Показано с 1 по 5 из 5
  1. #1

    По умолчанию Как сделать матрицу "сил" по брендам и конкурентам

    Уважаемые коллеги, добрый день!

    Наша компания продает свои тм через дилерскую сеть.
    Возникла идея делать ежеквартально мониторинг доли рынка, занимаемой нашей компанией в каждом регионе.
    На выходе хочется получить матрицу, которая поможет планировать маркетинговую и рекламную активность и вообще стратегию в регионах:

    Регион Х, матрица по нашему бренду Y

    ..............Наш бренд Y.....Чужой бренд 1...Чужой бренд 2 .....Остальные бренды....Итого

    Наш Дилер 1....10%/1 млн......50%/5млн.........40%/4млн ............................100%/10млн

    Наш Дилер 2

    Конкурент 1

    Конкурент 2.....................50%/5млн.........40%/4млн ..................100%/10млн

    Конкурент 3

    Остальные

    Итого

    Я вижу несколько источников информации:
    1. По дилерам - это наши менеджеры.
    Я могу использовать менеджеров как экспертов, которые скажут, что дилер1 в регионе таком-то продает ориентировочно 30% нашей продукции и 70% конкурентов.
    А наши продажи нам известны, просчитать поэтому несложно.

    2. Фальшивые звонки дилерам и конкурентам.
    Можно звонить закупщику конкурента, кидать фальшивый супер прайс, предлагать переключиться на нового поставщика и под этим \"соусом\" узнавать объем продаж.

    Каких-то объективных источников пока не вижу.
    Это мне и не нравится.
    Интересует - делает ли кто-либо нечто подобное?
    Какие ещё источники информации используете?
    Как решаете проблему получения достоверных данных?

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    28.11.2005
    Сообщений
    1,326

    По умолчанию

    см вложение))
    Вложения Вложения
    • Тип файла: rar Brands.rar (152.8 Кб, Просмотров: 471)

  3. #3

    По умолчанию

    Забавная картинка

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    11.09.2008
    Сообщений
    2,549

    По умолчанию

    Анатолий, как я понимаю, основная задача - стимулировать продажи через дилеров и непосредственно продажи конечным клиентам.
    Тогда Вам нужно разбивать маркетинговую стратегию на 2 направления:
    1. мотивация дилеров больше закупать
    2. мотивация конечных клиентов больше покупать
    Зная характеристики товаров конкурентов, Вы должны выделить потребительскую ценность Вашей продукции для конечного клиента. Это будет стимулировать продажи Вашего товара у дилера, соответственно - закупки дилеров товара у Вас (при условии, что Ваш товар реально отличается от других, и дилер не сможет найти аналог с более низкой оптовой ценой).
    Важно показать дилеру, что Вы не только продаете товар ему, но и стимулируете конечный сбыт. Формируйте уникальные отношения с дилером, разрабатывайте программы мотивации дилера.
    Когда Вы будете чувствовать, что продажи Вашего товара через дилера дают ему неплохую прибыль, можете ставить условия по мониторингу цен, сбору статистики.
    До этого момента, зачем дилеру собирать Вам статистику? Можете конечно обращаться напрямую к менеджерам или использовать хитрые методы, но что Вам это даст в долгосрочной перспективе.

  5. #5

    По умолчанию

    Bend, добрый день!
    Спасибо за комментарий.
    Целей по большому счету две.

    1. Сидя в маркетинговой башне из словновой кости я плохо понимаю - те дилеры, с которыми работают менеджеры - насколько они лучшие в регионе? Все ли безвариантно в выборе партнеров?
    Может быть в результате первого отчета выяснится, что в 30 регионах мы работаем с дилерами, не входящими в топ 5 игроков региона.
    Можно будет продажам и маркетингу подумать как заменить текущих дилеров на дилеров из топ 5. Продажи интуитивно это все знают, но маркетолог оторван от продаж.
    2. Периодичность оценки раз в квартал даст через 1-2 года динамику. При всей спорности и сложности сбора информации общий массив данных должен сглаживать неточность отдельных оценок.
    В итоге спустя год можно будет хорошо чувствовать тенденции на рынке по конкурентам, по отдельным брендам.

    По тому, что Вы пишите про стимулирование - полностью согласен. И кое-какие шаги в этом направлении делаем.

    По сбору статистики с дилеров. В видимой перспективе мы информацию такого характера, как я здесь описал, получать не сможем. Но согласен с тем, что нужно куда-то двигаться и в этом направлении.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •