Показано с 1 по 6 из 6
  1. #1
    Новый участник
    Регистрация
    03.10.2012
    Сообщений
    2

    Exclamation Как заставить клиентов пользоваться дополнительным сервисом?

    Добрый день, меня зовут Елена, я маркетолог в металло торговой фирме. Торгуем алюминием. Недавно закупили новое оборудование для резки металла. Теперь можем поставлять не просто цельный лист а готовый продукт (допустим плиты для холодильников) Наши клиенты привыкли брать у нас листы и не пользуются дополнительным сервисом, хотя содержание штата рабочих и резка по старинке обходится им в круглую сумму. Подскажите, как сделать привлекательным для них наш сервис?

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    24.09.2009
    Сообщений
    318

    По умолчанию

    Просто донесите до сведения, причем нужно выбрать лицо, принимающее решение (ЛПР), а не какого-нибудь коммерческого директора или, наоборот, слесаря.

  3. #3
    Новый участник
    Регистрация
    03.10.2012
    Сообщений
    2

    По умолчанию

    Спасибо, только каким образом, это сделать. Будет ли это холодные звонки или рассылки по почте?

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    24.09.2009
    Сообщений
    318

    По умолчанию

    Бумажные буклеты и/или брошюры на 2-10 листов. Этим людям ушами слушать скучно и непонятно, а вот картинки и простой текст, демонстрирующие возможности вашей фирмы по техническим характеристикам, качеству, времени, объему, стоимости - это порядок.

    Вы уверены, что Вашим клиентам не проще раскроить металл самостоятельно? У них может чертежи не принято чертить и все делается "на коленке" по мере необходимости. P.S. Какой объем партии обычно берут клиенты?

  5. #5
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Вам нужны цифры - примерный рост эффективности производства у клиента при покупке у Вас готового изделия. Продавать на личных встречах.
    Ваша задача отлично описана в книге Цель 2 Голдратта.

  6. #6
    Член сообщества
    Регистрация
    24.09.2009
    Сообщений
    318

    По умолчанию

    Товар должен продавать сам себя. Заставлять - затратно по времени и дорого.

    Допустим товар нужен. Осталось изучить проблемы, почему ЛПР не принимает решение об использовании допуслуги:
    1. он может быть не в курсе услуги
    2. он не в курсе преимуществ услуги
    3. он понимает преимущество, но он не может (или ему некогда) провести изменения, чтобы организация перешла на использование услуги
    4. ЛПР просто туп и/или консервативен
    5. ЛПР не знает, куда девать свое гибочно-раскроечное оборудование и слесарей-токарей
    6. И т.д.

    Забудьте про маркетинговые штучки. Изучайте лучше клиента.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •