Поиск информации
Одним из главных условий успешной работы любой организации является сотрудничество с выгодными потребителями, поставщиками, партнерами. Решение этой задачи в условиях ежедневного увеличения потока информации, становится возможным только при успешном поиске полезной информации.
Поиск информации является сложной и затратной частью эффективной работы коммерческого предприятия. Благодаря знанию даже мельчайших деталей, можно достичь разного рода преимуществ при ведении бизнеса — заключить выгодный контракт, продлить сотрудничество, заранее избежать возможных угроз. Именно поэтому организации-лидеры, стараются выяснить как можно больше сведений об интересующих их субъектах рынка, то есть найти сведения о потенциальных и реальных клиентах, конкурентах, контролирующих органах. Но в современном глобализированном мире у людей буквально «разбегаются глаза» от возможности получения, выбора и оценки интересующих их сведений. Однако на поверку большая часть материальных и временных затрат на поиск информации оказывается невостребованной и экономически неоправданной. Несмотря на постоянное совершенствование систем коммуникации и накопления информации, процесс поиска необходимой информации не становится более продуктивным и менее затратным. Почему же наблюдается такая ситуация?
На наш взгляд, главной причиной выступает факт непропорционального увеличения количества людей, организаций, продуктов их труда и носителей информации, по сравнению с развитием навыков людей в области методологии поиска интересующей их информации. С учетом этих факторов все также сложно найти нужного субъекта, как и год, десять, двадцать лет тому назад.
При увеличении объема информации люди не в состоянии адекватно реагировать и неизбежно ограничивают ее количество, начиная общаться в пределах легко доступного и контролируемого ими круга носителей информации, постепенно привыкая к ним и забывая о наличии альтернативных путей сбора интересующих сведений. К примеру, очень часто встречаются случаи, когда продавец и покупатель, имеющие все возможности взаимовыгодного сотрудничества, долгое время действуют в пределах одного города и узнают о существовании друг друга только через несколько лет, прочитав в узкоспециализированном периодическом издании короткое рекламное сообщение.
Рассматривая более подробно действия персонала по поиску клиентов, можно заметить, что, несмотря на их большое разнообразие, в своей сущности они представляют собой два метода — активный и пассивный поиски, которые люди используют в чистом виде или при помощи разного рода комбинаций.
Активный поиск характерен тем, что необходимых субъектов ищут члены организации, а при пассивном поиске работники организации не предпринимают личных действий по поиску клиентов, оставляя разного рода сообщения на носителях информации, благодаря которым на них выходит искомая ими аудитория. То есть носители информации остаются те же самые, но действия людей разные.
Для получения максимального эффекта от использования активного поиска, целесообразно учитывать источники получения информации, вид информации, способы ее сбора и анализировать достоверность получаемых данных (табл. 1).
Таблица 1. Достоверность информации об организации, которая получается методом активного поиска
Источниками пассивного поиска служат рекламные и информационные сообщения, мероприятия по стимулированию сбыта и связям с общественностью. Результативность каждого канала пассивного сбора информации различна и может быть определена только индивидуально, в зависимости от большого количества факторов.
Кроме того, при исследованиях следует учитывать, что информация может быть прямой и интегрированной. Определить ее принадлежность к тому или иному виду можно по методу доказательности. Прямая, то есть основанная на фактах, прямо отвечающих на поставленный вопрос или же интегрированная, которая основывается на косвенных фактах, но ответ на поставленный вопрос выводится методом логического рассуждения. Например, имеется вопрос — кто продает товар, аналогичный нашему, в рассматриваемом регионе? В данном случае прямой информацией будет перечень конкурентов, который может быть представлен с различной степенью достоверности.
Интегрированная информация — это будет перечень лиц, которые могут произвести продукцию, аналогичную нашей, в рассматриваемом регионе, исходя из нашего знания о необходимых условиях для организации данного производства (у кого может быть подобное оборудование, подобные финансы, навыки и так далее), но опять же этот перечень может быть представлен с различной степенью достоверности.
У исследователей зачастую возникает проблема недостаточности необходимой информации о предмете исследования. Как это ни парадоксально, но большое количество предприятий старается предоставлять информацию о себе в очень сжатом виде. Да, крупные компании очень часто напоминают о себе в виде разного рода сообщений в СМИ преимущественно рекламного характера. Например, «наша компания предоставляет сезонные скидки» или «наша компания производит самые вкусные продукты» и так далее. Эти сообщения рассчитаны на широкую публику, на обычного рядового конечного потребителя и очень редко привлекают внимание потенциальных партнеров, новых потребителей и поставщиков, по причине отсутствия полезной для них информации. Небольшие предприятия чаще всего пользуются возможностью поиска и распространения информации только в крайних случаях — при наличии серьезных проблем, что значительно сужает возможность эффективной работы компании. Рассмотрим более детально, какая же информация о той или иной организации интересует разных субъектов бизнеса в первую очередь (табл. 2).
Таблица 2. информация, интересующая разных субъектов бизнеса
Главной причиной сокрытия информации о деятельности предприятия выступает страх руководителей перед возможными угрозами со стороны конкурентов, контролирующих органов, возможных «доброжелателей» и потенциальных покупателей.
Как правило, предотвращение распространения информации о противоправных действиях и неуверенность в своих силах маскируется под таинственной формулировкой — коммерческая тайна. «Ожегшись на молоке, люди начинают дуть на воду». Вокруг коммерческой тайны предприятия искусственно и чаще всего безосновательно создается ореол таинственности и многозначительности.
Доходит до абсурда, продавцы ларьков, у которых на всю продукцию выставлены ценники, открытые для всеобщего обозрения, панически боятся и возмущаются, когда человек достает из кармана бумажку с ручкой и начинает записывать интересующую его информацию. В большинстве супермаркетов, вообще запрещено вести записи и охрана запросто может вывести незадачливого «исследователя», а если поймают при фотографировании — может случиться и что-нибудь похуже. Такая же ситуация складывается при общении по телефону — многие офис-менеджеры легально работающих фирм сразу не называют цены, а просят клиента оставить свои координаты, а затем о нем наводят справки и перезванивают. Иногда напуганный руководством персонал компании боится даже назвать фамилию, имя, отчество руководителя, дату основания фирмы, наличие продукции, предоставить прайс-лист, коммерческое предложение и т. д.
К чему приводит такое поведение? Если представитель «законопослушной» компании обращается в организацию с намерением начала сотрудничества и встречает подобное отношение, то у него сразу же возникают сомнения в надежности данной организации, а те лица, которые всерьез решили выяснить информацию о деятельности организации для своих корыстных целей, все равно находят пути выяснения интересующих данных.
Если компания легальная, исправно платит налоги, не скрывает цели и задачи своей деятельности, то все эти меры предосторожности напрасны. Зная основные законы экономики, имея достаточный практический опыт в области поиска информации и применяя только легальные методы сбора информации, по мельчайшим деталям можно составить портрет любой организации.
[an error occurred while processing this directive]
