Исследование рынка преобразователей частоты

Оглавление

Описание ситуации

Краткие сведения о предприятии

ОАО «Ижевский радиозавод» было основано как дерево-обрабатывающее производство. В 1958 году было принято решение о переориентации производства на радиоаппаратостроение. Проблемы, возникшие при переходе к рыночной экономике в начале 90х гг., потребовали проведения реструктуризации «Ижевского радиозавода» с целью более эффективного использования потенциала предприятия. В июле 1993 г. из государственного предприятие становится акционерным обществом открытого типа. В 1995 г. акционерное общество учредило 22 юридически самостоятельных дочерних предприятия. Все они наделены широкими возможностями использования производственных мощностей для выполнения заказов сторонних организаций, имеют свои банковские счета, полномочия. В то же время основное предприятие обеспечивает централизованное управление экономикой и финансами, производством, технической политикой и качеством, персоналом и маркетингом.

В настоящее время ОАО «Ижевский радиозавод» является одним из ведущих приборостроительных предприятий ракетно-космического комплекса России. Завод принимает участие во всех космических проектах, в том числе и международных программах «Морской старт», «Фрегат», Sesat, МКС.

Обладая мощным интеллектуальным, технологическим и производственным потенциалом, предприятие успешно развивает деятельность по следующим направлениям:

• бортовые и наземные радиотехнические комплексы;
• телекоммуникационные системы;
• системы автоматики и связи на транспорте;
• оборудование для топливно-энергетического комплекса;
• техника универсального назначения.

В последние годы, развивая процесс диверсификации производства, предприятие расширяет сферы своей деятельности за счет освоения продукции гражданской направленности, делая упор на социальные и общественно-значимые проекты – цифровизация и энергосбережение. В составе проекта «Энергосбережение» одним из основных является производство преобразователей частоты различной мощности. Для принятия решения о производстве и продажах данной продукции на отечественный рынок возникла необходимость отображения наиболее полной картины текущего состояния рынка преобразователей частоты, оценки основных тенденций развития в ближайшей перспективе, определение целевых сегментов и требований к товару потребителей различных сегментов, определение потенциального спроса на преобразователи частоты (ПЧ) различных типов.

Описание товара

Преобразователь частоты (ПЧ) предназначен для автоматического регулирования работы двигателя в целях достижения заданных параметров производительности с оптимальным потреблением электроэнергии.

Применение ПЧ позволит:

• сократить затраты электроэнергии(от 10 до 50%) за счет постоянного контроля за параметрами работы двигателя и подачи тока той величины (силы тока) и формы (синусоида, кривая и т. п.), которые необходимы в данный конкретный момент времени посредством автоматического управления ключами преобразователя;
• повысить эксплуатационную надежность электропривода и механического оборудования за счет «плавного пуска» (нефтепромысловому оборудованию применение ПЧ позволит осуществлять плавное приложение усилий, сглаживание пульсаций в гидравлической системе и обеспечит отсутствие резких изменений нагрузки, что приведет к сокращению норм износа механического оборудования на 5%);
• сократить эксплуатационные расходыза счет исключения затрат на регулярные исследования и оптимизацию работы насосов, которые выполняются в скважинах с нерегулируемым электроприводом 4 раза в год; также позволит сократить влияние электропривода на питающую сеть и увеличить коэффициент мощности (при применении преобразователей частоты — до 98%, т. е. на 10—15%); исключить необходимость применения фильтрокомпенсирующих устройств;
• повысить качество управления — микропроцессорное управление позволяет гибко изменять функции отработки технологических режимов;
• улучшить условия работы персонала.

С точки зрения потребителей, ПЧ можно классифицировать по следующим признакам:

• параметры регулируемого двигателя (номинальная мощность, кВт; число фаз);
• число выполняемых ПЧ функций (энергосбережение; диагностика состояния двигателя; увеличение производительности оборудования; увеличение срока службы двигателя).

Цели и задачи исследования

Цель исследования

Определить параметры рынка для планирования маркетинга на рынке регулируемого электропривода.

Объект исследования

Производители и потребители преобразователей частоты, программируемых логических контроллеров, мониторов нагрузки (ПЧ, ПЛК, МН, УПП) в коммунальном хозяйстве, нефтедобывающей, теплоэнергетической, станкостроительной и перерабатывающей отраслях.

Предмет исследования

Параметры рынка ПЧ по России (емкость рынка, спрос, конкуренция, потребительские предпочтения).

Рабочие гипотезы

1. На рынке ПЧ наблюдается большое число потенциальных потребителей и производителей.
2. Наблюдается рост рынка.
3. Кроме конечных потребителей закупку продукции осуществляют производители электроприводов и промышленного оборудования с электроприводом, инжиниринговые и проектные организации.
4. К критериям, связанным с выбором поставщика, относятся (в порядке значимости): цена оборудования и ввода его в эксплуатацию, бесперебойность работы оборудования на объекте, ответственность поставщика за конечный результат, срок эксплуатации оборудования, гарантийный срок, стоимость послегарантийного обслуживания.
5. Как правило, закупку оборудования предваряет инвестиционное решение заказчика, предпроектную подготовку которого осуществляют как предприятия-производители, так и инжиниринговые и проектные организации.
6. Одним из существенных факторов роста доли компании на рынке является дилерская сеть.

Задачи исследования

1. Определить емкость рынка.
2. Определить спрос.
3. Определить потребительские предпочтения.
4. Определить конкурентную ситуацию.
5. Дать прогноз продаж.
6. Разработать стратегии продвижения.

Методология исследования

1. Емкость рынка определяется по количеству промышленного оборудования в целевых сегментах (отраслях), электропривод которых целесообразно оснащать ПЧ, УПП, ПЛК, МН. Основанием для расчета емкости рынка служат результаты опроса потребителей, данные Госкомстата РФ, вторичные источники информации.
2. Спрос на рынке прогнозируется при помощи опроса потребителей из целевых сегментов рынка.
3. Потребительские предпочтения изучаются при помощи опроса потребителей из целевых сегментов рынка. Согласно СТП 704325, респонденты определяют вес каждого потребительского свойства. Список потребительских свойств продукции определяется путем изучения известных конкурирующих аналогов, вторичных источников информации.
4. Конкуренция на рынке изучается при помощи опроса потребителей, вторичной информации.
5. Прогноз продаж ИРЗ и конкурентов определяется на основании оценочной функции и прогнозируемого спроса на рынке согласно СТП 704325.
6. Стратегии продвижения разрабатываются для каждого сегмента и содержат рекомендации по ассортименту, цене и видам продвижения продукции.

Опросный лист представлен в приложении.

Рабочий план исследования

Начало работ 10.01.02 г.

Практический результат от реализации проекта

Требования основных сегментов рынка к товару

Полученные в результате экспертного опроса данные о предпочтениях разных сегментов представлены в таблице 1.

Таблица 1. Требования потребителей

Как видно из таблицы 1, требования потребителей в каждом сегменте различны. В нефтедобывающей отрасли преобразователь частоты (ПЧ) для электропогружных установок устанавливается в станцию управления типа ШГС5805, изначально непредназначенную для применения ПЧ. Поэтому габариты являются наиболее важными. Цена в текущем году также наиболее важна. Это необходимо для сокращения издержек нефтяными компаниями в связи с возрастающей себе стоимостью добычи нефти.

Наконец, одна из наиболее важных функций, дистанционное изменение настроек, необходима в связи с наличием удаленных от диспетчерского пункта нефтедобывающих скважин.

Наиболее важными параметрами ПЧ для дожимных насосных станций (ДНС) нефтедобывающих предприятий являются: цена, управление несколькими двигателями, дистанционное изменение настроек. Дожимная насосная станция осуществляет перекачку нефти несколькими насосами. Поэтому требуется регулирование нескольких двигателей. Также важно дистанционное изменение настроек, поскольку ДНС, как правило, удалены на значительное расстояние от диспетчерского пункта.

Потребители коммунального хозяйства и теплоэнергетической отрасли предъявляют следующие наиболее важные требования к ПЧ: цена, управление несколькими двигателями, дистанционное изменение настроек, габариты.

В перерабатывающей отрасли наиболее важными параметрами являются: цена, управление несколькими двигателями, динамическое торможение, наличие съемного пульта управления.

