Манипуляции для пользы дела
- С точки зрения морали манипуляция — дело плохое. Ну, а с точки зрения целесообразности? Ведь манипулируют! Да еще с пользой для себя. Значит, это полезно?
Как это происходит и насколько это полезно, читайте в предлагаемой вашему вниманию статье.
Надо заметить, что манипуляции на рабочем месте — явление привычное, как ни печально это признавать. Те, кто понимают это и используют коллег в своих интересах, быстрее добиваются успеха, чем их наивные соперники. Существует мнение, что чаще всего к интригам и манипуляциям прибегают сотрудники, настойчиво стремящиеся сделать карьеру или сохранить занятые позиции. Иными словами, манипуляторы — это либо те, кто наступает, добиваясь тех или иных преимуществ и выгод, либо те, кто защищается и просто пытается выжить.
Следует сказать, что проблема манипуляций обычно окружена завесой таинственности и нередко вызывает осуждение и внутренний протест. Но, несмотря на ореол негативных эмоций, проблема эта никуда не исчезает, и страдают от манипуляторов в большинстве случаев именно те, кто исповедует «страусиную политику», не желая разобраться в этом вопросе.
Поэтому изучать механизмы манипуляций полезно именно для того, чтобы уметь защититься от соответствующих приемов и стать неуязвимым для психологического воздействия. Ведь мы живем не в идеальном мире, и многим приходится заботиться о благосклонности начальства, доброжелательности коллег. Мало кому удается, посвящая все силы работе, получать именно столько, сколько заслуживаешь.
К сожалению, для делового успеха недостаточно только таланта, трудолюбия, хороших результатов и удачи. Нужно еще быть гибким в общении, обладать деловой смекалкой, а также уметь пользоваться системой сложных, порой неформальных, методов приобретения любого рода власти и выгоды.
Манипулятор
Для начала рассмотрим мотивы и особенности характера тех, кого можно отнести к категории манипуляторов. Все, что делает манипулятор, подкреплено тайными мотивами и направлено на то, чтобы хорошо выглядеть в глазах значимых для него лиц и достигать намеченной цели. Рассмотрим одну из таких ситуаций, описанную Натальей Н.
Ситуация, описанная Натальей, является хорошей иллюстрацией к одной из стратегий внутрикорпоративного PR. Стратегия — черная, из разряда психоманипуляций. Конечно же, на основании одного лишь письма трудно сделать объективный анализ ситуации, но мы попробуем обобщить некие исходные положения и характеры ее участников и рассмотреть произошедшее гипотетически.
Каковы были цели Натальи? Избавиться от конкурента, отстоять свое «место под солнцем», вернуть статус.
Какую стратегию избрала она? Поскольку манипуляция возникает тогда, когда открыто переиграть противника не удается и подавить его тоже нет возможности, Наталья решила вести игру на своем поле — в кулуарах офиса (ведь ее должность называется офис-менеджер, т. е. управляющий всем, что происходит непосредственно в офисе). Для начала она занялась поиском слабых мест в работе Максима. Затем Наталья стала создавать враждебную для Максима среду, настраивая против него менеджеров. Ну и, наконец, решающим действием была дискредитация Максима в глазах директора.
Какие приемы использовала Наталья? Формирование негативного мнения коллег. Натянутые обобщения (ко всем относится свысока, потому что обидел меня). Вызов Максима на откровенность для провоцирования конфликта с сотрудниками. Предположения, не основанные на объективных реалиях.
Провокация эмоционального взрыва Максима на совещании, подготовленная с учетом его эмоциональной неуравновешенности.
Был ли риск?
Наталья, проработавшая в компании много лет, хорошо изучила характер директора. Возможно, если бы она просто пошла «стучать» на Максима, то раскрыла бы свои истинные намерения и личную заинтересованность в его уходе из компании. Ее могли бы осадить, и в дальнейшем ее аргументы уже не воспринимались бы.
Ожидаемые выгоды? Выигрыш?
Наталья рассчитывала:
1. Получить то, что хочется, но при этом выглядеть безупречно в глазах коллег.
2. Получить то, что хочется, и одновременно постараться избежать агрессивной реакции (гнева, недовольства, мести и пр.) со стороны Максима (раньше времени), но, главное — директора.
Ей хотелось вновь заниматься интересным делом, которым была реклама. «Умывальников начальник» — это статус технического работника. Обидно и неинтересно. А здесь приятное ощущение значимости: постоянно звонят из газет, журналов, с телевидения и уговаривают дать рекламу. Да и в самой компании это совсем другая, важная роль, целое направление. Кроме того, есть возможность ставить вопрос о повышении зарплаты и получении прочих благ.
