Библиотека управления

Поиск новой модели распространения ПО

Денис Волков «Бизнес-журнал», №10 за 2011 год

Парадигма использования программного обеспечения меняется на глазах. Еще вчера жесткие диски компьютеров с трудом вмещали установленные программы. Теперь же мы все чаще прибегаем к необходимым сервисам через Интернет. Совершенно не задумываясь о лицензиях, объемах памяти и прочих глупостях. Кто победит в решающей схватке и станем ли мы свидетелями агонии «коробочного» софта? Некоторые аналитики уже готовы всплакнуть на могилке прежней модели распространения программного обеспечения. Но похоже, истина где-то посередине. Так что в ряде случаев вероятным исходом станет как раз симбиоз двух подходов, а не кровавая битва до победного конца.

Встретились, поговорили

С основателем сервиса «Мой­Склад» Аскаром Рахим­бер­диевым я встретился в одной из кофеен Starbucks в центре Москвы. Место для интервью определили быстро: так, чтобы всем было удобно. Ну и чтобы кофе был вкусным. По возможности. Лишь затем появилось ощущение, что выбор оказался не так уж и случаен. Один из лидеров американского фастфуда смог построить уникальный бренд, ассоциирующийся у кофеманов всего мира с заведениями, где можно не только насладиться вкусом любимого ароматного напитка, но и встретиться с друзьями, позавтракать, а то и поработать.

«Третье место». Таков корпоративный девиз Starbucks. Третье — не в рейтинге ресторанов быстрого питания, конечно же, а в иерархии привычных для клиента площадок. После дома и работы. Какие параллели можно провести между интернет-стартапом и кофейней? А вот, например: сервис «МойСклад» стал пионером «облачного» рынка и постепенно приучил пользователей к тому, что программное обеспечение не обязательно должно иметь вещественное воплощение и устанавливаться на жесткий диск компьютера. Ведь куда проще в любой момент получить доступ к софту через Интернет!

Это сегодня, взяв в руки гаджет или пробуя на вкус новый программный продукт, волей-неволей оказываешься в «облаках». Ведь парадигма предоставления ПО как сервиса (а именно так, строго говоря, и именуется метод работы с программами через Сеть — SaaS, Soft as a Service) ныне активно эксплуатируется большинством производителей ИТ. А пользователи уже не задумываются, где именно производятся вычисления: в недрах их компьютеров и смартфонов — или на удаленных серверах поставщиков услуг. Но три года назад, когда «Бизнес-журнал» впервые встретился с Аскаром Рахимбердиевым, эта «метеорологическая» терминология была на слуху лишь у считанных профессионалов. А уж счет компаниям, дерзнувшим «подвинуть» поставщиков традиционного, коробочного ПО с насиженных мест, и вовсе шел на единицы.

Теперь таких проектов в мире уже многие тысячи. А в России — десятки, если не сотни. Да и сам российский «облачный» рынок, по уверениям аналитиков IDC, к 2014 году достигнет отметки в $162 млн. Чем не повод для новой встречи с одним из первопроходцев за чашкой кофе? Тем более что совсем недавно один из гигантов отечественной софтверной отрасли компания «1С» стала совладельцем «МоегоСклада». Попутно озадачив тех, кто привык мыслить в категориях «черное — белое» и пребывал в уверенности, что «облако» скоро «убьет коробки». И что нейтральный исход в этом противостоянии — невозможен в принципе.

Впрочем, беседу с Аскаром мы начали совсем с другого. Прежде всего нужно было выяснить, откуда возьмутся эти самые миллионы, обещанные аналитиками. И что именно произошло на рынке «облаков» за прошедшее с последней встречи время.

Первыми пришли «айтишники»

Как оказалось, изменились прежде всего люди. А точнее, круг потребителей. Ведь поначалу к сервису прибегали преимущественно продвинутые пользователи, решившие «поставить эксперимент на себе», попробовать новомодный «облачный» софт.

— Мы ведь создавали проект для обычной торговли, — говорит основатель «МоегоСклада». — А первыми к нам пошли бывшие «айтишники», которые открыли интернет-магазины. Зато сейчас аудитория пользователей куда ближе к той, на которую мы рассчитывали с самого начала. Многие, конечно, по-прежнему боятся, что их данные «сольют» конкурентам. Или — что информация «исчезнет» в силу каких-то иных причин. Но это, повторю, самые нормальные люди, задающие, в общем-то, нормальные вопросы. Их по определению больше, чем компьютерных «гиков». И это хороший знак.

А вот другой индикатор, свидетельствующий: «облачный» рынок в стране вырос из пеленок. За последние два–три года заметно изменился и региональный состав пользователей сервиса. C одной стороны, это свидетельствует о начале движения «облаков» в массы. С другой — подтверждает оценки экспертов, уверяющих, что быстрый и недорогой Интернет перестает у нас быть прерогативой жителей столиц.

Сегодня сервисом, объединяющим функционал складского и бухгалтерского ПО, а также систем по управлению ресурсами организации, пользуется более 400 компаний. На первый взгляд, вполне приличная статистическая база. Вот только просьба нарисовать портрет среднестатистического пользователя ставит Рахимбердиева в тупик. Одни используют «облачный» софт в бесплатном варианте, довольствуясь минимальным функционалом, другие вносят ежемесячную плату, предпочитая задействовать «облачное» решение на все 100%. Варьируются и «средний чек», и отраслевой состав клиентов. Так что типовой «фоторобот» не вырисовывается. Зато у Аскара есть любимый клиент. Это питерская сеть магазинов дизайнерской одежды «КультуРРа». Чем это предприятие выделяется из сотен других пользователей системы? Рахимбердиев считает, что именно на примере этой компании и следует объяснять, зачем бизнесу «облака».

Решили сэкономить

Сотрудничество с «КультуРРой» началось три года назад. На дворе крепчал глобальный экономический кризис, и только что запущенный силами трех партнеров бизнес переживал не лучшие времена. Какая уж тут «автоматизация бизнеса»! C другой стороны, не вести же учет «на коленке». Основатели «КультуРРы» решили одним выстрелом убить двух зайцев. И правда: зачем покупать (а что еще ужаснее — внедрять!) дорогое корпоративное ПО, если на рынке как раз появилась возможность превратить капитальные затраты в операционные и попросту платить абонентскую плату вместо покупки лицензий? Тем более что личные и, так сказать, «цеховые» предпочтения значительно сужали поле выбора подходящего решения.

— Мы работаем на «Макин­тошах», а ни одного вменяемого коробочного продукта под «эппловские» операционные системы в России не делают, — объяснил «Бизнес-журналу» гендиректор и один из основателей творческого объединения «КультуРРа» Алексей Анисимов. — На момент принятия решения о выборе системы мы перепробовали много разных «тестовых коробок», но все это было ужасно! Какие-то производные от «дореволюционной» логики 1С, ни одного по-настоящему бизнес-ориентированного продукта для среднего и малого бизнеса! В итоге остановились на системе «МойСклад». Причем нас привлекла не столько «облачная» модель, сколько — бизнес-логика продукта.

Логика эта состояла вот в чем. Небольшая компания, запущенная в самый разгар экономической бури, всеми силами пыталась остаться на плаву. А потому активно экспериментировала с форматами и бизнес-моделями, варьировала число магазинов, размер штата. Те, кто оказывался в подобной ситуации, знают: заставить сложный программный продукт уверенно «слушаться руля» в условиях подобной подвижности — задача мало сказать «не из легких», скорее даже неразрешимая. А «МойСклад» — слушался, по ходу дела выполняя роль «панели приборов», в реальном времени отображавшей показатели бизнеса. «Мы могли контролировать продажи каждую секунду, даже не выходя из дома, — вспоминает Алексей Анисимов. — Даже в течение дня мы могли быстро реагировать. Если продаж было мало — звонили в магазин и «мылили шею» продавцам, заставляли промоутеров бежать работать, активизируя продажи буквально «волевыми усилиями». Если бы мы пользовались «коробочными» методами, то плачевные результаты продаж удавалось бы фиксировать только в конце смены, когда ничего уже нельзя было бы поделать».

Анисимов уверяет, что компания уже основательно «подсела» на «облачные» технологии и использует полдюжины различных интернет-сервисов, которые в общей сложности обходятся вовсе недорого. «Затраты на «облачную» автоматизацию не превышают в совокупности одной дополнительной зарплаты в месяц. Причем мы получаем действительно работающего «сотрудника»: что ему скажешь — то он и делает. Мало того, его в любой момент и без проблем можно «уволить», если появится более удобный сервис», — смеется гендиректор «КультуРРы».

Предполетная подготовка

Проект был запущен в 2007 году, то есть аккурат в канун кризиса. Правда, куда важнее не хронология, а фактография: стартап поднимали профессионалы, знатоки своего дела.

Сегодня можно утверждать, что молодые программисты «оказались дальновидными». «Вовремя оседлали «облачный» тренд». «Почувствовали конъюнктуру». На самом же деле четыре года назад главным и почти единственным активом Рахимбердиева была уверенность в том, что скоро ветер переменится и все большее число программных продуктов будет поставляться в виде интернет-сервисов, а не «коробок». Но утверждать, что стартап «выстрелит» со стопроцентной гарантией, Аскар не мог.

«Когда все это начиналось, я отлично понимал: в мире стартапов выживает один из десяти, — вспоминает предприниматель. — Мало того, высока была вероятность, что все закончится ничем. И что мы получим лишь полезный опыт, который может пригодиться в дальнейшем. Поэтому то, что у нас все получилось, а проект живет и развивается, — на мой взгляд, своего рода бонус».

Многие начинающие разработчики делового ПО мечтают о первом «мегаклиенте». Авторитетном, известном. Чтобы одно упоминание его в списке заказчиков воспринималось как безусловная гарантия качества продукта. Однако Рахимбердиев понимал, что крупный бизнес вполне обеспечен экономическим ПО. Зато небольшие и средние компании, напротив, испытывали постоянную нужду в соответствующих решениях. Да и отраслевая ниша была выбрана практически сразу: торговля! Вот только с названием и «ориентацией», как признается Аскар, все-таки чуть-чуть просчитались: «облачная» программа для складского учета в чистом виде была нужна очень немногим предприятиям. Пришлось срочно расширять функционал, превращая продукт в симбиоз CRM-системы и инструментария для управления ресурсами компании.

«Работы было невпроворот, — продолжает Аскар, — а вот средств постоянно не хватало. По-моему, первый год мы просидели вообще без денег. И только потом вышли на окупаемость».

«Долину смерти» удалось преодолеть довольно быстро. Уже в 2008 году «МойСклад» получил венчурные инвестиции в размере 200 тысяч долларов от эстонского фонда Ambient Sound Investments, который в обмен на вложения стал обладателем 30-процентной доли в компании. Но не обошлось и без потерь. Многие соратники Рахимбердиева ушли из проекта, не выдержав постоянного безденежья. «Тогда я понял, — размышляет Аскар, — что далеко не все люди готовы долгое время что-то делать, во-первых, бесплатно, а во-вторых, с риском, что это может закончиться ничем. А еще я обратил внимание вот на что. Стартаперы делятся на две группы. Это либо студенты, которые еще не обзавелись семьей, либо люди за тридцать, у которых есть какая-то финансовая «подушка», позволяющая некоторое время ничего не зарабатывать, работая на перспективу».

Зато в конце весны 2011-го произошло еще одно знаменательное для компании событие. Долю эстонского фонда выкупил стратегический инвестор — лидер российского рынка экономического ПО 1С. То есть фирма, которую эксперты чаще всего называли главным конкурентом сервиса «МойСклад» (хотя звучали и другие оценки — дескать, вскоре «облачные» решения наподобие того, что вывел на рынок Рахимбердиев, «погубят» 1С).

Воздушная тревога

Когда информация о сделке появилась в СМИ, мнения обозревателей немедленно разделились. Одни поздравляли команду Рахимбердиева с успехом. Тем более что «1С» обещала в ближайшее время вложить дополнительные средства в развитие проекта. Другие же, напротив, пророчили скорую смерть «облачному» продукту, намекая на враждебный по отношению к стартапу характер поглощения.

Но в любом случае и те и другие пребывали в недоумении. Зачем признанному лидеру «коробочного» ПО вкладываться если и не в прямого конкурента (весовые категории игроков все-таки сильно различались), то уж точно — в антагониста, решения которого построены на совершенно иных принципах?

