Покупка бизнеса: как не затеряться в джунглях

Маргарита Акуличк.э.н., доцент

Покупка налаженного бизнеса является хорошим вариантом для некоторых начинающих предпринимателей. Большая часть основы для успеха в финансовом плане, возможно, уже была создана существующими владельцами. И вполне вероятно, что для вас это станет более выгодным, чем начинание бизнеса с нуля. Но при условии применения грамотного подхода, который предусматривает, в том числе, получение информации о продавце и оценку активов приобретаемой компании.

Получение информации о продавце и оценка активов приобретаемой компании

Прежде чем сделать предложение о покупке, вам целесообразно прибегнуть к исследованию некоторых важных вещей. Вначале вы можете иметь доступ только к меморандуму продажи бизнеса. Продавцы нередко просят потенциальных покупателей подписывать соглашения о конфиденциальности и неразглашении, прежде чем покупатель сможет получить доступ к конфиденциальной или более подробной информации. Если вы являетесь потенциальным покупателем, продавец, скорее всего, также позаботится о получении свидетельств вашей способности финансировать покупку и информации о вас.

После того, как предложение было принято, в развитых странах принято проводить Due Diligence* ¹. Покупатель смотрит на бизнес в деталях, в том числе на финансы, сотрудников, наличие и содержание судебных процессов, крупных контрактов, информационных других технологий.

-----------------------------
Due Diligence, дью-дилидженс (англ. due diligence — должная добросовестность) — это процедура формирования объективного представления об объекте инвестирования, включающая в себя инвестиционные риски, независимую оценку объекта инвестирования, всестороннее исследование деятельности компании, комплексную проверку её финансового состояния и положения на рынке. Проводится обычно перед началом покупки бизнеса, осуществлению сделки по слиянию (присоединению), подписания контракта или сотрудничества с этой компанией.
-----------------------------

Это может показаться сложным, но вы можете прибегнуть к помощи таких специалистов, как бухгалтеры, юристы, дипломированные оценщики, агенты по передаче бизнеса, бизнес-брокеры и корпоративные финансисты.

Во многих странах существуют консалтинговые компании, которые оказывают услуги по покупке/продаже бизнеса. Они предоставляют такие услуги как:

оказание информационных услуг по подбору вариантов приобретаемых компаний;
оказание юридических и аудиторских консультаций;
оценка приобретаемой компании; оценка эффективности бизнеса;
проектный консалтинг (анализ производственных возможностей и перспектив приобретаемого предприятия и рынков сбыта);
презентация бизнеса;
стратегия покупки/продажи бизнеса;
сопровождение сделки (правовое, финансовое, организационное).

Вы можете обратиться и к отдельным специалистам. Если вы обратитесь к таким специалистам как бизнес-агенты, бизнес-брокеры или корпоративные финансисты, они помогут вам за фиксированную плату или процент от цены продажи проявить в процессе покупки бизнеса (от начала до конца) должную осмотрительность. Адвокат или юрист будет в состоянии помочь вам в отношении любых правовых договоров, в том числе, к примеру, касающихся имущественных дел. Бухгалтер сумеет оказать вам помощь в оценке финансового положения бизнеса. Ведомство по интеллектуальной собственности может осуществить поиск существующих патентов. Уставный инспектор будет в состоянии помочь вам оценить стоимость имущества, бизнеса.

Эти специалисты могут работать в компаниях, но вы можете обратиться не только в определенную компанию, но и к конкретному специалисту, к примеру, по рекомендации своих знакомых. Лучший способ найти хорошего консультанта – это способ «из уст в уста». Всегда спрашивайте любого потенциального консультанта о последних пяти сделках в соответствующем секторе, в которых он работал, и попросите от предыдущих клиентов рекомендации.

Для вас также целесообразно убедиться, что ваши советники имеют необходимую квалификацию или сертификаты и являются членами соответствующих ассоциаций и торговых организаций. Важно, чтобы вы выбрали консультантов, имеющих опыт в области купли/продажи и оценки бизнеса. Чем больше информации вы имеете, тем лучше вы подготовлены, особенно когда дело доходит до согласования цены.

Вещи, которые вы должны принять во внимание, включают установление права собственности на ключевые активы, проверку лицензий на программное обеспечение, проверку трудовых договоров, баланса компании и контрактов с клиентами. Помните, что тот, кто финансирует покупку, например, банк или частный инвестор, будет проявлять большой интерес к любой информации, которую вы получите. Они должны быть уверены, что вы минимизировали финансовые риски и получили ответы на правовые вопросы.

Рассмотрим пример.

В одной приобретаемой пенсионной компании не было проблем с окончательной схемой заработной платы. Но появилась обеспокоенность финансовыми рисками, связанными со схемой увеличения пенсий. Поэтому продавец воспользовался услугами юриста и актуария, которые выявили и ясно объяснили эти риски, а также предложили доступные варианты управления ими

Как только вы нашли бизнес который вас интересует, первое, что нужно сделать, это выяснить, что именно продается, или решить, в покупке какой части бизнеса вы заинтересованы. Вы можете согласиться на покупку всего бизнеса или просто приобрести его активы, то есть его оборудование, инвентарь и заказы. Если вы хотите купить только активы, вы должны выяснить, будет продавец продавать их с компенсацией или без компенсации в связи с потерей налоговых льгот, например, от продажи акций.

Если вы хотите сделать предложение о покупке всего бизнеса или только его активов, есть несколько важных вещей, которые нужно проверить. Для этого вам следует выяснить ряд вопросов (таблица 1) ⁶.

Таблица 1. Вопросы, требующие выяснения при покупке активов либо бизнеса

Вопрос	Комментарии
1. Имеет ли бизнес полное юридическое право собственности на все ключевые активы, такие как машины, оборудование и имущество?	Попросите продавца показать документы, которые доказывают, что все оборудование и инвентарь, которые вы собираетесь купить, полностью оплачены, а арендованы. Например, проверьте наличие лицензии на программное обеспечение
2. Имеются ли гарантии для всех крупных единиц оборудования, включенных в сделку, таких как компьютеры, копировальные аппараты, транспортные средства и т.д.?	Покупать оборудование без наличия гарантий – это совсем не то же самое, что приобретать с гарантией производителя. Если гарантий нет – вы либо приобретаете дешево, либо отказываетесь от приобретения
3.Защищена ли и зарегистрирована интеллектуальная собственность?	Ведомство по интеллектуальной собственности или юристы могут помочь вам проверить
4. Есть ли контракты c поставщиками, у которых приобретались активы?	Их не помешает изучить, чтобы знать, сколько стоили активы в момент их первоначального приобретения с учетом соответствующих условий. Это поможет вам сориентироваться в стоимости активов

Если вы приобретаете весь бизнес, вам необходимо ознакомиться с рядом финансовых документов, содержащих такие показатели, к примеру, как прибыли и убытки. И вам весьма желательно в этом случае вникнуть во множество финансовых аспектов. Если вы не проведете достаточно исследований, прежде чем приобретете бизнес, вы можете потерпеть фиаско. Вам следует изучить досконально все нюансы этого бизнеса, причем за длительный период. Рассмотрим пример ⁵:

Одна семья купила в Монреале (Канада) бизнес, требующий очень высоких накладных расходов. Супруги не предполагали, что они были настолько высокими, так как получили от предыдущего владельца не точные сведения о накладных расходах. К примеру, он показал им счета за электроэнергию в размере $ 200 в месяц, однако новым владельцам пришлось платить $ 900. Если бы супруги из Монреаля поинтересовалась счетами не за последние месяцы, а за период в 2-3 года, они бы увидели что расходы очень высокие.