Мотивы
1. Желание засвидетельствовать начальству свою преданность.
2. Возвращение статуса, значимости.
3. Обида, тем более что удар был нанесен по «болевым точкам» — участкам работы, где Наталья и так чувствовала себя некомфортно.
4. Уязвленное самолюбие. Самое ужасное для нее было, видимо, осознание того, что она оказалась на обочине событий. Наверное, Наталья понимала, что с точки зрения творческого потенциала проигрывает Максиму, зато она была сильна в офисных манипулятивных играх. Однако, не желая признаться самой себе в неэтичности (мягко говоря) своих действий, Наталья перекладывает ответственность и на самого Максима (не дорожил работой у нас), и на директора (слишком доверчив), и на других (всем не нравилась его избранность). И, главное, оправдывает это интересами дела, компании, директора и самого (!) Максима.
Перенося ответственность на других, манипулятор уменьшает накал своей внутренней борьбы. Написав в редакцию, выговорившись, Наталья разделила ответственность уже с десятками тысяч читателей журнала.
Несомненно, Наталья — человек изобретательный и расчетливый. Продумать и осуществить такую многоходовую комбинацию способен далеко не каждый. У нее нет особых карьерных амбиций. Все, чего ей хочется, — это иметь подходящую работу, получать хорошую зарплату и чувствовать расположение начальства и коллег. Но вместе с тем ее не устраивает второстепенная роль исполнителя. Таким образом, демонстрируя заботу об интересах дела, она решала в первую очередь свои личные проблемы.
Жертва
Жертва обычно ведет себя наивно, бесхитростно, не замечает действий манипулятора и сосредоточена на стоящих перед ней задачах, будь то работа или личная жизнь.
Замечу, что жертву нередко определяет, казалось бы, выгодная позиция соглашателя (даже если он соглашается с мнением коллектива), которая, являясь защитной реакцией, в перспективе ведет к поражению.
На самом деле жертв манипуляции в данной ситуации несколько. В первую очередь это директор (!), менеджеры компании и, конечно же, Максим.
Директор
Возможно, он чувствовал, что динамика развития компании снизилась, и связывал с Максимом надежды на перемены. Именно директор стал главным объектом манипуляции. Его вынудили разделить коллективную ответственность за недоверие к Максиму. Ведь, когда возник вопрос о проверке расходования рекламных средств, Максима в компании никто кроме директора уже не поддерживал. Но, поскольку директор всегда считался с мнением команды, он уступил — отмолчался, и вопрос был решен не в пользу Максима.
Позволю себе не согласиться с главным аргументом Натальи о бесплатном размещении рекламных статей как проявлении «высшего пилотажа» рекламщика, поскольку сам очень тесно общаюсь с теми, кто практически (а не в теории) занимается рекламой. Мне неизвестны случаи бесплатного размещения имиджевых статей за исключением ситуаций взаимоодолжения, бартера или информации скандально-сенсационного характера. Но такие материалы вряд ли способствуют созданию положительного имиджа компании.
Манипулировал ли директором Максим? Возможно. Пообещав ему «златые горы», Максим получил в компании особый статус. Хотя если эти условия оговаривались ими изначально, то это уже не манипуляция (так как манипуляция — это скрытое воздействие), а своеобразный бонус-аванс.
Сотрудники
Менеджеры компании также стали жертвами манипулятора. Их систематически обрабатывали, пробуждая зависть, недовольство, раздражение по отношению к Максиму. Как знать, если бы Наталья не усиливала эти чувства, может быть, ее коллеги иначе относились бы к нему и находили компромисс.
В описанной истории сотрудники объединились против общего «врага». Но я вполне допускаю, что в скором времени в компании начнутся междоусобные, локальные манипуляции. Ведь неизвестно, как в долгосрочной перспективе скажется отсутствие динамики в развитии этой компании. Не хочется заниматься мрачными прогнозами, но, когда компания останавливается в своем развитии, в ней пышным цветом распускаются те самые манипуляции и интриги. Ведь в этой ситуации ресурсы компании (деньги, перспективы, должности) становятся ограниченными. И хотя все вроде бы равны, но некоторые хотят быть «равнее». Когда человек стремится выделиться, хочет, чтобы начальство заметило его старания, то нередко прибегает к дискредитации конкурентов.
Чем меньше ресурсов, тем интенсивнее действия манипуляторов. Вместе с тем, чем выше желанное положение на социальной лестнице, тем меньше мест для искателей славы и богатства.
Появляется альтернатива: либо ты становишься в строй желающих хоть что-то урвать от уменьшающегося пирога, либо превращаешься в ничего не значащего рядового сотрудника, потенциального кандидата на вылет. Кстати, хотя и мужчины и женщины пытаются манипулировать другими, однако женщины делают это изощреннее, тоньше, а мужчины в большей мере поддаются внушению, причем не только со стороны женщин, но и со стороны манипуляторов-мужчин.
Наталья утверждает, что она устранила конфликт в коллективе, но именно ее стараниями он и был создан. Главным манипулятивным приемом в данном случае является игра на слабостях жертвы, основной пружиной которой стало традиционное неприятие окружением всего, что выделяется, выдается на общем фоне. И, когда Наталье представилась возможность нанести решающий удар по Максиму, она использовала заблаговременно обработанное общественное мнение.
- Пример
«Я работаю в консалтинговой компании. Занимаюсь и кадрами, и офисом, и многим другим. У нас сплоченная команда, и все решения принимаются после совместного обсуждения. Но иногда к нам затесываются «чужаки»?
Например, год назад в нашей компании появился Максим — начальник рекламного отдела. У него был опыт продвижения нескольких известных проектов, и он тут же начал манипулировать нашим директором, пообещав раскрутить компанию, сделать ее известной и солидной. Максиму удалось так «обаять» директора, что он получил особый статус, несмотря на то что допускал «накладки» даже в таких простейших обязанностях, как размещение текущей рекламы в прессе, учет звонков по рекламе и т. д. Раньше этим занималась я, выполняя параллельно еще кучу дел, и все успевала. А он делая все кое как объяснял, что это не его уровень. Его настоящее дело — креатив, PR и стратегия. Более того, Максим потребовал себе личного помощника — менеджера, который бы занимался всей, как он говорил, «рутиной». А еще ему нужен был свободный график, поскольку в офисе он, видите ли, не может сосредоточиться.
Он запустил дела, все время где-то пропадал. Не скрою, мне было обидно, что он вел себя как избранный.
Но однажды произошел такой случай. В туалете испортился кран, я вызвала сантехника, и, пока мы с ним обсуждали эту проблему, я случайно услышала, как Максим, проходя с кем-то мимо, сказал обо мне: «А вот и Наталья, наш умывальников начальник!» Тогда я поняла, что он ко всем нам относится презрительно и свысока. И захотела, чтобы все поняли это. Я тоже начала им манипулировать. Например, при каждой возможности в присутствии кого-нибудь из менеджеров я стала заводить с Максимом разговор о сотрудниках нашей компании или о директоре. Он был настолько уверен в своей избранности, что не осторожничал, охотно поддерживал подобные разговоры, в которых критиковал деятельность менеджеров и директора. И вскоре уже все начальники отделов знали, как он относится и к ним, и к директору.
Теперь мы все чаще стали обсуждать неравные условия работы Максима и остальных, и всем это было очень не по душе. Не нравилось и то, что он вел себя вызывающе, ни с кем не сближался — в его отношении чувствовалось отчуждение.
Но, поскольку директор считал, что Максим поможет оживить наш бизнес, и был все еще им очарован, пришлось найти для него дополнительные аргументы и факты. Я знала, что больше всего директор не любит тех, кто пытается его обманывать. И вот я рассказала ребятам, будто читала о том, что «высшим пилотажем» у рекламщиков является умение разместить бесплатную статью о фирме, а наш Максим, считавшийся очень хорошим специалистом, делал это за огромные деньги, которые шли, по его словам, на взятки журналистам. Мои коллеги возмутились и сказали, что они тоже считают: за такие статьи, как у нас, нам самим еще должны платить гонорары. И, когда директор в очередной раз на совещании стал хвалить идеи и статьи Максима, мы не разделили его восторги и намекнули, что надо бы проверить, куда идут рекламные деньги. Директор даже под нашим настойчивым нажимом не поддержал нас, но и возражать особо тоже не стал. Когда Максим об этом узнал, то поднял ужасный крик: мол, не может работать с теми, кто ему не доверяет. В тот же день он уволился.
Может, это было не совсем правильно. Но ведь Максим не очень-то дорожил работой у нас, поскольку ушел «хлопнув дверью» и даже не попытался доказать свою правоту. Так что совесть меня особенно не мучает — ведь в итоге мои манипуляции пошли на пользу дела: я устранила источник раздражения и конфликта в коллективе, избавила Максима от стрессов и стычек с менеджерами и сэкономила для фирмы довольно существенную сумму вложений в эту авантюрную раскрутку.
На прощанье он кинул в мой адрес реплику, что, мол, во все времена Сальери отравляли жизнь. А он, надо понимать, — Моцарт. Мы потом долго смеялись и над этой фразой, и над его самомнением. Потому что он не Моцарт, а скорее Остап Бендер.
Наш директор время от времени его вспоминает и вздыхает: если бы Максим не ушел, наша компания бы сейчас раскрутилась. Но, я думаю, Максим все равно бросил бы нас на полпути или требовал бы для себя все больших привилегий. Журавль в небе прокурлычет и летит дальше?
А я сейчас всерьез занялась изучением рекламного дела и убедила директора послать меня на обучение. Так что скоро в моем лице компания будет иметь квалифицированного специалиста, надежного и без авантюрных «закидонов» псевдотворца».
Максим
Имея успешный опыт продвижения бизнес-проектов, Максим, придя в новую компанию, не счел нужным «вливаться в коллектив». Он рассчитывал на поддержку первого лица, игнорируя другие ключевые фигуры. Наталья, наоборот, со всеми ладила и успешно настраивала против Максима.
Он добивался привилегированного положения благодаря покровительству босса и пытался избежать нежелательных для него обязанностей. Ему было скучно заниматься технической работой вроде отслеживания звонков по рекламе. Мелко. Неинтересно. Именно это и стало камнем преткновения, извлеченным из-за пазухи манипулятора и брошенным под ноги Максиму.
Его самоуверенность стала поводом для насмешек, критики и неприятия со стороны сослуживцев. Хотя «вызывающее поведение» Максима, очевидно, было своеобразной формой защиты и демонстрацией личностной независимости, что довольно типично для специалистов, занимающихся творческой деятельностью.
Креативных людей обычно характеризуют следующие отличительные черты: они легче ориентируются во времени, отличаются глобальностью восприятия, быстро теряют интерес к рутинной ситуации, легки на подъем, любят прогнозировать и изучать новые методы работы.
В отличие от корпоративных реалистов, ориентирующихся на то, что есть в наличии, вовремя замечающих препятствия и устраняющих их, креативщики нацелены на внутренний потенциал, интересуются стратегическим развитием и раскрытием способностей, легко уступают дорогу, потому что отвлечены от сиюминутных забот, и то и дело «натыкаются на углы».
И если корпоративные реалисты хороши в практической работе, то креативщики сильны в сфере продуцирования новых идей и планов.
Мог ли Максим избежать противостояния? Наверное. Но для этого ему нужно было бы стать другим.
Кто выиграл?
Можно поздравить Наталью с ее выигрышем. Но вот насчет «пользы дела», то есть выигрыша компании — не уверен. На мой взгляд, налицо ситуация ВЫИГРЫШ (Наталья) — ПРОИГРЫШ (компания).
Ведь в итоге раскрутка, а значит, и развитие компании были отложены до момента получения Натальей нужных знаний в области рекламы и PR. И хочется пожелать ей стать хорошим специалистом. Однако далеко не каждый профессионал, будь он трижды человек команды и ее руководителя, способен всерьез раскрутить проект, сделать его известным. Чаще именно индивидуалисты, отстраненно и объективно оценивающие ресурсы компании и ее возможности, в состоянии генерировать эффективные идеи и стратегии продвижения проекта.
А был ли возможен компромисс, идеальная ситуация ВЫИГРЫШ — ВЫИГРЫШ? Думаю, что да, но при определенных условиях. Например, если бы директор предоставил Максиму помощника (ту же Наталью) и Наталья поставила бы себе цель не выживать Максима из компании, а поучиться у него (она бы имела возможность наблюдать изнутри рекламную «кухню»), то, возможно, и компания раскрутилась бы (как того хотел директор), и Наталья многому научилась. Однако рано или поздно настал бы момент, когда ей захотелось бы выйти из роли ученика-помощника, что привело бы к неминуемому конфликту интересов и соответствующим манипулятивным действиям.
Поэтому, наверное, самым лучшим вариантом было привлечение Максима к сотрудничеству по контракту, в качестве внешнего бизнес-консультанта, и тогда никто никому не завидовал бы, а у Натальи с Максимом сложились совершенно иные, партнерские отношения, что привело бы к выигрышу всех сторон.
