Каким должен быть продукт к моменту выхода на рынок

От идеи к бизнесу: 15 шагов

Сергей Ашин
основатель «Шефмаркета»

По данным статистики, из каждых десяти новых стартапов через два года в живых остается только один. А сколько идей так и не становятся стартапами — десятки тысяч, миллионы? Каждый день мы сталкиваемся с некачественными продуктами и неудобными сервисами, спрашивая себя: ну неужели нельзя сделать это нормально? И в какой-то момент появляется желание «взять и сделать это своими руками». Эта глава — для всех, кто переборол страхи и сомнения и готов ступить на тернистый путь предпринимательства. Опираясь на свой опыт, я выделил 15 шагов по превращению идеи в бизнес.

1. Решайте реальные проблемы. Лучшие идеи вырастают из проблем, с которыми люди встречаются ежедневно. Проще всего решать задачи из области вашей профессиональной деятельности, но не бойтесь сфер, с которыми вы не очень близко знакомы. Важно, чтобы вы всегда решали реально существующую проблему. Если появилась идея — займитесь ей вне зависимости от имеющихся у вас опыта и связей: часто взгляд профессионала бывает ограничен сложившимися практиками, и это позволяет стартаперам успешно реализовывать прорывные идеи на вполне зрелых и не знакомых им рынках.

2. Тестируйте идею. Обсуждайте свою идею со всеми своими знакомыми — как с потенциальными клиентами вашего продукта или услуги, так и с инсайдерами сектора, в котором вы собираетесь запустить бизнес. И не бойтесь, что вашу идею украдут: в любом случае это будет лучше, чем потратить годы своей жизни, здоровье и деньги на решение не существующей реально проблемы. Не бойтесь конкуренции: одна компания на рынке — это сигнал о том, что рынка нет. И помните, что самая ценная для вас информация — негативная обратная связь: слушайте и старайтесь услышать, почему ваша идея кажется другим провальной: это поможет улучшить ее.

3. Исследуйте существующие аналоги. Вряд ли вам пришла в голову абсолютно уникальная идея, не имеющая аналогов в мире. (Если это так, ваши шансы на провал значительно увеличиваются.) Почти наверняка придуманное вами кто-то уже реализовал. Выясните, как с проблемой, на которую вы нацелились, справляются в других странах. Но не копируйте слепо чужие решения, а всегда ищите способы улучшить их или адаптировать под особенности местного рынка.

4. Поймите экономику идеи. Оцените создаваемую продуктом добавленную стоимость с позиции покупателя. Кто он — ваш клиент? Что вы ему предлагаете? Почему использование вашего решения принесет ему выгоду? Оцените выгоду в деньгах. Прикиньте, какую часть создаваемой стоимости клиент будет готов отдавать вам. Оцените возможности масштабирования идеи. Вы должны уметь просчитывать экономический потенциал быстро, на клочке бумаги, буквально на коленке.

5. Найдите единомышленников. Одному строить стартап очень тяжело, поэтому ищите единомышленников. Идеально подобранные участники команды дополняют знания и опыт друг друга в различных областях и владеют связями в различных сферах бизнеса, важных для создания и развития проекта. Но, пожалуй, самое главное — партнеры должны быть увлечены идеей, верить в нее и верить в команду. С правильно подобранными единомышленниками всегда можно изменить идею (или даже бизнес), но трудно продолжать тянуть воз и не сдаваться тогда, когда команда теряет веру и расходится. Не забывайте, что первичное распределение долей может оказаться крайне затратной инвестицией с вашей стороны в долгосрочной перспективе, поэтому выбирайте таких партнеров, чьим навыкам и качествам — деловым и личным — вы полностью доверяете.

6. Планируйте. Перед началом работы создайте хороший бизнес-план. Распределите задачи между партнерами, соберите и систематизируйте всю необходимую информацию. Но не переусердствуйте с формальностями — вам придется переписывать и переделывать бизнес-план много раз.

7. Стартуйте быстро. Большинство идей умирает как раз тогда, когда бизнес-план уже составлен, а работа еще не началась. Быстро стартовать важно не для того, чтобы поскорее выдать продукт, а чтобы не перегореть еще до начала реальной работы. Момент запуска даст бесценный опыт и обратную связь, поэтому не пытайтесь сразу построить что-то чрезвычайно сложное и идеально работающее. Поставьте себе задачу достичь минимально достаточного статуса проекта для проверки его жизнеспособности в реальных условиях рынка. Очень важно правильно определить этот минимум: если планка окажется слишком низкой, вы можете просто не увидеть потенциала развития бизнеса, а если слишком высокой — не дотянуть (по финансовым или другим причинам) до его раскрытия даже на первом этапе деятельности.

