Проектирование элементов комплекса маркетинга 1
академик Международной академии информатизации, д.э.н., профессор АНХ при Правительстве РФ
Приложение
Глоссарий терминов по тематике данной статьи
Встречная торговля (countertrade) — торговые сделки, при которых продажа определенных видов продукции является условием приобретения других продуктов. Встречная торговля включает прямой или косвенный обмен товарами вместо использования наличности. При встречной торговле объемы продаж обычно неравноценны по стоимости, расчеты за продукты осуществляются в денежной форме полностью или в размере сальдо взаимопоставок. Во внешнеторговых операциях предусматриваются встречные обязательства экспортеров по закупке у импортеров товаров на часть или полную стоимость экспортируемых товаров. Основные формы встречной торговли: бартерные сделки, компенсационные сделки, встречные закупки.
Бартерная сделка (barter transaction) — вид сделки, при которой товары и услуги обмениваются на другие товары и услуги без денежной оплаты. В условиях нестабильной экономической ситуации и неразвитости правовой базы бартерная сделка служит целям ведения производственной деятельности при ограниченных оборотных средствах и ухода от уплаты налогов. В международном маркетинге — экспортно-импортная операция по обмену определенного количества одного или нескольких товаров (услуг) на эквивалентное по стоимости (цене) количество другого товара или товаров (услуг). Бартер позволяет без привлечения валютных средств осуществлять прямой обмен товарами или услугами во внешней торговле. Например, Германия строит в России завод в обмен на поставки из нее нефти.
Компенсационная сделка (compensation transaction) — вид сделки, при которой покупатель товаров или услуг оплачивает их стоимость частично поставками других товаров или предоставлением услуг частично в денежной форме. При компенсационной сделке стороны, как правило, направляют друг другу два встречных списка товаров: один с перечислением товаров, указанием их количества и цен, которые сторона хотела бы получить, другой с перечнем товаров, предлагаемых для компенсации. В результате переговоров вырабатываются перечни взаимопоставляемых товаров, которые прилагаются к конпенсационному соглашению. Компенсационная сделка широко применяется в тех случаях, когда стороны не располагают необходимыми платежными средствами (в международной практике — свободно конвертируемой валютой). В этой ситуации поставщик продает свои товары покупателю с условием, что последний, используя эти товары в производстве, поставит в качестве оплаты продукцию, изготовленную с использованием ранее поставленных поставщиком полуфабрикатов, комплектующих изделий, сырья, машин, оборудования (или оказанных услуг, включая кредитные). Например, Германия поставляет оборудование, предназначенное для строящегося в России завода по производству какой-то продукции. Расчет за поставки оборудования будет осуществляться за счет продукции данного завода.
Встречные закупки (counterpurchase) — одна из форм встречной торговли, при которой продавец за свой товар, получая наличность, часть ее обязан потратить в стране продажи за оговоренный период времени на приобретение определенных товаров. Ответные поставки могут включать разную по степени обработки продукцию всех отраслей. Иногда используется и предоставление краткосрочных кредитов. Например, компания «Пепси» продает России концентрат своего напитка за рубли, покупая русскую водку для продажи в США.
Ценообразование на основе условий СИП (CIP – carriage and insurance paid to) — можно рассматривать, как один из методов ценообразования по географическому принципу, где СИП означает, что провозная плата и страхование оплачены до определенного пункта назначения. При этом методе в цену реализации включаются цена самого товара, расходы по перевозке товара до указанного места назначения и транспортное страхование от рисков гибели или повреждения товара во время перевозки. Транспортные и страховые расходы осуществляет продавец. Поставка считается произведенной с момента передачи товара перевозчику покупателя.
В соответствии с условиями СИП на продавце лежат следующие обязанности: за свой счет получить все экспортные лицензии и другие разрешения на вывоз товара, провести таможенную очистку по вывозу, оплатить расходы по проверке товара (качество, взвешивание, измерение) и его упаковке, нанять перевозчика и нести все транспортные расходы до передачи товара перевозчику покупателя и передать товар в установленном месте и сроки, оплатить транспортную страховку. Покупатель обязан за свой счет получить импортные лицензии и другие разрешения на ввоз товара, оплатить все расходы по таможенной очистке товара по импорту, нести все транспортные расходы с момента перехода товара первому перевозчику в месте поставки, нанять перевозчика и оплатить его услуги.
