Показано с 1 по 8 из 8
  1. #1
    Новый участник
    Регистрация
    18.04.2013
    Сообщений
    4

    По умолчанию Формирование ЗП для сотрудников розничных и оптовых отделов

    День добрый!

    Являюсь владельцем небольшой компании (продажа компьютерной и оргтехники + сервисный центр по побслуживанию техники). Возраст компании 5 лет. За последние 2 года, компания выросла с 3 до 10 сотрудников. Возник вопрос грамотного начисления ЗП сотрудникам.
    На момент создания компании - я, как собственник, занимался продажами, соответственно проблем с начислением ЗП не существовало. На сегодняшний день сформирован отдел розничных продаж и отдел оптовых продаж. В отделе розничных продаж 4 менеджера ( один из них по совместительству администратор магазина + помимо розничных продаж занимается оптовыми продажами). В отделе оптовых продаж на данный момент 2 сотрудника - занимаются только оптовыми продажами. Физически отделы розничной и оптовой продажи разделены и находятся в разных местах города ( объединить на данный момент 2 этих отдела нет возможности!).

    Проблема: Возникла проблема в формировании и начислении ЗП сотрудникам обоих отделов.

    Отдел оптовых продаж:
    - предполагаю, что сотрудникам оптового отдела необходимо оплачивать от "маржи" ( т.е от разницы между себестоимостью и оптовой ценой). Но возникает проблема! - какой поставить план? можно попробовать опереться на общие цифры прошлых годов, но компания постоянно растет и оптовые продажи появились только сейчас. Соответственно расчитать план продаж для оптового отдела практически нереально. Вторая проблема - после того, как появится решение с построением плана, как определить %( от маржи), который компания готова платить сотруднику?

    Вопрос:
    - какой поставить план?
    - как определить %( от маржи)
    - ( забегая вперед) Как должны отличаться планы продаж отдела розницы и оптового отдела ?

    Отдел розничных продаж:
    В отделе розничных продаж 4 сотрудника.
    1 - администратор магазина + розница + опт ( можно определить статус - Профессионал)
    2 - менеджер розничных продаж ( можно определить статус - специалист)
    3 - менеджер розничных продаж ( можно определить статус - новичек)
    4 - менеджер розничных продаж ( можно определить статус - новичек)

    Предполагается менеджерам считать ЗП от объема продаж ( а не от маржи). Но тут возникает момент, когда менеджеры в редких случаях могут делать скидки на товар постоянным клиентам. В результате чего "маржа" уменьшается, но менеджер продолжает получать ЗП от ОБЪЕМА продаж! Далее возникает вопрос с планом. В случае менеджеров розницы план определить легче ( благо за 5 лет работы компании есть цифры, на которые можно опереться).
    С менеджером №1 (администратор магазина + розница + опт) - возникает следующая проблема: как установить план ? или 2 плана на опт и розницу? или есть еще варианты?

    Вопрос:
    - Как считать ЗП менеджерам розничных продаж?
    - как учитывать товары проданные со скидками?
    - как установить план и какой менеджеру №1?

    Вопросов на самом деле очень много. Хотелось бы получить ответы и советы опытных, квалифицированных участников. Большая просьба отвечать структурированно и без лишней воды. Предполагаю все мы люди занятые и привыкли общаться по существу. Спасибо за ответы, всем хорошего дня!

  2. #2

    По умолчанию

    Писал вчера вам длинный пост, но пока писал - авторизация на форуме вышла, и текст не сохранился. Есть такое свойство у форума.

    Ну вобщем мысль пожалуй будет в том, что вам было бы хорошо сесть и разрисовать какую сможете модель в Excel. С себестоимостью, планами, процентами, и мотивацией. И покатать её в разных "что-если".

    Ну и еще. План должен быть выполнимым, на основе рыночных данных, но с надрывом, чтоб старались. Мотивация должна быть конкурентной, мотивирующей с одной стороны, и не расслабляющей с другой.

  3. #3

    По умолчанию

    Прочитал информацию от Andruxa и решил больших объемов не писать
    Придется общно писать, а далее, при интересе, будем детализировать и искать путь.
    Заранее скажу, что качественное планирование и есть сложное, остальные вопросы - техника.

    Не совсем понял про розницу. Розничные продавцы, это сотрудники магазина или что? Каков канал сбыта.

    Планирование
    Опт
    На общие цифры прошлого опираться не стоит. Все-равно нужно многое учитывать - изменение внешней среды, изменение ограничений системы (компании Вашей), борьба амбиций Ваших и сотрудников.
    Если есть представление сколько компаний в регионе, которые в принципе могут заинтересоваться Вашим продуктом и сколько они готовы потреблять, то стройте план исходя из скорости проникания в данные компании и их спросе.
    Если нет, то тогда нужно первоначально подумать об этом, а работать без плана: все-равно от маржи платите.
    Розница
    Пока не могу ничего сказать, т.к. на понял как сотрудники на свои продажи влиять могут

    Оплата
    Если у Вас оплата чисто процент от маржи, то непонятно а зачем вообще план
    Расчет процента в целом таков: Понимаем сколько вообще нормальная зарплата человека при нормальной загрузке, после этого берем данную сумму за минусом оклада и делим на план, вот и получаем процент. Однако следует подумать, точно ли такого расчета простого хватит если Вы еще планы внедряете.

    Про розницу ничего не расскажу, т.к. не понял. В т.ч. объем продаж, это выручка?

    Пока закончу, пока время не вышло

  4. #4
    Новый участник
    Регистрация
    18.04.2013
    Сообщений
    4

    По умолчанию

    [QUOTE=
    Не совсем понял про розницу. Розничные продавцы, это сотрудники магазина или что? Каков канал сбыта.
    [/QUOTE]

    РОзница - это магазин ( в данный момент 1). Направление - IT.
    Розница занимается только продажами товара, скажем так, с витрины.

    Активных продаж в рознице нет.

    В данный момент пытаемся силами оптового отдела заниматься активным поиском оптовых клиентов, а также доли корпоративных клиентов.

  5. #5
    Новый участник
    Регистрация
    18.04.2013
    Сообщений
    4

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Павел Родных Посмотреть сообщение
    Планирование
    Опт
    На общие цифры прошлого опираться не стоит. Все-равно нужно многое учитывать - изменение внешней среды, изменение ограничений системы (компании Вашей), борьба амбиций Ваших и сотрудников.
    Если есть представление сколько компаний в регионе, которые в принципе могут заинтересоваться Вашим продуктом и сколько они готовы потреблять, то стройте план исходя из скорости проникания в данные компании и их спросе.
    Если нет, то тогда нужно первоначально подумать об этом, а работать без плана: все-равно от маржи платите.
    Розница
    Пока не могу ничего сказать, т.к. на понял как сотрудники на свои продажи влиять могут
    В данный момент ЗП менеджеров розницы строиться так: ставка(40-45% от всей ЗП) + % от общего объема продаж + бонус ( не всегда!)
    НА данный момент система мотивирует сотрудника только за счет "% от общего объема продаж", что не есть правильно , по моему мнению.

    Про розницу ничего не расскажу, т.к. не понял. В т.ч. объем продаж, это выручка?
    Да! - объем продаж - это выручка ( к сожалению пока получил только техническое образование и на данный момент сложно выражать свои мысли "экономическими терминами")

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    16.06.2011
    Сообщений
    118

    По умолчанию

    [QUOTE=Andruxa;155190]Писал вчера вам длинный пост, но пока писал - авторизация на форуме вышла, и текст не сохранился. Есть такое свойство у форума.
    [/QUOT]

    Андрей!
    А есть такая поговорка: "На ФОРУМ надейся, а сам не плошай"!
    Рекомендую: Готовя серьезное "блюдо". уважайте себя - пользуйтесь Вордом, после чего копию написанного вставляете куда "нада" Вроде бы мелочь. но в этом плане идет не экономия потраченного времени. а убирание осадка от этой утраты. Ведь иногда, а точнее всегда. однажды пришедшую мысль мысль можно воспроизвести только ОДИН раз. Она потом теряется. Это закон. И проходил его много раз. Поэтому всегда при себе держу диктофон и тп, для энтого, Удачи!

