Гармоничный подход к задаче выбора ассортимента товаров

Оглавление

Выбор ассортимента товаров любого коммерческого предприятия является одним из самых главных вопросов его деятельности. Удачный выбор ассортимента обеспечивает интенсивный рост продаж, высокую прибыль, уверенное прогрессивное развитие предприятия. Наоборот, неудачный выбор — это потеря покупателей, убытки, перспектива разорения. Это известная истина. Во многом выбор ассортимента товаров является своего рода искусством продавца, его умением предчувствовать тенденции потребностей покупателей¹. Поэтому к настоящему времени накопилось достаточно много методов по анализу и оптимальному планированию ассортимента².

Однако анализ многих методов показал, что практически большинство используемых для расчетов массивов исходной информации в значительной доле содержат малоистинные знания об оптимизируемых процессах, т. е., другими словами, «алгоритмы оптимизации выбираются точные, а обрабатываемые данные используются грубые». Кроме того, довольно часто используемые исходные данные представляются в экспертных единицах (баллах), что само по себе чревато применением в расчетах некорректных шкал измерения и, как следствие, потерей репрезентативности оценки искомой латентной величины³.

Об этой опасности указывает С.Д. Хайтун⁴, где автор констатирует важность понимания этого вопроса: «Разработка измерительных шкал, например, в физических науках потребовала в отдельных случаях нескольких сотен лет и усилий многих ученых. Мы не можем сегодня тратить на разработку воспроизводимой метрики открытых шкал сотни лет, и это может быть компенсировано единственным образом — широкомасштабными исследованиями этих вопросов».

Поэтому для разрешения проблемы «неточные данные — точные алгоритмы», возникающей, например, в задаче выбора ассортимента, целесообразно применять, кроме известных методов оценки и оптимизации, еще и методы гармонизации, основанные на использовании понятия субъективного ядра истинности знаний (СЯИЗ)⁵.

СЯИЗ — это некоторый умственный образ знания,который обязательно присутствует у каждого человека в его системе мышления, и который не отражает содержательную сущность знания, а определяет только степень истинности самого факта наличия знания. Поскольку, как следует из монографии автора, энтропия минимально истинного знания равна 0,38, то есть известной гармоничной пропорции золотого сечения, то тогда решение можно свести к схеме «неточные данные — гармоничные пропорции». Это актуально именно при недостаточной истинности исходных данных, что проявляется в обычных условиях конкуренции или в начальном периоде деятельности компании.

К задаче выбора ассортимента подойдем с позиций, допускающих возможность применения более широкого толкования введенного понятия СЯИЗ.

Обычно истинность понимается в основном как мировоззренческая категория, что, с одной стороны, обеспечивает универсализм ее понимания и использования, а с другой — не учитывает возможные особенности и нюансы конкретных приложений, например к экономике.

Поэтому есть определенная потребность в расширении толкования истинности в связи с необходимостью его адаптации к условиям применения в экономических системах, а именно: для экономического агента истинность знаний приобретает несколько неожиданный, но экономически наполненный смысл, состоящий в получении истинности знаний об объекте через чисто экономическую процедуру приобретения этого объекта в собственность. Право собственности на объект подразумевает, что владелец объекта обладает максимально истинным знанием об этом объекте (в отличие от других, не являющихся владельцами).

Ведь, по сути, владелец приобрел в собственность не просто сам объект, как некоторую вещь, но вместе с объектом он приобрел и максимальные реальные возможности по самому полному и практически неограниченному (можно даже сказать сильнее — бесконтрольному) извлечению истинных знаний об этом объекте, получив естественно вытекающую отсюда логическую связку: истинность через собственность. А далее эту связку можно развернуть несколько шире с использованием рефлексивного подхода: собственность на истинность через собственность.

То есть здесь мы сознательно ставим знак равенства между понятием достижения истинности знания, как понятием информационным (и в достаточной степени философским), и его экономическим аналогом — покупкой товара.

Если принять эту точку зрения, то она не только многое объясняет, но и дает инструментарий для решения ряда проблем.

С одной стороны,здесь имеет место, возможно, такое объяснение, что именно в процессе стремления к максимальной истинности, чисто информационном по сути, и кроется отгадка неистребимого и повсеместного стремления большинства людей к материальному обогащению и приобретению собственности.

С другой стороны, это объяснение дает нам ключ к новому осмыслению понятия ассортимента с информационных позиций.

Поскольку СЯИЗ — есть структура с гауссовым распределением истинности и если СЯИЗ всех покупателей, которые покупают товары у данной компании, сложить вместе, то результатом такого действия получается некоторое коллективное покупательское ядро истинности знаний (КЯИЗ). Оно формируется после перехода в собственность данных покупателей всей совокупности товаров, и имеющее в соответствии с центральной предельной теоремой также гауссово распределение.

Очевидно, что процесс перехода товара в собственность проявляется в виде суммы трех составляющих:

• осознанное понимание необходимости приобретения данного товара,
• оценка наличия соответствующего финансового ресурса и
• реализация действий по приобретению товара в форме покупки.

Акцент на наличие последней, не информационной, а чисто технической составляющей не является излишним или надуманным, т. к. именно и только по факту покупки мы можем судить о наличии в этот момент СЯИЗ покупателя. Других оснований для регистрации факта наличия у покупателя СЯИЗ у нас нет.

Применительно к экономике наличие СЯИЗ покупателя предопределяет то, что мы называем спросом.

Таким образом, будем считать, что вся совокупность проданных товаров за некоторый период времени есть отражение покупательского КЯИЗ. Отсюда можно прийти к вполне очевидной детализации, в соответствии с которой мерой КЯИЗ покупателей является, с одной стороны, ассортимент выбранных товаров, а с другой — количество отданных за них денег. А это есть распределение величины выручки по ассортименту.

В связи с наличием условий гауссовости и верхнего энтропийного ограничения для КЯИЗ можно потребовать, чтобы и распределение его экономического аналога — величины оборота по ассортименту — удовлетворяло одновременно двум условиям:

1. распределение должно быть гауссовым,
2. относительная энтропия распределения выручки по ассортименту должна быть меньше величины 0,38.

Для решения задачи гармонизации ассортимента формируются исходные данные о продажах за выбранный период, которые заносятся в таблицу. Таблица после ранжирования данных по объему продаж имеет следующий вид (табл.).

Таблица Исходные данные о продажах

Для оценки принадлежности распределения гауссовому закону построим или дополним таблицу еще одной графой, в которую внесем значение Lnp_j, где p_j = s_j/S

По полученным данным построим зависимость распределения в логарифмическом масштабе, представленную на рисунке.

Как видно, все точки распределения ложатся на одну прямую. Это указывает, что полученное распределение есть распределение Ципфа в ранговой форме:

p_i = i ^-β.

По графику определяется коэффициент β в наклона прямой, по которому вычисляется значение α =1/ β.

Если α > 2, то искомое распределение гауссово, если α ≤ 2, то распределение негауссово.

Далее определяется величина приведенной энтропии полученного распределения по формуле:

Если величина Н ≤ 0,38, то покупательское КЯИЗ существует.

Если же Н > 0,38, коллективного ядра не существует, оно не сформировалось, и для его формирования (т. е. для уменьшения энтропии) необходимы соответствующие затраты. Этими затратами могут быть рекламные акции, скидки,презентации и прочие известные маркетинговые ходы.

Итак, если α > 2 и Н ≤ 0,38, то ассортимент выбран правильно. Если же хотя бы одно из этих условий не выполняется, то ассортимент выбран неправильно, его необходимо корректировать.

Если значения α ≤ 2, т. е. распределение негауссово, то это говорит о том, что в составе ассортимента или нет, или мало товаров, которые бы приносили достаточную величину выручки.

Следовательно, рекомендация в данном случае сводится к тому, что необходимо искать другие товарные ниши. В существующей же нише коллективное ядро истинности знаний не образуется, поэтому и продажи слабые.

Если ассортимент незначителен, то его увеличение приводит к уменьшению энтропии Н, и наоборот. Поэтому ассортимент всегда лучше увеличивать, но тогда условиями ограничения являются затраты на хранение, логистику и т. д.

Корректировка ассортимента, естественно, должна проводиться в автоматизированном режиме по алгоритмам,предусматри-вающим упрощение всей этой рутинной вычислительной работы, однако, как показала практика, как минимальное средство можно использовать формат Excel.

Данные расчеты необходимо проводить регулярно, причем тем чаще, чем активнее проявляют себя факторы нестабильности как со стороны торговли (предложения), так и со стороны покупателей (спроса).

Таким образом, введенное ранее понятие субъективного ядра истинности знания (СЯИЗ) расширилось до понятия коллективного ядра истинности знания (КЯИЗ), где коллективная истинность или истинность в масштабе коллектива (группы людей) приняла экономически производное понятие, которое становится симметричным понятию собственности, как экономического аналога истинности. Но так как в основе понятия собственности лежит все тот же механизм ядра истинности, имеющего структуру гауссового распределения, то и производное коллективное ядро истинности знания имеет также гауссовое распределение. Если же оказывается, что это распределение негауссовое, то ядро распадается, хотя внешние признаки этого распада могут быть совершенно не явными и не очевидными.

¹ Программы для маркетинга. Компания КонСи.

² Мещеряков А. Модель управления эффективностью торговой компании на основе оптимизации товарного ассортимента // Менеджмент сегодня. 2003. № 1. - С. 2-13.

³ Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник / Под ред. Л.А. Брагина, Т.П. Данько. - М.: Инфра-М, 2002. - 560 с

⁴ Хайтун С.Д. Проблемы количественного анализа науки. - М.: Наука, 1989. - 280 с.

⁵ Иванус А.И. Гармоничный инновационный менеджмент. - М.: Книжный дом «Либроком», 2011. - 248 с.

Версия для печати