В станкостроительной отрасли наиболее важными для потребителей являются: диапазон выходных частот, векторное управление, ПИД-регулирование, динамическое торможение, габариты. Первые четыре параметра необходимы для обеспечения точной обработки деталей на станках (токарных и фрезерных, в том числе с ЧПУ). Небольшие габариты требуются для монтажа ПЧ на станок.

Емкость основных сегментов рынка

Таблица 2. Емкость рынка

Рисунок 1. Емкость рынка, млн руб

На сегменте рынка «нефтедобывающая отрасль», ПЧ поставляется, как правило, в станциях управления погружными электронасосами, а также в станциях управления насосами ДНС.

На сегменте рынка «коммунальное хозяйство» — как правило, в станциях управления группой насосов в системах холодного и горячего водоснабжения и теплоснабжения на центральных тепловых пунктах (ЦТП). На сегменте рынка «теплоэнергетическая отрасль» — как правило, для питателей пыли, сырого угля, мельничных вентиляторов теплоэлектроцентралей (ТЭЦ).

На сегменте рынка «перерабатывающая отрасль» — как правило, на тестомешалки, масловзбиватели и мельницы. На сегменте рынка «станкостроительная отрасль» — как правило, на токарные и фрезерные станки, в том числе с ЧПУ, для регулирования вращения элекрошпинделя и подачи режущего инструмента.

Спрос на товар

Таблица 3. Спрос на товар

Рисунок 2. Спрос на товар, млн руб.

Как следует из таблицы 3 и рис. 2, на сегменте рынка «нефтедобывающая отрасль (ЭПУ)» величина спроса стабильна. На сегменте рынка «нефтедобывающая отрасль (ДНС)» наблюдается небольшой рост величины спроса порядка 103%. Это связано с небольшим количеством оборотных средств у нефтяных компаний после снижения цен на нефть в 2000 г.

Величина спроса на сегменте рынка «коммунальное хозяйство» ежегодно увеличивается (рост 122%). Это объясняется реализацией администрациями городов программ по энергосбережению, реконструкции ЦТП, где, в частности, требуется внедрение регулируемого электропривода. На сегменте рынка «теплоэнергетическая отрасль» рост величины спроса составляет порядка 123%. В данный момент идет реформирование отрасли, и проблема энергосбережения является одной из приоритетных.

На сегменте рынка «перерабатывающая отрасль» величина спроса стабильно низкая. На сегменте рынка «станкостроительная отрасль» в 2004 году прогнозируется рост величины спроса на 187%. Увеличение величины спроса наблюдается в течение двух последних лет.

Конкуренция на рынке

Таблица 4. Основные конкуренты

Доли рынка конкурентов на каждом сегменте показаны на рисунках 3—8.

Рисунок 3. Объем продаж конкурентов на сегменте «нефтедобывающая отрасль» (ЭПУ), млн руб.

Рисунок 4. Объем продаж конкурентов на сегменте «нефтедобывающая отрасль» (ДНС), млн руб.

Рисунок 5. Объем продаж конкурентов на сегменте «коммунальное хозяйство», млн руб.

Рисунок 6. Объем продаж конкурентов на сегменте «теплоэнергетика», млн руб.

Рисунок 7. Объем продаж конкурентов на сегменте «перерабатывающая отрасль УР», млн руб.

Рисунок 8. Объем продаж конкурентов на сегменте «станкостроение», млн руб.

Прогноз рынка

Прогноз рынка строится на основании конкурентоспособности продукции (оценочной функции) и темпов роста спроса (табл. 6, 7).

Таблица 6. Прогноз продаж конкурирующих изделий

Таблица 7. Прогноз продаж ОАО «Ижевский радиозавод»

Как видно из таблицы 6, продукция ИРЗ наиболее предпочтительна в «нефтедобывающей отрасли (ДНС)», «коммунальном хозяйстве», «теплоэнергетической отрасли» и «перерабатывающей отрасли». На сегменте «нефтедобывающая отрасль (ЭПУ) — продукция ИРЗ наиболее привлекательна среди отечественных аналогов.

По данным таблицы 7, наибольший объем продаж ИРЗ в 2003 году прогнозируется в «коммунальном хозяйстве», «теплоэнергетической отрасли» и «нефтедобывающей отрасли (ЭПУ и ДНС)».

