Вид для печати
Какие есть правила ведения переговоров: что нужно делать, что делать не нужно, как себя вести, как говорить, может есть какие-то стратегии...
Вопрос появился потому, что тема для меня очень интересная и кое-какие значимые выводы для себя уже сделал.
Понимаю, что отдельные аспекты могут быть личными секретами, но в общем, кто может поделиться своим опытом, был бы признателен.
http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/s...egotiation.htm
вот такая технология есть. преподносится практически как панацея. было бы интересно услышать мнение профессионалов
Очень хорошо в статье расписано на мой взгляд, ИТ-продажи во многом копируют описанное. Особенно семь законов хороши, а особенно седьмой я сам использую. Не знаю как насчет панацеи....
И не знаю как насчет техник вообще... я конечно не монстр продаж, да и вообще стараюсь их избегать (ну не моё), но выскажусь, так как приходится этим делом заниматься вдобавок к основным делам.
Можно не знать ни одной техники и быть гениальным продавцом. Тут дело-то какое - интуиция + знание дела. По крайней мере, это необходимые условия. А все эти техники... они на раз раскусываются: видно же, куда и как человек клонит чаще всего.
Лучше всего работает продажа того, в чем сам уверен. Это работает 100%. А стратегии нужны при торговле, а не при продажах.
Cамая продвинутая концепция - это "принципиальные переговоры" Роберта Фишера и Уильяма Юри.Цитата:
Сообщение от Bend
Работает просто изумительно, но это более широкая концепция, чем просто продажи. И специального пересказа ее для продаж не встречал
Спасибо, поищу.Цитата:
Сообщение от vespol
Нет, для вопрос я ставил не по продажам, а в общем.Цитата:
Сообщение от vespol
Ирина, спасибо, читаю. Чем больше мнений, тем лучше складывается картинаЦитата:
Сообщение от Иринa
2 Andruxa - да, как знание темы, так и интуция вместе с психологией. При этом, эти факторы должны быть желательно в равной пропорции
На каждую хитрую гайку найдется свой болт с винтом =) Психологи иногда даже напрягают со своими штучками. Искренность в переговорах лучше анализа. Единственное что говорить надо не всё :) А доводить свою позицию (зная, что ждёт руководство и само дело от каждого переговорщика).Цитата:
Сообщение от Bend
Но это всё, может только показаться, что с опытом приходит. Иногда такие появляются клиенты, никакого опыта на них не хватает :/
Тогда, возможно, и из этого что-то пригодитсяЦитата:
Сообщение от Bend
http://www.cfin.ru/press/zhuk/2006-5/16.shtml
http://www.cfin.ru/management/people...otiation.shtml
http://www.cfin.ru/press/sf/2003-01/14.shtml
http://www.cfin.ru/press/zhuk/2005-2/13.shtml
http://www.cfin.ru/management/tusrif/m-4-4.shtml
и еще вот :)
http://www.cfin.ru/press/boss/2002-07/23.shtml
Вот в этом вся и хитрость...Цитата:
Сообщение от Andruxa
Наверное, сложнее всего вести переговоры с "молчунами", их раскручивать надо самому...Цитата:
Сообщение от Andruxa
Хитрость ни в чем не отказывать и добиваться своего - вот это высший пилотаж, "винвин" так называемый. Хотя есть книга "сначала скажите нет", которая утверждает что "win-win" вреден. Не верю. Лишнее можно сказать только то, что клиента не касается, а что его не касается достаточно просто понять (себестоимость например, маржа и др.)Цитата:
Сообщение от Bend
Сложнее всего с теми, которые сами лучше в вопросе разбираются. На таких заказах и заказчиках можно и в убытке остаться, если где-то вовремя не остановиться. Молчунов среди менеджеров не встречал :)Цитата:
Наверное, сложнее всего вести переговоры с "молчунами", их раскручивать надо самому...
Бывает иногда просто быдло.
Скользкий вопрос, по-моему, иногда все же стоит уступать в незначительных вопросах, а когда дело дойдет до основных - держать позицию. Незначительные вопросы - как пешки, можно разменять на уступки со стороны аппонента.Цитата:
Сообщение от Andruxa
Но, конечно, не уступая ни в чем добиваться своего при условии, что другая сторона не будет чувствовать себя в неудобной позиции, проигравшей - согласен, высший пилотаж, win-win.
Обманывают, давят?Цитата:
Сообщение от Andruxa
Виталий, прочитала Вашу ветку и решила добавить несколько слов...
В принципе, есть много статей по данной теме, статей хороших и не очень, отражающих важные моменты и статей "ни о чем".