Приведенный пример касается покупки бизнеса в Канаде. Это такая страна, где можно подать на продавца в суд за предоставление покупателю заведомо ложной информации (то есть за мошенничество). И вполне реально при наличии соответствующих доказательств такой суд выиграть. Это касается Канады, но во многих странах, в том числе в Беларуси, новый владелец бизнеса (бывший покупатель) вряд ли сумеет привлечь к суду продавца за предоставление ложной информации, а тем более получить в итоге компенсацию. Поэтому продавцу следует быть предельно бдительным и скрупулезным при исследовании бизнеса, который он намеревается приобрести. Если это бизнес, который продается из-за финансовых трудностей продавца, вам как покупателю необходимо особенно насторожиться.

При покупке бизнеса вам следует иметь в виду налоговые последствия, которые, как правило, бывают разными при покупке всего бизнеса либо отдельных активов. Также налоговые последствия разнятся при покупке одного предприятия, товарищества, общества с ограниченной ответственностью или корпорации. Прием в разных странах имеются расхождения в отношении налоговых последствий. Это очень важный аспект, требующий тщательного изучения, причем желательно с помощью грамотного юриста.

После выяснения вышеприведенных вопросов вам нужно узнать, сколько за активы или бизнес хочет получить продавец. И прикинуть, сколько готовы или в состоянии заплатить вы. Однако поскольку оценка стоимости бизнеса – дело не простое, лучше проконсультироваться со специалистами, имеющими опыт оценки стоимости предприятий и их активов, такими как бухгалтеры, юристы, дипломированные оценщики, агенты по передаче бизнеса, бизнес-брокеры и корпоративные финансисты. Вы можете обратиться и в компанию, специализирующуюся на оценке бизнеса.

Получение информации при покупке бизнеса возможно и от самих продавцов, в том числе с помощью задавания правильных вопросов.

Правильные вопросы и закон джунглей, касающиеся покупки бизнеса

При покупке бизнеса покупателю целесообразно задать продавцу ряд вопросов. Джим Блэзингейм, один из ведущих в мире специалистов по малому бизнесу и предпринимательству, президент и основателем Small Business Network, Inc, СМИ-компании, занимающейся служению малого бизнеса предлагает задать 10 наиболее важных вопросов (таблица 2)⁷.

Таблица 2 Адресуемые продавцу вопросы, которые рекомендуется задавать покупателю бизнеса от Джима Блэзингейма