Оценка риска выхода на рынок

Таблица 8. Матрица SWOT

Стратегии продвижения

В порядке приоритетности осуществить

1. Выход на рынок «нефтедобывающая отрасль (ЭПУ)»

• поставить потребителям модели ПЧ мощностью от 22 до 200 кВт. Напряжение: 380 В. Основные функции: габариты, цена, дистанционное изменение настроек;
• позиционировать модели ПЧ на уровне

• поставку продукции осуществлять специализированным компаниям по обслуживанию электропогружных установок (сервисные компании, базы производственного обслуживания);
• комплекс продвижения: директмэйл, реклама в журналах, выставки;
• захватить к 2005 году долю рынка 16,29%.

2. Выход на рынок «нефтедобывающая отрасль (ДНС)»

• поставить потребителям модели ПЧ мощностью от 55 до 315 кВт. Напряжение: 0,4; 2,5 кВ. Основные функции: цена, управление несколькими двигателями, дистанционное изменение настроек;
• позиционировать модели ПЧ на уровне

• поставку продукции осуществлять энергослужбам нефтяных компаний;
• комплекс продвижения: директмэйл, реклама в журналах;
• захватить к 2005 году долю рынка 24,48%.

3. Выход на рынок «коммунальное хозяйство»

• поставить потребителям модели ПЧ мощностью от 5 до 315 кВт. Напряжение: 380 В. Основные функции: цена, управление несколькими двигателями, дистанционное изменение настроек, габариты;
• позиционировать модели ПЧ на уровне

• поставку продукции осуществлять МУП «Горкоммунтеплосеть» городов России;
• комплекс продвижения: директмэйл, реклама в журналах и справочниках;
• захватить к 2005 году долю рынка 9,22%.

4. Выход на рынок «теплоэнергетическая отрасль»

• поставить потребителям модели ПЧ мощностью от 4 до 630 кВт. Напряжение: 0,4; 3; 6; 10 кВ. Основные функции: цена, управление несколькими двигателями, дистанционное изменение настроек, габариты;
• позиционировать модели ПЧ на уровне

• поставку продукции осуществлять теплоэлектроцентралям (ТЭЦ) России;
• комплекс продвижения: директмэйл, реклама в журналах;
• захватить к 2005 году долю рынка 21,22%.

5. Выход на рынок «станкостроительная отрасль»

• поставить потребителям модели ПЧ мощностью от 0,37 до 11 кВт. Напряжение: 220, 380 В. Основные функции: диапазон выходных частот, векторное управление, ПИД-регулирование, динамическое торможение, габариты;
• позиционировать модели ПЧ на уровне

• поставку продукции осуществлять станкостроительным предприятиям России;
• комплекс продвижения: директмэйл, реклама в журналах и справочниках, выставки;
• захватить к 2005 году долю рынка 8,83%.

6. На рынке «перерабатывающая отрасль» не планировать мероприятий по продвижению.

Заключение

В данной работе проведена оценка следующих сегментов рынка ПЧ: «нефтедобывающая отрасль», «коммунальное хозяйство», «теплоэнергетическая отрасль», «перерабатывающая отрасль», «станкостроительная отрасль». Параметры рынка:

Наиболее предпочтительными сегментами являются «нефтедобывающая отрасль (ЭПУ)» (рост рынка 100%), «нефтедобывающая отрасль (ДНС)» (рост рынка 103%), «коммунальное хозяйство» (рост рынка 122%) и «теплоэнергетическая отрасль» (рост рынка 123%). Продукцию ИРЗ предпочтут на этих сегментах, соответственно, 16,29%; 24,48, 9,22 и 21,22%. Таким образом, при условии реализации обозначенных выше стратегических намерений, ОАО «Ижевский радиозавод» может рассчитывать на объем продаж рассматриваемого товара на уровне 11—16 млн руб. в год.

Результат работы: на основании данного исследования на ОАО «Ижевский радиозавод» организовано производство преобразователей частоты.

Отличия между прогнозируемыми и реальными объемами продаж на данный момент составляют 4% (программа производства на 2003 г. – 103 штуки, по состоянию на декабрь реализованы 98 штук.)

Приложение

Опросный лист

ОАО «Ижевский радиозавод» проводит оценку спроса и потребительских предпочтений на приборы автоматизации электропривода. Не могли бы Вы ответить на несколько вопросов.

Версия для печати