Улетучивающийся голландец
Голландская сеть супермаркетов Spar, похоже, вскоре может свернуть свою деятельность в России. У нее начались серьезные разногласия с основным российским партнером компанией "Марта". Специалистов подобное развитие событий не удивляет. Они считают, что политика, проводимая известным ритейлером на нашем рынке, изначально была обречена на провал. Spar сделал ставку на развитие по франчайзингу, однако никто не хочет платить за брэнд, который в России, по сути, пока не представлен.
Компания Spar является одним из крупнейших ритейлеров в мире. Под этой маркой работают 16 700 магазинов в 28 странах. Объем продаж сети в 2002 году составил 26 млрд евро. Сеть Spar - не единый финансовый механизм, а ассоциация независимых продавцов, работающих по системе франчайзинга. В каждой стране сетью управляет компания, самостоятельно финансирующая свои проекты, а штаб-квартира Spar International, расположенная в Нидерландах, продает ей право использовать брэнд и свои ноу-хау.
Первый супермаркет Spar появился в Москве в августе 2001 года. Таким образом, компания стала вторым после турецкой Ramenka, владеющей торговой сетью "Рамстор", розничным оператором, вышедшим на российский рынок.
Работая по всему миру, Spar везде действует примерно по одному и тому же сценарию - сначала строит собственную сеть, а потом начинает продавать франшизу на использование своей марки. В России же компания поступила с точностью до наоборот, попытавшись создать сеть на основе франчайзинга.
В результате стремительного взлета у Spar не получилось, хотя два года назад было заявлено о поистине наполеоновских планах: до 2003 года компания собиралась открыть 30 магазинов в Москве, а после заняться активным освоением регионов. Однако к настоящему моменту под вывеской Spar работают всего 10 супермаркетов - восемь в Москве и два в Нижнем Новгороде.
Кроме того, сейчас ходят упорные слухи, что основной франчайзи Spar компания "Марта" (у нее семь магазинов Spar в столице) собирается отказаться от франшизы и подыскивает себе нового партнера. Как сказал СФ источник в Spar Retail (компании, представляющей интересы Spar в России), пожелавший остаться неизвестным, суть конфликта в том, что руководство "Марты" не устраивают несколько моментов - в частности, высокий размер роялти за пользование франшизой. Действительно, по некоторым сведениям, за прошлый год компания заплатила $300 тыс. роялти. Однако учитывая, что, по данным самой "Марты", оборот ее магазинов в 2002 году составил около $30 млн, такая плата за франшизу не слишком велика. Поэтому можно предположить, что "Марта" недовольна прежде всего тем, что Spar Retail совсем не занимается поддержкой и продвижением брэнда. В результате держать франшизу Spar становится невыгодно, особенно сейчас, когда франчайзинговые программы появились у многих крупных отечественных ритейлеров, гораздо более известных на рынке.
Впрочем, Мария Гольдберг, PR-менеджер "Марты", утверждает, что подобные слухи лишены оснований: "От брэнда Spar мы отказываться не собираемся. Более того, в апреле мы хотим открыть еще один магазин под этой маркой".
Дубль три
Нынешняя попытка голландской сети закрепиться на российском рынке уже третья по счету, две предыдущие закончились неудачей. Впервые Spar появилась в России в начале 1990-х. Тогда финский филиал компании открыл три продуктовых магазина в Петербурге. Но здесь сеть надолго не задержалась - компания решила покинуть страну. Второй проект тоже завершился, едва начавшись. В 1996 году продукты Spar стала продавать московская фирма "Эльдорадо М". Она собиралась получить у голландцев франшизу, но после кризиса 1998 года была вынуждена отказаться от своих планов.
Подготовка к третьему пришествию в Россию началась за год до открытия первого супермаркета в Москве. Головной офис Spar в 2000 году предоставил право на распространение своей торговой марки в нашей стране двум генеральным франчайзерам - компаниям Spar Retail и Spar Middle Volga, учрежденным инвестиционным фондом "США-Россия". Предполагалось, что первая будет работать в Москве и Московской области, а вторая - в регионах. Фонд собирался вложить в экспансию Spar на российский рынок $50 млн.