Строго говоря, когда представители 1С впервые связались с Аскаром Рахимбердиевым и предложили ему обсудить инвестиционную перспективу, подобное внимание озадачило и самого основателя стартапа. Тем более что на тот момент недостатка в предложениях от инвесторов проект не испытывал: «облака» были у всех на слуху, а пионер этого рынка, который к тому же демонстрировал хорошую динамику, выглядел наиболее безопасным для венчурных капиталистов реципиентом «подъемных денег».

Как бы то ни было, предложение 1С было принято. «У отечественных инвесторов есть одна особенность, — объясняет Аскар Рахимбердиев. — Они слишком уж ориентированы на всякого рода финансовые модели, формальные планы. А у «1С» другой подход: понять основные цифры, направление развития — и уже на основании этих данных принять решение. Переговоры проходили куда более динамично, чем с другими потенциальными инвесторами. И мы быстро нашли взаимопонимание».

Как бы то ни было, вопрос об истинных причинах интереса 1С к «облачному» проекту оставался открытым. Согласно официальной позиции, озвученной основателем и руководителем легендарной фирмы Борисом Нуралиевым, в рамках решений 1С уже реализован необходимый функционал, позволяющий обеспечить предоставление сервиса из «облака», а потому создание совместного предприятия позволяло и дальше развивать это направление и задействовать экспертизу основателей проекта. Кратко, четко, но… не очень понятно.

У Аскара Рахимбердиева другая интерпретация. Он утверждает, что компания Бориса Нуралиева выступает в данном случае скорее как классический инвестор, чем как «стратег».

Если разобраться, что такое 1С? Это ведь не только целая обойма программных продуктов, каждый из которых нацелен на определенный сегмент экономической деятельности. И даже не миллионы бухгалтеров, которые не могут представить свое рабочее место без продуктов компании. 1С — это еще и уникальная (да и огромная) армия франчайзи, «затачивающих» эти базовые решения вендора под нужды конкретных предприятий.

В развитых странах бизнес настолько стандартизирован, что покупка решений «под ключ» не вызывает никаких проблем. В России же все иначе. Вот тут-то и возникает спрос на компании и специалистов, способных адаптировать достаточно универсальный продукт к локальным особенностям, деталям микроэкономики предприятия. Кстати, как утверждает сам Борис Нуралиев, годами создававшаяся экосистема франчайзинга вполне может быть интегрирована с новомодными «облачными» технологиями. Похоже, для 1С участие в бизнесе проекта «МойСклад» — еще и эксперимент, позволяющий обкатывать новые модели работы.

— «Облачные» продукты очень сильно отличаются от «коробочного» софта, — говорит Аскар Рахимбердиев. — И дело не только в том, что «тут — через Интернет, а там — нет». Речь о принципиальной разнице в базовых правилах. «Облачные» решения продаются сами, через Интернет. Поэтому они — в идеале — должны быть просты и понятны. Если брать все успешные «облачные» продукты, становится ясно: они сильно отличаются от классического корпоративного ПО. И прежде всего — своей простотой.

Насколько глубоко в 1С намерены интегрировать чужеродную ДНК в сложившийся бизнес, покажет время. Хотя… почему именно «чужеродную»? Фирма Бориса Нуралиева уже экспериментирует с похожим форматом — сдает свое ПО в аренду и взимает за его использование абонентскую плату. Похоже, мир и правда далеко не всегда удается поделить на черное и белое, новое и старое. «Облачные решения» все чаще именуются не иначе как «killer applications». Но весь вопрос в том, как переводить этот термин. Если разобраться, речь идет не столько об «убийстве» классического ПО (в том числе «коробочного»), сколько — о расширении рынка. А скорее даже — о создании новой ниши, расширяющей возможности как потребителей, так и поставщиков.

Если так, то «правило середины» можно с легкостью применить и к упомянутой сделке: два игрока — один крупный и маститый, другой молодой и смелый — сошлись на нейтральной территории. Именно там, где «из ничего» как раз и формируется весьма привлекательный и потенциально емкий сегмент предоставления «облачных» ИТ-сервисов.