Стратегия диверсификации

Млодик Семен Генеральный директор ОАО "Промтрактор" и ОАО "ЧАЗ"

ЖУК | Семен Геннадьевич, какое место занимает служба маркетинга в организационной структуре?

С. М.: Маркетинговый отдел структурно входит в службу продаж, которой руководит первый заместитель генерального директора. Служба продаж достаточно большая, около 100 человек. Это обусловлено особенностями бизнеса. Значительная доля машин, процентов 90, продается методом прямых продаж.
Трактор состоит из 11 тыс. деталей - их больше, чем, например, в автомобиле. Это очень наукоемкая продукция, поэтому любая продажа производится с непременным участием специалистов, имеющих профильное образование и опыт работы в нашем производстве.

ЖУК | Выпуская новые модели тракторов, ваш завод предпочитает ориентироваться на западные образцы или эта техника разработана собственными специалистами?

С. М.: Если некоторые технические решения наших западных коллег, на наш взгляд, будут востребованы, то почему бы не внедрить их в нашей практике? Это нормальное явление. Но в основном, конечно, пользуемся разработками наших сотрудников. На предприятии работает примерно тысяча конструкторов и технологов. За совершенствование продукции отвечает НИИ. Характерно, что он единственный: в России больше никто не занимается научными разработками в этой отрасли. В ОАО "Промтрактор" спроектировано, изготовлено и внедрено более 100 единиц стендового оборудования сборочного и испытательного назначения, уточнены все требуемые параметры и характеристики, разработаны необходимые методики. Таким образом, на весь модельный ряд выпускаемых тракторов по узлам трансмиссии, гидравлических систем ходовой части создана и поддерживается стройная система испытаний, которую дополняет комплекс стендовых, стационарных и ходовых испытаний самих изделий, оснащенных навесным оборудованием.

ЖУК | Маркетинговая служба справляется с исследованиями или вы дополнительно привлекаете специализированные агентства?

С. М.: В России, к сожалению, мало маркетинговых агентств, которые занимаются рынком машиностроительной продукции. Поэтому мы в основном проводим исследования собственными силами. Если говорить о результатах в сфере продвижения нашей продукции на рынке, то в прошлом году за торговую марку "Четра" ОАО "Промтрактор" получило серебряную награду "Брэнд года/EFFIE-2003", и это исключительный для российского машиностроения случай!
Мы собственными силами организовывали "Четра-шоу". В России подобных массовых мероприятий никто не проводил. В прошлом году "Промтрактор" организовал три "Четра-шоу" - в Чебоксарах, Москве и Красноярске. Шоу тракторов позволило свести в одном месте потенциальных покупателей, дилеров, представителей СМИ. Во время прошлогоднего шоу в Чебоксарах мы выполнили треть годового плана продаж.

ЖУК | Как планируется рекламный бюджет?

С. М.: В бюджете предприятия выделены средства на рекламу продукции и в целом, и по отдельным ее видам, потому что литье - это один бизнес, а тракторы - совсем другой. Что касается рекламного бюджета тракторов, то у нас их два: для брэнда "Четра" и для всей остальной техники. Мощные инструменты рекламы нашей продукции - "Четра-шоу" и специальные презентации - используются не только в России. К примеру, в этом году подобные мероприятия прошли в Индии и ОАЭ. Собирается множество людей, и акции проходят "на ура"!
Благодаря этим рекламным мероприятиям было продано большое количество машин - не только "Четра", но и других моделей. Сейчас компания продает более 50 машин в месяц. Загрузка мощностей предприятия увеличилась на 18% по сравнению с началом 2003 г., т. е. моментом запуска проекта.
Хотелось бы отметить, что "Промтрактор" вложил в разработку "Четры" около 30 млн долл., работа конструкторов шла в течение трех лет. Сегодня под торговой маркой "Четра" выпускается шесть различных модификаций бульдозеров, трубоукладчиков и погрузчиков. Ежегодно вводится в опытную эксплуатацию не менее двух новых моделей.

ЖУК | А как у вас организована система сбыта, сервиса?

С. М.: Помимо собственно службы продаж, у нас много региональных представительств. "Промтрактор" - первое из предприятий отечественного тракторостроения, организовавшее собственную сеть сервисных центров. В настоящее время она представлена дочерним ОАО "Промтрактор-сервис", в структуру которого входят 16 филиалов, 8 дилеров на территории России и 5 представительств в СНГ. В 2004-2005 гг. планируется переоснастить ремонтное производство филиалов и расширить комплекс услуг, создав мобильные бригады для фирменного технического обслуживания.
Для удобства клиентов в 2001 г. создана собственная лизинговая компания - ООО "Промлизинг", посредством которой потребители получают возможность приобретения тракторов в кредит. Продажа сложного, дорогостоящего оборудования часто сопряжена с такого рода финансированием; свою лизинговую фирму мы и создали для того, чтобы помочь клиентам, предоставив им не только технический, но и финансовый сервис.
Также мы работаем со всеми крупными банками и их лизинговыми компаниями, которые финансируют наших клиентов. Если взять долю продукции, которая продается по лизингу, она составляет больше 15% (может быть, даже около 20%), а в нормальной ситуации вообще должно быть 30-35, до 40%. Думаю, что если в России не произойдет никаких изменений в худшую сторону, то в ближайшие три года мы приблизимся к этому показателю.