Вопрос к продавцу	Комментарии
1. Если вы не возражаете, я бы хотел спросить, почему вы продаете?	Этот вопрос может показаться вообще резким или ненадлежащим, но в данном случае его можно считать вполне уместным и своевременным. Независимо от ответа причина продажи (ею может быть развод владельца бизнеса, его уход на пенсию и т.д.) - информация, которая может способствовать вашему решению о том, чтобы купить, и если да, то сколько платить. Лучшая причина - просто желание владельца бизнеса уйти из него (возраст, усталость) и отсутствие детей, которые хотят быть в бизнесе. Но вам следует насторожиться, если продавец является относительно молодым, и говорит, что он просто хочет заняться чем-то другим. Одна реплика такого продавца может оказаться для вас наводкой, чтобы искать истинные или более развернутые причины продажи
2. Могу ли я увидеть вашу финансовую отчетность за последние три года?	Это самый важный вопрос, потому что когда вы покупаете существующий бизнес, вы покупаете поток доходов. Вы должны знать эти цифры, так как на их основе вы можете предположить, как вы будете управлять приобретенной компанией. Вы можете платить людям иначе, чем нынешний владелец. Возможно, вам потребуется больше расходов на текущие операции, а, возможно, меньше. Нет ни одного грамотного покупателя, который бы не поинтересовался, как компания работала в прошлом. Если продавец не позволит вам увидеть свои финансовые показатели, либо он боится, что они вам не понравятся, либо он не видит в вас надежного покупателя. Вы не должны видеть финансовые показатели при первой встрече с продавцом, но вы будете нуждаться в них в ближайшее время. Если вы не сможете получить их по любой причине, вам лучше переключиться на другую возможность и поискать другого продавца. Если же продавец согласиться показать вам свою финансовую отчетность, будьте готовы подписать соглашение о соблюдении конфиденциальности, которое вам целесообразно предварительно (перед подписанием) прочесть
3. Кто ваши крупнейшие конкуренты?	Вы должны знать, кто противники компании, чтобы видеть, что они делают на рынке. Ответ продавца также покажет вам, действительно ли понимает продавец, кто его конкуренты. На сегодняшнем рынке конкурируют не только компании по всему городу. Конкуренция проявляется во многих формах и из многих мест. Знание, насколько хорошо продавец знает о своей конкуренции, поможет вам понять, как много возможностей существует для улучшения бизнеса путем создания конкурентного преимущества, которое внесет значительный вклад в ваше решение о покупке
4. Каковы тенденции в вашей отрасли?	Как и в вопросе о конкуренции, вы попытаетесь получить конкретную информацию об отрасли, а также это даст вам представление о продавце. Вы должны сложить оба эти кусочка мозаики, чтобы определить, сколько верных возможностей можно выжать из бизнеса, если вы решите им заняться. Слушайте подсказки о зрелости отрасли, а также признаках угроз и возможностей. Это даст вам возможность использовать тенденции отрасли в качестве ориентира для определения цены покупки
5. Что я могу сделать, чтобы увеличить продажи и прибыль?	Вы вероятно думаете, что это глупый вопрос, потому что если бы продавец знал, он сделал бы это сам. Но иногда ответ подсказывает, что у владельца бизнеса нет ресурсов и капитала, чтобы воспользоваться возможностью, к примеру, добавить филиал на другом конце города, нанять дополнительных продавцов, усилить рекламу и т.д. Все эти вещи требуют денег, а иногда продавец их не имеет он или не хочет инвестировать. Если у вас есть план приобретения с учетом того, чтобы использовать имеющиеся возможности для увеличения продаж и прибыли, и вы располагаете для этого необходимым капиталом, вас можно поздравить. Но если вы этого плана не имеете или не будете в состоянии его реализовать, то можете оказаться через пару лет на месте продавца
6. Будете ли вы финансировать часть покупной цены?	Этот вопрос вы можете задать продавцу из США. В этой стране 80% всех малых предприятий, которые продаются, предусматривают некоторое финансирование со стороны продавца. Даже если вы не нуждаетесь, спросите его о финансировании и используйте его, если он предлагает. Условия у продавца, как правило, лучше, чем предлагаемые банками. И его готовность к финансированию покажет, что владелец уверен в жизнеспособности бизнеса, а вы можете использовать другие кредиты и капитал для таких вещей, как финансирование роста. Не бойтесь задавать этот вопрос
7. Будете ли вы оставаться в бизнесе еще некоторое время?	В большинстве случаев для вас желательно, чтобы владелец согласился некоторое время с вами работать. Количество времени, может варьироваться от нескольких недель до нескольких месяцев, в соответствии с требованиями кривой обучения и вашим прошлым опытом. Eсли продавец не согласен тратить время на вас, то вероятно для вас нецелесообразно тратить время на сделку с ним. Вам следует узнать о намерениях продавца побыстрее, возможно при второй встрече с ним. Может он не согласится на сделку и сам, когда узнает, что вы, к примеру, не намерены держать его долго в бизнесе
8. Кто знает, что бизнес продается?	К новости о продаже любого бизнеса необходимо относиться стратегически, чтобы не повредить жизнеспособности продаваемой компании. Все сотрудники и партнеры нервничают, когда бизнес продается, особенно, если новый владелец не определен. Эта неопределенность является скорее недостатком, чем преимуществом. Например, если сотрудники узнают о возможной продаже они, естественно, станут заботиться о своих рабочих местах, что создаст для конкурентов возможность переманивания самых лучших. Прежде чем покупать бизнес, вам нужно удостовериться, что молва его не пошатнула еще до вашей покупки
9. С кем я буду вести переговоры, и являетесь ли вы человеком, который будет принимать решение?	В продаже очень важно знать, кто принимает решения. Без этой информации, когда вы покупаете бизнес, вы можете потратить много времени на «пляски» вокруг суррогатных продавцов, которые не могут принять решение о продаже. К примеру, возьмем случай, когда потенциальный покупатель потратил время и ресурсы на разговоры с президентом компании только, чтобы узнать, что его мать владеет 100% акций и тянет все строки. Даже если покупатель, возможно, не знает о существовании «мамы», она отвечает за сделки с самого начала. Как бизнес-покупатель, вы должны знать, кто принимает решение о продаже, и вам следует говорить именно с этим человеком
10. Каковы ваши сроки, чтобы я смог заняться бизнесом?	Одно из самых больших препятствий для покупки бизнеса - когда покупатель и продавец находятся в разных временных рамках. Если вы хотите быть в бизнесе в течение нескольких месяцев, а продавец намерен отложить ваше вхождение в него на год или два, вы должны это знать. Если продавец хочет двигаться быстро, вы должны знать, почему. Является ли он умирающим и хочет продать бизнес до наступления своего конца, или бизнес в беде, и у него есть банки и кредиторы, которые оказывают давление? Когда вы задаете этот вопрос, старайтесь услышать от продавца о сроках и причинах. Как правило, информация о них приходят вместе

