Кейс по продажам промышленного оборудования, что добавить?

[MarinaVBannikova]

Добрый день, коллеги. Хочу поделить опытом проведения тренинга для специалистов по продажам в нашей компании. Мы специализируемся на производстве оборудования для техосмотра и диагностического оборудования для автосервиса.
Сам тренинг был посвящен стенду для диагностики стартеров и генераторов.
Задачи тренинга были следующие: улучшить коммуникацию между производственным подразделением и отделами продаж и закрепить изученный на обучении материал.
Организация и методическое сопровождение мероприятия:
Бизнес-тренинг проводится по итогам изученного материала за период сентябрь-декабрь 2015г.
Актуальность проведения экзаменационного занятия в форме бизнес-тренинга:
Данный метод позволяет наиболее полно использовать потенциал сотрудников. Сегодня он рассматривается сегодня как эффективный и быстрый способ реального повышения качества работы персонала за счет приобретения необходимых практических навыков: будучи по сути своей прогрессивным методом обучения, тренинг не просто открывает доступ к новой профессиональной информации, но позволяет оторваться от рутины, взглянуть на профессиональные задачи по-новому, взяться за их выполнение с новыми силами.
Бизнес-тренинг «Выборы»
Бизнес-тренинг проводится в течение 2 часов и включает следующие этапы:

п/п	Наименование мероприятия	Тайминг (мин)
1.	Формирование команд численностью от 4 чел.	5
2.	Описание формата мероприятия, поставленных задач	5
3.	Разработка программы мероприятий на основании поставленных задач	25
4.	Доклады команд	45
5.	Ответы на вопросы	20
6.	Голосование жюри	10
7.	Заключение руководителя мероприятия, награждение победителей	7
	ИТОГО	2 ч.

Описание задания тренинга:
Компания СтартерИнжиниринг ЛТД с головным предприятием в Голландии планирует осуществлять производство диагностических приборов для проверки стартеров и генераторов. Компания уже взяла в аренду производственные помещения, соответствующие всем современным требованиям, приобрела необходимое оборудование, провела подбор кадров на вакантные должности в производственное подразделение.
Основная текущая задача компании – подобрать команду управленцев во главе с управляющим директором и заместителями в следующих областях: продажи и маркетинг, логистика, бюджетное управление ( управленческий учет).
В связи с этим, компания организовывает открытый конкурс на замещение вакантных должностей. Работать в компании посчастливится тем, кто покажет серьезные компетенции и знания в профессии, кто сможет добиться наилучших результатов в командной работе. Голосование будет проходить следующим образом:
Командам будет описана текущая рыночная ситуация и даны ряд задач, которые они должны будут выполнить. Доклады по итогам работы будут заслушаны акционерами компании, а также экспертами отрасли. Эксперты отрасли должны задавать вопросы представителям команд, для наиболее полного раскрытия содержания планов по продвижению и управлению продуктом компании СтартерИнжиниринг ЛТД.
Рыночная ситуация:
СтартерИнжиниринг РУС находится в стадии производства первой партии диагностических приборов для проверки стартеров и генераторов которое обладают определенными техническими свойствами, которые представлены для Вас на в спецификациях.
Компания СтартерИнжиниринг ЛТД знает, что на российском рынке существует основной конкурент - предприятие ООО «Полюс +», производящее диагностические приборы для проверки стартеров и генераторов. Данная компания существует на рынке более 30 лет и занимает до 40% рынка России по объему продаж, ситуация осложняется, тем, что на основании исследований, проведенных предприятием прибор, который планирует поставлять компания СтартерИнжиниринг ЛТД обладает в разы большими габаритами, нежели прибор «Медников» от компании ООО «Полюс +» и проверяет меньшее количество стартеров и генераторов. Полная спецификация продукта-субститута также представлена командам.
Также отметим, что для производства своего диагностического прибора, компания СтартерИнжиниринг РУС импортирует несколько узлов и агрегатов из Голландии для оснащения данного прибора. Как известно исходя из текущей рыночной ситуации в связи с высокой волатильностью национальной валюты российской федерации, это существенно влияет на себестоимость продукции, планируемой к выпуску, тогда как компания ООО «Полюс +» является производственной компанией полного цикла.

Задание для команд:
1. Презентация Вашей команды специалистов, с акцентом на качества Вашего руководителя;
2. Нейминг продукта;
3. План продаж, с корреляцией с рыночной долей компании
4. Раскрытие основных направлений деятельности в бюджетном управлении, управлении поставками, планирования производства продаж и маркетинга;
5. Составление УТП для диагностического прибора, обязательно в сравнении с конкурентом предприятия.

Оценивание работы участников тренинга:
На тренинге оценивается работа трех команд, а также работа группы экспертов.
Критерии оценки:
1. Полнота и новизна, нестандартность ответа
2. Четкость постановки вопроса экспертами
3. Слаженность работы в командах
4. Самый интересный и нестандартный вопрос
5. Самый интересный и нестандартный ответ
Оценка работы осуществляет членами жюри (акционерами)


Приложение №1 : Оценочные листы участников тренинга (заполненные);
Приложение № 2: Раздаточный материал команд;
Приложение №3: Записи участников тренинга;
Приложение №4: Список участников

Метод оценки:
Каждая команда оценивается по 10 бальной шкале по следующим критериям:

Команда №1

п/п	Наименование критерия	Кол-во баллов
1.	Полнота ответов на поставленные вопросы
2.	Компетентность ответа
3.	Новизна и нестандартность ответа
4.	Возможность использования, высказанных идей на практике
5.	Слаженность работы в командах
6.	Яркость презентации
	ИТОГО