Мы лидеры на телекоммуникационном рынке
Санкт-петербургская компания North-West Group (NWG) — крупнейший дистрибьютор телекоммуникационного и компьютерного оборудования в России и СНГ. Один из основателей North-West Group, вице-президент компании Алексей Добряков поделился с заместителем главного редактора журнала Анастасией САЛОМЕЕВОЙ своим видением ситуации на отечественном IT-рынке и планами на будущее.
— Алексей, сегодня North-West Group — бесспорный лидер по поставкам телекоммуникационного и компьютерного оборудования на территории России и стран ближнего зарубежья. Впечатляет и «послужной список» компании: North-West Group имеет статус «Золотой партнер» Avaya, единственный «Золотой Мастер-Дистрибьютор» Polycom в России, стратегический партнер Ericsson, генеральный дистрибьютор Network Alchemy, крупнейший дистрибьютор оборудования IBM в СНГ. Чему, на ваш взгляд, компания обязана столь впечатляющими успехами?
— Хотелось бы уточнить, мы не просто «золотой партнер» Avaya, наша компания — самый крупный поставщик продуктов и решений Avaya в странах СНГ. Кроме того, входящая в состав NWG компания «Белый медведь», президентом которой я являюсь, — ведущий поставщик продуктов Ericsson в Россию. Мы занимаемся оптовой дистрибуцией продуктов IBM и с 1995 года держим первое место по объему продаж всего спектра оборудования IBM среди бизнес-партнеров IBM в странах СНГ. Также сотрудничаем с компаниями Polycom, SR Telecom, Alcatel и Siemens. Собственно, в этом и заключается наш стиль и в конечном счете успех компании: если мы видим перспективное направление, то вкладываем в него все свои ресурсы и через определенное время становимся лидерами на рынке. Например, в случае с Ericsson мы пять лет шли к сегодняшним объемам продаж.
Кроме того, составляющими успеха North-West Group являются гибкая организационная структура и формализованная система сбыта. Наш продавец четко знает рамки, в которых он может работать, а они, надо отметить, достаточно широкие. Также он располагает очень удобным специальным программным обеспечением, позволяющим оказывать заказчику оперативную техническую поддержку. Каждый заказчик и бизнес-партнер компании своевременно получает информацию о выпуске новых продуктов, изменении цен, состоянии склада. Всем заказчикам предоставляются дополнительные услуги по гарантированной доставке оборудования в предельно короткие сроки с минимальными транспортными затратами во все регионы России и страны СНГ.
Другой сильной стороной North-West Group, на мой взгляд, является наличие мощного сервисного центра, где работают лучшие в России специалисты по всему спектру продвигаемого нами оборудования.
— А какие компании входят в число ваших клиентов?
— Труднее ответить на вопрос, с кем мы не сотрудничаем. Среди наших клиентов — крупнейшие операторы сотовой связи России и СНГ, мы работаем со многими солидными промышленными предприятиями и банками, а также с государственными монополиями. Например, несколько месяцев назад успешно выполнили проект по поставке и монтажу оборудования многоточечной видеоконференцсвязи компании Polycom для Управления Куйбышевской железной дороги в Самаре. Кроме того, мы предлагаем линию продуктов для малых и средних предприятий. Но основными нашими заказчиками остаются наши дилеры, каждый из которых работает со своей сетью конечных потребителей.
— North-West Group взаимодействует с известнейшими изготовителями телекоммуникационного оборудования. По каким критериям вы отбираете поставщиков?
— Основным критерием для работы с компанией-поставщиком для нас является доля, которую она занимает на рынке, а также удобство сотрудничества. Желательно, чтобы у партнера было представительство в России, чтобы можно было с ним оперативно общаться, чтобы он поддерживал российскую систему распространения.
Конечно, мы стараемся сотрудничать с лидерами в области IT-технологий. Но предсказать будущее той или иной компании на рынке фактически невозможно. Иногда фирма, с которой мы не связывали больших надежд, оказывается очень перспективной на российском рынке. Так было, например, с Alcatel. Мы не ожидали большого успеха, потому что продавали достаточно специфическое оборудование этой фирмы — систему уплотнения абонентской пары. Но оказалось, что этот продукт очень востребован на нашем рынке, и сегодня сотрудничество с Alcatel дает North-West Group серьезную прибыль.
— Говорят, что успеху вашей компании способствовала также правильно выбранная маркетинговая стратегия...
— Да, наша маркетинговая стратегия состоит из двух частей. Во-первых, это выбор поставщиков, о чем я только что сказал, а во-вторых — постоянное обучение персонала.
— А как вы обучаете своих сотрудников?
— Два-три раза в неделю проходят лекции для персонала компании. Кроме того, постоянно за границей обучается часть сотрудников. Почти все наши инженеры прошли обучение за рубежом, а продавцов, как правило, готовим в России. Также у компании есть учебный центр в Санкт-Петербурге, который оказывает услуги в подготовке персонала и сторонним организациям.
— Наверное, непросто стать вашим сотрудником...
— Напротив, нашим сотрудником стать несложно, а вот остаться в компании трудно. Мы очень требовательны к персоналу и качеству выполняемых им работ. Предпочитаем брать молодых специалистов, только что закончивших высшие учебные заведения. Нам проще самим подготовить профессионала, нежели кого-то переучивать. Хотя в North-West Group есть и успешный опыт вхождения в коллектив уже состоявшихся специалистов, особенно бывших военных, имеющих профильное образование. На мой взгляд, военнослужащие более работоспособны, чем гражданские лица. Они быстрее втягиваются в работу, быстрее обучаются. Сейчас половина нашего персонала — бывшие военные.
— Алексей, а что в вашей жизни было до North-West Group?
— Другая компания, тоже работавшая в секторе IT. North-West Group создана в 1994 году. Когда-то это было некоммерческое сообщество трех крупных дилеров IBM. Потом все три компании разорились, а торговая марка осталась. И основа нашей управленческой команды — специалисты, работавшие в этом сообществе. С 1996 года мы занимаемся не только дистрибуцией компьютерного оборудования, но также и телекоммуникациями и, как видите, достигли здесь хороших результатов. Кроме того, сегодня наша компания выступает как системный интегратор.
— В чем вы видите будущее компании? Будет ли North-West Group и дальше работать на телекоммуникационном рынке?
— Это зависит от того, как будет развиваться IT-рынок вообще. Сегодня темпы развития телекоммуникационного рынка заметно опережают темпы развития рынка вычислительной техники, посему большая часть нашего оборота приходится именно на телекоммуникации. Но вряд ли так будет продолжаться долго. Россия — уникальная страна, у нас очень много первых инсталляций. Именно благодаря этому сейчас и идет столь бурный рост телекоммуникационного бизнеса. Однако думаю, через несколько лет ситуация изменится и, возможно, нам придется искать новые ниши.
Сегодня удобство работы на телекоммуникационном рынке для нашей компании заключается в том, что здесь невозможно появление неожиданных конкурентов, как нередко случается на рынке вычислительной техники. Ведь чтобы продавать телекоммуникационное оборудование, персоналу необходимо пройти весьма серьезное обучение, а это не делается быстро. За шесть лет, что North-West Group занимается телекоммуникационным бизнесом, мы подготовили штат высококвалифицированных специалистов, и догнать нас новичку очень трудно, практически невозможно.
— А как вы сами пришли в IT-бизнес?
— По образованию я совершенно не связан с IT, как, кстати, и все наши топ-менеджеры. Мы все закончили Ленинградский институт киноинженеров. Вероятно, наш вуз еще в годы «застоя» заложил какое-то зерно бизнеса в своих студентов.
— И о своей первой профессии вы забыли...
— Отнюдь. Все свое свободное время я ей и посвящаю — снимаю фильмы. Конечно, ни Спилбергом, ни Феллини мне уже не стать, но я избрал очень интересную нишу — подводные съемки. У нас есть клуб любителей подводного плавания, члены которого вместе путешествуют по миру. Мы были на Красном море, в Хорватии, Таиланде, сейчас собираемся в Индонезию. Особенно мне нравится снимать акул. И кстати, мои работы пользуются успехом.
— Наверное, общение с акулами накладывает отпечаток и на ваш стиль руководства? Вы жесткий руководитель?
— Не думаю. У нас своеобразная компания, здесь нет единоначалия. Есть два высших руководителя: один из них — ваш покорный слуга, а второй — коммерческий директор, осуществляющий всю оперативную работу. И если некоторые мои коллеги придерживаются жесткой манеры руководства, то я, напротив, предпочитаю договариваться с людьми, находить компромиссы.
