Показано с 1 по 17 из 17
  1. #1
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    315

    По умолчанию Система оплаты труда

    Перестраиваю систему оплаты труда в отделе продаж (сейчас у кого то вообще фиксированная, у кого то от объема денежных поступлений), торговой компании. Продукция у компании разнородная, с разными трудозатратами на обработку заявок (и разной наценкой). Менеджеры по продажам пока работают исключительно на обработке входящего потока, существенная доля товара отпускается в долг.Предлагается ввести такую систему: оклад + % от объема продаж (причем процент разный в зависимости от типа продукции) * поправка на оборачиваемость дебиторки по клиентам менеджера * поправка на выполнение отделом продаж плана по прибыли от продаж. Обе поправки меняют значения от 0,75 до 1,15. Можете оценить, какие недостатки есть у такой системы? P.S. Прошу прощения, но абзацы почему-то не сохраняются, после редактирования...
    Последний раз редактировалось Еремченко Сергей; 27.08.2013 в 15:18.

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    29.02.2012
    Сообщений
    238

    По умолчанию

    с какого бодуна ОП отвечает за прибыль от продаж?

    селлеры =оклад + % от объема продаж +коэфф дебиторки + коэфф выполнения плана по выручке менеджером
    нач ОП три первых и коэфф выполнения плана продаж отделом. Причем этот коэфф должен быть оооочень существенный

  3. #3
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    315

    По умолчанию

    с какого бодуна ОП отвечает за прибыль от продаж?
    Скидку просят.
    +коэфф дебиторки
    можете пояснить? Это доплата за выполнение норматива по оборачиваемости дебиторки? Или множитель на процентную часть, меняющийся в зависимости от оборачиваемости дебиторки?

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    12.05.2006
    Сообщений
    2,180

    По умолчанию

    Сергей, коэффициенты - слишком сложно.

    Проще поставить процент от оплаченного маржинального дохода от продаж.
    Т.е. сначала смотрим не на отгрузку и оборачиваемость дебиторки - а на приход денег, а потом рассчитываем маржинальный доход по каждой операции - и платим процент от этого.

    Как-то так.

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    315

    По умолчанию

    Не понял последовательность.
    И с маржинальным доходом вопрос, влияние на него опосредованное. Цены довольно изменчивы, и маржинальный доход может вырасти не из-за действий менеджера, а от изменения уровня цен. И эти изменения могут быть существенны (сравнимы с наценкой).
    Кроме того, разделить поступление денег от одного клиента, который берет разный товар, и платит с отсрочкой, по разным группам товара может быть довольно сложно.

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    12.05.2006
    Сообщений
    2,180

    По умолчанию

    Маржинальный доход (торговая маржа) - в простейшем случае разница между ценой продажи и ценой закупки с учетом транспортных и логистических расходов. Менеджер по продажам просто каждый рабочий день делает маржинальный доход при продаже товара. Если цены выросли или снизились, но никто ничего не продал - то и дохода нет, а виртуальный рост не интересен.

    По поводу разделения денег от одного клиента - вы же платежки на накладные закрываете, надеюсь. Значит приход денег оказывается привязан к продаже товара. Дальше дело техники.

    В одной компании была слабая учетная система на базе 1с - так там просто били накладные в соответствии с товарными группами. А товарные группы совпадали с торговыми марками. Было очень удобно.

    Если все это сложно - сделайте премию из двух составляющих:
    - объем маржинального дохода по сделанным продажам;
    - объем оплат за продукцию (без учета предоплат);
    Такие данные дает наверное любая "Бухгалтерия+Склад". И людям будет понятно.
    Последний раз редактировалось Genn; 30.08.2013 в 15:51.

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    29.02.2012
    Сообщений
    238

    По умолчанию

    Скидку просят.
    для скидок нужно рисовать свой набор правил.
    если ОП отвечает за прибыль то это Центр маржинальной прибыли.


    можете пояснить? Это доплата за выполнение норматива по оборачиваемости дебиторки? Или множитель на процентную часть, меняющийся в зависимости от оборачиваемости дебиторки?
    это чтобы селлеры которых вы называете манагерами, тупо не грузили в дебет ...
    Это может быть отношение дебета к выручке для каждого селлера
    план по отгрузке в дебет....

    т.е. у дебета тоже свои правила
    там еще лимиты и т.п.

  8. #8
    Член сообщества
    Регистрация
    29.02.2012
    Сообщений
    238

    По умолчанию

    Кроме того, разделить поступление денег от одного клиента, который берет разный товар, и платит с отсрочкой, по разным группам товара может быть довольно сложно.
    вы ответьте на вопрос: для вас это важно видеть за что именно приходят деньги?

    если важно то надо решать.
    если работаете в 1с то можно найти боле менее готовое решение...

    Цитата Сообщение от Genn
    Такие данные дает наверное любая "Бухгалтерия+Склад". И людям будет понятно.
    в 1С нет такой конфигурации

    да и как делать ОП ответственным за маржу если он не формирует склад? закупают одни, отвечают за маржу другие? неразумно.
    ОП как правило это ЦД т.е. Выручки

  9. #9
    Член сообщества
    Регистрация
    12.05.2006
    Сообщений
    2,180

    По умолчанию

    "в 1С нет такой конфигурации" - за десять лет закончилась? Орррригинально.

    "да и как делать ОП ответственным за маржу если он не формирует склад? закупают одни, отвечают за маржу другие? неразумно.
    ОП как правило это ЦД т.е. Выручки"
    Как правило компании имеют проблемы с оборотным капиталом и дебиторкой в силу таких вот безответственных рассуждений.

  10. #10
    Член сообщества
    Регистрация
    29.02.2012
    Сообщений
    238

    По умолчанию

    Как правило компании имеют проблемы с оборотным капиталом и дебиторкой в силу таких вот безответственных рассуждений.
    хотелось бы видеть логику данного вывода...
    надеюсь моя просьба Вас не оскорбит

  11. #11
    Член сообщества
    Регистрация
    12.05.2006
    Сообщений
    2,180

    По умолчанию

    Это не вывод - это наблюдение по итогам диагностики - интервью.На самом деле - при такой системе стимулирования за кадром остается еще одна проблемка - заполнение склада неликвидами и товарами с низкой скоростью движения.
    Последний раз редактировалось Genn; 01.09.2013 в 08:10.

  12. #12
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    315

    По умолчанию

    Маржинальный доход (торговая маржа) - в простейшем случае разница между ценой продажи и ценой закупки с учетом транспортных и логистических расходов. Менеджер по продажам просто каждый рабочий день делает маржинальный доход при продаже товара. Если цены выросли или снизились, но никто ничего не продал - то и дохода нет, а виртуальный рост не интересен.
    Пока задачу продавца формулирую так: качественно обработать входящий поток. И если завязываться на маржинальный доход, то получится что, в какой-то месяц цены скакнули, и в этот месяц зарплата продавца тоже резко скакнула. При этом, за этот скачок продавец практически не отвечает. Кроме того, цены могут и упасть. В таком случае, продавец может вообще оказаться должен фирме.

    По поводу разделения денег от одного клиента - вы же платежки на накладные закрываете, надеюсь. Значит приход денег оказывается привязан к продаже товара. Дальше дело техники.
    Пока не привязываем, но это можно сделать.

  13. #13
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    315

    По умолчанию

    для скидок нужно рисовать свой набор правил.
    если ОП отвечает за прибыль то это Центр маржинальной прибыли.
    ОП участвует в формировании прибыли, поэтому и хотелось ввести коэффициент от общего результата. А за скидки отвечает комм. директор,


    это чтобы селлеры которых вы называете манагерами, тупо не грузили в дебет ...
    Это может быть отношение дебета к выручке для каждого селлера
    план по отгрузке в дебет....
    Гм, а какой резон делать индивидуальные для каждого продавца нормативы по оборачиваемости дебиторки?

  14. #14
    Член сообщества
    Регистрация
    12.05.2006
    Сообщений
    2,180

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Еремченко Сергей Посмотреть сообщение
    Пока задачу продавца формулирую так: качественно обработать входящий поток. И если завязываться на маржинальный доход, то получится что, в какой-то месяц цены скакнули, и в этот месяц зарплата продавца тоже резко скакнула. При этом, за этот скачок продавец практически не отвечает. Кроме того, цены могут и упасть. В таком случае, продавец может вообще оказаться должен фирме.
    Качественная обработка входящего потока - количество обработанных заявок в месяц. Объем продажу тут не причем. (А умный менеджер будет делать две три заявки вместо одной.) Еще показатели - время ожидания, срок обработки заявки. Теория массового обслуживания случайного потока на входе - это очень наукообразно.
    Хотя tellerы в банке так и работают. Там еще правда электронная очередь на входе есть обычно.

    Цитата Сообщение от Еремченко Сергей Посмотреть сообщение
    Пока не привязываем, но это можно сделать.
    Ну может и не нужно. Это же увеличение времени обслуживания потока.

    PS: Общий комментарий - начинать надо с четкой постановки цели. Все вытекает из нее - если цель состоит в том, чтобы делать бизнес - то задачи одни и им соответствуют показатели, и есть свои болезни. Если цель состоит в том, чтобы создать бюрократическую организацию (чтобы люди ни в коем случае не могли заработать лишнего), то там совсем другие задачи и им соответствуют совсем другие показатели.
    Последний раз редактировалось Genn; 03.09.2013 в 10:30.

  15. #15
    Член сообщества
    Регистрация
    29.02.2012
    Сообщений
    238

    По умолчанию

    Это не вывод - это наблюдение по итогам диагностики - интервью.На самом деле - при такой системе стимулирования за кадром остается еще одна проблемка - заполнение склада неликвидами и товарами с низкой скоростью движения.
    бизнес вообще сплошные проблемы и противоречия

    у меня подход простой, кто отвечает тот и управляет/владеет.
    вопрос кто будет управлять торговым складом. ОП или отдел логистики.

    вы насколько я понял предлагаете влить логистику в ОП.

    ОП участвует в формировании прибыли, поэтому и хотелось ввести коэффициент от общего результата. А за скидки отвечает комм. директор,
    нет
    ОП формирует выручку и как вариант маржинальный доход. Прибыль это уже компетенция Центра Прибыли

    нарисуйте финансовую структуру

    Гм, а какой резон делать индивидуальные для каждого продавца нормативы по оборачиваемости дебиторки?
    в процентах общие.
    крупные сделки можно отдельным правилом сделать.ь но это уже детали

  16. #16
    Член сообщества
    Регистрация
    29.02.2012
    Сообщений
    238

    По умолчанию

    При этом, за этот скачок продавец практически не отвечает. Кроме того, цены могут и упасть. В таком случае, продавец может вообще оказаться должен фирме.
    ну тем более у вас рыночная цена гуляет +-20%) подозреваю что металлы да? в таком случае привязывать к марже неразумно.
    и вообще слишком много инфы для селлеров.

    прайс
    скидка
    лимит
    и все.

    з/п % от выручки
    + коэфф дебет/выручка (согласованные сделки отдельно)
    + коэфф выполнение плана

  17. #17
    Член сообщества
    Регистрация
    22.11.2005
    Сообщений
    315

    По умолчанию

    Да, металлы

    balabol и Genn, благодарю, картинка выстроилась.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •