капитальный ремонт делали практически самостоятельно. Зато впоследствии этот опыт очень пригодился нам на переговорах с подрядчиками, поскольку, открывая и ремонтируя другие магазины, мы уже знали цены и сроки выполнения ремонтных работ.

Надо сказать, что самый первый наш магазин из-за отсутствия денег на хороший ремонт и подержанного торгового оборудования был похож не на современный торговый зал, а, скорее, на сельскую лавочку. Но, как говорится, нет худа без добра. Покупателям, на которых был рассчитан магазин, такой интерьер неожиданно пришелся по душе: их не отпугивали зеркальные витрины и дорогой декор, а, наоборот, привлек уют. Они даже придумали магазину название - "Лоскуток". Впоследствии фирменный знак "Лоскуток" был нами запатентован.

Воспитание кадров

Увидев, что идея оформления интерьера оказалась успешной, мы в дальнейшем стали придерживаться единого стиля в отделке всех торговых точек. Очень важно, чтобы покупатель, приходя к нам, чувствовал себя комфортно. Кроме того, люди с небольшими доходами, скорее всего, даже не зайдут в дорого обставленный магазин, будучи уверенными в том, что и цены здесь соответствующие.

Дальше предстояло налаживать продажи. Поначалу мы сами ездили закупать товар, изучали спрос. Сегодня эти функции во многом переданы менеджерам - мы выступаем главным образом в качестве координаторов процесса и генераторов идей. Как я уже говорил, кадры решают почти все, поэтому мы очень тщательно подходим к подбору персонала и особенно к тренингам, которым уделяем много времени и внимания.

Возьмем, к примеру, тренинг, направленный на повышение качества обслуживания в магазинах. Он выглядит следующим образом: кто-то из продавцов или руководства играет роль "вредного" покупателя, а кто-то - продавца. Могу сказать, что такая форма тренингов намного эффективнее, чем вдалбливание в головы сотрудников инструкций о том, как себя вести с покупателями.

Для нас важно, чтобы работник чувствовал себя составляющим звеном единого целого, членом команды. От качества коммуникаций между работниками высшего и низшего звена зависят слаженность и эффективность работы предприятия. Кроме того, считаю, что при работе с персоналом необходимо придерживаться справедливой системы поощрений (например, у нас в компании все продавцы получают разную заработную плату в зависимости от круга обязанностей и эффективности работы каждого).

При работе с персоналом мы стараемся поощрять любую инициативу. Даже если работники, стараясь во благо предприятия привнести какое-то новшество в свою работу, при этом ошибаются, то мы стараемся не наказывать их, а вместе разобраться в сложившейся ситуации, найти причину ее возникновения и возможные пути решения проблемы. Ведь наказав сотрудника за погрешности в работе, можно выработать у него страх к проявлению полезной инициативы, а также стремление всячески скрывать уже совершенную ошибку. Это приведет только к тому, что вы не будете своевременно узнавать о всяческих "проколах" (а они неизбежны, поскольку не ошибается только тот, кто вообще не работает), и рано или поздно подобная политика обязательно скажется на прибыльности компании.

Магия продаж

Для успешной торговли важен не только хороший товар, но и его продавец. Поэтому подбором ассортимента товара в магазинах менеджер по закупкам занимается вместе с продавцами: кому как не им знать, что хотят приобрести покупатели!

Как и в любой другой компании, переросшей в сеть магазинов, проанализировать ликвидность товара на этой стадии становится сложнее. Имея всего одну торговую точку, мы могли "на глаз" определить, что хорошо продается, а что залеживается и какую цену готов заплатить покупатель за тот или иной товар. Сегодня возникает потребность в проведении маркетинговых исследований рынка и анализе собственных продаж. Такой анализ невозможен без подробного учета движения товара, который желательно вести с самого начала предпринимательской деятельности (учет легче организовать "с чистого листа", чем восстановить запущенный). С этой целью на основании плана продаж нами ежемесячно составляются бюджет расходов и управленческий баланс.

Результаты анализа продаж и маркетинговые исследования рынка очень важны при приобретении нового товара. Затем, при его размещении, не помешает и знание искусства выкладки товара. Продукция может быть отличного качества, но, если она плохо представлена, покупатель не заметит новинку. Поэтому в магазине мы всегда размещаем новую продукцию на самом видном месте, одновременно стараясь исключить возможность конкуренции со старым товаром. В процесс выкладки товара вовлечены все продавцы. Выслушиваются их мнения по поводу того, где и как разместить продукцию; периодически меняются торговое оборудование и местоположение; придумываются новые возможности акцентирования отличительных особенностей того или иного товара.

Нельзя не упомянуть и о рекламе. Нет ничего банальней высказывания "Реклама - двигатель торговли", но тем не менее без нее в нашем деле - никуда. В среднем мы тратим на рекламу от 5 до 7% валового дохода. Сказать однозначно, какой вид рекламы самый эффективный, сложно. Мы стараемся, чтобы рекламные кампании были адресованы нашим потенциальным покупателям. Например, недавно открылся наш сайт в Интернете, но результаты его работы пока ниже ожидаемых.

Заключение

Компания "Лоскуток" сегодня - это сеть магазинов в Москве, предлагающая ткани, тюль, шторы для людей со средним достатком. Помимо торговой сети мы в перспективе планируем открыть ателье по пошиву одежды для людей с небольшими доходами, а также продолжать развивать торговую сеть не только в Москве, но и в других городах России. В этой связи мы активно ведем с рядом инвесторов переговоры по привлечению капитала для дальнейшего развития нашего дела.

Версия для печати