Секреты востоковеда
- Иногда так хочется пофантазировать, что было бы, если? К примеру, как сложилась бы судьба и карьера нашего сегодняшнего гостя Вадима Кузнецова, если бы не перестройка? Выпускник одного из самых престижных и закрытых московских вузов — Института стран Азии и Африки МГУ, специалист по арабским странам, проработавший несколько лет в Ливии и Южном Йемене, и дальнейшую свою карьеру связывал с работой в арабском мире. Но очередной зигзаг истории — и страна под названием «Советский Союз» канула в Лету...
В 1991 г. волею случая Вадим Кузнецов оказался вовлеченным в зарождающийся в России мебельный бизнес...
И вот уже 10 лет он является коммерческим директором компании «ФЕЛИКС», лидера по производству и продаже офисной мебели в России.
ЖУК: Вадим Николаевич, Вы по специальности историк-востоковед, закончили такой непростой вуз — Институт стран Азии и Африки. Чем был обусловлен Ваш выбор?
В. К.: Честно говоря, меркантильными соображениями. Диплом ИСАА в то время давал возможность выезжать за рубеж и зарабатывать совсем другие деньги. Год перед поступлением я посещал школу молодого востоковеда при ИСАА, что-то вроде подготовительного отделения, где нам читали страноведческие лекции, рассказывали о странах Ближнего Востока, Африки и Азии и преподавали английский. Не скажу, что поступать было легко, но после года занятий стены стали уже родными, да и педагоги к нам присмотрелись. Я неплохо сдал экзамены, набрав 23 балла из 25, и выбрал для изучения арабский и французский языки.
ЖУК: Оправдал ли в итоге вуз Ваши надежды?
В. К.: К моменту окончания института в стране началась перестройка. В качестве практиканта я год проработал в Ливии, а потом еще два года в Южном Йемене. И, хотя я очень люблю арабский язык и страны, в которых на нем говорят, на этом моя карьера востоковеда фактически завершилась, и пользоваться арабским сейчас мне приходится крайне редко. Не так давно мы открыли торговое представительство компании в Дубаи. В прошлом году я несколько раз ездил туда в командировки и общался с клиентами. Оказалось, что я не забыл язык и понимал практически все, хотя говорил, конечно, с трудом — слишком большим был перерыв в разговорной практике. Так что я благодарен институту за достаточно глубокие, как выяснилось, знания.
ЖУК: Генеральный директор «ФЕЛИКСа» Илья Кондратьев тоже заканчивал ИСАА. Вы с ним были знакомы в студенческие годы?
В. К.: Да, мы дружили. На последнем курсе, правда, жизнь нас развела: я уехал в Ливию на практику, а Илья остался в Москве, но спустя два года мы случайно встретились в аэропорту в Йемене. Он работал там в Министерстве рыбного хозяйства, а я сотрудничал с Министерством обороны. После этой встречи контакта мы уже не теряли, когда была возможность, пересекались в Йемене. Потом, вернувшись в Москву, тоже часто встречались, а теперь вот уже десять лет как вместе работаем.
ЖУК: Но Вы и до прихода в «ФЕЛИКС» уже работали в мебельной компании. Чем Вас так привлек мебельный бизнес?
В. К.: Сейчас, когда только в «ФЕЛИКСе» я работаю уже одиннадцатый год, в случайность этого выбора верится с трудом. И, тем не менее, это действительно так. Работая в компании, совершенно не связанной с мебельным бизнесом, я познакомился с одним английским бизнесменом, который пригласил меня на работу в собственную фирму, занимавшуюся поставками из Англии в Россию мебели по каталогам. Так началась моя «мебельная эпопея». В этой компании я проработал всего полгода, но, тем не менее, успел получить вполне реальное представление о том, что собой представляет мебельный бизнес, в чем его специфика, ознакомился с методикой продаж и вопросами растаможивания товара. Опыт был позитивным, и следующие три года я проработал в компании, специализировавшейся на импорте итальянской мебели. Эта фирма была интернациональной: ее учредили австриец, итальянец и американец. В штате компании нас было всего трое, и мы занимались всем — от встреч с клиентом и утверждения дизайн-проектов до вопросов разгрузки и установки мебели. Клиенты у компании были достаточно солидные. Так, например, мы обставили несколько филиалов Мост-Банка и офисы авиакомпании «Трансаэро».