Обратите внимание, что многие вопросы имеют двойную цель: 1) получения конкретной информации о покупке, 2) выведывания мотивированности и соображений владельца бизнеса. Первое говорит само за себя. Второе имеет ряд тонкостей.

Например, вы начнете понимать, общий уровень сложности человека, с которым вы предполагаете совершать сделку. Если продавец знает свое дело, он, вероятно, максимально использует для компании имеющиеся возможности, то есть только вы можете быть в состоянии сделать номинальные улучшения. Таким образом, вы должны платить за то, что вы видите, а не за то, что как вы думаете, может сделать компания. Однако, если продавец использует для бизнеса простые доступные возможности и не максимально, у Вас есть возможность приобрести бизнес в его нынешнем виде и создать ценность для себя, воспользовавшись невостребованными возможностями.

Внимательно слушайте также то, что продавец говорит и не говорит (читайте между строк). Успешная продажа товаров или услуг осуществляется, когда вы понимаете, что клиент имеет информацию, которая приведет к успеху. Покупка и продажа бизнеса похожи, кроме того, что покупатель "зондирует почву", извлекая информацию о продавце и бизнесе. Если вы бизнес-покупатель, думайте, как продавец: никогда не забывайте, что человек на другом конце стола имеет много информации, которая вам нужна для достижения ваших целей при приобретении бизнеса.

Если вы покупаете бизнес, задавайте хорошие вопросы, задавайте множество вопросов, слушайте внимательно, и делайте хорошие заметки. Кроме того, некоторым покупателям бизнеса как законопослушным гражданам бывает полезно следовать законам, даже если это законы Джунглей.

Чтобы помочь тем, кто рассматривает возможность приобретения или продажи бизнеса, Рассел Л. Браун (являющийся бизнес-брокером, оценщиком бизнеса, обладателем степени MBA, автор книг-бестселлеров «Стратегии для успешной покупки или продажи бизнеса», «Подготовка бизнес на продажу» и книги «Оценка бизнеса программного обеспечения») написал 12 законов Джунглей (таблица 3)⁴.

