Библиотека управления

Каких торговых представителей мы ищем и как?

Тамила Железняк директор по персоналу ЗАО «МАЛТИФАРМ» (Санкт-Петербург)

Оглавление журнала

    Очень трудно искать черную кошку в темной комнате, особенно, если ее там нет…
    Конфуций

То, что поиск толковых торговых представителей — проблема, никто не отрицает. Задайте любому питерскому персональщику вопрос: «Как искать торговых представителей?», и в ответ вы услышите стон, который «у нас песней зовется». Попробуем рассмотреть основные причины возникновения этой проблемы.

Региональные особенности профессиональной культуры

Давайте обратимся к истории своего города, к формированию и развитию профессиональных слоев. Возьмем в качестве примера хотя бы начало двадцатого века, когда городское население было представлено:

  • изысканной, болезненной, талантливой, беспомощной творческой и научной интеллигенцией;
  • мощным, удивительно живучим и организованным чиновничьим слоем;
  • широчайшим пластом пролетариата (такого множества промышленных гигантов, формировавших профессиональную культуру этого класса, не было ни в одном городе. Петербург не зря стал колыбелью трех революций!);
  • и слабой, очень немногочисленной, по сравнению с Москвой например, купеческой и предпринимательской прослойкой.

Петербург и сейчас беднее Москвы потенциалом торгового персонала. Наверное, нигде так часто, как в Петербурге, мамы не говорили своим детям: «Не будешь учиться — пойдешь торговать» или: «Что за купеческие замашки?» В результате у целого поколения выработался условный рефлекс: «Торговать — неприлично». Но почему? Ведь только продажа приносит деньги, а все остальное стоит денег, не так ли?

Дискредитированность позиции торгового представителя

Но перейдем к сегодняшней ситуации. Торговых представителей набрать по газетному объявлению практически невозможно. Почему?

Не потому ли, что сам работодатель стесняется того, что у него работают торговые представители? Иначе откуда взялась бы дурная привычка подменять понятия? Называть торгового представителя красивым словом «менеджер по продажам» (обесценивая тем самым труд управленца и окончательно затаптывая ценность труда торгового представителя)? Сам работодатель относится к торговым представителям как к людям, находящимся в офисе временно, лишь для того, чтобы «принести на алтарь фирмы» свои личные связи, расширить рынок потребления товаров или услуг компании. Не потому ли на рынок труда каждый день выбрасывается огромное число торговых представителей, «отработавших свое»? Еще 8—10 лет назад слово «торгпред» ласкало слух выпускникам МГИМО, Академии им. Плеханова, факультетов востоковедения, внешней экономической деятельности и др. Когда мы успели так цинично перекроить понятие «торговый представитель» в понятие «расходный материал»?

Торговый представитель — это не только ноги, но и лицо компании. Он всегда представляет себя, и только в своем лице — товары или услуги компании. Торговый представитель — человек, лояльный к фирме, которую он представляет, лояльный по определению! И наконец, торговый представитель — кормилец: ведь только продажа приносит деньги, а все остальное стоит денег, не так ли?

Оплата по результатам труда

Считается, что результат работы торгового представителя относительно легко измерить. Критерий — объем продаж. В лучшем случае при оценке его деятельности учитываются такие факторы, как, например, сезонность, в худшем — ничего не принимается во внимание. В лучшем случае объем продаж планируется компанией, в худшем — сколько ни продай, все мало. В лучшем случае при падении объемов продаж бегут к маркетологу, в худшем — меняют команду торговых представителей.

При наборе новой команды декларируются все те же условия: оплата по результатам труда, то есть процент от стоимости проданного товара. Справедливо? Разумеется. Но было бы еще справедливее, если бы величина процента не уменьшалась в произвольном порядке, как только работодателю покажется, что его торговый представитель как-то неприлично много стал зарабатывать. Было бы еще справедливее, если бы торговому представителю при расставании не «забывали» выплатить его проценты. И уж совсем было бы здорово, если бы работодатель перестал верить в сказку о безграничности рынка труда, который, как ему кажется, все стерпит. Иначе наступит день, когда некому будет представлять его товары и услуги на рынке, а ведь только продажа приносит деньги, все остальное стоит денег, не так ли?