Ценообразование на основе условий СИФ (CIF – cost, insurance, freight) — можно рассматривать, как один из методов ценообразования по географическому принципу. Условия СИФ применяются в контрактах купли-продажи в международной торговле при морской и речной транспортировке грузов для определения обязанностей продавца и покупателя и установления цен. Данные условия предполагают, что продавец оплачивает перевозку (фрахт) товара до пункта назначения (обычно это порт в стране импорта) и расходы по страхованию товара на время перевозки. При этом договор транспортировки и страхования заключает продавец. В случае гибели или повреждения товара претензии к страховщику предъявляет покупатель. Риск случайной гибели или повреждения товара переходит на покупателя в момент погрузки товара на судно. Расходы по транспортировке и страхованию включаются в цену товара. Поэтому цена СИФ включает стоимость товара, стоимость фрахта и страхования при его перевозке от продавца к покупателю. Продавец оплачивает экспортные таможенные пошлины, налоги, сборы и т.п. в стране экспорта, а покупатель – импортные таможенные пошлины, налоги, сборы и т.п. в стране импорта.
Ценообразование на основе условий СПТ (CPT – carriage paid to) — можно рассматривать как один из методов ценообразования по географическому принципу, где СПТ означает, что перевозка оплачена до определенного пункта назначения. Данные условия применяются в контрактах купли-продажи для определения обязанностей продавца и покупателя по доставке товара и установлению цен. СПТ означает, что продавец оплачивает расходы по перевозке товара до указанного места назначения. Поставка считается произведенной с момента передачи товара перевозчику покупателя. На продавце лежит таможенная очистка товара для его вывоза. Условия СПТ применяются для всех видов перевозки.
В соответствии с условиями СПТ на продавце лежат следующие обязанности: за свой счет получить все экспортные лицензии и другие разрешения на вывоз товара, произвести таможенную очистку по вывозу, оплатить расходы по проверке товара (качество, взвешивание, измерение) и его упаковке, нанять перевозчика и нести все транспортные расходы до передачи товара перевозчику покупателя и передать товар в установленных месте и сроки. Покупатель обязан за свой счет получить импортные лицензии и другие разрешения на ввоз товара, оплатить все расходы по таможенной очистке товара по импорту, нести все транспортные расходы с момента перехода товара первому перевозчику в месте поставки, нанять перевозчика и оплатить его услуги, включая транзит через третьи страны.
Ценообразование на основе условий СФР (CFR – cost and freight) — можно рассматривать как один из методов ценообразования по географическому принципу, где СФР означает, что стоимость и фрахт оплачены до определенного порта назначения. Данные условия применяются в контрактах купли-продажи для определения обязанностей продавца и покупателя по доставке товара и установлению цен. СФР означает, что продавец оплачивает все расходы и фрахт судна, необходимые для доставки товара в определенный контрактом порт назначения. Однако при этом риск утраты или повреждения товара, а также риск любого увеличения расходов продавца после перехода товаром борта судна (через поручни с судна в порту отгрузки) ложатся на покупателя. Продавец несет все расходы по таможенной очистке товара для его вывоза. Условия СФР применяются при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом.
В соответствии с условиями СФР на продавце лежат следующие обязанности: погрузить товар на борт судна в порту отгрузки в установленный срок, нести все транспортные расходы до перехода товара через поручни судна в порту отгрузки, оплатить его фрахт и все расходы, возникающие при перевозке на судах регулярной судоходной линии при погрузке на борт и разгрузке в порту разгрузки, за свой счет получить экспортные лицензии и другие разрешения на вывоз товара, произвести таможенную очистку по вывозу, оплатить расходы по проверке товара (качество, взвешивание, измерение) и его упаковке. Покупатель обязан: за свой счет получить импортные лицензии и другие разрешения на ввоз товара, нести все транспортные расходы с момента перехода товара через поручни судна в порту отгрузки (включая разгрузку и размещение на пристани), нести расходы по проверке товара перед отгрузкой, за исключением случаев, когда это делают власти страны экспорта.