Но этих денег никто так и не увидел - фонд "США-Россия" очень быстро оставил идею открывать магазины за свой счет. Лишь первый московский супермаркет под брэндом голландской сети был построен компанией Spar Retail. Вероятно, в Spar Retail решили, что проще отдавать право на использование марки субфранчайзерам.
И желающие нашлись. В Москве франшизу приобрела компания "Марта", торгующая отделочными и строительными материалами, а в Нижнем Новгороде - оптовая фирма "Сладкая жизнь". Георгий Трефилов, президент компании "Марта", объяснял тогда свой выбор тем, что не хочет создавать собственный брэнд в продуктовом ритейле, и добавлял: "Франшиза - это целый чемодан документов с отработанной технологией бизнеса. Изобретать велосипед самостоятельно обойдется дороже".
Телега без лошади
Пока слиться на основе франчайзинга с голландским монстром ритейла никто на российском рынке особенно не спешит. Правда, в компании Spar Retail утверждают, что желающих хоть отбавляй, но оператор хочет получить в качестве франчайзи сразу сеть магазинов и очень жестко подходит к отбору претендентов. Однако аналитики рынка скептически относятся к подобным высказываниям. "Сейчас потенциальному франчайзи гораздо эффективнее вложить деньги в раскрученный российский брэнд,- утверждает Алексей Тихомиров, аналитик компании BBPG.- Spar на нашем рынке - малоизвестная марка. К тому же компания требует высоких отчислений, а достаточной информационной поддержки не осуществляет. Наконец, у Spar в России не построена схема поставок, поэтому они и хотят выйти на сеть, где эта схема уже налажена. Это единственный в России ритейлер, который ведет по отношению к франчайзи очень странную политику".
Получается, что франшиза от Spar - это как телега без лошади. Телега хорошая и добротная, но едет слишком медленно. По мнению Игоря Потапенко, аналитика консалтинговой компании TRC, основная ошибка, которую допустил Spar при выходе на российский рынок, состоит в том, что компания занялась сначала поиском франчайзи, тогда как надо было в первую очередь создавать распределительный центр и разрабатывать схемы поставок. "Компания потеряла время,- считает господин Потапенко.- Если она срочно не переориентируется, то может просто покинуть российский рынок".
Коррекция спарринга от "Марты"
Нельзя сказать, что Spar Retail и "Марта" не беспокоятся о развитии своего бизнеса. Например, в прошлом году "Марта" пригласила литовских менеджеров, чтобы отладить работу собственных магазинов. А Spar Retail, со своей стороны, решил доверить управление компанией очень опытному топ-менеджеру Томасу Хора. До этого он работал в одном из самых успешных отделений Spar - австрийском.
Но, по мнению участников рынка, именно Томас Хора сыграл не последнюю роль в нынешних разногласиях между Spar и его франчайзи. Он попытался перестроить работу Spar Retail по собственной схеме, однако не сумел найти взаимопонимания с российскими партнерами. В итоге господин Хора покинул компанию всего через пять месяцев после своего появления.
Между тем, как бы ни развивались события, очевидно, что продолжение союза Spar Retail и "Марты" будет возможно, если первая пойдет на некоторые уступки своему партнеру (опрошенные СФ эксперты считают, что отставка Хора как раз и является первой такой уступкой). Кстати, один из специалистов "Марты" признался, что сейчас его компания ведет с Spar переговоры об изменении условий сотрудничества.
"Если "Марта" решит развивать свои магазины самостоятельно, просто сменив марку, она практически ничего не потеряет. А Spar найти новых франчайзи гораздо сложнее, особенно если дело закончится скандалом,- говорит Алексей Тихомиров.- Поэтому мне кажется, что "Марта" играет в какую-то хитрую игру и Spar будет вынужден принять ее условия". Разделяет это мнение и Игорь Потапенко: "Spar сегодня переживает не лучшие времена. Сеть слишком большая, трудно держать под контролем столько магазинов по всему миру. Недавно им пришлось свернуть свою сеть в странах Балтии - они не выдержали конкуренции с другими ритейлерами, да еще с потерями для себя приобрели там сеть дискаунтеров. Не в интересах Spar терять еще и наш рынок. Так что остается одно из двух: или отработать новые, удобные для покупателей франшизы схемы, или покинуть Россию".