Как искать торговых представителей?

Для того чтобы наши поиски увенчались успехом, необходимо ответить на три основных вопроса:

  1. Кого искать?
  2. Как искать?
  3. Где искать?

Для начала определимся: а нужен ли нам торговый представитель? Может быть, нам нужен торговый агент или коммивояжер? А может быть, нам все равно?

Тогда необходимо наполнить понятие «торгпред» весьма конкретным смыслом. Итак, торговый представитель — это:

  • безусловное доверие компании в виде широких полномочий по представлению ее коммерческих интересов (особенно в условиях, когда решения необходимо принимать быстро, четко и не на кого надеяться);
  • доскональное, практически экспертное знание товара или услуги;
  • постоянный, искренний интерес к клиенту;
  • виртуозный навык сбора и анализа информации;
  • оптимизм и конструктивность;
  • личное обаяние;
  • коммуникативная компетентность как стиль жизни;
  • умение находить прелесть в постоянном балансировании на грани интересов родной компании и клиента (не менее родного);
  • творческий подход к решению возникающих проблем;
  • опрятность во всем — от внешнего облика до отношений с партнерами, коллегами, клиентами;
  • желание и умение учиться всему, что поможет лучше делать свое дело.

Примерьте уровень корпоративной культуры и культуры продаж вашей компании к нарисованному портрету. При примерке учтите, что торговый представитель — базовое звено коммерческой службы. Учли? Тогда вам не сложно будет представить, каким должен быть менеджер отдела продаж. А коммерческий директор? У вас не закружилась голова? Вы сможете обеспечить вашему торговому представителю достойный компенсационный пакет, карьерный рост, условия труда, повышение квалификации?

Тогда — вперед! У вас просто не будет проблем с набором торговых представителей. Вы вполне способны конкурировать с инофирмами. Но боюсь, что моя статья не для вас…

Моя статья для тех, кто работает по принципу:

    Нужен мне работник
    Повар, конюх и плотник.
    Где бы мне найти такого,
    Хорошего и недорогого?

Опровергнем утверждение о том, что хорошее — все дорого. Не будем ориентироваться на инофирмы, которые якобы «прибирают лучших». Многие из них работают не ради получения прибыли, а иногда и в убыток себе.

У них другая цель — эффект присутствия на Санкт-Петербургском рынке. Они инвестируют, а мы (российские компании) зарабатываем. Наша задача — выжить, вырасти и стать лучшими из лучших. Для осуществления этой цели не годятся торговые представители, гордо и размеренно «несущие себя» (и свою компанию, естественно).

Любая успешная российская компания бежит, меняется, учится на ходу, наверстывает упущенное в области менеджмента, падает, поднимается и бежит дальше! Ей нужны творческие, интересные, целеустремленные, «зубастые», активные торговые представители с высоким внутренним темпом, прекрасно переносящие неопределенность, те, для которых отсутствие уверенности в завтрашнем дне — не самая большая проблема в жизни.

При отборе таких сотрудников необходимо ориентироваться на два основных качества: целеустремленность и эмпатичность. Каким образом вы будете измерять наличие или отсутствие этих качеств у кандидатов? Есть очень много способов: психодиагностика, тестирование, деловые игры, провокации, отборочные тренинги, интервью и прочее. Выбирайте!

О том, почему два этих качества являются ведущими и необходимыми и в каком соотношении они должны присутствовать у кандидата, мы и поговорим с вами в следующий раз.


Глоссарий

Эмпатичность — производное от эмпатия, что означает понимание любого чувства — гнева, печали, радости, — переживаемого другим человеком, и ответное выражение своего понимания этих чувств.