ЖУК | Насколько гибко ваше производство? Готов ли Промтрактор адаптировать машины под некие эксклюзивные требования заказчика?

С. М.: Да. Например, для одной индийской угольной компании мы специально внесли в технику 400 конструктивных изменений, а для казахской медедобывающей компании - 100. Для МПС разработали совершенно новую, единственную пока в мире модель с лебедкой и тяговым усилием 60 тонн. Мы ведем переговоры в Индии по организации поставок специальной техники для железных дорог. Для чего им нужны наши машины? Они применяются для расчистки путей в случае аварий. Никакая другая техника, кроме нашей, этого сделать не может.
Более того, сейчас мы по заказу одной большой казахской компании приступили к производству большой серии бульдозеров для подземного использования. Это совершенно незнакомый для нас вид продукции, и тем не менее мы взялись его осваивать и надеемся в будущем выйти с ним на мировой рынок.

ЖУК | Как вы осуществляете контроль за качеством продукции и какие требования предъявляете к своим поставщикам?

С. М.: У нас действует система качества, соответствующая ИСО 9001:2001. Внедряются целевые программы по повышению качества машин. Коэффициент технической готовности наших тракторов на сегодняшний день достигает 98%. Это высокий показатель, который мы за три года подняли с 92%. Количество дефектов на один трактор у нас меньше, чем, например, у фирмы "Мерседес" на одну машину.
Что касается поставщиков, действует обычная система инспекций в рамках ИСО. Недавно, кстати, состоялась конференция поставщиков, на которой мы приняли решение переходить на импортную комплектацию, покупая у лучших мировых производителей отдельные важные узлы, или систему централизованной смазки, или гидравлику.

ЖУК | А почему вы не организовали производство комплектующих у себя?

С. М.: Мы делаем у себя более 70% комплектующих. У нас была идея размещения части производства на других российских предприятиях, но, к сожалению, объехав 50 машиностроительных предприятий, мы убедились, что качество оборудования и квалификация рабочих настолько низкие, что наши технические требования просто не могут быть выполнены.

ЖУК | Учитывая высокий научно-технический уровень продукции, выпускаемой Промтрактором, какова все же основная стратегия развития производства?

С. М.: Завод наш по российским масштабам относительно небольшой: на нем работает около 9 тыс. человек, а вместе с дочерними предприятиями - 14 тыс. человек. Если в 1999-2001 гг. Промтрактор производил 200-300 единиц техники ежегодно, то за четыре месяца текущего года уже собрано 175 многопрофильных тракторов различных модификаций - бульдозеров, трубоукладчиков и погрузчиков. Всего в плане на этот год 574 машины. На сегодняшний день техника ОАО "Промтрактор" чрезвычайно востребована. Об этом свидетельствует тот долгосрочный портфель заказов, который был составлен еще в начале года. Сейчас он полностью заполнен на два-три месяца вперед.
У нас есть несколько параллельных стратегий развития. Есть глобальная стратегия, направленная на диверсификацию производства, которая сделает наш бизнес менее зависимым от различных колебаний экономики страны. Поэтому уровень диверсификации - на сегодняшний день один из ключевых параметров. Что это означает? То, что мы расширяем гамму классов, в которых представлена наша техника, от самых тяжелых машин с тяговым усилием от 60 тонн и до 9 тонн.
Три года назад уровень диверсификации составлял примерно 15%, сейчас - 30%, в следующем году составит 50%. Причем 50% общих объемов производства будет составлять не тракторная продукция, а литейная. Известный факт: Промтрактор - самый большой в России поставщик крупного литья для РЖД. И это не случайно, так как наш промышленно-литейный комплекс - один из самых современных и мощных в России.

ЖУК | Как Вы уже сказали, важное значение в номенклатуре продукции предприятия занимает литье. Чем был обусловлен выбор именно этого направления?

С. М.: Выпуск данного вида продукции позволил нам занять очень удачную рыночную нишу, так как литье - это большой дефицит, причем не только в России, но и в соседних странах. Думаю, что не преувеличу, сказав, что в этой области мы лучшие не только на российском, но и на мировом рынке, уступая по качеству, может быть, только японцам. Да и то я уверен, что, закупив у них новую производственную технологию, мы в будущем обгоним и их в сфере серийного литейного производства.

ЖУК | Как у вас решаются вопросы повышения квалификации и другие кадровые проблемы?

С. М.: С трудом. Где взять квалифицированных рабочих - "больной вопрос" для всей страны. В определенной мере выручает модернизация производственных процессов, за счет которой мы можем не увеличивать численность персонала. Так, на тракторном заводе мы в прошлом году увеличили объем производства вдвое, а количество рабочих осталось прежним.
Однако "кадровый голод" имеет место, и для решения задач, связанных с комплектацией нашего предприятия высококвалифицированными специалистами, в нынешнем году мы открываем корпоративный университет. Более того, мы планируем выйти за рамки предприятия, инициируя проект, призванный поднять престиж рабочих специальностей в целом по Чувашской Республике. Рассчитываем, что пройдет два-три года - и благодаря этому проекту проблема дефицита квалифицированных рабочих будет решена.

Версия для печати