Опасный рост
Оглавление журнала
Вы можете произвести уникальный продукт, который совершенно точно будет востребован потребителями, установить на него разумную цену, выпустить на рынок - и ничего не продать. Вы можете годами успешно торговать своим товаром, не особенно заботясь о его качестве, и вдруг обнаружить: продажи катастрофически падают, и вы несете значительные убытки. Казалось бы, это очевидно - с насыщением рынка и ростом конкуренции уже недостаточно быть хорошим производителем. Необходимо быть еще и хорошим продавцом.
Однако для многих компаний эта мысль становится очевидной лишь тогда, когда ситуация с продажами становится критической. Поэтому систему сбыта приходится перестраивать уже в антикризисном режиме. Например, сокращать число дилеров, придирчиво отбирать торговых партнеров, а затем их контролировать. И делать много всего другого. В любом случае, как показывает практика, перестройка системы сбыта - процесс постоянный, причем одинакового рецепта "для всех" здесь нет.
Но даже если вы найдете подходящий рецепт именно для вашей компании и грамотно выстроите систему дистрибуции, для эффективных продаж этого будет мало. Необходима, например, рекламная поддержка. Правда, прямая реклама уже не является единственным и самым эффективным инструментом стимулирования продаж. Сейчас гораздо более действенным методом становятся так называемые BTL-технологии. И в частности - промо-акции. Во время одной такой акции продажи сразу возрастают в 2-3 раза, а иногда и в 5-6 раз. Так почему бы не попробовать?
Любопытно, что проблемы с продажами часто возникают у быстрорастущих, а значит, успешных компаний. Увы, это далеко не единственная проблема. Сложности в управлении разросшейся структурой, делегирование полномочий, преодоление внутренней бюрократии - все это плата за быстрый рост. Как сказал один менеджер, "быстрое и бурное развитие - тот же кризис". Чтобы пережить этот кризис с наименьшими потерями, нужно хотя бы быть к нему готовым.
