Показано с 1 по 1 из 1
  1. #1
    Новый участник
    Регистрация
    22.07.2016
    Сообщений
    1

    Post Кейс по продажам промышленного оборудования, что добавить?

    Добрый день, коллеги. Хочу поделить опытом проведения тренинга для специалистов по продажам в нашей компании. Мы специализируемся на производстве оборудования для техосмотра и диагностического оборудования для автосервиса.
    Сам тренинг был посвящен стенду для диагностики стартеров и генераторов.
    Задачи тренинга были следующие: улучшить коммуникацию между производственным подразделением и отделами продаж и закрепить изученный на обучении материал.
    Организация и методическое сопровождение мероприятия:
    Бизнес-тренинг проводится по итогам изученного материала за период сентябрь-декабрь 2015г.
    Актуальность проведения экзаменационного занятия в форме бизнес-тренинга:
    Данный метод позволяет наиболее полно использовать потенциал сотрудников. Сегодня он рассматривается сегодня как эффективный и быстрый способ реального повышения качества работы персонала за счет приобретения необходимых практических навыков: будучи по сути своей прогрессивным методом обучения, тренинг не просто открывает доступ к новой профессиональной информации, но позволяет оторваться от рутины, взглянуть на профессиональные задачи по-новому, взяться за их выполнение с новыми силами.
    Бизнес-тренинг «Выборы»
    Бизнес-тренинг проводится в течение 2 часов и включает следующие этапы:

    п/п Наименование мероприятия Тайминг (мин)
    1. Формирование команд численностью от 4 чел. 5
    2. Описание формата мероприятия, поставленных задач 5
    3. Разработка программы мероприятий на основании поставленных задач 25
    4. Доклады команд 45
    5. Ответы на вопросы 20
    6. Голосование жюри 10
    7. Заключение руководителя мероприятия, награждение победителей 7
    ИТОГО 2 ч.

    Описание задания тренинга:
    Компания СтартерИнжиниринг ЛТД с головным предприятием в Голландии планирует осуществлять производство диагностических приборов для проверки стартеров и генераторов. Компания уже взяла в аренду производственные помещения, соответствующие всем современным требованиям, приобрела необходимое оборудование, провела подбор кадров на вакантные должности в производственное подразделение.
    Основная текущая задача компании – подобрать команду управленцев во главе с управляющим директором и заместителями в следующих областях: продажи и маркетинг, логистика, бюджетное управление ( управленческий учет).
    В связи с этим, компания организовывает открытый конкурс на замещение вакантных должностей. Работать в компании посчастливится тем, кто покажет серьезные компетенции и знания в профессии, кто сможет добиться наилучших результатов в командной работе. Голосование будет проходить следующим образом:
    Командам будет описана текущая рыночная ситуация и даны ряд задач, которые они должны будут выполнить. Доклады по итогам работы будут заслушаны акционерами компании, а также экспертами отрасли. Эксперты отрасли должны задавать вопросы представителям команд, для наиболее полного раскрытия содержания планов по продвижению и управлению продуктом компании СтартерИнжиниринг ЛТД.
    Рыночная ситуация:
    СтартерИнжиниринг РУС находится в стадии производства первой партии диагностических приборов для проверки стартеров и генераторов которое обладают определенными техническими свойствами, которые представлены для Вас на в спецификациях.
    Компания СтартерИнжиниринг ЛТД знает, что на российском рынке существует основной конкурент - предприятие ООО «Полюс +», производящее диагностические приборы для проверки стартеров и генераторов. Данная компания существует на рынке более 30 лет и занимает до 40% рынка России по объему продаж, ситуация осложняется, тем, что на основании исследований, проведенных предприятием прибор, который планирует поставлять компания СтартерИнжиниринг ЛТД обладает в разы большими габаритами, нежели прибор «Медников» от компании ООО «Полюс +» и проверяет меньшее количество стартеров и генераторов. Полная спецификация продукта-субститута также представлена командам.
    Также отметим, что для производства своего диагностического прибора, компания СтартерИнжиниринг РУС импортирует несколько узлов и агрегатов из Голландии для оснащения данного прибора. Как известно исходя из текущей рыночной ситуации в связи с высокой волатильностью национальной валюты российской федерации, это существенно влияет на себестоимость продукции, планируемой к выпуску, тогда как компания ООО «Полюс +» является производственной компанией полного цикла.

    Задание для команд:
    1. Презентация Вашей команды специалистов, с акцентом на качества Вашего руководителя;
    2. Нейминг продукта;
    3. План продаж, с корреляцией с рыночной долей компании
    4. Раскрытие основных направлений деятельности в бюджетном управлении, управлении поставками, планирования производства продаж и маркетинга;
    5. Составление УТП для диагностического прибора, обязательно в сравнении с конкурентом предприятия.

    Оценивание работы участников тренинга:
    На тренинге оценивается работа трех команд, а также работа группы экспертов.
    Критерии оценки:
    1. Полнота и новизна, нестандартность ответа
    2. Четкость постановки вопроса экспертами
    3. Слаженность работы в командах
    4. Самый интересный и нестандартный вопрос
    5. Самый интересный и нестандартный ответ
    Оценка работы осуществляет членами жюри (акционерами)


    Приложение №1 : Оценочные листы участников тренинга (заполненные);
    Приложение № 2: Раздаточный материал команд;
    Приложение №3: Записи участников тренинга;
    Приложение №4: Список участников

    Метод оценки:
    Каждая команда оценивается по 10 бальной шкале по следующим критериям:

    Команда №1

    п/п Наименование критерия Кол-во баллов
    1. Полнота ответов на поставленные вопросы
    2. Компетентность ответа
    3. Новизна и нестандартность ответа
    4. Возможность использования, высказанных идей на практике
    5. Слаженность работы в командах
    6. Яркость презентации
    ИТОГО

Метки этой темы

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •