Управление отношениями с партнерами
Вы ожидаете от каждого из своих партнеров: поставщиков, подрядчиков, дистрибуторов – точного выполнения обязательств и соблюдения ваших интересов. Они хотят от вас того же. Зачем же воспринимать партнеров как противников, которые якобы мечтают только о том, чтобы обмануть вас? Стройте свои отношения с ними на основе честного и открытого обсуждения взаимных выгод. Стройте зону «сопроцветания». И ваши конкурентные позиции на рынке будут незыблемыми.
Борьба за лучших покупателей у всех на виду. Компании постоянно анонсируют новые продукты, сервисы, скидки для постоянных клиентов. Но за кулисами внимания прессы идет не менее острая схватка за «правильных» партнеров.
Новая модель бизнеса, разрушившая вертикально интегрированные компании и преобразовавшая их в «партнерские сети», поставила предпринимателей и менеджеров перед вопросом: как теперь управлять этим хозяйством?
Раньше проблема решалась проще: вызвал начальника подразделения своей компании и приказал ему: будем выпускать столько автомобильных покрышек такого-то качества. Попробуйте проделать то же самое с руководителем самостоятельной компании, поставляющей вам сегодня ту же продукцию! У нее собственный производственный план и собственная сеть покупателей и поставщиков. Если вы по-прежнему попытаетесь диктовать ей свою волю – можете лишиться надежного поставщика. Если будете подстраиваться под ее требования – рухнет ваш собственный бизнес.
А если у вас тысячи и десятки тысяч партнеров, как, например, у компьютерного гиганта Compaq? В обычном – доэлектронном – режиме управлять ими сегодня невозможно. Пока вы будете обмениваться сообщениями (даже по электронной почте), ваши конкуренты уведут от вас и покупателей, и поставщиков, и посредников. Даже если у вас есть прекрасные программные продукты для управления отношениями с потребителем (Customer Relationship Management Applications), отсутствие автоматизации отношений с партнерами не позволит вам быстро перестраивать производство в соответствии с запросами покупателей и правильно ориентировать своих дистрибуторов, дилеров, реселлеров, распространяя среди них передовой опыт. Впрочем, у компаний, внедривших CRM-решения, может и не остаться всех этих посредников – постоянной головной боли крупных корпораций. Только за счет внедрения программного обеспечения CRM, интегрированного с электронной торговой площадкой, крупная американская компания «Майтаг» увеличила свои продажи на 2% при снижении количества реселлеров в 50 раз – с 3000 до 60. Управляемость отношений с поставщиками делает ваш бизнес действительно современным и действительно электронным. Любая компания становится «информационной трубой» между своими покупателями и своими поставщиками. Вы получаете возможность напрямую управлять частью производственного процесса вашего поставщика. Не будьте только слишком самонадеянными, думая, что он работает только на вас. Но если вы даете ему все больше заказов при существенном снижении издержек на взаимодействие с вами, то можете очень скоро стать его главным партнером, формирующим основную часть плана. Все остальные партнеры этой компании будут вынуждены ждать своей очереди после выполнения ваших запросов.
Итак, окончены споры о торговых площадках. Любой компании, каким бы видом деятельности она ни занималась, уже сегодня необходимо стать торговой площадкой, на которой происходит размещение заказов покупателей и формирование производственного плана поставщиков. Завтра появятся решения, которые будут управлять вашими партнерами без вашего вмешательства: в зависимости от количества заказов потребителей давать задания партнерам, выбирая их по «зашитым» в программное обеспечение алгоритмам. Мечта о мире как единой производственной корпорации станет явью. [an error occurred while processing this directive]
