Внедрять ли нового производителя?

[irishhka]

Добрый день! Помогите, пожалуйста, советом. Есть компания, а точнее сеть салонов. В салонах продается плитка (большая часть салона), мебель, сантехника, двери, свет итд. Все Италия. Высокое качество и цена соответствует. Так вот, руководители хотят добавить в ассортимент плитки российского производителя. Конечно качество ничего. И дизайн тоже. Но и цена ниже. Так вот вопрос в том, следует ли это делать, если все товары в салоне из Италии? Конечно данный российский производитель плитки популярен и хорошо продается по всей Москве. Но стоит ли внедрять к нам??Не потеряется ли позиционирование салона? Люди приходят сюда за качеством. И все знают, что тут только дорогая плитка.

[Bend]

Опишите, пожалуйста, позиционирование вашего салона и тех, кто покупает эту плитку российского производителя.
Есть два варианта - остаться сугубо итальянским салоном, и второй - сделать отдельный стенд с плиткой русского производителя.
Качество и дизайн плитки, как Вы говорите, "ничего", единственное - на сколько ниже цена? Можно ли цену отнести к бюджетному варианту, который не относится к вашему салону? Если да - то не внедряйте, клиенты не поймут, что делает такая плитка в дорогом салоне. Если нет - пробуйте в пилотном варианте

[irishhka]

Цена ниже, но не совсем "бросовая". Я думаю, что можно попробовать как "пилотный вариант". Сделать цену на данную плитку чуть выше, чем у конкурентов. И разброс не будет столь велик в цене. И,возможно, сможем найти нового потребителя)

[keswa]

Попробуйте пробный вариант, но врядли чтото получится, если ваши салоны известны, как торгующие дорогой итальянской плиткой.
Если уж так хочется, откройте еще один салон на более бюджетный сегмент.

[Bend]

Цена ниже, но не совсем "бросовая". Я думаю, что можно попробовать как "пилотный вариант". Сделать цену на данную плитку чуть выше, чем у конкурентов. И разброс не будет столь велик в цене. И,возможно, сможем найти нового потребителя)

Нужно подобрать такую цену, чтобы подчеркнуть уровень российской плитки в ваших салонах с одной стороны, дать возможность новым клиентам, которые не могут позволить купить итальянскую, купить нормальную российскую плитку по доступным для них ценам, и чтобы покупатель, который может позволить себе итальянскую плитку, не переключился целиком на российскую - с другой стороны.
ИМНО

[Bend]

Если уж так хочется, откройте еще один салон на более бюджетный сегмент.

Смысл в том, чтобы в дорогих салонах продавать товар приемлимого для данного уровня качества в "пограничной" цене. Если продажи пойдут - можно будет думать, что делать дальше.
На лицевой стороне плитке не написано, что она российская, и в рекламе не будет идти речь, что в итальянском салоне теперь продается российская плитка. Плитка - одни из нескольких наименований. Концепция не ломается.
Просто, если клиент заинтересуется плиткой, консультант доложен рассказать, что это пилотный вариант, на каком оборудовании делается плитка, по каким технологиям и чье производство, рассказать, что она не плохая (если это так).

[Bend]

Я бы не смешивал плитку по странам-производителям в одним месте на одном стенде.
Можно сделать "русский уголок", чтобы сохранить общее позиционирование. Это как дополнительное русское меню в итальянском ресторане.
Все ИМНО, решать Вам

[keswa]

Дело в том, что потребитель предполагает, что в ДОРОГОМ салоне соответственно ДОРОГАЯ плитка и ДОРОГОЕ качество. Тем более что из поста автора видно, что магазин специализируется ТОЛЬКО на итальянской продукции. Отношение к российской плитке известно и не очень утешает.

Я думаю, что эксклюзивные клиенты, придя в магазин и обнаружив рядом с итальянским продуктом российский, просто перестанет доверять магазину.

Во вторых: в дорогой салон не пойдут за дешевой плиткой изначально.
Тут нужно менять позиционирование салона на "магазин для всех: и богатых и бедных".

