Показано с 1 по 30 из 48
Тема: KPI Соотношение ДЗ и КЗ
-
11.09.2012, 16:45 #1
- Регистрация
- 06.08.2008
- Сообщений
- 150
KPI Соотношение ДЗ и КЗ
Коллеги, добрый день!
Есть задача контроля ДЗО на предмет реализации ими контрактов как минимум "зеркальным" способом: только когда пришли деньги от заказчика, платим поставщику. А лучше когда нам платят, а мы не платим еще месяца 2 Отрасль так работать позволяет, и нечего разбазаривать казенное корпоративное (у дочек модно брать $ на проект, с возвратом).
И я рассуждаю так: т.к. контролировать весь объем проектов не можем, установим им KPI "соотношение ДЗ к КЗ" (по всему объему), максимальный уровень которого устанавливаем 1,35. (0,35 - это уровень маржинальности, т.е. рентабельность по первой марже). Контролируем ежеквартально.
Рассуждения правильные? Ничего не упускаю?
-
11.09.2012, 17:22 #2
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Сообщение от kurchatov
Вам надо контролировать оборачиваемость дебиторки, кредиторки и склада в днях.
Мне нравятся показатели DSO - число дней предоставленного кредита
DPO - чиcло дней полученного кредита
IT - оборот склада
А дальше ССС - длительность цикла оборота - конверсии денежных средств.
ССС = DSO+IT-DPOПоследний раз редактировалось Genn; 12.09.2012 в 11:19.
-
11.09.2012, 18:26 #3
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
Сообщение от Genn
Только для данного KPI оборачиваемость склада лучше выкинуть, если менеджеры не влияют на склад (бывает и так, и так)
-
11.09.2012, 18:47 #4
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Сообщение от Denp
Здесь нужна длительность оборота в днях.
В случае подобной цепочки менеджеры влияют на склад.
-
12.09.2012, 12:24 #5
- Регистрация
- 06.08.2008
- Сообщений
- 150
Сообщение от Genn
Сообщение от Genn
В нашем случае ССС = DSO-DPO
Я вот только упростить хотел как-то.., чтобы это было проверяемо неподготовленным пользователем, музыкальными сосисками на калькуляторе исходя из показателей BS.
-
12.09.2012, 13:05 #6
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
Сообщение от Genn
Но не суть важно)
-
12.09.2012, 13:49 #7
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Сообщение от kurchatov
365*AccRec/Sales
Только пользователь должен быть подготовлен.
А что такое "музыкальная сосиска"?
-
12.09.2012, 19:29 #8
- Регистрация
- 06.08.2008
- Сообщений
- 150
Сообщение от Genn
-
12.09.2012, 20:37 #9
- Регистрация
- 29.02.2012
- Сообщений
- 238
а не вылазит ли проблема неконтролируемого роста ДЗ? Они же начнут грузить в ДЗ мама не горюй и проблема возврата ДЗ тоже какгбэ имеет место быть. Как то у вас все лихо туда-сюда со 100% результатом. Случаем не БП пишете?
-
12.09.2012, 23:23 #10
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Сообщение от kurchatov
-
13.09.2012, 10:18 #11
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
Сообщение от balabol
-
13.09.2012, 10:19 #12
- Регистрация
- 06.08.2008
- Сообщений
- 150
Сообщение от balabol
-
13.09.2012, 10:22 #13
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
Сообщение от Genn
-
13.09.2012, 18:58 #14
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Сообщение от Denp
-
13.09.2012, 20:18 #15
- Регистрация
- 29.02.2012
- Сообщений
- 238
если внимательно прочитать, то не вылазит. Допустимая сумма ДЗ будет ограничена косвенно суммой КЗ - или через оборачиваемости, или через прямое соотношение сумм
КЗ пропорциональна ДЗ, но я говорил что селлеры могут такого наотгружать не имея планки по КЗ .... Вот ее то /планку КЗ/ топик-стартер и упустил.
-
14.09.2012, 10:18 #16
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
Сообщение от Genn
тем более все проги под айфон работают и на айпеде.
-
14.09.2012, 10:21 #17
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
Сообщение от balabol
-
14.09.2012, 10:34 #18
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Сообщение от Denp
-
14.09.2012, 10:36 #19
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Сообщение от Denp
-
14.09.2012, 11:15 #20
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
Сообщение от Genn
Если мотивация идет на рост продаж или на сохранение объема продаж, то оплату на первое место лучше не выдвигать.
Я бы хотел подробнее обсудить вопрос мотивации продажников.
Начнем с того, что (если использовать KPI) основная функция продавать, причем продавать выгодно для компании
Соответственно, ставим три KPI:
1) Премия за объем продаж или выполнение плана продаж. Второе лучше, ибо планом можно устанавливать разные цели - удержание доли, рост, завоевание, уход с рынка.
2) Премия за эффективность продаж - оценивается наценка, маржинальная, операционная или чистая прибыль продаж. Наверно самый сложный показатель как по оценке его значимости, так и выбору критериев. Поставлен на второе место, потому что не всегда является превалирующим (опять же при росте), часто требуют не его максимизацию, а неснижение ниже определенного уровня
3) Премия за ДЗ - мало продать, надо еще получить деньги. Соответственно тут можно оценивать средний период оборачиваемости ДЗ (или среднюю отсрочку), можно делать упор на просроченную ДЗ (точнее на ее уменьшение), можно просто оценивать приход денег или его соответствие объему продаж. Планы по ДДС мне лично кажутся неэффективными.
Дополнительно можно ставить еще вспомогательные критерии: новые клиенты, отсутсвие жалоб клиентов, процент возвратов, развитие товарных групп и т. д. и т. п.
Вот как я это вижу, но у меня сейчас в голове нет четкой картины по третьему пункту - по ДЗ. Как у кого устроено?
-
14.09.2012, 12:44 #21
- Регистрация
- 06.08.2008
- Сообщений
- 150
Сообщение от Denp
Сообщение от balabol
Сообщение от Denp
-
14.09.2012, 16:56 #22
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Сообщение от Denp
Если DSO превышен - то можно продажи и дебиторку уменьшать до достижения целевого DSO и считать только это выполнением плана продаж.
-
14.09.2012, 17:12 #23
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
Сообщение от Genn
-
14.09.2012, 17:55 #24
- Регистрация
- 12.05.2006
- Сообщений
- 2,180
Сообщение от Denp
При входе на рынок процент должен быть выше.
Можно структурировать так, чтобы 25% были по отгрузке и 75% по оплате например.
На самом деле все определяется целью. Если бизнес во входе, это одно. А если задача сокращать издержки (а проценты по кредитам - существенная статья затрат) - то можно и привязать мотивацию к сбору дебиторки.
-
14.09.2012, 19:47 #25
- Регистрация
- 29.02.2012
- Сообщений
- 238
да пусть отгружают, это их работа). Сам принцип управления ДЗ через уровень КЗ немного странен, но лучше такой, чем просто бесконтрольные продажи
вы не совсем верно понимаете что такое работа.
отгрузка в ДЗ это не работа, работа-это закрытие сделки.
если грузить бесконтрольно в ДЗ то очень скоро вы превысите лимиты по КЗ /у поставщиков/ и вам закроют поставки пока вы не погасите КЗ) и тогда вы кинетесь к своим ДЗ, а те скажут что завтра друх потом опять завтра и т.д. а потом придут КЗ и сделают бобо.
и второй момент маржинальность 35% на купи-продай натуральная фантастика. не хотел обижать ТС но мы обсуждаем виртуального коня в вакууме
Сообщение от Genn
это безусловно аксиома
-
14.09.2012, 22:29 #26
- Регистрация
- 06.08.2008
- Сообщений
- 150
оценка пять
Сообщение от balabol
-
15.09.2012, 08:36 #27
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
Сообщение от Genn
если грузить бесконтрольно в ДЗ то очень скоро вы превысите лимиты по КЗ /у поставщиков/ и вам закроют поставки пока вы не погасите КЗ) и тогда вы кинетесь к своим ДЗ, а те скажут что завтра друх потом опять завтра и т.д. а потом придут КЗ и сделают бобо.
и второй момент маржинальность 35% на купи-продай натуральная фантастика. не хотел обижать ТС но мы обсуждаем виртуального коня в вакууме
ЗЫ Как вы лодку назовете, так она и поплывет (С)
-
16.09.2012, 13:58 #28
- Регистрация
- 29.02.2012
- Сообщений
- 238
Сообщение от kurchatov
такая ситуация вероятна если вы имеете эксклюзивное окно по импорту, а для внутрироссийских движух это фантастика или разводка а-ля порося о'генри
в любом случае контролируйте дз иначе наотгружают. и не через кз) а через возврат дз хотя бы
несколько лет назад на моих глазах так крупная сетка встала и ...гендира пинком под зад
маржу 80% на чистом опте не хотите? жаль
тс где-то что-то не догоняет и видит бизнес-процесс явно в розовом свете
-
16.09.2012, 18:54 #29
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
О! А бывает крупный опт на чистой КЗ?!!! *шокирован*
-
16.09.2012, 20:05 #30
- Регистрация
- 29.02.2012
- Сообщений
- 238
О! А бывает крупный опт на чистой КЗ?!!! опт на чистой КЗ?!!!
вот вы сказали что рентабельность 80% но это очевидно по году. А у товарища 35% только за оборот. и сколько таких оборотов да...