Какое будущее у тренинга продаж?
Прежде чем говорить о том, какими станут тренинги в будущем, посмотрим на прошлое и настоящее. Первая половина 1998 года — благоприятное время на российском рынке тренинговых и консалтинговых услуг. Но как раз тогда участники программ для персонала, занятого в продажах, с большим трудом соглашались с тем, что самое сильное влияние на результат работы продавца оказывает его личное участие в процессе удовлетворения запросов клиента. Тренерам было сложно убедить тренируемых, что не товар, цены, реклама или эффективность работы руководителя приводят к успеху, а именно участие продавца в формировании результата. Понятие ориентации на клиента в процессе работы с ним воспринималось на уровне озарения. А когда речь заходила о более сложных способах воздействия на клиента (активное слушание, техника вопросов и аргументации, а также укрепление и развитие отношений с клиентом), интерес аудитории угасал. Все ждали волшебных палочек, с помощью которых клиент без особых усилий продавца будет покупать продукт при отсутствии явных для себя выгод.
Теперь ситуация кардинально изменилась. Такие понятия, как «ориентация на клиента» и «товар — средство удовлетворения потребностей клиента», стали само собой разумеющимися. А если речь заходит об основных 12 этапах принятия клиентом решения о покупке, интерес аудитории заметно возрастает! Он возрастает еще больше, когда рассматриваются действия продавца, направленные на формирование у клиента нужных решений, на приемы формирования своего имиджа как специалиста, хорошо разбирающегося в вопросах, интересующих клиента, на способы смещения интересов клиента из области низких цен в область важности соотношения цены и качества и т.п.
Эти изменения интересов участников тренингов могут говорить о повышении общего уровня компетентности персонала, занятого продажами. Единственный вопрос, который по результатам занятий задают продавцы, — как поступать в тех или иных исключительных ситуациях.
Можно предположить, что в ближайшие несколько лет актуальными станут новые, более сложные вопросы работы с клиентом. Скорее всего, можно ожидать повышения интереса к различным невербальным методам воздействия на клиента. Наверняка повысится также интерес к специализированным тренингам по продаже, рассчитанным на специфическое поведение клиентов в узких рыночных сегментах. Соответственно, ведущие тренинговые компании вынуждены будут больше внимания уделять маркетинговым исследованиям поведения потребителей, чтобы разрабатывать все более эффективные методы воздействия на них. Так что в ближайшее время нам предстоит наблюдать сращивание тренинга продаж и маркетинга предприятия, развитие узкой специализации тренинговых программ по принципам сегментации рынка, что, в свою очередь, может обеспечить очередной толчок в разработке различных технологий продвижения товаров и услуг.