[keswa]

Я бы не смешивал плитку по странам-производителям в одним месте на одном стенде.
Можно сделать "русский уголок", чтобы сохранить общее позиционирование. Это как дополнительное русское меню в итальянском ресторане.
Все ИМНО, решать Вам

именно маленький "русский уголок" разрушит позиционирование магазина.
Клиенту ж не объяснишь, что это совсем маленький и совсем уголок, а остальное все итальянское ))

ложка дегтя..

[Bend]

Дело в том, что потребитель предполагает, что в ДОРОГОМ салоне соответственно ДОРОГАЯ плитка и ДОРОГОЕ качество.

Так они не берут на продажу дешевую, плохую по качеству плитку.

Тем более что из поста автора видно, что магазин специализируется ТОЛЬКО на итальянской продукции. Отношение к российской плитке известно и не очень утешает.

Судя по первому посту, плитка данного российского производителя известна и хорошо продается. Нужно узнать, где она продается, в магазинах какого уровня и кто ее покупает - и в том числе на основании этой информации принимать решение.

Я думаю, что эксклюзивные клиенты, придя в магазин и обнаружив рядом с итальянским продуктом российский, просто перестанет доверять магазину.

Да, репутационные риски достаточно важны. Но речь идет об одной группе в малом масштабе в одном салоне сети. Нужно провести опрос среди посетителей, что они думают по этому поводу.

Во вторых: в дорогой салон не пойдут за дешевой плиткой изначально.
Тут нужно менять позиционирование салона на "магазин для всех: и богатых и бедных".

Да не будет там такой разбежки

[Bend]

именно маленький "русский уголок" разрушит позиционирование магазина.
Клиенту ж не объяснишь, что это совсем маленький и совсем уголок, а остальное все итальянское ))

ложка дегтя..

Ну тогда давайте продавцов-консультантов на итальянском заставим разговаривать...а то позиционирование рушится
Я считаю, что в первую очередь - опрос посетителей всех салонов сети для большей достоверности информации, потом все остальное

[Татьяна Загороднева]

Я тоже предлагаю Вам произвести опрос клиентов. Не помешает. А насчёт отечественной плитки... Я конечно не спец в этом вопросе, но когда мы дома делали ремонт, то покупали Шахтинскую плитку -- красивая очень. Ремонт сделали 5 лет назад -- нареканий по качеству никаких. Сделайте отдельный стенд для российской плитки. Поставьте туда консультанта, видеоэкран с роликом, на котором будет транслировать ролик об этой плитке (из чего она сделана,на каком оборудовании, какие награды и сертификаты имеет). Соберите отзывы о качестве плитки от строительных компаний и повесьте их на стенде. Проведите что-то типа презентации плитки для посетителей с мастер-классом в течение недели. Пусть они её потрогают и испытают в деле (например, приклеют к специальной стенке, постучат по ней и т.д.). В течение недели проведите в салоне мастер-классы по укладке отечественной плитки, созданию модного дизайна и т.п.

[Bend]

Мастер-классы не пойдут, так как плитку клиенты таких салонов сами не ложат.
Татьяна, а что Вы думаете про обсуждаемое позиционирование?

[keswa]

Ну тогда давайте продавцов-консультантов на итальянском заставим разговаривать...а то позиционирование рушится
Я считаю, что в первую очередь - опрос посетителей всех салонов сети для большей достоверности информации, потом все остальное

Да, согласен. Для начала нужно узнать, что об этом думают сами потребители..
Как бы получше сделать опрос? может действительно поставить немного российской плитки и предлагать, как альтернативу итальянской?
А может еще параллельно спросить, что их больше интересует в плитке?

[Татьяна Загороднева]

Мастер-классы не пойдут, так как плитку клиенты таких салонов сами не ложат.
Татьяна, а что Вы думаете про обсуждаемое позиционирование?

Не могу дать точный совет. Потому что:
1. Я не отношусь к той категории клиентов
2. Я не очень хорошо разбираюсь в плитке и строительных материалах

В данному случае покупатели шли за Итальянской плиткой. Нужно бы узнать их мотивацию. Возможно это:
1. Эксклюзивность товара и возможность выпендриться, показать, что ты принадлежишь к VIP-группе, которая может позволить себе такую плитку (психология русских людей);
2. Следование моде
3. Надежда, что импортная плитка качественнее

Вот если бы этот магазинчик представил российскую плитку, как плитку VIP-класса...тогда эти товары могли бы сосуществовать.Этакий бутик отделочных материалов.

[Bend]

Да, согласен. Для начала нужно узнать, что об этом думают сами потребители..
Как бы получше сделать опрос? может действительно поставить немного российской плитки и предлагать, как альтернативу итальянской?

Так как подразумевается, что в салон, где продается все итальянское, приезжают люди, которые могут себе позволить такую продукцию, нужно сначала спросить, есть ли у него свободные 5 минут и не хочет ли он за чашкой кофе ответить на несколько вопросов.
В каждом салоне назначить человека, который задал бы их посетителю:
1. что он думает по поводу российской плитки - если ответ нейтральный или положительный, то вопрос второй и третий. Если отрицательный - перейти на тему итальянской плитки
2. готов ли он покупать аналогичную по качеству плитку российского производства
3. не желает ли он посмотреть на российскую плитку, выставленную в салоне.

Предложение в качестве альтернативной - спорный вопрос в том плане, что вообще решение о пробной продаже российской плитке в итальянском салоне - это острая грань позиционирования сети.
Как вариант, выставить плитку, дополняющую итальянскую - нужно подумать, где клиент может заменить итальянскую российской - пол в гараже, в коридоре, к примеру...А альтернативные варианты - в хорошем и качественном каталоге производителя.

А может еще параллельно спросить, что их больше интересует в плитке?

Не нужно спрашивать, в ходе разговора они сами все скажут, нужно только услышать

[keswa]

to Bend, а зачем уговаривать клиента купить российскую плитку, если он согласен купить более дорогую итальянскую?

Российская плитка для тех, кто не может позволить итальянскую..

[Bend]

Нет, не уговорить, цель - выяснить отношение к российской плитке, готов ли вообще посетитель салона, где продается все итальянское и дорогое, видеть ее в продаже - нужно с позиционированием разобраться. Может нужно какие-то вопросы по-лучше придумать, но напрямую задавать вопрос, о том, что посетитель думает по поводу российской плитки в итальянском салоне не нужно, выход - беседа вокруг темы

[Bend]

Российская плитка для тех, кто не может позволить итальянскую..

Конечно, это никто не подвергает сомнению. Но в некоторых местах (при вроде как аналогичной плитке) клиент может дополнить итальянскую плитку российской, я приводил примеры.
Важно что - чтобы салон сохранил свое позиционирование и нашел новых клиентов за счет новой продукции.
Возникает вопрос, почему хотят разбавить именно российским производителем? Может стоит поискать ту же итальянскую плитку, которую по возможности продавать по цене, по которой в салоне продавалась бы российская плитка (тем более, что цена предполагается тоже высокая)...и с позиционированием будет все хорошо, все рады и довольны. Салон полностью сохранил позиционирование, те, кто покупает дорогую итальянскую - будет ее покупать, те, у кого не хватает средств на очень дорогую, будет покупать ту же итальянскую, но по более приемлимой для него цене.

[keswa]

мм.. чтоб не потерять прибыль за счет того, что клиенты при позиционировании примерно одинакового качества плитки, будут брать российскую.

Как вариант: итальянскую плитку позиционировать, как хорошую, чистовую,

а российскую (дешевую итальянскую), как черновую (по примерам Bend): гаражи, котельные, дачи и др.

[Bend]

Я так и предлагаю
Правда, похоже мы с Вами только это обсуждаем, топик стартера не видно
все равно, интересно

[irishhka]

Добрый день! Спасибо за рассуждения! Мои выводы :
1. Русский уголок это хорошо, но может плохо отразиться на позиционировании. Проблема еще в том, что если бы у этого производителя было название иностранное... а тут название - Эталон...) Так вот не вписывается среди итальянских названий гордое - эталон. Т.к. плитка на стенде у нас и там должн быть указан производитель большими буквами.
2. Джае если выбрать самые дорогие серии у данного производителя. То есть вариант, что упадут продажи итальянской. А нам этого не надо. А выставлять недорогие серии, то глупо, думаю. Представляю разговор с покупателем - "у нас есть еще и плитка российского производителя... тра-та-та ....качество итд. не хотели бы вы ее взять для домика для прислуги?")))

[Bend]

Еще есть вариант найти итальянскую, но чуть менее дорогую