Металлокомфорт как миссия
-
Интервью с главой администрации управляющей компании СПК Вадимом Макушевым
Основанное в 1991 г. ЗАО "Сталепромышленная компания" (СПК) входит в пятерку ведущих металлотрейдеров России. Член Российской ассоциации металлоторговцев (РАМТ) с 2001 г. По данным журнала "Металлоснабжение и сбыт", СПК занимает первое место в номинации "Лучший российский металлоторговец сортового проката" и три года подряд становится победителем в номинации "Универсальный поставщик металлопроката". Филиалы и региональные представительства компании работают в 40 городах России и СНГ.
ЖУК | Вадим Михайлович, как формируется стратегия СПК?
В. М.: Для создания системы стратегических целей для компании в целом и ее филиалов мы проводим подготовительную работу в виде стратегического анализа и отчетов об этом анализе, на сессии эти отчеты обсуждаются и принимаются коллегиальные решения о главных стратегических пунктах развития. Сначала планируются общие цели компании, затем - для филиалов, причем первые уточняются в зависимости от обсуждения последних. Последующее проектное планирование нацелено на реализацию принятой стратегии развития.
ЖУК | В чем суть бизнес-идеи СПК, если у всех заводов, выпускающих металлопрокат, есть свои отделы сбыта?
В. М.: Бизнес-идея СПК зародилась в начале 1990-х гг., во времена, когда все было на продажу: тогда была создана брокерская компания. Постепенно мы заметили, что наиболее частыми и выгодными являются именно сделки с металлом. Тогда, в условиях экономического кризиса, все связи между предприятиями были разорваны, а рынок был сплошным хаосом.
Стихийно выделив металлопродажу из общего потока сделок, мы разобрались, что потребители металла остро нуждаются в разнообразии ассортимента. Мы ориентировались на среднего потребителя металла - строительные заводы, заводы металлоконструкций, предприятия энергетики, организации ЖКХ, химические производства. Именно они нуждаются в богатом ассортименте и удобстве доставки. Так что теперь мы обеспечиваем нашим постоянным заказчикам экономически выгодные, оперативные и четко спланированные поставки металла.
Клиентоориентированная стратегия максимально учитывает особенности таких поставок - наш металл поступает к клиентам в нужное время в нужном месте. Нашим клиентам важна надежность поставок металла и кредитование - и мы это обеспечиваем. Потребителю нужен металл в определенной комплектации - и мы даем это без промедления. С осознания этой главной особенности наших потребителей мы и начали движение к идее склада.
Рынок металлопроката - это рынок производителя, так как крупных производителей мало, а потребителей очень много. Поэтому первые зачастую диктуют вторым свои условия. Мы же продаем не просто металл, а услуги, стараясь максимально удовлетворять специальные запросы клиентов.
ЖУК | Удается ли вам влиять на политику металлопроизводителей?
В. М.: Такие попытки мы предпринимали. И все же скорее нам приходится строить свою стратегию с учетом политики таких гигантов, как Северсталь и Магнитогорский металлургический комбинат.
ЖУК | Существует ли у вас логистика распределения металла по регионам? Изучался ли опыт других стран в организации поставок?
В. М.: Нами разработана внутренняя логистическая система, созданная с учетом российской действительности. Конечно, мы ездили в другие страны за опытом, но дело в том, что в Европе производители стараются максимально сдвинуть на сервисные металлоцентры не только получение продуктов, но и первичную обработку. У них просто другой уровень сервиса. Например, "Фольксваген" передает изготовление некоторых узлов дверей автомобилей прямо на сервисные металлоцентры. Во многих случаях европейские металлоцентры производят готовые детали для промышленности.
ЖУК | Нет ли соблазна использовать европейский опыт?
В. М.: Европейский опыт уже вписался в осознанную стратегию нашего развития. Нет сомнений в том, что именно такое будущее ожидает металлоторговлю в России. Но пока мы не можем навязывать свои услуги потребителям, если они не готовы их принять. У большинства предприятий есть свои склады, свои инфраструктуры, заготовительные отделы. Психологически мы готовы к переходу на уровень производства более высоких переделов, технологически мы также на пути к этому.
У нас есть несколько линий по производству металлопродукции высоких переделов. Ведущее место в стратегии сегодня занимает создание сервисных металлоцентров, максимально удовлетворяющих потребителей в получении конечных изделий под заказ или заинтересованных в услугах по первичной обработке металлопроката. В наши сервисные услуги входят не только комплектация сборных заказов, оформление предварительного заказа на конкретные сроки, но и профессиональные консультации менеджеров. Обработка металлопроката у нас включает высокоточную лазерную обработку металлов.
Нередко для того, чтобы разобраться в спецификации металлопроката в ассортименте, насчитывающем сотни тысяч наименований, потребителю приходится обращаться к нашим консультантам. Консультации для непрофильных специалистов часто очень важны. Мы - не просто посредники, мы - производители сервисных услуг.