    Допишу - 2-й вариант - постоянное обновление буфера обменя вашим текстом (в окне сообщения) для последующей вставки. Как знаете. буфер обмена (copy) сохраняет информацию. пока Вы его не перезагрузите или выключите ПК.
    Последний раз редактировалось V_Pikuza; 22.04.2013 в 23:25.

  7. #7

    По умолчанию

    Seva_nv, а про планирование уточнений нет никаких?
    Про оплату опта. Возможно стоит рассмотреть вариант различных процентов от уже постоянных клиентов и новых, это может уберечь Вас от будущего замерзания уровня продаж. Сейчас заморачиваться не стоит, но обговорить "на будущее" с продавцами стоит, чтобы игра была "по правилам" и не было обиженных.
    То же касается различных групп товаров, на те, которые Вы хотите продвинуть нужно или процент премии увеличить или, сложным путем, в планировании ввести дополнительно показатель "Структура продаж".
    В рознице методы также применимы.
    А почему конкретно Вам кажется что процент от выручки не совсем то?
    Если Вам не нравится что скидочные товары будут еще менее рентабельными, то также размер процента на них установите меньше. Но при этом Вы понимаете, что тогда интерес продавца продавать (приношу извинения) данный товар будет меньше, но ведь и его усилия по продаже также должны быть меньше (фактор скидки).
    Если же Вы будете использовать маржу, как в случае с оптовиками, то ситуация, в принципе, такая же складывается, за исключением того что точно в минус не уйдете.

    Накидал очень сумбурно в спешке.

    А "общий объем продаж" это общий по магазину или этого конкретного продавца?

  8. #8
    Новый участник
    Регистрация
    18.04.2013
    Сообщений
    4

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Павел Родных Посмотреть сообщение
    Seva_nv, а про планирование уточнений нет никаких?
    Оптовыми продажами только только начинаем заниматься, поэтому сейчас нет никаких данных. Есть небольшая группа постоянных клиентов и по сути программа позволяет спрогнозировать покупки в будущем этих клиентов, но сроки еще очень маленькие и говорить о полноценном прогнозировании еще рано.

    Цитата Сообщение от Павел Родных Посмотреть сообщение
    Seva_nv,
    Про оплату опта. Возможно стоит рассмотреть вариант различных процентов от уже постоянных клиентов и новых, это может уберечь Вас от будущего замерзания уровня продаж. Сейчас заморачиваться не стоит, но обговорить "на будущее" с продавцами стоит, чтобы игра была "по правилам" и не было обиженных.
    Тут я планирую за каждого нового клиента выплачивать просто бонус, а дальнейшие его покупки просто считать как обычно. Если начать делить клиентов на новых, старых и т.д можно погрязнуть в расчетах. Пока не хочется это делать.

    То же касается различных групп товаров, на те, которые Вы хотите продвинуть нужно или процент премии увеличить или, сложным путем, в планировании ввести дополнительно показатель "Структура продаж".
    с этим соглансен, планирую на каждую группу товара назначить свой %

    А почему конкретно Вам кажется что процент от выручки не совсем то?
    Если Вам не нравится что скидочные товары будут еще менее рентабельными, то также размер процента на них установите меньше.
    тут тоже с вами соглашусь. Но опять же боюсь, что будет сложно со временем учитывать все критерии, которые мы выстроим. Т.е Я технически смогу разделить клиентов, разделить пордажи, увидеть продажи со скидками, продажи без них, продажи с максималной моржой и с минимальной. НО, будет ли это прозрачно для менеджеров, ведь они не могут видеть всю информацию, они видят только то, что им положено.

    А "общий объем продаж" это общий по магазину или этого конкретного продавца?
    конкретного сотрудника

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •