Особенности туров в Германию, предлагаемых отечественными туроператорами
Среди различных направлений российского выездного турпотока Германия по-прежнему продолжает оставаться привлекательной для посещения отечественными туристами. Так, в 2006 году Германию посетили с целью туризма 225 741 гражданин РФ, что составило 2,9% от общего количества отечественных туристов, отправившихся в 2006 году за рубеж1. Таким образом, на российском туристском рынке существует спрос на туры в направлении Германии, поэтому неудивительно, что многие отечественные туроператоры предлагают в достаточном количестве туры, ориентированные на посещение Германии, причем как адресные, так и комбинированные с посещением других европейских стран.
В ходе проведенного исследования официальных сайтов российских туристских фирм, представленных в сети Интернет, были определены основные отечественные туроператоры,предлагающие туры в направлении Германии. К числу данных туроператоров принадлежат следующие туристские фирмы: Astravel, DSBW, «Кругозор», «Нева», «Русский Экспресс», «Старый город», «Туртранс-Вояж», «Чайка-Тур». Каждая из этих фирм предлагает широкий спектр туров в направлении Германии (табл. 1): групповые экскурсионные туры, языковые курсы, горнолыжные туры, отдых и лечение на курортах, речные круизы, туры за автомобилем, посещение выставок и ярмарок, индивидуальные и корпоративные поездки.
Таблица 1. Основные типы туров по Германии, предлагаемые российскими туроператорами
Групповые экскурсионные туры являются наиболее оптимальными для большинства российских туристов, желающих посетить Германию, поскольку цена на них на порядок ниже в сравнении с остальными турами. Таким образом, групповые экскурсионные туры дают возможность не обладающим большой покупательской способностью российским гражданам посетить как можно больше туристских центров при минимальных расходах, однако также и с минимальным комфортом. В структуре предложения отечественных туроператоров по Германии групповые экскурсионные туры также занимают значительное место. Было установлено 225 групповых экскурсионных туров рассматриваемых туроператоров. Доля туров каждого туроператора в общей совокупности анализируемых туров представлена на рисунке 1. Наибольшую долю (18%) экскурсионных туров в анализируемой совокупности представляет фирма «Туртранс-Вояж», наименьшая доля (3%) принадлежит компании «Нева».
Рис. 1. Доля туров каждого туроператора в общей совокупности анализируемых туров
Поскольку успех коммерческой деятельности на рынке туризма во многом определяется привлекательным туристским предложением, то основной задачей деятельности каждого туроператора является создание оптимального туристского продукта, ориентированного на целевой сегмент потребителей.
В соответствии с вступившими в силу 1 июня 2007 года изменениями в ФЗ № 132 от 24 ноября 1996 года «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации», туристский продукт трактуется как «комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену (независимо от включения в общую цену стоимости экскурсионного обслуживания и (или) других услуг) по договору о реализации туристского продукта».
Таким образом, базовыми компонентами туристского продукта являются услуги по перевозке и размещению туристов. Охарактеризуем особенности данных компонентов в структуре турпродукта по Германии, предлагаемого отечественными туроператорами на примере групповых экскурсионных туров.
Особенности транспортного обслуживания
При анализе групповых экскурсионных туров отечественных туроператоров в направлении Германии было выделено пять комбинаций транспортных средств, а именно:
- «самолет + автобус»;
- «поезд + автобус»;
- «автобус + паром»;
- «поезд + паром + автобус»;
- «только автобус».
Выделенные комбинации транспортных средств были исследованы исходя из частоты их включения отечественными туроператорами в групповые экскурсионные туры по Германии.
Исходя из представленных на рисунке 2 данных, наиболее предпочтительными видами транспорта, используемыми отечественными туроператорами в турах по Германии является комбинация транспортных средств «самолет + автобус» (52% всех представленных туров).
Рис. 2. Комбинации видов транспорта, используемые туроператорами при формировании групповых экскурсионных туров по Германии
Достаточно часто (38%) в турах в направлении Германии используется железнодорожный транспорт в сочетании с автобусным транспортом (комбинация «поезд + автобус»). При этом 95% туров, в которых используется железнодорожный транспорт предполагают доставку отечественных туристов в Брест, где затем осуществляется их пересадка на комфортабельные автобусы. В 4% туров предполагается доставка туристов железнодорожным транспортом до Берлина, и лишь 1% туров предполагает доставку туристов поездом до Варшавы.
Менее популярным транспортным средством, используемым российскими туроператорами для доставки отечественных туристов в Германию, является автобус. Лишь 6% всех туров предполагает использование в этих целях только автобуса. Однако если речь идет об организации трансферов, в том числе и экскурсионных, на территории Германии, то практически во всех случаях используется автобус, поэтому он и входит в качестве составного элемента во многие комбинации с транспортными средствами, выступающих в качестве основных, т. е. для доставки туристов из России в Германию.
Совсем небольшой процент в анализируемой совокупности групповых экскурсионных турах принадлежит комбинациям таких транспортных средств, как «автобус + паром» (1%) и «поезд + паром + автобус»(3%).
Особенности услуг размещения
Одной из основных составляющих любого туристского продукта являются услуги по организации размещения туристов. Услуги размещения — это конкретный отель, который предлагается туристу в туристском центре на время путешествия.
Современная отельная база Германии отличается достаточно высоким уровнем сервиса, а следовательно, и высоким уровнем цен. Таким образом, в подавляющем большинстве проанализированных экскурсионных туров при размещении российских туристов используются недорогие отели категорий 2—3* (97%). 2% от общего числа туров предоставляют туристам возможность выбора между отелем 3* и 4*, и совсем незначительное число туров (1%) предполагает размещение в отелях 4—5* (рис. 3).
Рис. 3. Используемые типы размещения на территории Германии при организации экскурсионных туров
Интересен тот факт, что при организации комбинированных туров российские туроператоры стараются вообще обойтись без ночевок на территории Германии (24% всех туров), заменяя их на ночные переезды по территории ФРГ или организуя размещение в близлежащих странах. Если же и предполагается размещение в немецких отелях, то оно, как правило, осуществляется на короткий срок — 1—2 ночи (21% туров), о чем свидетельствуют данные, представленные на рисунке 4. При организации же адресных туров российские туроператоры чаще всего планируют размещение туристов в немецких отелях на 7 ночей (22% всех туров). Совсем небольшую долю составляет размещение в немецких отелях на 11 и более ночей (лишь 4%).
Рис. 4. Доля туров отечественных туроператоров, предполагающих организацию ночевок в гостиницах Германии
Составной частью услуг размещения являются услуги питания. В туризме приняты следующие комбинации размещения и питания: ВВ — размещение + завтрак; НВ — полупансион: размещение + завтрак + обед/ужин; FB — полный пансион: размещение + завтрак + обед + ужин.
Самой распространенной комбинацией при организации размещения отечественных туристов в немецких отелях является «размещение + завтрак» (100%). Самым же распространенным способом организации питания отечественных туристов в немецких отелях является питание на базе «шведского стола» (100% туров).
Особенности ценообразования туристского продукта по Германии
Отличительной особенностью турпродукта от простого набора туристских услуг является единая цена реализации комплекса услуг, составляющего турпродукт.
Диапазон цен, устанавливаемый российскими туроператорами на туристские продукты в направлении Германии, обширен. Исходя из установления верхнего и нижнего пределов цен на турпродукт, можно судить об ориентации туристских фирм на тот или иной сегмент российского туристского рынка. Так, туроператор «Кругозор» предлагает на рынке одни из самых дешевых автобусных туров в направлении Германии, стоимость которых колеблется от 199 до 630 евро (при трехместном размещении в отеле 3*). Туроператор «Русский Экспресс», напротив, ориентируется на сегмент туристов с доходами выше средних. Цена самого дешевого тура при двухместном размещении в отеле 3*, включая авиаперелет в оба конца, здесь составляет 551 евро, а цена самого дорогого тура при одноместном размещении достигает 2 098 евро. Специализирующаяся на Германии туристская фирма «Чайка-Тур» также ориентируется на сегмент более дорогих путешествий с использованием отелей не ниже 3* и включаемом в цену турпродукта авиаперелета в оба конца. Самый дешевый тур предлагается этой фирмой на рынке по цене 801 евро (двухместное размещение в отеле 3*), а цена самого дорогого тура при одноместном размещении составляет 2 044 евро (табл. 2, 3).
Таблица 2. Самые дорогие экскурсионные туры российских туроператоров в направлении Германии
Таблица 3. Самые дешевые экскурсионные туры российских туроператоров в направлении Германии
Помимо типа размещения и вида транспорта, используемого для доставки туристов в место назначения, на конечную цену турпродукта влияет и ряд других факторов:
- продолжительность путешествия;
- время совершения путешествия (сезон/межсезонье);
- адресность/комбинированность осуществляемого тура;
- дополнительные услуги (визовая поддержка, оформление страховки, экскурсионные услуги);
- использование инструментов маркетинга (скидки и бонусы).
Групповые экскурсионные туры в направлении Германии не имеют ярко выраженной сезонности, однако максимальная глубина продаж туров достигается в канун рождественских и новогодних праздников, крупнейших немецких фестивалей, карнавалов, выставок, а также в период пасхальных и школьных каникул. Именно на туры, совершаемые в этот период, многие турфирмы устанавливают ценовые надбавки, которые непосредственным образом отражаются на увеличении стоимости туров. Общее количество дней, проводимых туристом на территории страны посещения, также оказывает прямое влияние на стоимость турпродукта. Среди экскурсионных туров в направлении Германии самыми короткими по продолжительности являются пяти-шестидневные туры (7%), а наиболее продолжительными являются туры, рассчитанные на 15 и более дней (14%) (рис. 5).
Рис. 5. Доля туров отечественных туроператоров с учетом их продолжительности
Самыми оптимальными по продолжительности являются семи-восьмидневные туры, которые составляют 30% от общего числа проанализированных туров. Распространены также и одиннадцати-двенадцатидневные туры (24%). Наименьшую долю имеют туры с продолжительностью тринадцать-четырнадцать дней всего (8%).
Исходя из сравнения представленных в таблицах 2, 3 данных можно также сделать вывод о том, что самыми дорогими экскурсионными турами в направлении Германии оказываются либо адресные туры с максимальным числом посещаемых немецких туристских центров и максимальной продолжительностью пребывания на ее территории (например, семнадцати — восемнадцатидневные туры «Вся Германия»), либо комбинированные туры в страны, расположенные на достаточно большом расстоянии от Германии (например, туры «Англия-Шотландия — Уэльс»).
Под адресными турами мы понимаем групповые экскурсионные туры, предполагающие посещение с целью туризма только одного туристского центра, без осуществления экскурсионной программы в транзитных странах. В нашем исследовании к таким турам мы относим туры, предполагающие посещение в туристских целях лишь исключительно Германии. Комбинированные туры предполагают посещение в туристских целях двух и более стран с осуществлением в них экскурсионной программы.
Самыми дешевыми турами в направлении Германии оказались адресные туры, предполагающие посещение одного немецкого туристского центра с минимальной продолжительностью пребывания в нем (например, пятидневный тур «Берлин), а также комбинированные туры с посещением близлежайших с Германией стран (например, тур «Германия — Париж»).
На ценообразование турпродукта по Германии оказывают влияние дополнительные услуги, включаемые в тур по желанию туриста. К числу таких услуг относятся оказание визовой и страховой поддержки, а также экскурсионные услуги.
Практически все туроператоры предоставляют своим клиентам оформление визы и страховки, которые также включены в стоимость тура, в то время как в турах «Кругозора» такие услуги не входят в их конечную стоимость. Экскурсионные услуги могут быть заранее включены по желанию туристов в турпродукт или приобретены ими на месте. В первом случае цена приобретаемых экскурсионных услуг отражается на конечной стоимости турпродукта.
В ходе нашего исследования были установлены основные экскурсионные дестинации на территории Германии, предлагаемые для посещения российскими туроператорами. Число таких дестинаций по всей Германии составило 39. Если рассмотреть особенности размещения интересующих нас туристских центров на территории Германии, то их наибольшее скопление наблюдается на юге и юго-западе страны (федеральные земли Бавария, Баден-Вюртенберг, Рейнланд-Пфальц, Гессен, Северный Рейн-Вестфалия). Наиболее часто включаемым в экскурсионную программу отечественных туроператоров по Германии является столица ФРГ — Берлин (рис. 6). 109 туров, предлагаемых туроператорами на российском туристском рынке, предполагают посещение Берлина с экскурсионной программой. Зачастую (в основном в комбинированных турах) Берлин является единственным немецким туристским центром, посещаемым российскими туристами при осуществлении транзита по территории Германии. Следующими по значимости туристскими центрами являются Мюнхен (86 туров), Дрезден (57 туров), Кельн (57 туров), Нюрнберг (54 тура). В десятку наиболее важных для посещения немецких городов, с точки зрения российских туроператоров, входят также Франкфурт-на-Майне, Гамбург, Бремен, Дюссельдорф, Ротенбург.
Рис. 6. Немецкие города, включаемые в программу экскурсионных туров российских туроператоров
С целью привлечения потребителей туристского продукта в направлении Германии российские туроператоры прибегают в процессе сбытовой деятельности к использованию средств маркетинга, в частности таких его инструментов, как скидки и бонусы.
Практически все отечественные туроператоры, ставшие объектом нашего исследования (за исключением туроператоров «Кругозор» и «Старый город»), предоставляют семейным парам, имеющим детей до 12 лет, скидки по размещению их детей в отелях. Сумма скидки меняется от оператора к оператору и колеблется от 20 до 620 евро. Величина скидки напрямую зависит от стоимости тура: чем дороже тур, тем существеннее скидка, и наоборот.
Максимальные скидки по размещению детей до 12 лет предоставляет турфирма DSBW (до 620 евро), минимальная сумма скидки зафиксирована у турфирмы «Нева»(20 евро). Вышеуказанные скидки действуют в основном лишь для полных семей, т. е. при размещении ребенка в сопровождении с двумя взрослыми. В отличие от большинства отечественных туроператоров, турфирма «Русский экспресс» предоставляет скидки детям до 12 лет при размещении в отеле лишь в том случае, если ребенок находится в сопровождении одного взрослого, в противном случае родителям придется заплатить за ребенка стоимость двухместного размещения. Таким образом, турфирма «Русский экспресс» стремится привлечь к приобретению своего турпродукта сегмент неполных семей, который с учетом возросшего за последнее время числа разводов значительно увеличился. Однако не стоит забывать, что возможность приобретения турпродукта неполной семьей гораздо ниже по сравнению с полной семьей, поскольку совокупный доход домохозяйства в первом случае будет ниже, чем во втором.
Некоторые отечественные туроператоры, такие как «Чайка-тур» и DSBW проводят более четкую возрастную дифференциацию детей для предоставления скидки при их размещении. Так, в каталогах экскурсионных туров DSBW можно выделить три группы детей, претендующих на получение скидок: до 8 лет, до 12 лет, до 16 лет. Похожие группы выделяются в каталогах туров «Чайка-тур»: до 6 лет, до 12 лет, от 12 лет. Возрастная дифференциация служит в данном случае для определения минимальной величины скидки. При этом наблюдается следующая закономерность: чем моложе возрастная группа, тем больше минимальный размер скидки.
Помимо скидок, предоставляемых при размещении, некоторые турфирмы, в частности «Туртранс-вояж», предлагают скидки детям до 10 лет за ж/д переезд до Бреста (30 евро за купе и 20 евро за плацкарт).
В структуре предоставляемых скидок распространены и скидки на оформление виз и страховок. Сумма таких скидок составляет в среднем 10—15 евро и распространяется на лиц до 24— 25 лет.
В качестве стимулирования интенсивности потребления своего турпродукта некоторые туристские фирмы предоставляют скидки своим постоянным клиентам. Так, туроператор «Нева» создал в 1998 году для своих постоянных клиентов «Клуб» Нева», членство в котором позволяет получать постоянные скидки от 2 до 5% на все туры фирмы, а также подарки, сувениры и специальное сервисное, льготное обслуживание.
Предоставление клиентам всевозможных бонусов является еще одним инструментом маркетинговой стратегии туристских фирм. Использование в своей сбытовой деятельности данного инструмента маркетинга было отмечено у туроператора «Туртрансвояж». Основными видами бонусов здесь является предоставление руководителям организованных групп бесплатного пакета экскурсии и даже целого турпакета, все зависит от величины группы. Для привлечения туристов в межсезонье фирма предоставляет бесплатные экскурсии в интересующие их туристские центры. Для студентов в дни каникул «Туртрансвояж» дополнительно организует посещение дискотек в некоторых европейских столицах.
Таким образом, особенность туристского продукта в направлении Германии складывается из особенностей составляющих его компонентов и единой цены реализации самого турпродукта.
Наиболее часто используемыми российскими туроператорами в турах по Германии транспортными комбинациями являются комбинации «самолет + автобус» (52% всех представленных туров), а также «поезд + автобус» (38%). Гораздо реже используются комбинации «только автобус» (6%), «автобус + паром» (1%) и «поезд + паром + автобус»(3%).
При размещении российских туристов используются недорогие отели категорий 2—3* (97%). 2% от общего числа туров предоставляют туристам возможность выбора между отелем 3* и 4*, и совсем незначительное число туров (1%) предполагает размещение в отелях 4—5*.
На цену турпродукта по Германии, помимо используемого для доставки туристов вида транспорта и типа размещения, также оказывают влияние такие факторы, как продолжительность путешествия, время совершения путешествия, адресность/комбинированность осуществляемого тура, дополнительные услуги, использование инструментов маркетинга.
1 Рынок в собственном соку (По материалам RATA, RBC, UNWTO, WTTC и электронных СМИ) // Туризм. № 5, 2007. – С. 57–61. [an error occurred while processing this directive]
