Конференция 'Управление в России'
Выбор стратегии захвата
Д.Ю. Лебединский, Компания “Компьютер Депо”, Москва
Рассматривается процесс принятия управленческих решений при выборе стратегии захвата на компьютерном рынке. Анализируются причины и условия появления свободной рыночной ниши. Рассматриваются возможные стратегии захвата, анализируются их преимущества, недостатки, возможности и риски. Рассматриваются вопросы, связанные с формирование и мотивацией команды. Анализируется влияние скрытых факторов на реализацию стратегии и опыт снижения их негативного воздействия. По ситуации на рынке данный опыт можно отнести к категории “чистого” эксперимента.
- Как кризис отразился на игроках компьютерного рынка?
После августа 1998 можно выделить следующие стратегии игроков: Присутствие на рынке, Захват доли рынка, Статус-кво, Отказ от рынка.
В основе выбора каждой из стратегий лежит политика компаний на рынке. - Как кризис отразился на покупателях?
По клиентам кризис ударил сокращением бюджетов на закупки и сокращением издержек, но при этом сохранил, если не увеличил, потребности. Как следствие, изменилась структура спроса. Положительный опыт кризиса – покупатели стали прагматиками, более неудовлетворенными, требовательными к надежности исполнителя.
Через год рынок стал более поляризован. Образовалась свободная ниша. - Начальные условия для захвата ниши
Главные потребности пользователей в нише – в системе “все в одном месте”, а также в техническом обслуживании и сервисе, что требует охвата и масштаба одновременно.
Эти характеристики определяют: средства маркетинга и темпы захвата. - Почему именно захват?
Потребности клиентов подразумевают реализацию принципиально новых технологий по сервису и техническому обслуживанию. Конкурентоспособность в этих направлениях деятельности в настоящий момент полностью определяется ценой, а ее конкурентоспособность, в свою очередь, определяется себестоимостью, а значит масштабом. - Возможные стратегии захвата.
Точный расчет – захват наиболее подготовленных пользователей, параллельное формирование потребностей.
Охват – привлечение всех потенциальных клиентов, последующее формирование потребностей. - Выбор стратегии
Для выбора стратегии был проведен анализ возможностей и рисков: темп выхода на рынок, отдача, доля рынка и т.д. - Формирование команды.
Для реализации стратегии важно найти “правильных” людей с правильной мотивацией. Насколько важен предыдущий опыт, необходимо ли знание конкретного рынка, как сделать команду? - Влияние погрешностей модели на реализацию стратегии.
Погрешность модели складывается из того, что нельзя измерить, т.е. из скрытых факторов. Это - личностные отношения в бизнесе, бизнес-уровень работы с поставщиком, надежность компании и т.д. - Как снизить влияние скрытых факторов?
На старте важна оценка и скорость реакции на скрытые факторы. Какими средствами нивелировать влияние скрытых факторов? Опыт использования демонстрации технологий, Интернет, системы контроля качества и других.
Составление и редакция сборника осуществлены фирмой "Альт"
Содержание сборника
[an error occurred while processing this directive]