В 1995 г. Илья Кондратьев, решив заняться мебелью, пригласил меня в «ФЕЛИКС». К тому моменту я, честно говоря, уже порядком подустал от мебельного бизнеса и подумывал сменить профиль деятельности, но Илья меня уговорил... Перспективы рисовались весьма радужные. Так, собственно, все и сложилось.
ЖУК: Как за десять лет работы в «ФЕЛИКСе» менялись Ваши полномочия? Вы ведь сразу пришли на позицию коммерческого директора?
В. К.: Да. Конечно, поначалу задачи, стоящие передо мной, были намного проще. Я занимался закупками, подбором ассортиментного ряда, вел переговоры с поставщиками мебели, сопутствующих товаров и аксессуаров. Кстати, со многими компаниями мы продолжаем работать до сих пор. На первом этапе я даже самостоятельно вел бухгалтерский учет, пока он был несложным. И сам встречался с клиентами в салоне. Фактически, я был директором нашего первого салона — на улице Павловской.
Постепенно компания росла, число салонов увеличивалось, усложнялись и задачи. Первые три года я полностью контролировал закупки, но с увеличением числа поставщиков времени и сил на все у меня уже не хватало, и был создан отдел закупок, затем появился отдел маркетинга, рекламный отдел и т. д. Сегодня я курирую клиентский блок — встречаюсь с VIP-клиентами, улаживаю конфликтные ситуации, стараюсь урегулировать возникающие претензии и вопросы, которые не может решить служба сервиса. Контролирую работу отделов маркетинга и PR, отдела закупок, а также все вопросы, связанные с арендой (большинство помещений под наши салоны мы арендуем).
ЖУК: Какое из направлений деятельности компании Вам самому наиболее интересно?
В. К.: Пожалуй, работа с людьми — и с клиентами, и с нашими сотрудниками. Конечно, часто это сопряжено с необходимостью «разруливать» какие-то сложные ситуации, принимать непростые решения, в том числе кадровые, тратить свои нервы. Но когда все удается и ты видишь результат, то понимаешь, что усилия были не напрасны. Причем это совсем необязательно должны быть какие-то экстраординарные события. Просто когда удается решить нелегкую проблему, испытываешь приятное чувство удовлетворенности.
Моя работа позволяет все время встречаться с самыми разными людьми, узнавать для себя что-то новое, черпать информацию не только экономического или политического, но, скажем так, и общечеловеческого плана. Поэтому я стараюсь быть в курсе происходящих вокруг событий, бывать в театрах, знакомиться с книжными новинками. К сожалению, времени на все это остается не так уж много. В общем, стараюсь выстраивать с клиентами нормальные человеческие отношения — это полезно и для бизнеса. Надеюсь, в том, что 70% крупных клиентов работают с нами уже не один год, есть и моя заслуга. По крайней мере, если у покупателей возникает вопрос, который не удается решить непосредственно в салоне, они всегда могут напрямую обратиться ко мне, так как знают: я сделаю все, чтобы помочь.
ЖУК: Сказывается ли на работе тот факт, что Вы и Ваш непосредственный начальник — старые друзья? Помогает ли это решению производственных вопросов или, наоборот, создает дополнительные сложности?
В. К.: Грань между служебными обязанностями и дружбой очень тонка, поэтому трения неизбежны. Часто считают, что если людей связывают дружеские отношения, то никакое давление со стороны руководителя оказываться не должно. Но это не так. Конечно, подчиненный может с чем-то не согласиться и привести аргументы в защиту своей позиции, но если убедить в своей правоте начальника не удалось, то надо просто выполнять его указания. Иногда может показаться, что это несправедливо — вы же друзья? На мой взгляд, нужно относиться к этому как к нормальной рабочей ситуации.
ЖУК: Вам как коммерческому директору очень часто приходится решать экономические задачи, а по образованию Вы все-таки гуманитарий. Пришлось ли получать какое-то дополнительное образование?
В. К.: Я действительно гуманитарий. Дополнительного образования не получал — не было времени. До всего доходил опытным путем. Конечно, если бы я пришел в «ФЕЛИКС» сегодня, но со знаниями и опытом, которые у меня были в начале 1990-х гг., то вряд ли нашел бы себе здесь применение. Но мы росли вместе с компанией, задачи усложнялись постепенно, было время адаптироваться. Себя самому оценивать, конечно, тяжело, но раз я столько лет работаю в компании, значит, со своими обязанностями справляюсь.
ЖУК: Вы упомянули, что «ФЕЛИКС» имеет собственное представительство за рубежом. Какие функции оно выполняет?
В. К.: В 2002 г. мы впервые участвовали в выставке в Дубаи и сразу ощутили сильный резонанс: к стенду подходили клиенты, потенциальные дилеры, и мы видели, что мебель нравится. Но мы понимали, что у компании, которая находится за тысячи километров (в Москве), шансы осуществлять реальные продажи, мизерны. Для того чтобы попробовать выйти на рынки Европы и Ближнего Востока, нужно быть к ним ближе территориально. А так как Дубаи считается пересечением торговых путей, идущих из Европы и Африки в Южную Азию и Австралию, весной 2004 г. мы открыли там свое торговое представительство.
Однако нашей целью является не только выход на рынок ОАЭ (темпы строительства в Эмиратах впечатляют, но рынок там все-таки слишком узок) — мы рассматриваем возможность выхода на рынки всего региона. Не скажу, что успехи фантастические, но процесс пошел. Сейчас предпринимаются шаги по созданию на базе местных компаний двух дистрибьюторов, которые будут продавать нашу мебель для офисов и гостиничных комплексов.
ЖУК: Каковы реальные перспективы завоевать свою нишу на зарубежных рынках?
В. К.: Современный рынок Дубаи в основном представлен мебелью китайского и малазийского производства. Китайцы берут ценой: дотационная политика государства и дешевая рабочая сила дают им возможность держать себестоимость на очень низком уровне. Мы изучили их предложения и стараемся формировать конкурентоспособные цены, хотя в любом случае наша продукция дороже. Но и качество ее значительно выше — ведь мы используем материалы и фурнитуру совсем другого уровня. Продвижение собственного бренда не является первоочередной задачей, так как это потребовало бы колоссальных финансовых и временных затрат. Мы просто продаем мебель российского производства. Наша задача на сегодняшний день — найти дистрибьюторов, которые реализовывали бы нашу мебель от своего имени, бренд же постепенно будет продвигаться сам по себе. Кто знает, может быть, когда-нибудь откроем свой магазин...
ЖУК: Есть ли планы выхода на европейский рынок?
В. К.: Европейский рынок намного сложнее — ко всем «варягам» относятся очень настороженно. К тому же там все давно привыкли к итальянской мебели и с большим трудом готовы рассматривать другие предложения. Тем не менее мы и в этом добились определенных успехов. Вступили в Германский мебельный союз Buro Forum 2000, который объединяет производителей и поставщиков офисного оборудования. В Берлине работает наше представительство. Сейчас ищем дистрибьюторов, в том числе и через мебельный союз. В Германии уже удалось продать определенное количество мебели. На данном этапе это скорее имиджевая работа. В любом случае для нашей мебели — это своего рода тестирование, и, коль скоро искушенный европейский потребитель отдает ей должное, мы получаем еще одно подтверждение того, что наша продукция отвечает самым современным требованиям как по качеству, так и по дизайну.
ЖУК: Есть ли интерес к продукции «ФЕЛИКСа» со стороны стран СНГ?
В. К.: Самый перспективный и прибыльный, пожалуй, рынок Казахстана, который очень быстро развивается. Определенный интерес наблюдается со стороны Узбекистана и Киргизии, но работу с этими странами осложняет нестабильная политическая обстановка. А вот рынки Белоруссии и Украины для нас практически закрыты. В этих странах традиционно сильны собственные производители. Белорусская мебель по демпинговым ценам к тому же заполонила и российский рынок, но мы конкурируем с ней достаточно успешно.
ЖУК: В последние годы, помимо офисной мебели, в производстве которой «ФЕЛИКС» уже давно признан лидером, компания занялась изготовлением мебели для гостиниц. Как развивается это направление? Удалось ли уже добиться существенных результатов в этом сегменте мебельного рынка?
В. К.: Направлению гостиничной мебели в «ФЕЛИКСе» всего три года, но мы добились в этом сегменте существенных результатов. Среди наших клиентов такие известные гостиницы, как «Савой» и «Украина» в Москве, гостиница «Советская» в Санкт-Петербурге. У нас есть специальные предложения для подмосковных пансионатов и домов отдыха. Сейчас, например, собираемся принять участие в тендере на обустройство пансионата на озере Белое, принадлежащего Правительству Москвы. В целом мы обустроили пансионаты и гостиницы более чем в 50 регионах России. Думаю, со временем и наша жилая мебель будет пользоваться не меньшим спросом у потребителей.
ЖУК: До того как в конце 1990-х гг. «ФЕЛИКС» стал заниматься собственным производством, компания выступала дистрибьютором, продавая в своих салонах мебель разных производителей. Сейчас вы продаете только собственную мебель или допускаете в свои фирменные салоны и «чужих»?
В. К.: Мы продаем 70% мебели собственного производства. Причем, учитывая потребительский спрос, наша компания не просто продает мебель, которую производит, а ориентируется на комплексное оборудование офиса, как говорится, «под ключ». Поэтому большая часть клиентов приобретает у нас, помимо корпусной мебели, и офисные кресла, и мягкую мебель, и аксессуары, которые мы сами не производим. Не занимаемся мы и изготовлением эксклюзивных президент-комплектов: такая мебель — товар «штучный», и лучше пока отдать ее производство на откуп законодателям моды в этом сегменте. Чтобы ассортимент «ФЕЛИКСа» был максимально полным, мы закрываем данную нишу, закупая соответствующую мебель в Италии и Испании. До недавнего времени коллекции с отделкой из шпона для топ-руководителей, представленные в наших салонах, были также исключительно импортными. Сейчас мы уже производим такую мебель сами.
ЖУК: За 15 лет, проведенных в мебельном бизнесе, Вы наверняка уже стали экспертом. Мебель для своего дома всегда выбираете сами?
В. К.: Нет. Все, что касается обустройства дома, я доверяю жене, чтобы потом вдруг не оказалось, что я купил что-то не то. Я полностью полагаюсь на ее вкус. Хотя без моих профессиональных советов, безусловно, не обходится.
ЖУК: Свободного времени, наверное, совсем не остается?
В. К.: Чувство ответственности, которого я не лишен, не позволяет бросить дело незавершенным только потому, что рабочий день уже закончился. И все же я совсем не трудоголик: работу люблю, но без фанатизма.
ЖУК: Как Вы предпочитаете отдыхать?
В. К.: Два раза в год стараюсь отдыхать обязательно. Зимой всей семьей едем на горные склоны кататься на лыжах, а летом — на море. Я с детства был непоседой, поэтому и сейчас не люблю просто валяться на солнце — предпочитаю активный отдых: волейбол, виндсерфинг, плавание, экскурсии. Летом в выходные обязательно выбираемся на дачу. У меня две дочки пяти и восьми лет. В такой компании, если даже и захочешь просто посидеть — не удастся. Все время в движении — велосипед, мяч, бадминтон. Выходные дни зимой также предпочитаем проводить на лыжах. Нашли в Ясенево неплохую горку, а в Царицыно катаемся на беговых лыжах. А летом есть у меня еще одно любимое занятие — рано утром, когда все еще спят, взять удочку и выбраться порыбачить.
ЖУК: И как улов?
В. К.: В этом году поймал довольно крупного карпа — два кило. Но рыбалка для меня — это в первую очередь удовольствие и релаксация. Мы не едим пойманную рыбу.
ЖУК: А какую кухню предпочитаете? Работа на Востоке наложила отпечаток на Ваш вкус?
В. К.: Еще как! Во время работы в Йемене я еще не был женат и все хозяйство вел сам. Пришлось научиться готовить. Зато теперь у нас семейная традиция — по воскресеньям кормлю семью я. Чаще всего готовлю мясо или рыбу. Люблю изобретать разные соусы (с ними любое, даже самое обычное, блюдо становится особенным) или придумывать новый маринад для шашлыка.
ЖУК: У Вас есть свое фирменное блюдо?
В. К.: Курица по-сычуаньски в сухарях и чесночном соусе. Но всех секретов не раскрою.
Беседу провела Римма Авшалумова