Как мне лично кажется, лучше всего постараться научиться чувствовать своих собеседников, предугадать их вопросы и аргументы. Это как в шахматах - хороший шахматист должен уметь просчитывать ходы соперника.
Хорошая подготовка к переговорам - во многом залог успеха. Причем подготовка должна, на мой взгляд, быть не только по теме переговоров. Очень помогает в процессе переговоров то, что знаешь о собеседниках. Нет, не компромат, а то, чем "дышат" эти люди. Какие у них интересы помимо работы? Учится ли чей-то ребенок в музыкальной школе или увлекается футболом? Какой у них домашний любимец? Таким образом можно понять, чем "дышит" человек. Каждое из личных качеств или увлечений накладывает определенный отпечаток на человека, благодаря чему можно попытаться спрогнозировать его действие, поступок, решение. А относясь к человеку с должным вниманием в процессе переговоров, проявляя интерес к нему не только как к деловому партнеру, а и как к человеку с его особенностями и интересами, можно получить необходимые результаты переговоров.
Ольга, спасибо
Вчера "Пятый элемент" по телевизору был. Там очень хорошо вели переговоры :) Ольга, деловой мир не приемлет ничего личного, что же за совет вы дали. Нарушение границ только к агрессии приведет, либо к пониманию собеседника как недалекого. "Пустить леща", вот как это называется.
Да, можно попробовать на практике))Цитата:
Сообщение от Andruxa
Вполне может быть, эту информация о собеседнике все равно полезна, вопрос в том, пользоваться ли ей или нет и как пользоваться, например можно сказать напрямую на переговорах собеседнику, что есть два билета на футбол, пошли давай, или сказать до официальной части, что сегодня будут играть такая-то сборная (естественно, любимая собеседником)...Это так я написал, легкий примерЦитата:
Сообщение от Andruxa
Нужно правильно пользоваться ИНФОРМАЦИЕЙ! (поверьте мне, бывшему журналисту!) :)Цитата:
Сообщение от Andruxa
А вообще - у каждого свои методы и свои подходы. У одних приемлимо одно, у других - другое. Как люди разные, так и методы разные они используют. Есть общая канва, общие правила, принятые в деловой среде, в обществе. Их никто не отрицает. А есть свои "секреты", мелкие уловки, умение вывести на нужную прямую и т.п.
Ну не ведете же Вы себя на переговорах четко по учебнику??? :)Кстати, о "Пятом элементе" - какие именно переговоры? С Зорга с мангалорами, где не указали о красной кнопке? (что было сказано в конце - любой другой бы спросил о красной кнопке - вот он, "особый" факт!) Или Вито Корнелиуса с Зоргом, когда он говорил, что роботы не помогут? (тоже использовал личный факт - одну из слабостей оппонента!).
При переговорах нельзя нарушать границы - это прописная истина. А вот знать, как себя будет вести ярый собачатник по сравнению с любителем кошек - нужно. Потому как очень отличается и стиль поведения человека, и постановка вопросов, и даже реакция на ответы... И т.д. Это не мое изобретение, почитайте! Я лишь наблюдала, использовала - действует!
Не, какие-то личные пристрастия играют роль, но обычно они по рабочим вопросам (кто-то принципиально не любит Windows например, есть такие), поэтому надо учитывать реакцию, если такое предлагать, или лучше предлагать что-то другое.
А пятый элемент я так хорошо не помню, чтобы прокомментировать диалоги :)
Я однажды попробовал "личный заход". Человеку, который работал до этого в другой компании, сказал что я как раз там проект закончил (мол теперь я вообще полностью в его распоряжении). Он только сказала "плохо", с тех пор я как-то завязал с подобным.
Да, а вот с такой информацией действительно проблемы бывают... Потому что такая информация несет уже не личный отпечаток. Много возникает различных "шумов" и посторонней информации, которую отследить мы не в силах.Цитата:
Сообщение от Andruxa
В приведенном примере Вы дали информацию о себе, в связи с чем Ваш оппонент сделал выводы о Вас и использовал их со своей целью.
...Лучше, на мой взгляд, было сказать что-то наподобие: я немного знаком с данной организацией.
Фишер и Юри рулят.
Книжка у нас издавалась не мене двух раз. Должна быть в Сети, думаю.
Фишер и Юри "Переговоры без поражений" - книга о том, как находить правильный подход при ведении переговоров в каждом конкретном случае. В сети есть...Цитата:
Сообщение от Евгений_Кс
...А вот бы Вашу книгу изучить... :)
Bend! Нашла ссылку на материалы по теме переговоров. Может пригодится!
http://www.t-tech.ru/?id=bbl&bbl=m-bwb
Ольга, спасибо большое ))