Иногда мы работаем с эксклюзивными заказами. Кстати, далеко не каждая компания может обеспечить их выполнение. Недавно в Уфе нам заказали металлический лист для изготовления цистерн, перевозящих нефтепродукты. Такие цистерны закупаются за рубежом. А наш потребитель в целях экономии решил сделать ее сам. Его расчет оказался верен - цистерна обошлась ему на порядок дешевле импортных аналогов. В Башкортостане никто не взялся поставить ему лист нужного качества. И мы оказались единственными, кто смог выполнить этот заказ. Трудно сейчас сказать, как нам удалось это сделать, - возможно, благодаря тому, что у нас есть централизованная система снабжения, поддерживающая связь практически со всеми производителями металлов; также мы можем обращаться к вторичному рынку или к посреднику, если у наших партнеров нет нужного нам проката. В поле нашего зрения входит обширный рынок металлов на всем постсоветском пространстве, всюду, где работают наши представители. Найти и доставить любой нужный нашему клиенту металл - одна из ключевых компетенций нашей компании.
ЖУК | Не было ли у вас необходимости искать какой-нибудь прокат за рубежом, и собираетесь ли вы предлагать свои услуги и товар иностранным потребителям?
В. М.: Российский рынок достаточно насыщен, и очень редко нам приходится искать что-то за рубежом. Выход же на рынки других стран пока весьма затруднен, во-первых потому, что там торгуют наши металлургические комбинаты, которые не отдадут свои доли рынка, а во-вторых, зарубежный потребитель редко нуждается в покупках проката как такового. Уровень требований зарубежного потребителя проката - для нас пока отдаленная перспектива, хотя мы ее все равно отслеживаем.
Изучая западный рынок металлоторговли, мы прекрасно понимаем, что эти же тенденции будут у нас в ближайшее время. Для Запада характерна высокая доля добавленных услуг, в большинстве случаев доля прибыли от этих услуг выше, чем прибыль от продажи самого металлопроката. Для нас это пока далекое стратегическое направление, так как в России, конечно, все наоборот: основная прибыль идет от продаж товара, а не услуг.
Мы тщательно изучаем потребности наших клиентов - это первый шаг к сближению с ними. Далее выстраиваются партнерские отношения. А высший этап - интеграция бизнеса.
ЖУК | Насколько сильна конкуренция в этом сегменте рынка?
В. М.: Мы входим в тройку лидеров-металлотрейдеров России, но у нас специфический сегмент. Компании, которые опережают нас по объемам, работают с другим сегментом потребителя, крупными клиентами. Однако в последнее время ситуация осложнилась: у нас появилась масса конкурентов. Возникло множество мобильных компаний, идущих по тому же пути: та же близость к клиенту, высокое качество сервиса, богатый ассортимент. И хотя мы - первая компания, вышедшая на рынок с таким пакетом услуг, для нас жизненно важно найти новые конкурентные преимущества.
ЖУК | Как в СПК строится система работы с персоналом?
В. М.: Нам сегодня нужны люди, близкие компании не по родственным связям, а по образу мыслей, менталитету. На большинство должностей созданы профессиограммы, в которых представлен не только перечень компетенций, но и человеческих качеств, необходимых для работы в нашей компании. Так, например, профессиограмма кладовщика предполагает, что он должен быть аккуратен и собран, быстр и вежлив. А в целом миссия компании звучит следующим образом: "Мы соединяем интересы потребителей и производителей металла через сервисные центры металлопроката, укрепляя наши партнерские отношения и создавая металлокомфорт; при этом мы самореализуемся, зарабатываем и развиваемся".
Понятие "металлокомфорт" может вызвать улыбку, но для нас в нем есть свой смысл.
Что касается сервисных центров, это сложные комплексы не только в техническом плане, но и в смысле управления персоналом. Добиться высокого качества услуг в сервисном центре в российских условиях не так-то просто. Очень высокий темп, высокая точность и предельное внимание к клиенту, уровень технологизации и стандартизации бизнес-процессов - все это новый вариант сервиса.
Мы занимаемся созданием единой интегрированной системы автоматизированных рабочих мест, и уже более половины рабочих мест у нас автоматизированы. Большая часть нашего персонала - это менеджеры. Таким образом, наш бизнес превратился в интеллектуальную работу с металлом. Это интеллектуальный альянс высокоточной автоматики и высокообразованных менеджеров.
ЖУК | Что представляет собой современный склад?
В. М.: Это высокотехнологичные, с продуманной логистикой, огромные крытые площади. Это десятки тысяч квадратных метров, десятки тысяч тонн металла и сотни машин клиентов ежедневно. И множество подобных складов по России. Важно всех обслужить точно и вовремя. И каждая партия металла имеет свои особые свойства. Логистическая задача - разместить партии по востребованности и обеспечить скорость обслуживания заказов. Требования к персоналу складов сегодня очень высоки, и главное из них - клиентоориентированность в работе.
[an error occurred while processing this directive]
