И швец, и жнец...
- Эпоха перемен, в которую нам довелось жить и действовать, требует появления «нового человека». Образованного и творческого, многостороннего специалиста.
Ту или иную специализацию уже не так просто уместить в «прокрустово ложе» должностных инструкций. Нужны универсалы. Особенно это справедливо по отношению к управленцам. Какими же личностными и деловыми качествами должен обладать коммерческий директор, чтобы достичь профессионального успеха? Об этом рассказывает Вероника Луцкина, руководитель направления «Оценка персонала» компании «ЭКОПСИ Консалтинг».
Ключевые показатели делового успеха коммерческого директора напрямую связаны с основными задачами бизнеса, обусловленными особенностями и динамикой развития рынка. Это может быть, например, увеличение доли рынка в целом или по определенным категориям товара и брендам, рост объемов и расширение географии продаж, увеличение маржинальной прибыли.
Каким же должен быть успешный коммерческий директор? Рассмотрим три личностных параметра: стиль мышления и принятия решений, особенности мотивации, взаимодействие с другими людьми (партнерами, подчиненными, коллегами).
1. Стиль мышления и принятия решений.
Включает три различных качества. Первое — развитое бизнес-мышление. Коммерческий директор должен досконально знать рынок, на котором работает его компания, сильные и слабые стороны конкурентов, а также бизнес своих партнеров, чтобы иметь возможность рассчитать и наглядно продемонстрировать им коммерческую выгоду от взаимного сотрудничества. Второе — предпринимательская инициатива. Именно она заставляет директора по продажам постоянно искать новые идеи, используя для развития бизнеса каждую открывающуюся возможность. И, наконец, третье необходимое качество — это перспективное мышление, которое позволяет руководителю sales-департамента отслеживать рыночные тенденции, прогнозировать их изменения, просчитывать последствия принимаемых решений.
2. Мотивация.
Традиционно ключевой компетенцией работников сферы продаж называют мотивацию достижений, т. е. готовность ставить амбициозные цели и активно работать в заданном направлении, преодолевая возникающие препятствия. Истинные продавцы — люди азартные, не склонные останавливаться на достигнутом.
Для коммерческого директора в данном случае важна «архитектурная» жилка — умение выстраивать партнерские отношения в долгосрочной перспективе. Работа с командой продавцов требует от их руководителя организаторских способностей и высокопрофессиональных управленческих навыков — умения ставить цели и контролировать их исполнение, мотивировать и вдохновлять подчиненных, выступать для них в роли наставника.
3. Взаимодействие с окружающими.
Однажды мы задали вопрос одному из экспертов рынка: «Какое качество является главным для директора по продажам?» Тот ответил: «Способность ругаться матом».
На самом деле владение жесткими методами управления сегодня совсем не обязательно для успешного директора по продажам. От него даже не требуется быть общительным человеком или обладать исключительными ораторскими способностями. Безусловно, отлично, если директор — умелый коммуникатор, но если он не лучший оратор в компании, то во время переговоров вместо него вполне может «блистать» его заместитель.
Как показывает наш опыт, партнеры в бизнесе готовы иметь дело с топ-менеджерами, не умеющими красочно и убедительно высказать свои мысли, но обладающими оригинальным мышлением и верным пониманием бизнеса. Для успеха в общении коммерческому директору гораздо важнее уметь разбираться в людях, а также иметь адекватное видение бизнес-процессов, возможностей, рисков и способов их предупреждения.
Успешные коммерческие директора редко имеют профильное высшее образование и диплом МВА. Для решения поставленных задач гораздо важнее высокая мотивация и готовность к борьбе. Эти люди должны ясно видеть цель и не бояться преград, хотя изучать возникающие проблемы необходимо.
Как правило, успешные руководители отдела продаж адекватно воспринимают трудности, но никогда не акцентируют внимание на причинах, из-за которых их планы могут провалиться. Они не говорят: «Наши планы могут сорваться из-за перемен на рынке или действий конкурентов», а утверждают: «Мы сумеем реализовать эту возможность и избежать рисков, если предпримем для этого такие-то конкретные шаги...» Это тот специфический «сейлзовый» образ мышления, когда азарт сильнее страхов.
В большинстве своем коммерческие директора — это бывшие менеджеры по продажам, поэтому они умеют убеждать и оперативно решать вопросы. Но не всякий менеджер по продажам может стать успешным коммерческим директором просто в силу того, что в сфере больших продаж и стратегического менеджмента действуют другие законы, нежели в обычной торговле. Здесь нужны специфические управленческие навыки, которые необходимо постоянно развивать.
- Комментарии
Какими личностными качествами должен обладать коммерческий директор, чтобы достичь успеха?
Андрей Назаров, директор по персоналу компании «Комус»
Должность sales-менеджера в любой организации является ключевой, а требования к руководителю, курирующему этот блок, особенно строгими. Поэтому труд коммерческих директоров наиболее высоко оплачивается, и многие из них входят в число акционеров компании или впоследствии ими становятся. Но путь к успеху труден и тернист, и не каждый менеджер добирается до вершины.
Начинать продажи со «start-up» очень сложно, это черновая и достаточно стрессовая работа, поэтому главные качества хорошего сейлза — это упорство и высокая работоспособность. Однако каким бы выносливым ни был руководитель, его успешность не в последнюю очередь определяется правильным подбором команды. «Короля играет свита». Поэтому умение подбирать персонал и управлять им — незаменимая вещь в продажах.
На рынке труда, а тем более такого специфичного, как канцтовары, очень сложно найти опытного коммерческого директора. Подобные специалисты ценятся на вес золота, причем при отборе приоритетными являются не уровень и престижность образования, а прежде всего опыт продаж на всех уровнях менеджмента. Это третье необходимое качество руководителя отдела продаж.
В компании «Комус» предпочитают выращивать своих руководителей, продвигая их вверх по карьерной лестнице по мере приобретения практических навыков и уверенности в собственных силах. Например, наш коммерческий директор начинал с должности директора одного из магазинов розничной сети.
Поскольку коммерческий директор координирует важнейшие вопросы бизнеса, в том числе стратегию продаж и развитие сбыта, он входит в круг топ-менеджеров, работающих непосредственно с акционерами компании. И здесь важно уметь найти компромисс между собственными амбициями и мнением владельцев бизнеса. Нередко, обладая широкими полномочиями, коммерческий директор пытается развивать бизнес по своему разумению, вступая в противоречия с собственниками и формируя еще один центр управления и силы в компании. Это неправильная и проигрышная тактика. И в то же время важно отстаивать свою точку зрения в тех ситуациях, где это необходимо.
Светлана Байдалина, директор по персоналу дистрибутивного дивизиона ГК «Спортмастер»
Степень успеха коммерческого директора определяется стадией развития, на которой находится компания, ее величиной и местом, занимаемым на рынке.
На этапе становления и развития организации основными качествами коммерческого директора, на мой взгляд, должны быть, во-первых, предпринимательское чутье, во-вторых, способность оперативно принимать решения, в-третьих, склонность к разумному риску. Коммерческий директор начинающей компании является «играющим» руководителем: от его профессиональных навыков и умений непосредственно зависят объем продаж и количество заключенных сделок. В-четвертых, успешен тот руководитель, который личным примером способен мотивировать сотрудников. И, наконец, в-пятых, ему необходимо «проектное» мышление, для которого очень важны начало и конец процесса, а также ощутимый результат в обозримом будущем.
На этапе стабилизации на первый план выходят такие качества, как системность мышления, умение формализовать бизнес-процессы для достижения устойчивого положительного результата. Кроме того, в условиях решения задачи уже не захвата, а удержания доли рынка, очень важны знание и понимание именно технологий работы.
В небольших компаниях успешным коммерческим директором является, по сути, очень хороший менеджер по продажам, обладающий весомым управленческим потенциалом.
В крупных компаниях коммерческий директор, как правило, не участвует в оперативной работе, его задачи — общая стратегия развития продаж, долгосрочное планирование и главная — обеспечение стабильного роста доходной части бизнеса. Существует мнение, что коммерческий директор должен отвечать за прибыльность бизнеса. Однако большинство управляющих продажами руководителей, с которыми мне довелось работать, считают, что сокращение издержек и связанный с этим рост прибыли не должны являться показателем эффективности их работы.
Как и любой топ-менеджер, коммерческий директор должен обладать развитым стратегическим мышлением. Но при этом сильный стратег должен всегда иметь заместителя-практика, который будет воплощать в жизнь его идеи и проекты. Это идеальный тандем. Во всех других случаях более успешен руководитель, сочетающий навыки оперативного управления с аналитическими способностями.
Что касается мотивации, то по моему опыту главными движущими факторами для любого коммерческого директора, стремящегося к успеху, являются амбициозность задач, самостоятельность в принятии решений, признание. Во время собеседования особенно проявляется их склонность ставить перед собой все более и более сложные задачи и гордость за их реализацию. Деньги же, вопреки распространенному на этот счет мнению, играют второстепенную роль, являясь лишь подтверждением успеха.
Коммуникабельность — еще одно непременное, на мой взгляд, качество успешного коммерческого директора, которое на этом уровне выражается в способности налаживать в компании внутренние контакты, работать в команде, согласовывать интересы своего направления с интересами смежных структур. Очень важна способность находить общий язык с любым человеком, понимать мотивы поступков, а также умение вести самые сложные переговоры. А вот личная харизма и блестящее ораторское мастерство, думаю, не играют столь важной роли.
Если говорить о стиле руководства, то успешные коммерческие директора способны менять его в зависимости от ситуации, но обычно им присущ авторитарный стиль. Удачливые коммерческие директора, как правило, имеют отличную команду подчиненных, которую они же и сформировали.
Хороший коммерческий директор часто вырастает из менеджера по продажам, благодаря чему он досконально понимает все бизнес-процессы и связанные с ними проблемы.
Что касается возраста, то молодой и успешный коммерческий директор — явление достаточно распространенное. Как правило, достигнув 40-летия, эти люди уходят или в стратегическое управление, или в маркетинг, или в общее управление компанией.
Арина Бондаренко, начальник службы персонала компании RALF RINGER
Во-первых, это должность, для успешной и эффективной реализации в которой одинаково важны как личные человеческие качества, так и профессиональный опыт.
Во-вторых, поскольку работа коммерческого директора обязательно предполагает публичный аспект, постоянное общение с партнерами компании — умение вести переговоры (убеждать собеседников, отстаивать интересы фирмы, разрешать спорные вопросы и конфликтные ситуации) — должно быть на высоком уровне. Кроме того, коммерческий директор должен, с одной стороны, обладать способностью отстаивать свою точку зрения (прежде всего перед руководителем), а с другой — быть достаточно гибким, уметь прислушиваться к другим. Ну и, без сомнения, он должен быть лидером.
В-третьих, коммерческий директор — это, безусловно, профессионал, желательно с высшим экономическим или техническим образованием, дающим навыки системного мышления и планирования. Что касается полезности степени MBA, то говорить об этом, на мой взгляд, пока рано, поскольку российское образование в этой сфере еще слишком молодо, а западное — оторвано от реалий российского бизнеса. В любом случае, как показывает практика, опыт работы в хорошей, сильной компании гораздо важнее самого лучшего образования. Идеальна, разумеется, ситуация, когда имеет место и первое, и второе. К сожалению, пока такое встречается редко.
В-четвертых, коммерческий директор — прежде всего руководитель, а не специалист. Следовательно, главная его задача — собрать сильную команду грамотных профессионалов, которые в некоторых аспектах будут даже сильнее и опытнее его. В этом — половина успеха дела. А для того чтобы достичь личного успеха, должен: а) быть способен подобрать в команду таких людей; б) не бояться сотрудников, обладающих более глубокими профессиональными знаниями, чем он сам; в) уметь управлять такой командой.
И, в-пятых, для обувного рынка крайне важно знание отрасли и опыт работы в ней, поскольку наш продукт достаточно специфичный.