Таблица 3 Двенадцать законов Джунглей от Рассела Л. Брауна

Закон Джунглей	Трактовка закона Джунглей
№ 1. При покупке бизнеса покупатели имеют дело с юристами-убийцами сделок!	Роль компетентных коммерческих юристов в юридических консультациях и подготовке правовой основы покупки и продажи бизнеса, безусловно, важная. Проблемы возникают, когда юристы считают себя ответственными за бизнес-переговоры, выполняя миссию, состоящую в получении "лучшего дела" для своих клиентов. Они часто забывают, что «лучшее предложение»" должно быть выгодным обеим сторонам, покупателю и продавцу, и что компромисс, как правило, лучшее решение. Юристы, как правило, очень неохотно занимают сторону компромисса в подобной ситуации, потому что они часто видят свою роль в консультировании своих клиентов о том, как получить более выгодную сделку. Как правило, попытки заключения однобокой сделки приводят к "никакой сделке"
№ 2. При покупке бизнеса покупатели должны быть бдительными!	По сути, основной принцип (и право покупателей в большинстве государств) таков, что все бизнес-брокеры при общении с гражданами обязаны быть честными и откровенными в своем поведении в отношении предприятий, которые они представляют для продажи. Но они имеют доверительные отношения (позицию доверия) между собой и своими клиентами (в большинстве случаев бизнес-продавцами). И поэтому они представляют бизнес на продажу в «лучшем свете» без искажения существенных фактов, но в то же время не отмечая все потенциальные проблемы бизнеса. Как правило, это создает враждебные отношения между покупателем и брокером, а также между покупателем и продавцом. Лучший курс действий для покупателя - доверять только тому, что можно проверить во время строгой юридической экспертизы и лучший подход со стороны продавца/брокера - полное раскрытие всей необходимой информации.
№ 3. Бизнес стоит только столько, сколько кто-то готов заплатить за него в конкретный момент времени!	Покупатели и продавцы являются естественными противниками, продавцы хотят получить как можно больше, а покупатели хотят заплатить как можно меньше. Брокер также является сильно заинтересованным лицом, потому что сумма его комиссии, как правило, базируется на проценте от полной продажной цены. Так какой процесс Вы должны использовать, чтобы оценить бизнес? Забудьте об оценке активов, основанных на ликвидационной стоимости. Забудьте о сравнении стоимости бизнеса со стоимостью другого продающегося бизнеса, находящегося в другом городе. Забудьте обо всех «эмпирических правилах» и формулах, применяемых при оценке бизнеса. Ценность бизнеса - коммерческая, и поэтому его продажная цена имеет смысл только тогда, когда она основана на использованном человеком для своей выгоды потоке дохода. Капитализация - просто процесс, используемый, чтобы определить сегодняшнюю ценность потока будущего дохода. В случае оценки бизнеса его ценностью является «сегодняшняя ценность», и «поток будущего дохода» является ожидаемой прибылью будущих лет бизнеса, основанной на текущем доходе. Большинство предприятий малого бизнеса продает за цену в диапазоне двух-пятикратного дохода с вычетом налоговых расходов
№ 4. Деловые покупатели действительно покупают поток доходов!	Активы предприятия - только инструменты торговли, которые обеспечивают поток доходов. Без потока доходов, бизнес по существу не имеет значения. Следует отметить, что при использовании этого постулата, бизнес может на самом деле стоить меньше либо больше, чем справедливая стоимость его активов на рынке. Продавец будет иметь возможность получить большую пользу, показывая покупателю истинное значение инвестиций в бизнес, основанный на доказуемых доходах
№ 5. Игнорировать все требования несообщаемого доход!	Это очень чувствительная тема известна как сообщение в налоговую о наличных продажах. Некоторые бизнес-продавцы могут попытаться заставить вас принять их заявление, что у них значительные суммы денежных доходов, которые не отображаются в их налоговой декларации и, соответственно, хотят, чтобы вы включили этот призрак дохода в оценку их бизнеса. Эти требования настоятельно рекомендуется полностью игнорировать и иметь дело только с задекларированным доходом бизнеса. Кто может доказать, что требования владельца бизнеса справедливы?
№ 6. Большинство продавцов брехуны! (Или по крайней мере они преувеличивают)	Конечно, это не совсем закон Джунглей. Большинство продавцов - честные люди, пытающиеся получить от жизни столько же, сколько и все остальные. Тем не менее, покупатель должен подходить ко всей информации, представленной продавцом, с некоторым скептицизмом. Покупатели принимают крупные финансовые решения, и следует тщательно проанализировать все данные, представленные в ходе детальной юридической экспертизы. Покупатель должен подходить к покупке бизнеса с хорошей здоровой дозой требования доказательств, которые продавцу зачастую трудно предоставить
№ 7. Если продавец действительно хочет продать, вам, вероятно, не стоит покупать!	Всякий раз, когда вы смотрите на любой бизнес, выставленный на продажу, вы должны подойти к ситуации с большой осторожностью. Вы должны найти и проверить как можно больше фактов о бизнесе, в том числе определить причины продажи. Есть очень хорошие мотивы для продавцов, чтобы продать и остальные, которые не так хороши. Как правило, лучшая причина для продажи, с точки зрения покупателя - это запланированный выход на пенсию владельца или продажа, обусловленная его заболеванием. Безусловно, лучшая возможность для покупки – приобретение зрелого прибыльного бизнеса у одинокого владельца, который приближается к пенсионному возрасту или находится в нем. Такой владелец не хотел бы продавать свой бизнес, но понимает, что это нужно сделать
№ 8. 99% потенциальных бизнес-покупателей -никогда не покупают бизнес!	Покупателю нужно знать, что у продавца есть достаточно оснований, чтобы иметь бизнес-брокера, представляющего его интересы при продаже бизнеса. Профессиональный брокер знает, как разобраться с многими неквалифицированными потенциальными покупателями, чтобы добраться до тех немногих, кто на самом деле имеет средства и мотивацию, чтобы купить бизнес. После того, как неквалифицированные потенциальные покупатели были отсеяны, из оставшихся по-прежнему только где-то около 50% , которые в конце концов купят бизнес. По этой и многим другим причинам консультанты настоятельно рекомендует, чтобы продавцы использовали профессиональных бизнес - брокеров, представляющих их при продаже бизнеса
№ 9. Скелет всегда есть в шкафу!	Большинство предприятий имеют некоторые негативные объекты, о которых продавец не хочет говорить. Покупатели же уверены, что проблемы есть, и они будут выявляться позже, и они начинают анализировать бизнес. Покупатель может найти проблему или проблемы самостоятельно и заподозрить продавца в намеренном сокрытии проблем. Если покупатель подозревает, что продавец скрывает наличие проблем, то это может убить продажу, поскольку покупатель будет спрашивать себя: «Если они спрятали этот факт от меня, что же они еще прячут?» Если негативные аспекты четко представлены и обсуждены с покупателем, они не могут быть серьезной проблемой, потому что покупатель может чувствовать, что их можно преодолеть, избежать или изменить. Продавец должен серьезно рассмотреть это и определить все возможные негативные факторы, которые могут повлиять на продажу бизнеса. Если проблемы очень серьезные и не исправлены, продажа не может состояться
№ 10. Кто-то всегда будет иметь «холодные ноги» прямо перед закрытием сделки!	Закрытие сделки всегда сложно, но оно, как правило, является кратчайшей частью покупки или продажи действующего бизнеса. В конце концов, оценки, исследования и переговоры являются полными. И теперь это вопрос получения всего в письменном виде в форме, которая удовлетворяет все стороны так, что передача прав собственности на бизнес может иметь место. Тем не менее, можно определенно рассчитывать на получение кем-то «холодных ног» прямо перед закрытием. Будьте готовы к этому! Продавец и покупатель могут начать задаваться вопросом, действительно ли сделка для них справедливая. Самый лучший способ подготовиться к этому - предвидеть, что это произойдет, а затем подойти к вопросу закрытия сделки логично, разумно и беспристрастно
№ 11. переговоры должны остановиться при подписании договора купли-продажи!	С подписанием договора купли-продажи, как продавцом, так и покупателем, появляется отличный шанс, что продажа на самом деле произойдет. Но, должен быть положен конец переговорному процессу или покупка начнет давать сбой. Сумма сделки на данный момент похожа на карточный домик, который легко разрушить. Попытка возобновить переговоры после того, как договор купли-продажи был подписан, скорее всего, приведет к коллапсу всей сделки
№ 12: Сразу после покупки бизнеса нельзя ничего менять!	Конечно, это не справедливо, если вы покупаете бизнес и не можете менять в нем что-то по своему усмотрению. Но в общем случае, если бизнес, который вы покупаете выгоден, оставьте его в покое до того времени как вы узнаете, как управлять им в соответствии со статусом-кво. Рассмотрим пример: Один покупатель франшизы на бизнес «быстрая куриная еда» сразу же после того как стал владельцем, изменил поставщика мяса, потому что он обнаружил, что может получить курицу на 10 центов за фунт дешевле. Но новый собственник не понимал, что более дешевые кусочки курицы по размеру на 25% больше, чем те, которые продавались первоначальным поставщиком. Проблема заключалась в том, что в розницу курица не продавалась за фунты, она продавалась за куски. Большие куски или малые – клиент платил за них одинаково. Новый владелец франшизы полностью уничтожил свою прибыль, заплатив меньшую цену за фунт, но продав ее клиентам в розницу на 25% дешевле

