Показано с 1 по 17 из 17
Тема: Система оплаты труда
-
27.08.2013, 15:05 #1
- Регистрация
- 22.11.2005
- Сообщений
- 315
Система оплаты труда
Перестраиваю систему оплаты труда в отделе продаж (сейчас у кого то вообще фиксированная, у кого то от объема денежных поступлений), торговой компании. Продукция у компании разнородная, с разными трудозатратами на обработку заявок (и разной наценкой). Менеджеры по продажам пока работают исключительно на обработке входящего потока, существенная доля товара отпускается в долг.Предлагается ввести такую систему: оклад + % от объема продаж (причем процент разный в зависимости от типа продукции) * поправка на оборачиваемость дебиторки по клиентам менеджера * поправка на выполнение отделом продаж плана по прибыли от продаж. Обе поправки меняют значения от 0,75 до 1,15. Можете оценить, какие недостатки есть у такой системы? P.S. Прошу прощения, но абзацы почему-то не сохраняются, после редактирования...
Последний раз редактировалось Еремченко Сергей; 27.08.2013 в 15:18.
-
27.08.2013, 20:01 #2
- Регистрация
- 29.02.2012
- Сообщений
- 238
с какого бодуна ОП отвечает за прибыль от продаж?
селлеры =оклад + % от объема продаж +коэфф дебиторки + коэфф выполнения плана по выручке менеджером
нач ОП три первых и коэфф выполнения плана продаж отделом. Причем этот коэфф должен быть оооочень существенный
-
30.08.2013, 08:54 #3
- Регистрация
- 22.11.2005
- Сообщений
- 315
с какого бодуна ОП отвечает за прибыль от продаж?
+коэфф дебиторки
-
30.08.2013, 09:54 #4
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Сергей, коэффициенты - слишком сложно.
Проще поставить процент от оплаченного маржинального дохода от продаж.
Т.е. сначала смотрим не на отгрузку и оборачиваемость дебиторки - а на приход денег, а потом рассчитываем маржинальный доход по каждой операции - и платим процент от этого.
Как-то так.
-
30.08.2013, 12:48 #5
- Регистрация
- 22.11.2005
- Сообщений
- 315
Не понял последовательность.
И с маржинальным доходом вопрос, влияние на него опосредованное. Цены довольно изменчивы, и маржинальный доход может вырасти не из-за действий менеджера, а от изменения уровня цен. И эти изменения могут быть существенны (сравнимы с наценкой).
Кроме того, разделить поступление денег от одного клиента, который берет разный товар, и платит с отсрочкой, по разным группам товара может быть довольно сложно.
-
30.08.2013, 15:42 #6
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Маржинальный доход (торговая маржа) - в простейшем случае разница между ценой продажи и ценой закупки с учетом транспортных и логистических расходов. Менеджер по продажам просто каждый рабочий день делает маржинальный доход при продаже товара. Если цены выросли или снизились, но никто ничего не продал - то и дохода нет, а виртуальный рост не интересен.
По поводу разделения денег от одного клиента - вы же платежки на накладные закрываете, надеюсь. Значит приход денег оказывается привязан к продаже товара. Дальше дело техники.
В одной компании была слабая учетная система на базе 1с - так там просто били накладные в соответствии с товарными группами. А товарные группы совпадали с торговыми марками. Было очень удобно.
Если все это сложно - сделайте премию из двух составляющих:
- объем маржинального дохода по сделанным продажам;
- объем оплат за продукцию (без учета предоплат);
Такие данные дает наверное любая "Бухгалтерия+Склад". И людям будет понятно.Последний раз редактировалось Genn; 30.08.2013 в 15:51.
-
30.08.2013, 20:13 #7
- Регистрация
- 29.02.2012
- Сообщений
- 238
Скидку просят.
если ОП отвечает за прибыль то это Центр маржинальной прибыли.
можете пояснить? Это доплата за выполнение норматива по оборачиваемости дебиторки? Или множитель на процентную часть, меняющийся в зависимости от оборачиваемости дебиторки?
Это может быть отношение дебета к выручке для каждого селлера
план по отгрузке в дебет....
т.е. у дебета тоже свои правила
там еще лимиты и т.п.
-
30.08.2013, 20:23 #8
- Регистрация
- 29.02.2012
- Сообщений
- 238
Кроме того, разделить поступление денег от одного клиента, который берет разный товар, и платит с отсрочкой, по разным группам товара может быть довольно сложно.
если важно то надо решать.
если работаете в 1с то можно найти боле менее готовое решение...
Сообщение от Genn
да и как делать ОП ответственным за маржу если он не формирует склад? закупают одни, отвечают за маржу другие? неразумно.
