Надо ли обучать «випов»?1
В последние годы нашим языком уверенно осваивается аббревиатура VIP — very important person (очень важная персона; весьма значительная личность). Она даже получила уже русскую огласовку — «випы». Кто же такие эти «випы»? С кем работает VIP-тренер?
«Вип» — это не должность, не статус в организации, не законный термин, функционирующий наряду с понятиями «топ» или «руководитель». Хотя здесь много общего, так как чаще всего «випами» считаются именно руководители организаций, фирм и банков, а также их заместители, государственные деятели. Можно сказать, что «випы» — это социально успешные люди.
Чаще всего эти люди избегают групповых форм работы. Во-первых, потому что группа VIP-клиентов неизбежно ощущает необходимость определения, кто в ней действительно имеет право считаться «випом», а кто нет. Между тем критериев «очень важной персоны» нет, кроме создавшейся в быту формулы: «очень дорогой и не для всех». Во-вторых, потому что каждому «очень важному лицу» нужно совершенствовать именно и только индивидуальные навыки или качества, а значит, нет схемы групповой работы, которая была бы удобна для всех. У тренера в этом случае тоже существуют сложности: группа в рамках VIP-тренинга, в отличие от традиционного тренинга, не связана единой темой, информационным полем, к примеру темой совещаний или формирования команды, работа ведется только с личностями участников, а каждый «очень важный человек» старается по возможности занять все отведенное пространство. Поэтому, если есть возможность и нет специальной причины, по которой работу необходимо проводить в рамках группы, разумеется, предпочтительнее проводить именно индивидуальный VIP-тренинг.
Почему «значимые люди» обращаются к VIP-тренеру? Потому что их что-то не до конца устраивает в собственных социальных навыках, и они чувствуют необходимость приведения своей манеры общения с людьми, своего самочувствия в соответствие со своим статусом и «важностью». Как правило, в нашей стране это люди, у которых пока не сформировалась привычка и соответствующие ей поведенческие и внешние признаки, отвечающие их высокому статусу.
Все знают, что дорогой костюм хорош не только отличным экстерьером, в нем одинаково важны и подкладка, и пуговицы. Образно говоря, VIP-тренер должен грамотно создать клиенту подкладку жизни, так как многие успешные люди не имеют многолетней — с раннего детства — подготовки к адекватному поведению и восприятию себя как статусного человека, а им необходима уверенность в том, что в любой «складке» поведение «не морщит», фрагменты «костюма» изящны и все детали подобраны!
VIP-тренинг — это тренинг людей, «публичное» поведение которых может иметь весомые последствия. Это особый вид обучения, которое исходит из моделирования форм деятельности клиента. Тематика тренинга может быть различная. Он может изначально строиться на основе традиционных тренингов: тайм-менеджмент, проблемы коммуникации, ведение переговоров, делегирование полномочий. Важно, что в процессе такого «обычного» тренинга VIP-тренером решаются и другие, открыто не декларируемые клиентом проблемы.
Задача VIP-тренера показать: то, что клиент считает недостатком, может стать его ресурсом! Тренер не обсуждает, что для человека хорошо или плохо, он помогает перераспределить возможности. Меню хорошего ресторана таково, что в нем всего не съешь. Такая же задача и у хорошего тренера — создать в человеке «хорошее меню», чтобы в разных случаях он использовал разные сегменты своих возможностей, чтобы не переесть самому и не вызвать пресыщение собой у окружающих.
Даже у самого успешного человека есть проблемы. А проблемы личного характера неизбежно отражаются на бизнесе. Бизнес требует очень много сил, потому что успешны только те люди, которые могут свои силы, достоинства и — главное! — свои недостатки пустить в дело. Спокойные, размеренные, всегда доброжелательные люди редко оказываются на гребне славы и на вершине успеха. Но и очень успешные люди часто спохватываются, что они несчастливы, одиноки, раздражительны и нервозны, быстро устают и не умеют отдыхать…
Искусство VIP-тренера заключается в том, чтобы следовать за клиентом, как хороший портной следует за фигурой своего заказчика:
- не спрашивая его ни о чем лишнем;
- помогая принять небольшие решения;
- создавая возможность обсуждать важные вопросы и решать проблемы.
Исходя из сказанного выше, можно сформулировать три основных направления работы VIP-тренера:
- проработка элементов имиджа клиента;
- забота о самочувствии;
- корректировка отношений с другими людьми.
Направление первое: проработка элементов имиджа клиента
Одна из главных проблем VIP — неумение естественно вести себя в экстремальной ситуации, а это почти вся жизнь в бизнесе. Как уже говорилось, «очень важной персоне» в процессе этого требуется:
- быть естественным;
- соответствовать той или иной локальной роли;
- не переутомляться.
