Спрашивали?
Как подготовить качественный бизнес-план, чтобы привлечь инвестора?
Рекомендации эксперта
Большинству российских предпринимателей, общающихся с западными инвесторами, свойственно впадать в две крайности.
Одни полагают, что наличие красиво оформленной и гладко написанной бумаги, перенасыщенной псевдонаучными экономическими терминами, автоматически гарантирует им получение инвестиций.
Другие, напротив, считают, что «вся эта писанина» не имеет никакого отношения к тому реальному бизнесу, которым им приходится заниматься, и потому подают на рассмотрение несколько малопривлекательных листов бумаги с совершенно фантастическими прогнозами.
Сегодня практически в любом книжном магазине можно приобрести пособия по составлению бизнес-плана. Там детально расписаны структура и содержание каждого из его разделов. Но ни в одном учебнике почему-то не сказано, что бизнес-план — это не формальное описание бизнеса, а его сущность, выраженная в письменной форме.
Большинство инвесторов предпочитают видеть бизнес-планы, составленные самой компанией, без привлечения сторонних консультантов. Такой документ дает более адекватное представление о сильных и слабых сторонах организации и работающих в ней людях. Универсального бизнес-плана на все случаи жизни не существует! Отсюда вывод: прежде чем приступать к его составлению, предпринимателю следует как можно точнее понять, чего ждет от него инвестор, и только после этого приступать к написанию документа.
Главным и единственным требованием любого инвестора к составителю бизнес-плана является честное и откровенное описание того, что происходит в компании и вокруг нее. Лучше изначально продемонстрировать пределы своих возможностей, чем заставлять людей тратить время и силы, чтобы впоследствии испытать разочарование.
Что хочет знать инвестор
Собственность, акционеры:— структура акционерного капитала;
— цели, задачи и интересы акционеров, совпадение их интересов с целями инвестиционного фонда.
Управление и управляемость компании:
— организационная структура;
— профессиональная компетентность управляющих, их способность справиться с проблемами роста (биографии управляющих с обязательным упоминанием образования, основных достижений в прошлом, наград, степеней и т. д.; их личные качества).
Открытость, готовность к сотрудничеству с фондом (на основании личных ощущений).
Положение и статус управляющих в деловом обществе (на основании опросов).
Персонал:
— взаимоотношения в коллективе (наличие команды и командного духа, атмосфера в коллективе; заинтересованность, понимание и участие в достижении конечных оперативных результатов; удовлетворение материальным и профессиональным положением; делегирование полномочий;
— ключевые фигуры, зависимость компании от них.
Клиенты:
— крупнейшие клиенты и зависимость компании от них;
— географическая и отраслевая концентрация клиентов;
— зависимость компании от платежеспособного спроса со стороны клиентов;
— мнение клиентов о качестве продукции компании.
Рынок:
— описание рынка и его характеристики (емкость, доля компании, сезонность, степень монополизации и уровень государственного регулирования);
— конкуренция (в настоящее время и прогноз на ближайшие 5-7 лет, интенсивность, сильные и слабые стороны конкурентов);
— появление новых рыночных факторов и способность компании оперативно на них реагировать.
Сбыт:
— особенности сбытовой системы;
— зависимость компании от собственной системы сбыта.
Система снабжения:
— количество крупнейших поставщиков;
— их отраслевая и географическая концентрация;
— зависимость компании от собственных поставщиков.
Продукция:
— этап жизненного цикла продукции;
— ее конкурентные преимущества и недостатки;
— возможность и необходимость диверсификации ассортимента продукции;
— наличие послепродажного сервиса и зависимость от него.
Производство:
— особенности производственного процесса;
— эффективность организации производства;
— уровень технического оснащения;
— скрытые активы и пассивы;
— длительность производственного цикла, его совпадение с финансовым.
Активы:
— права собственности компании;
— достоверность оценки стоимости активов (балансовая/рыночная);
— зависимость компании от прав пользования и распоряжения, переданных ей (аренда, лицензии, патенты и пр.).
Финансы:
— полнота, достоверность, доступность и прозрачность систем учета и отчетности;
— профессиональная компетентность управляющих и специалистов в области управления финансами и бухгалтерском учетом.
Репутация:
— деловая репутация компании (на основании опросов);
— факторы, способные нанести ущерб репутации.
* * *
Разумеется, это далеко не исчерпывающий перечень вопросов, которые желательно осветить в бизнес-плане, но если вы ответите хотя бы на них, ваши шансы заинтересовать инвестора своим проектом существенно возрастут.