8. Поймите клиентов и адаптируйте продукт. Адаптация продукта — это продолжение идеи быстрого запуска. Не ожидайте в первый же день продаж толп клиентов, страстно желающих купить ваш продукт. Сконцентрируйтесь на быстрой доработке продукта на основе отзывов и замечаний со стороны его первых пользователей. Создайте идеальное решение для уже имеющихся заказчиков, а не посредственное — для всех вообще: это окупится лояльностью клиентов и ростом клиентской базы.

9. Удивляйте клиентов высоким уровнем сервиса. Стартапы, ориентированные на продукт, часто не в полную силу используют мощнейший рычаг под названием «сервис». Создавайте не просто хорошее решение; удивляйте клиентов отличным сервисом. Выходите за рамки привычного стиля ведения бизнеса, и клиенты помогут вам протестировать и улучшить ваш продукт.

10. Измеряйте и систематизируйте. Измеряйте и систематизируйте все, что можно измерить и систематизировать (но не переусердствуйте!). Для начальной оценки количества клиентов достаточно нарисовать график на доске, а для систематизации процесса — прикрепить бумажку с кратким описанием процесса непосредственно над тем местом, где он выполняется. Не усложняйте: все равно вам придется переделывать все десятки раз. Со временем вы поймете, что влияет на измеряемые показатели, и начнете исправлять ситуацию. А систематизация процессов сильно облегчит вашу работу.

11. Не забывайте про маркетинг. Конечно, сам продукт — это фундамент стартапа. Самым сильным (и при этом дешевым) маркетинговым инструментом станет «сарафанное радио» — положительные отзывы о продукте или уровне сервиса, распространяемые довольными клиентами. Но как заполучить первых клиентов? Как ускорить прирост клиентской базы? Какие маркетинговые каналы эффективнее использовать? Какие модели привлечения клиентов для вашего уникального продукта будут работать лучше (с учетом ограниченного опыта и часто при отсутствии сложившегося рынка)? Эти вопросы вы должны начать задавать себе достаточно рано, чтобы не растеряться в момент запуска проекта.

12. Контролируйте расходы. Отсутствие денег на продолжение деятельности — одна из самых частых причин смерти стартапов. Тратить мало так же важно, как и двигаться быстро. Ваших личных сбережений и сбережений партнеров должно хватить как минимум до момента проверки жизнеспособности вашей идеи плюс шесть месяцев. Грамотно планируйте расходы, контролируйте финансовые потоки и держите проект на сухом пайке. И помните: после подтверждения жизнеспособности вам потребуется не менее полугода на привлечение внешних средств, если своих денег на дальнейшее развитие проекта недостаточно. Экономьте на всем и изо всех сил старайтесь приблизиться к точке безубыточности: экономия создает правильный настрой участников команды, а выход на самоокупаемость дает вам мощный рычаг в переговорах с потенциальными инвесторами.

13. Не теряйте фокус. Я не знаю ни одного примера успешного стартапа, который был бы сделан в условиях «частичной занятости» его создателей. Если вы не готовы тратить 80 часов в неделю на свой бизнес, лучше не начинайте его. Заниматься проектом по чуть-чуть не получится: вы должны жить им. Поэтому подумайте, как помочь себе и участникам своей команды выделить больше времени на работу.

14. Не жалейте о потерянном и верьте в будущее. Очень выгодно уметь вовремя признать ошибку и списать понесенные расходы. Быстро меняйте подход, если поняли, что двигаетесь не в том направлении. Но не сдавайтесь, если верите, что делаете правильные вещи. Отличить начало конца от начала начала бывает очень непросто. На первом этапе, когда клиентов недостаточно и проект съедает деньги, а не приносит их, опасения, что «это не сработает», будут преследовать вас постоянно. Но лучше иметь десяток восхищенных клиентов, чем сотню равнодушных. Ищите вдохновение в клиентах.

15. Ищите сотрудников с горящими глазами. В какой-то момент сил основателей проекта перестанет хватать и вы начнете нанимать людей со стороны. На первом этапе в стартапе очень важен не столько опыт нанимаемых сотрудников, сколько их энтузиазм. Постарайтесь еще до приема кандидата на работу выяснить, насколько он искренен и способен ли справляться со значительными нагрузками. Инвестирование времени в обучение наемных сотрудников сопоставимо с расходами на их зарплату. А в ситуации, когда сработаться не удалось, важно не тянуть время и быстро расстаться: при отсутствии внутренней мотивации человек не просто хуже выполняет свои обязанности, он еще и разрушает предпринимательский дух команды.

Написав эти 15 шагов, я спросил себя: какой из них был самым важным для меня? Вот этот:

«Поймите клиентов и адаптируйте продукт»

Основа стартапа — создание добавленной стоимости для клиентов, улучшение качества их жизни. Если со своим продуктом вы попадете в точку, шансы на победу существенно увеличатся — но, к сожалению, не до 100% и даже не до 50%. Успех стартапа зависит от сбалансированного развития всех существенных составляющих проекта в нужном темпе и на имеющиеся средства. Создание стартапа — это уникальный опыт и драйв, обрести и испытать которые я желаю каждому.

От идеи к действию

Николай Давыдов
инвестиционный директор фонда iTech Capital

Давайте начнем с самого начала и посмотрим, как люди выбирают идею для своего проекта. На этом этапе чаще всего встречаются две основные ошибки.

Ошибка первая

Многие начинающие предприниматели стремятся сразу сделать что-то радикально новое, чего еще нет на рынке. Выглядит это примерно так: «Почему нет Instagram для котят? Хорошая же идея, надо запускать». Или соцсеть для разнорабочих, чтоб они могли искать там работу. Таких примеров очень много, но этот подход крайне редко срабатывает. Как правило, такие истории попадают в багаж отрицательного опыта, что, конечно, тоже важно, — но шансов вырасти в успешный бизнес, увы, у них почти никаких. В целом я бы не рекомендовал идти таким путем, ведь стартапер — это не инвестор ранней стадии, который может, как Игорь Рябенький, «посеять» несколько десятков проектов в надежде, что сколько-то из них выстрелит, окупив усилия и вложенные в них деньги. У предпринимателя только один проект, который должен попасть точно в цель. Это не означает, что не нужно делать что-то новое. Делайте, дерзайте, но при этом важно понимать, что за продукт вы делаете и для кого. Может, его еще никто не реализовал просто потому, что он никому не нужен? Очень важно ответить на все эти вопросы еще до старта. Фаундеры часто смотрят на рынок сквозь призму своих желаний, что довольно опасно. Многие приходят в фонды с красивыми слайдами, обосновывают необходимость их продукта, которой на самом деле нет. Кроме того, если вы посмотрите на успешные компании, то поймете, что почти ни одна из них на самом деле не сделала ничего нового. Разве до Facebook не было социальных сетей? Были — например, тот же MySpace. А до WhatsUpp были мессенджеры — начиная со Skype и ICQ.

Ошибка вторая

Бездумная попытка сделать что-то на том рынке, где ты никогда не работал и ничего не понимаешь. Я ни в коем случае не хочу сказать, что нельзя делать что-то новое для себя, однако, как правило, для бизнеса это не лучший путь и точно не самый простой. Мне кажется, что правильно заниматься тем делом, в котором у тебя есть сильная экспертиза. Например, если ты десять лет работал менеджером по продаже сетевого оборудования, то лучше стартовать с системным интегратором или какой-то автоматизацией продаж оборудования, а не «Instagram для котят», и продавать сервисы тем клиентам, которых ты уже прекрасно знаешь. Как минимум потому, что ты почти наверняка не в курсе, как найти разработчиков, которые тебе напишут Instagram, и сделать хороший маркетинг для такого продукта, в отличие от системной интеграции. Я видел много примеров, когда люди, у которых есть и отличная идея, и желание ее реализовать, начинают буксовать на ровном месте — просто потому, что это не самый лучший путь. Те, кто становится успешными, чаще всего запускают бизнес в уже знакомой для себя отрасли. Не обязательно быть одним из «зубров», которые по десять лет работают в «Яндексе» или в Mail.Ru, — достаточно набраться качественного опыта, понять специфику этого типа бизнеса и завести нужные контакты. В качестве подтверждения: вы когда-нибудь замечали, как трудно найти хороших специалистов в некоторых сферах, например SEO-специалистов или интернет-маркетологов? Все очень просто — лучшие уже сделали собственные агентства. Мне кажется, такие люди пошли правильной дорогой.

Вот еще несколько простых вещей, на которые имеет смысл обратить внимание перед стартом бизнеса или в самом его начале — пока не поздно. Сразу хочу оговориться, что все сказанное касается только самых ранних стадий.

Не нужно бояться неудач

Практически у всех известных предпринимателей несколько первых бизнесов были не очень удачными. Так что если они это пережили, значит, и вы сумеете. С большой вероятностью вы потеряете свой первый бизнес. Опыт, который вы получите, потеряв его, нельзя купить за деньги. Подобный опыт — основа для будущего успеха и богатства.

Не стоит ставить целью построить мульти-миллиардный бизнес, сфокусируйтесь на идее

Обычно так бывает после того, как человек начитается красивых статей или книг и посмотрит фильмы типа «Социальная сеть» и «Пираты Кремниевой долины». Однако большинство предпринимателей, с которых берут пример, не думали о таком результате, у них просто была четкая идея, которую они хотели реализовать, у них было желание делать востребованные продукты и изменить какую-то часть мира. Выберите идею и сфокусируйтесь на ней. Хочу только подчеркнуть, что это касается самой ранней стадии: безусловно, в дальнейшем надо думать про большой бизнес, да и амбиции — это хорошо.

Не делайте бизнес с друзьями

Казалось бы, это уже классика, и все равно каждый второй начинающий предприниматель наступает на эти грабли. Пожалуй, проще сразу отказаться и от бизнеса, и от друзей. Если говорить серьезно, то идти на это можно в двух случаях: если друзья — не совсем друзья, а скорее партнеры или если бизнес вам настолько не важен, что вы в любой момент можете отдать свою долю кому угодно. Такое, как вы понимаете, случается нечасто.

Отметайте идею, которую "нельзя запустить без инвестиций"

Часто встречающаяся ошибка: люди считают, что их проект нельзя запустить без серьезного финансирования. Чаще всего это не так, о чем я еще скажу, однако если это и правда — забудьте о ней, по крайней мере пока. Иначе вы потратите свое драгоценное время на попытки получить $1 млн за 30% ничего еще из себя не представляющего стартапа — и, скорее всего, так и не запуститесь.

По стартаперским мероприятиям ходит огромное количество людей, которые обычно на встречах с инвесторами говорят, что не готовы вкладывать в собственную идею просто потому, что у них нет денег. Не важно даже, лукавят они или нет, но факт в том, что MVP, с которым можно прийти к тому же инвестору, реально собрать практически без денег — инвестировать можно свое время, ресурсы. Можно договориться с разработчиком, пообещав ему долю, — вариантов на самом деле достаточно. Я знаю немало продуктов, создатели которых добились миллионных скачиваний и посещений таких способом.

Протестируйте идею "вручную"

До стадии прототипа можно добраться практически вообще без денег и уж точно своими усилиями. Простой пример: человек работает в том же системном интеграторе менеджером по продажам. И вот он в какой-то момент обнаруживает, что процесс поиска тендера съедает слишком много времени: непонятно, где искать тендеры, по каким параметрам проще это делать и т. д. И тогда он задумывается о том, чтобы сделать информационную систему, которая помогала бы решить эту проблему: присылала бы клиентам подборку релевантных тендеров. Что происходит дальше? Два варианта. Первый: он садится писать ТЗ и, не будучи техническим специалистом, тратит на это много времени, после чего понимает, что себестоимость такого сервиса составит, предположим, 3 млн рублей, а затем идет их «поднимать» у инвесторов. Это, прямо скажем, плохой путь, даже если он и найдет эти деньги. Хороший — скооперироваться с коллегой и найти несколько компаний, которым можно будет предложить соответствующую услугу, еще не имея никакой автоматизированной системы. Выполнить для них заказ руками, после чего собрать весь фидбек, как отрицательный, так и положительный. И только после этого, поняв, что именно нужно клиентам, можно начинать формировать ТЗ. Так наш предприниматель сэкономит массу времени, денег и сил и увидит все подводные камни: возможно, такой сервис не всем нужен или нужен в какой-то другой форме. Мне кажется, запуск идеи в простом, бесплатном или дешевом варианте — это очень правильно. Собираетесь запускать сложное медиа с интегрированной e-commerce-площадкой? Начните с блога и «ручных продаж». И потом, когда убедитесь, что нужно потребителям, занимайтесь технологиями.