Законы Джунглей не принадлежат к тем законам, которым вы обязаны следовать. Вы можете использовать законы Джунглей на практике, можете их игнорировать. Но вероятно вам не помешает о них знать и помнить, если вы намереваетесь приобрести бизнес.

Итак, в статье рассмотрен ряд аспектов и рекомендаций, касающихся покупки бизнеса. Возможно, зная эти аспекты и следуя рекомендации, покупатели бизнеса не затеряются в Джунглях.

Источники

¹ Due diligence - http://ru.wikipedia.org/wiki/Due_diligence

² УСЛУГИ ДЛЯ ПРЕДПРИЯТИЙ - http://www.tregross.com/enterprise.html

³ Buy or sell a business - http://www.businesslink.gov.uk/bdotg/action/layer?r.i=1073792718&r.l1=1073858790&r.l2=1073858944&r.l3=1073868310&r.s=m&r.t=RESOURCES&topicId=1073861225

⁴ Russell L. Brown. Twelve Laws of the Business Buying and Selling Jungle - http://businessbookpress.com/articles/article148.htm

⁵ Norm Brodsky. Buying a Business? Expect the Unexpected - http://www.inc.com/magazine/201205/norm-brodsky/norm-on-buying-a-business.html

⁶ Obtaining information on a business you are thinking of buying - http://www.businesslink.gov.uk/bdotg/action/detail?itemId=1081380310&r.l1=1073861225&r.l2=1074407571&r.l3=1081372417&r.s=sc&type=RESOURCES

⁷ Jim Blasingame Buying A Business Ask Good Questions - http://www.smallbusinessadvocate.com/small-business-articles/buying-a-business-ask-good-questions-100

⁸ Obtaining information on a business you are thinking of buying - http://www.businesslink.gov.uk/bdotg/action/layer?r.l1=1073861225&r.l2=1074407571&r.s=tl&topicId=1081372417

⁹ Articles business - http://go.mail.ru/search?q=articles+about+buying+a+business&fr=chrome статьи

¹⁰ Buying a Business or Its Assets - http://www.inc.com/articles/2002/01/14631.html [an error occurred while processing this directive]

Версия для печати