Ценообразование на основе условий ФАС (FAS – free alongside ship) — можно рассматривать как один из методов ценообразования по географическому принципу, где ФАС означает — свободно вдоль борта судна (наименование порта отгрузки) — условие, применяемое в контрактах купли-продажи для определения обязанностей продавца и покупателя по доставке товара и установлению цен. ФАС означает, что продавец выполнил поставку, когда товар размещен вдоль борта судна на причале или на лихтерах в указанном в контракте пункте отгрузки. С этого момента покупатель несет все расходы и риски по транспортировке товара, включая расходы по таможенной очистке товара для вывоза. ФАС применяется при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом.
В соответствии с условиями ФАС на продавце лежат следующие обязанности: предоставить товар вдоль борта судна в установленный срок и в соответствии с правилами порта, нести все транспортные расходы до этого момента, оплатить расходы по проверке товара (качество, взвешивание, измерение) и его упаковке, оказать содействие покупателю за его счет в обеспечении экспортными лицензиями и другими разрешениями на вывоз. Покупатель обязан за свой счет получить все экспортные и импортные лицензии и другие разрешения на вывоз и ввоз товара, осуществить выполнение всех таможенных формальностей при ввозе и транзит через третьи страны, нанять перевозчика и оплатить все услуги.
Ценообразование на основе условий ФОБ (FOB – free on bord) — можно рассматривать как один из методов ценообразования по географическому принципу, где ФОБ означает — франко-борт судна. Данные условия применяются при морской и речной транспортировке товаров. При этом в цену реализации включается цена самого товара, а также транспортные и другие расходы до момента его доставки на борт судна в порту отгрузки; продавец должен за счет своих средств доставить и погрузить товар на борт судна. Дальнейшие расходы, связанные с перевозкой товара до порта назначения в стране импорта, лежат на покупателе. При продаже товаров на условиях ФОБ эти расходы не включаются в его цену. Продавец, таким образом, оплачивает экспортные таможенные пошлины, налоги, сборы и т.п. в стране экспорта, а покупатель — импортные таможенные пошлины, налоги, сборы и т.п. в стране импорта.
Ценообразование на основе условий ФСА (FCA – free carrier) — можно рассматривать как один из методов ценообразования по географическому принципу, где ФСА — условия, применяемые в контрактах купли-продажи для определения обязанностей продавца и покупателя по доставке товара и установлению цен. ФСА означает, что продавец выполнил свои обязательства по поставке товара, прошедшего таможенную очистку для ввоза, с момента передачи его в распоряжение перевозчика покупателя в обусловленном договорам месте.
В соответствии с условиями ФСА на продавце лежат следующие обязанности: за свой счет обеспечить экспортные лицензии и другие разрешения на перевозку, осуществить выполнение всех таможенных формальностей, предоставить товар в распоряжение перевозчика в определенном контрактом месте в согласованные сроки и способом, нести все транспортные расходы до передачи товара перевозчику. Покупатель обязан: за свой счет обеспечить импортные лицензии и другие разрешения на ввоз товара, осуществить выполнение всех таможенных формальностей при ввозе и транзит через третьи страны, нанять перевозчика и оплатить его услуги.
1. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. — М.: Финпресс, 1999.
2. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник. – М.: Дело. 2000.
3. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, методология и практика. — 2-е издание. — М.: Финпресс, 2000.
4. Руделиус У. и др. Маркетинг. — М.: ДеНово, 2001.
5. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. — М.: Высшая школа, 1995.
6. Brassington F., Pettitt S. Principles of Marketing. — 2nd ed. — Prentice Hall, 2000.
7. Kotler Philip. Marketing Management. Analysis, Planning, Implementation, and Control. — 9-th edition. — Prentice Hall, 1997.
1 Продолжение. Начало см. в №№ 1—3, 5, 6 за 2000 г. и в №№ 1—5 за 2001 г. [an error occurred while processing this directive]