Не торопитесь тратить деньги

Банально, но не могу этого не сказать: затраты легко увеличивать, но сложно сокращать. Поэтому любое решение, которое требует денег, обдумывайте максимально тщательно. Это касается даже регистрации юрлица, без которой на раннем этапе можно прожить, — она стоит денег, а юрлицо нужно будет обслуживать, сдавать отчетность и т. д. (я не рекомендую нарушать законы, но если вы не планируете извлекать прибыль уже сегодня — подождите). Я видел не один стартап, который разорился на таких вещах: зарегистрировались, сняли офис, а за полгода все деньги кончились — именно в тот момент, когда началась активная работа над продуктом. Поэтому относитесь внимательно к тратам. Да и инвесторы такое поведение любят — если человек не любит тратить, значит, он хочет зарабатывать. Бизнес многих американских гигантов начинался в гараже, а бизнес, к примеру, SEOPult, начинался в съемной однушке.

Инвесторы нужны

В последнее время встречаю иногда тех, кто говорит, что построить крупный бизнес можно самостоятельно, без внешнего финансирования. Это, безусловно, правда — вопрос лишь в том, до какого уровня и с какой скоростью роста. Если вы мыслите глобально, то внешние инвестиции в какой-то момент будут все равно нужны. Даже если у вас палатка с шаурмой, то, чтобы масштабировать бизнес и открыть вторую и третью, вам понадобится кредит или заем. Интернет-бизнесам заемный капитал дают неохотно, поэтому здесь больше распространен акционерный капитал (то есть equity). Да, начинать надо с той идеи, которую можно «поднять» самостоятельно, но если у вас есть серьезные амбиции, задумайтесь о поиске партнера. И отнеситесь к этому серьезно, ведь это как свадьба. Развод будет болезненным, и, возможно, вы будете видеть свое детище лишь по выходным.

Не бегайте за инвесторами: если проект хороший, они придут к вам сами

Вот вам простой кейс: сейчас мы получаем около 70 писем от стартапов в месяц, а раньше, пока мы не объяснили, что не вкладываем на ранних стадиях, было еще больше. За все эти годы мы проинвестировали только один проект «из почты». Из просмотренных на конференциях и разных стартап-питчах — ни одного. Это значит, что все классические каналы общения инвесторов со стартапами, увы, не работают. Активные фонды сами ищут проекты — как правило, через свой круг общения (в этом смысле стартаперские мероприятия не такой уж их и плохой способ, чтобы засветиться и познакомиться с нужными людьми) или просто действуя проактивно. Мы, например, находили компании в буквальном смысле в «свободном» Интернете, практически случайно натыкаясь на хороший проект. Для западных фондов это вообще нормальная практика. Поэтому будьте уверены — если стартап хороший, вас заметят.

Не сидите долго над бизнес-планами и прочими бумажками в ачале пути

Это относится только к ранней стадии. С самого начала вам надо понимать идею, основные гипотезы и то, куда уходят деньги и откуда будут приходить. А планами озаботитесь позже, когда у вас на руках будет проверенный MVP.

Не базируйтесь на мнениях близких

Особенно это актуально для B2C- и B2B2C-проектов. Не надо фокусироваться ни на своем мнении, ни на отзывах близких людей. Та выборка настолько мала, что находится в рамках погрешности, и это не считая того, что она в принципе предвзята. Надо забыть, что вы делаете что-то для удовлетворения спроса мамы или брата — теперь пользователей надо воспринимать как статистику, безликий трафик, который приходит и либо конвертируется, либо уходит. И только на аналитических данных по значительной выборке можно делать какие-то выводы.

Опирайтесь на лидеров мнений и прессу

На этой стадии вам куда важнее понравиться этим людям, чем инвесторам. Это возможность получить первый, важный трафик. Чтобы не быть голословным: одно из первых действий, предпринятых Стивом Джобсом, — он нанял PR-агентство. Похожим путем пошел Instagram: с помощью агентства он обеспечил себе несколько хороших статей и получил вал пользователей и Джастина Бибера со всеми его миллионами фанатов. Я говорю не только о прессе — Алена Владимирская, к примеру, со всей армией подписчиков для вас тоже крайне влиятельное медиа. Да и знаменитый «хабраэффект» (когда сайт не справляется с загрузкой, вызванной валом пользователей с habrahabr. — Прим. авт.) не просто так называется.

Не надо бояться пивотов

Команда проекта Darberry, который был куплен Groupon, сначала делала виртуальные sticky notes, но Елена Масолова рассмотрела перспективы в купонаторах, ребята перезапустились — и мы все знаем, как это закончилось. Просто имейте в виду, что то, что вы придумаете, уже в первые полгода будет многократно переделано вами же — и это нормально, таков эволюционный процесс.

Как и что прототипировать: 6 правил

Александр Бородич
бизнес-ангел, основатель инвестиционной компании FutureLabs

Самое главное: у стартапа должно быть ясное и четкое понимание проблемы, которую предстоит устранить выпуском своего продукта, и аудитории, которой этот продукт предлагается. Если понимания нет, то и к инвесторам идти рано, какими бы прекрасными ни были предприниматель и его команда.

Помимо понимания проблемы у пришедшего ко мне стартапа обязательно должен быть minimum viable prototype (MVP). Это проработанный прототип продукта с минимально необходимым функционалом, способный решать проблему целевой аудитории. Если его нет, серьезный разговор не состоится: я отправлю стартап делать «домашнюю работу» (при необходимости под моим руководством).

Прототип нужен для того, чтобы выйти к целевой аудитории и дать ей возможность с ним «поработать». Так стартап проверяет жизнеспособность своей идеи. Если предложенный способ решения проблемы потребителям нравится, можно начинать делать продукт. Если же они говорят, что это не совсем то, — самое время сесть и разобраться, в чем допущена ошибка. Возможно, неправильно выбрано решение, или оно неверно преподнесено, или решаемой проблемы на самом деле вообще не существует. Важно запомнить: цель прототипа состоит не в том, чтобы с его помощью убедить инвестора дать стартапу денег, а в поиске и тестировании метода решения проблемы потребителей.

Каким должен быть прототип? Это, безусловно, сильно зависит от отрасли, предметной области и множества других вещей. Если мы говорим об интернет-технологиях или мобильных приложениях, то первый вариант может быть нарисован на обычных бумажных салфетках и соединен в прототип мобильного приложения с помощью программы Prototyping on Paper. Такой продукт уже можно показывать клиентам, тестировать и улучшать. Для создания простейшего прототипа потребуются часы, для более сложного — дни или в крайнем случае недели. Но уж точно не месяцы. MVP, с которым стартап идет к инвестору, это итоговый прототип, который был опробован на первых потребителях и доработан на основе их отзывов.

Существует несколько базовых правил, которыми предприниматель должен руководствоваться при создании прототипа

1. Выделите минимально необходимый функционал. Речь идет о главной функции будущего продукта. Она, только она и ничего кроме. Это непросто, потому что хороший предприниматель хочет, чтобы прототип был всеобъемлющ, универсален и решал все проблемы разом. Но следует убедить себя в необходимости протестировать только главную функцию продукта, а от всего остального пока отказаться. Когда разрабатывается сверх-защищенный мессенджер, прототип может обойтись без смайликов (хотя, естественно, их очень хочется туда добавить, ведь смайликами пользуются все), потому что главная функция этого продукта — «сверхзащищенность».
   Нужно выделить основную проблему целевой аудитории и заложить ее решение в прототип.
   Иногда выделить главную функцию не так просто, как в описанном выше случае с мессенджером. В такой ситуации требуется дополнительное интеллектуальное усилие. Если вы, например, делаете навигационный сервис, то основная функция заключается не в том, чтобы создать максимально детализированную карту, а в предоставлении простых и понятных инструкций, как добраться в нужное вам место.
2. Не думайте о дизайне. Вообще. Сервисы вроде Bootstrap помогают выбрать минимально приемлемые цветостилевые решения, чтобы прототип выглядел не совсем уныло: поверьте, этого достаточно. На данном этапе дизайн совершенно не важен, а работа над ним крадет драгоценное время. Когда вы еще только тестируете прототип, цветовые решения, картинки, шрифт и прочее оформление не имеют особого значения. Главное, чтобы потребитель понял идею и оценил, нужен ли ему ваш продукт и насколько он функционален. Если в команде есть хороший дизайнер, это очень здорово, но его время пока не пришло. На этапе разработки прототипа дизайн не нужен.
3. Разрабатывайте продукт короткими итерациями. Для первой версии прототипа достаточно рисунка на салфетке, где отражен основной функционал. С этим уже можно идти к потенциальным потребителям. Итераций при разработке может быть несколько, и всякий раз вы должны получить обратную связь от пользователей и внести в прототип необходимые изменения. Конечная итерация — тот самый MVP: версия, после которой стоит начинать работу над продуктом. Только когда прототип доведен до ума, можно задуматься о дизайне, масштабируемости и расширенном функционале.
4. Фильтруйте обратную связь. После каждой доработки продукта вы получаете отклики пользователей. Это очень важно. Однако надо понимать, что не все советы одинаково полезны. Универсального продукта не существует. Когда десять человек попросили вас перекрасить все кнопки в красный цвет — возможно, в результате получится не устраивающее всех решение, а лишь подходящее для этой определенной группы пользователей.
5. Разрабатывайте прототип быстро. От первого этапа до последнего должно проходить 4-8 недель, не больше. Создание прототипа может затягиваться бесконечно, если в какой-то момент не остановить этот процесс волевым решением. Через месяц или два вы получаете версию, готовую к тестированию целевой аудиторией, проверяете ее и начинаете работать над конечным продуктом.
6. Ни в коем случае не зацикливайтесь на деталях. Молодые предприниматели часто концентрируют внимание на разработке второстепенных вещей: регистрации, напоминаний о забытом пароле и т. д. Все это, безусловно, важно в готовом продукте, но совершенно не нужно в прототипе. В результате работа затягивается, и проект может умереть просто потому, что деньги кончились, а прототип так и не был создан.

Часто создатели своего первого проекта пытаются проскочить этап разработки прототипа и сразу выпустить готовый продукт. Это не всегда плохо, просто стоимость переделки конечного продукта и дополнительные расходы обойдутся предпринимателю дороже: прототип переделать гораздо проще и дешевле. Прототипирование, по сути, помогает вносить изменения с меньшими затратами.

Важный практический совет: идеальные прототипы делаются на хака-тонах — соревнованиях для молодых проектов, которые обычно проводятся в выходные. У создателей есть всего 48 часов: готовый продукт за это время сделать невозможно, поэтому приходится ограничиваться основным функционалом.

Какими должны быть бизнес и продукт к моменту выхода на рынок

Егор Руди
бизнес-ангел, основатель Eruditor Group

В книге Эрика Риса «Бизнес с нуля»³ этой теме посвящены целые главы. Разумеется, универсальных правил, как именно должен выглядеть продукт к моменту выхода на рынок, не существует. Каждый случай индивидуален. Многое зависит и от конкретного проекта, и от индустрии, и от других факторов. Но можно дать несколько советов, как правильно себя вести и на какие грабли не наступать.

1. Откажитесь от ненужных функций и выходите на рынок. Это совет в том числе и от Эрика Риса. У нас в компании все прочитали его книгу и мыслят категориями MVP (minimum viable product) — продукт должен обладать минимально необходимым набором функций, чтобы поскорее выбросить его на рынок. Цель не в том, чтобы выпустить сырой продукт (это вряд ли понравится пользователям), а в том, чтобы оперативно проверить базовые гипотезы: нужен ли ваш продукт целевой аудитории и готова ли она за него платить? Только выход на рынок даст точные ответы на ваши вопросы. И в этом случае имеет смысл избавиться от лишнего функционала: выходишь к потребителю, выясняешь его мнение и возвращаешься доделывать (или переделывать) продукт.
   Не страшно, что он не идеален. Вспомните первый iPhone — там не было Wi-Fi вообще (помню, я был в шоке, потому что даже тогда у многих смартфонов такая функциональность давно имелась). И ничего страшного, как видите, не произошло.
2. Правильно расставьте приоритеты. Это тоже укладывается в концепцию бережливого производства.
   Год назад у нас в личном кабинете преподавателя нельзя было автоматически менять пароль. Любой стартапер сейчас закричит: «Это же элементарно!» Наверное — но это не было нашим приоритетом. У нас были вещи важнее, которым мы и отдавали время и силы.
   Эта логика работает не только с продуктом, но и с бизнесом вообще: в каждый момент ты выбираешь самое важное, а остальное подождет. В итоге мы построили компанию с многомиллионной капитализацией — и без возможности менять пароль автоматически.
   Другой хороший пример — «Эвитерра» до того момента, как ее загубили. Парни делали проект вполне в духе «бережливого стартапа» и, потратив меньше $1 млн инвестиций, создали бизнес с оборотом около $300 млн. При этом у них на сайте даже не было личных кабинетов пользователей. Хотя, казалось бы, это влияет на удержание клиентов — тем не менее это не было их приоритетом. Снова предлагаю вспомнить пример с Wi-Fi в iPhone.
3. Не надо бояться выпустить неидеальный продукт. Это распространенная ситуация: стартап опасается выпускать продукт, потому что если он будет плохим, то потребители не дадут второго шанса. Давайте будем реалистами: первые пять лет любой стартап не известен почти никому. Даже если он выпустит ерунду, а потом будет ее исправлять, этого никто не заметит и уж точно мало кто об этом потом вспомнит. А те немногие из первых покупателей, которые запомнят, погоды не сделают.
4. Проверяйте гипотезы осознанно. Гипотез не может быть много и проверять их надо быстро. Если они не подтвердились, нужно менять продукт и выпускать новый.
   Сначала (и довольно долго) наш сайт представлял собой страничку на домене четвертого уровня с формой отправки сообщения по электронной почте. Мы проверяли три базовых предположения: можно ли конкурировать с крупными сайтами в поисковых системах, готовы ли клиенты (то есть преподаватели) к нашей бизнес-модели и нужен ли вообще им такой сервис. Проверив, мы потихоньку стали двигаться дальше.
5. Проверяйте за свой счет. Скорее всего, ваши начальные предположения будут опровергнуты и вам придется менять продукт. Процесс этот может быть длительным и затратным. Поэтому не спешите увольняться — не бойтесь какое-то время заниматься проектом параллельно со своей основной работой. Когда все проверите, вы уволитесь и начнете работать в полную силу. И ни в коем случае не берите деньги под непроверенную идею — это неправильный путь; так умирает 8о% стартапов.
6. Будьте гибкими. Большая часть известных компаний начинали с других продуктов. Смена курса — абсолютно нормальное явление. В ситуации, когда потребитель не полюбил ваш продукт или полюбил его не за то, на что вы рассчитывали, нет ничего страшного. Главное — не будьте твердолобыми. Держите нос по ветру и тут же меняйтесь, если этого требует ситуация. Как бы вам ни был дорог ваш продукт.
7. Не попадайте в ментальные ловушки. Вы, конечно же, все равно в них угодите, но хотя бы постарайтесь этого не делать. Их много. Вот одна из самых распространенных: «Мы хотим делать стартап, нам нужно открыть юрлицо». Зачем? Вы какое-то время еще не будете вести коммерческой деятельности, и никаких денег вам поступать не будет. А когда замаячат реальные суммы — откроете, это вообще не проблема (в отличие, кстати, от закрытия предприятия). Или еще: «Нам надо сразу найти деньги» (либо наоборот: «Мы никогда не будем брать деньги инвесторов»). Просто задумайтесь, есть ли в ваших словах и действиях смысл. Иногда это просто привычка: работая на кого-то, вы думаете, что бизнес — это офис с принтером, юридическое лицо и т. д. Но сперва решите, нужно ли вам все это прямо сейчас.
8. Постарайтесь не выбрасывать деньги. Просто поверьте: в большинстве случаев, когда вам хочется что-то купить, этого делать не нужно. Снимать офис, покупать всем «макбуки» и заказывать визитки пока рано.
9. Помните, что вы делаете продукт не для себя. Удивительно, но мало кто об этом задумывается. Вы поразитесь, насколько сильно реальные пожелания целевой аудитории отличаются от ваших предположений.
   Есть красивая история про команду Airbnb. Создатели сидели в Y-Combinator, в Калифорнии, и на какой-то из встреч один из инвесторов спросил их, где находятся клиенты сервиса. «В Нью-Йорке», — ответили ему. «А что тогда вы делаете здесь?» — удивился инвестор. Следующую рабочую неделю ребята провели в Нью-Йорке: встречались с клиентами, пили с ними кофе, знакомились, разговаривали и т. д.

¹ Рис. Э. Бизнес с нуля: Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели. — М.: Альпина Паблишер, 2014.

² Кавасаки Г. Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.

³ Рис Э. Бизнес с нуля: Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели. — М.: Альпина Паблишер, 2014.

Версия для печати