ОП как правило это ЦД т.е. Выручки
-
30.08.2013, 21:54 #9
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
"в 1С нет такой конфигурации" - за десять лет закончилась? Орррригинально.
"да и как делать ОП ответственным за маржу если он не формирует склад? закупают одни, отвечают за маржу другие? неразумно.
ОП как правило это ЦД т.е. Выручки"
Как правило компании имеют проблемы с оборотным капиталом и дебиторкой в силу таких вот безответственных рассуждений.
-
31.08.2013, 19:27 #10
- Регистрация
- 29.02.2012
- Сообщений
- 238
Как правило компании имеют проблемы с оборотным капиталом и дебиторкой в силу таких вот безответственных рассуждений.
надеюсь моя просьба Вас не оскорбит
-
31.08.2013, 20:46 #11
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Это не вывод - это наблюдение по итогам диагностики - интервью.На самом деле - при такой системе стимулирования за кадром остается еще одна проблемка - заполнение склада неликвидами и товарами с низкой скоростью движения.
Последний раз редактировалось Genn; 01.09.2013 в 08:10.
-
02.09.2013, 14:31 #12
- Регистрация
- 22.11.2005
- Сообщений
- 315
Маржинальный доход (торговая маржа) - в простейшем случае разница между ценой продажи и ценой закупки с учетом транспортных и логистических расходов. Менеджер по продажам просто каждый рабочий день делает маржинальный доход при продаже товара. Если цены выросли или снизились, но никто ничего не продал - то и дохода нет, а виртуальный рост не интересен.
По поводу разделения денег от одного клиента - вы же платежки на накладные закрываете, надеюсь. Значит приход денег оказывается привязан к продаже товара. Дальше дело техники.
-
02.09.2013, 14:36 #13
- Регистрация
- 22.11.2005
- Сообщений
- 315
для скидок нужно рисовать свой набор правил.
если ОП отвечает за прибыль то это Центр маржинальной прибыли.
это чтобы селлеры которых вы называете манагерами, тупо не грузили в дебет ...
Это может быть отношение дебета к выручке для каждого селлера
план по отгрузке в дебет....
-
02.09.2013, 15:38 #14
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Качественная обработка входящего потока - количество обработанных заявок в месяц. Объем продажу тут не причем. (А умный менеджер будет делать две три заявки вместо одной.) Еще показатели - время ожидания, срок обработки заявки. Теория массового обслуживания случайного потока на входе - это очень наукообразно.
Хотя tellerы в банке так и работают. Там еще правда электронная очередь на входе есть обычно.
Ну может и не нужно. Это же увеличение времени обслуживания потока.
PS: Общий комментарий - начинать надо с четкой постановки цели. Все вытекает из нее - если цель состоит в том, чтобы делать бизнес - то задачи одни и им соответствуют показатели, и есть свои болезни. Если цель состоит в том, чтобы создать бюрократическую организацию (чтобы люди ни в коем случае не могли заработать лишнего), то там совсем другие задачи и им соответствуют совсем другие показатели.Последний раз редактировалось Genn; 03.09.2013 в 10:30.
-
03.09.2013, 20:06 #15
- Регистрация
- 29.02.2012
- Сообщений
- 238
Это не вывод - это наблюдение по итогам диагностики - интервью.На самом деле - при такой системе стимулирования за кадром остается еще одна проблемка - заполнение склада неликвидами и товарами с низкой скоростью движения.
у меня подход простой, кто отвечает тот и управляет/владеет.
вопрос кто будет управлять торговым складом. ОП или отдел логистики.
вы насколько я понял предлагаете влить логистику в ОП.
ОП участвует в формировании прибыли, поэтому и хотелось ввести коэффициент от общего результата. А за скидки отвечает комм. директор,
ОП формирует выручку и как вариант маржинальный доход. Прибыль это уже компетенция Центра Прибыли
нарисуйте финансовую структуру
Гм, а какой резон делать индивидуальные для каждого продавца нормативы по оборачиваемости дебиторки?
крупные сделки можно отдельным правилом сделать.ь но это уже детали
-
03.09.2013, 20:31 #16
- Регистрация
- 29.02.2012
- Сообщений
- 238
При этом, за этот скачок продавец практически не отвечает. Кроме того, цены могут и упасть. В таком случае, продавец может вообще оказаться должен фирме.
и вообще слишком много инфы для селлеров.
прайс
скидка
лимит
и все.
з/п % от выручки
+ коэфф дебет/выручка (согласованные сделки отдельно)
+ коэфф выполнение плана
-
05.09.2013, 09:20 #17
- Регистрация
- 22.11.2005
- Сообщений
- 315
Да, металлы
balabol и Genn, благодарю, картинка выстроилась.