Выступления по телевидению, интервью, общение с многими значимыми, но неинтересными людьми, ответы на глупые вопросы, необходимость участвовать в скучных мероприятиях — это частные случаи социальной жизни. Любая ситуация «выхода в свет» может быть проблематичной, не говоря уже о таких непростых моментах, как, например, интервью или съемки на телевидении. Проблемой становится даже подготовка к телесъемке: ранний приход в студию, долгое ожидание, грим, общение с ассистентами и ведущим… В результате на экране перед телезрителями появляется раздраженный, измученный человек. А ведь давно замечено, что люди реагируют не на слова, а на способ их произнесения, на то, симпатичен человек или нет, убедительно ли он говорит, уверен ли он в себе и в своих словах. В ситуации же дискомфорта очень трудно выглядеть естественным. Таким образом, тщательно подготовленное выступление может не только не сформировать положительный образ «випа», но и сильно ему навредить. Задача VIP-тренера — сделать более оптимальным существование VIP-клиента в трудной ситуации. Естественности поведения перед камерой, в публичном выступлении, при общении с сотрудниками и конкурентами нужно специально учиться.
Если клиент в процессе занятий начинает получать удовольствие от возможностей изменять поведение — первая задача выполнена. После достижения этой цели можно перейти к естественности в восприятии его оппонентом.
У каждого человека существует много ролей и образов. Образы — это то, что существует у человека как бы «для себя», в несформулированном виде. А роли — это то, что для других внешнее предъявление человека. Сквозь основную роль «випа» — успешного предпринимателя, «важного человека» — мерцают иные роли, в которых человек себя воспринимает в меньшей мере. И эти роли или помогают ему, создавая ощущение уверенности, ощущение творческого процесса, или мешают. Работа тренера заключается в том, чтобы учитывать дополнительные роли, чтобы обучающийся естественно и комфортно мог осознавать свои внутренние образы и, исходя из этого, выстраивал внешние роли; чтобы ролевой фон, та история, которая проглядывает сквозь основную демонстрацию, не мешали, а помогали. Для VIP-клиента, который общается с сотрудниками, командой, партнерами или зрителями, важно уметь правильно пользоваться своими данными, своей историей, своим характером. Это значит, что человек должен уметь «играть» в разных образах, предъявляя собеседникам, слушателям более понятные или более выигрышные: образ спортсмена, чудака, удачливого математика, который рисует финансовые схемы, человека везучего, серьезного начальника, озабоченного проблемами жизни других людей… Такие образы — своего рода стили одежды, каждый из них требует своей меры элегантности, своего соответствия личностным особенностям, своей «подгонки по фигуре».
В ходе тренинга необходимо проработать варианты образов обучаемого, которые накопились в его багаже. Никакого навязывания или попытки манипулирования здесь быть не может: речь идет о разборе, примерке, игре в разные роли. В результате каждый представитель того или иного класса, социального слоя в аудитории, к которому будет обращено то или иное сообщение «важной персоны», должен в нем услышать: «Мы одной крови! Я могу тебя понять!» Поэтому очень важно, чтобы набор образов и ролей включал в себя социально распространенные: человека, любившего футбол в детстве, любящего смотреть на море, терпевшего неудачи, но потом находившего правильное решение. Эта формула — «от неудачи через поиск и везение к удаче» — может быть также одним из элементов подачи себя.
Важно подчеркнуть, что речь идет прежде всего о поиске индивидуальности, большей вариативности и принятии себя как человека, который с легкостью играет разные социальные роли.
Направление второе: забота о самочувствии
Человеческое тело симметрично и гармонично. Но если бы мы могли увидеть «характер» тела больших начальников, то обнаружили бы ужасных уродцев. Человек, который часто кричит, который потерян после активного дня, накапливает, но не может израсходовать, часто вынужден сдерживать свои эмоции… Удивительно ли, что у руководителей гораздо раньше, чем у их подчиненных, возникают телесные, так называемые психосоматические заболевания? Болезни тела — это «отдача», как при стрельбе из оружия. Найти причину психосоматических заболеваний, научить человека отдыхать, расслабляться — задача тренера.
Важной проблемой являются преодоление имеющихся у каждого человека страхов, ощущения «недоласканности». Они, как годовые кольца на дереве: даже в очень крепком стволе можно найти отпечатки лет, когда жизнеощущение дерева было более слабым. Дерево укрепляет себя каждым следующим кольцом. Человеку необходимо заново эмоционально пережить какие-то обстоятельства своего прошлого, совершить прорывы к менее успешным «кольцам», чтобы обрести силу. Успешная работа с «випами» отчасти опирается на ресурсы детства, на анализ проблем, которые вырастают из неосознанных сценариев семьи, из повторяющихся стереотипов общения и подачи себя. Для того чтобы это сделать, необходимо переживание и пересказывание определенных узлов биографии.
И наконец, необходимо упомянуть такую характерную для VIP-клиентов проблему, как потеря вкуса к жизни. Наполнить жизнь, помочь человеку заново осознать ее свежесть — тоже задача тренера.
(Продолжение следует)
Сноски
1 В более полном виде статья выйдет в книге «Инструменты развития бизнеса — тренинг и консалтинг». Составители: Л. Кроль и Е. Пуртова. Издательство «Класс».
