Профессиональный рост и продвижение в Representative Office: мифы и реальности

Оглавление журнала

Мы уверены, что эта тема будет интересна всем, кто в той или иной степени соприкасается с проблемами кросскультурных особенностей менеджмента в небольших торгующих Representative Offices. Автор имеет длительный опыт работы с ними в качестве бизнес-консультанта.

Условная структура торгового представительства

Петербурге работают сотни представительств инофирм — representative offices (далее в тексте — RepOf). Как правило, в течение первого года в типичный RepOf набирается до 10 сотрудников:

• глава представительства, General Director (обычно менеджер из материнской компании, руководит по принципу «приедем — увидим», поскольку большую часть времени проводит не в России, а в центральном офисе);
• его заместитель Vice Director (иностранный менеджер, постоянно живущий в Петербурге, воспринимающий свое положение как тяжелое испытание судьбы);
• его российский ставленник, занимающий позицию Commercial Director RepOf (он-то на самом деле и руководит офисом);
• уборщица;
• приходящий (-ая) бухгалтер;
• секретарь;
• и Sales Rep (представители по продажам), которые иногда вырастают до менеджеров по продуктам/направлениям.

Мы не случайно упомянули уборщицу раньше других специалистов: по нашим наблюдениям, иностранцы придают большое значение порядку и чистоте и заводят уборщицу в офисе едва ли не раньше самого бизнеса.

Существует несколько живучих мифов относительно перспектив работы в таком офисе, которые мы хотели бы развенчать или вызвать читателей на разговор о том, как преодолеть возникающие препятствия.

Миф № 1. «Здесь можно сделать карьеру»

В действительности сделать карьеру в таком RepOf очень трудно по объективным причинам: существует заданный заниженный потолок роста. Максимум, на что можно рассчитывать в таком офисе, — стать со временем его коммерческим директором, если с нынешним что-то случится (вдруг он найдет работу лучше?!). Нам известны единичные случаи, когда из маленького RepOf вырастала большая организация, — вот здесь есть хорошие карьерные шансы. Обычно это происходит при организации производства на территории России, когда небольшая команда строит такой бизнес с нуля.

RepOf иностранной фирмы, торгующей в Петербурге, расширяясь, скорее откроет новые офисы в других городах, и это — возможность занять место General Director в таком офисе, переехав туда из своего города. Но все же предпочтение отдается, как правило, местным специалистам, у которых есть связи в данном городе (и, кстати, квартира, за которую не придется платить фирме).

Плюс: резюмируя вышесказанное, приходим к выводу, что работу в маленьком торгующем RepOf можно посоветовать не особенно амбициозным молодым людям или тем, кто только начинает свой трудовой путь. Здесь трудно сделать карьеру, но можно начать делать ее.

Миф № 2. «Командный стиль работы (Teamworking) — вот чему можно здесь научиться!»

Начало везде одинаковое: после тщательного отбора Team-oriented кандидатов на различные позиции проводятся специальные тренинги, по идее формирующие команду. Иностранцы зорко следят за распределением ролей и в дальнейшем пытаются применять полученную информацию в управлении персоналом. Далее события развиваются по нескольким сценариям. Основными являются, по нашим наблюдениям, следующие:

1. «Командный» стиль вырождается во внутрифирменную конкуренцию за влияние на главу RepOf во всевозможных модификациях. Это и борьба отдельных личностей, и создание коалиций, раздел и передел «мира». Информация тщательно прячется по углам, столам и файлам. Общие собрания проводятся от случая к случаю.

При этом командность постоянно декларируется, независимо от фактического положения вещей. Западные руководители активно подыгрывают, хотя никто не питает иллюзий. Бизнес развивается вопреки логике, в офисе кипят страсти, и все полны энергии.

Комментарий: пока нет механизма, создающего и поддерживающего командный стиль коллектива, нельзя ожидать, что он появится автоматически. Более того, авторитарность топ-менеджера-иностранца отрицает и саму возможность построения этого механизма. Иностранцу трудно управлять творческим коллективом, который ментально отличается от него самого, поэтому ему намного проще (и привычнее? спокойнее?) подавить элементы творчества и коллективизма, прибегая к манипулированию группировками и отдельными сотрудниками.

Плюс: для сотрудников это возможность воспитать в себе высокую адаптивность и лояльность, что пригодится в жизни. Навыки ведения «ближнего боя» тоже будут полезны в будущем.

2. Team трансформируется в причудливое сообщество, объединенное идеей выживания в рамках одного отдельно взятого офиса. Характерный признак — жалобы иностранцев: «Вроде все хорошо работают, не придерешься, а бизнес стоит». Дело в том, что, как известно, на «раскручивание» нового офиса планируется три года. Иногда российский персонал подбирается настолько удачно — не для бизнеса, конечно, — что довольно быстро вырабатывается система имитации деятельности, поддерживаемая всеми членами с российской стороны. При этом соблюдаются все правила игры западного офиса: имитация инициатив, идеальные планирование и отчеты. Корпоративность, упорно насаждаемая «сверху», из материнской компании, закрепляется на внешних материальных носителях и искусно имитируется на уровне внутрифирменных отношений RepOf.

К концу второго года все потихонечку начинают искать новое место работы.

Автору довелось слышать, как Sales Rep одной из таких фирм уговаривал клиента воздержаться от приобретения их товара — оборудования: «Ну зачем вам оно такое дорогое!» Клиент проявлял настойчивость, просто хотел купить, тогда Sales Rep пришлось прибегнуть к запрещенному приему: «Вы будете первым, если купите его!» Назойливый клиент сдался и повесил трубку. После этого Sales Rep спокойно заполнил на этот звонок Meeting Notes и специальную форму отчета, где указал, помимо прочего, мнимые жалобы клиента на дороговизну оборудования…

Плюс: все же какой-никакой коллектив. Прибавьте сюда умение составлять документы, планировать работу и отчитываться. Но минусов больше, и, прежде всего, нарастающая детренированность, потеря навыков работы.

3. Team иногда приобретает черты коммунальной квартиры. Жизнь идет своим чередом, бизнес вяло набирает обороты, но общая расслабленная атмосфера в офисе не настраивает на рабочий лад, не хватает организованности и мобильности. Идеи Teamworking выхолащиваются до неузнаваемости. Так, свободный обмен идеями низводится до бесконечных совещаний без решений и контроля выполнения ранее принятых решений.

Иностранцы — главы торговых представительств поддерживают традиции совещаться до упаду, поскольку это способ их существования. В таких офисах документация ведется плохо, за исключением бухгалтерии, информация нигде не фиксируется, а когда она теряется, все искренне удивляются, как это могло произойти. В каждом отделе постоянно греется чайник и все готово к очередному чаепитию. Строго говоря, чаепитие вообще носит перманентный характер.

Случай из практики: для оживления работы одного подобного торгового офиса иностранцы предложили проводить регулярно company events с награждениями лучших работников. Российская сторона отреагировала несимметрично: началась череда пикников. Чаепитие было вытеснено более серьезным угощением…

Плюс: воспитывает философский подход к жизни.

Миф № 3. «У небольшого офиса и проблемы небольшие»

Эти проблемы кажутся небольшими для головного офиса и для посторонних людей. На самом деле каждый нерешенный вовремя вопрос превращается в проблему по трем причинам: недостаток людских и финансовых ресурсов, недопонимание в силу кросскультурных различий, большое удельное влияние каждого члена организации на бизнес-процесс.

Иными словами, в отличие от большой фирмы, где зарождающаяся проблема порой компенсируется общим потенциалом, малый RepOf подобен лодочке, для которой любое изменение направления и силы ветра весьма ощутимо. Поэтому тот, кто впервые попал в небольшое торговое представительство, должен осознавать, что от него будет зависеть очень многое: бизнес, общее настроение в офисе и в итоге — его собственное будущее.

Плюс: повышение самооценки.

Разумеется, у вас найдутся примеры, иллюстрирующие прямо противоположные выводы, — мы будем только рады.

Напишите нам о своем опыте. Ведь жизнь бизнеса и жизнь в бизнесе так разнообразны!

Версия для печати