Показано с 1 по 13 из 13
  1. #1
    Кандидат
    Регистрация
    18.05.2010
    Сообщений
    13

    Post Прогнозирование продаж

    Здравствуйте.

    Работаю в логистической компании. У нас много менеджеров по продажам в разных регионах. Сейчас я пытаюсь разработать более менее адекватную модель прогнозирования целей для этих самых менеджеров по продажам на смену ужасной старой модели. Поэтому прошу помощи в разработке общей концепции.

    1. На данный момент проходит тестирование модели прогнозирования продаж, основанной на модели Кошечкина (та самая, которая в материалах сайта, если кто читал эту статью). Только используется не полиномный, а линейный тренд. Пока модель показывает удивительно неплохие результаты, но она не в состоянии учитывать оперативные данные по продажам. Каким образом можно, допустим, получив данные за пол месяца, нарастить их, чтобы примерно представлять какие они будут в конце? По среднедневным продажам? Получается не очень точно, может есть другой путь?

    2. Есть ли смысл разделять филиалы по величине продаж и ставить разные цели или можно для всех сразу, т.к. все они находятся в РФ?

    3. Посоветуйте, пожалуйста, литературу по прогнозированию, в .ч. финансовому. То что я нашел - не слишком высокого качества.

    Спасибо!

  2. #2
    Член сообщества
    Регистрация
    01.02.2012
    Сообщений
    207

    По умолчанию

    1) Что мне подсказывает, что если посмотреть внутрь нескольких месяцев, то внутри месяца в начале продажи минималь, в последних числах - максимальны. На основании статистики последних месяцев можно будет сделать некий профиль распределения продаж по дням (в процентах), если эта гипотеза подтвердится
    2) я бы очень не советовал. Как правило, у регионов есть ярко выраженная специфика по логистике и по продажам. Надо смотреть Вашу специфику

  3. #3
    Кандидат
    Регистрация
    18.05.2010
    Сообщений
    13

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Denp
    1) Что мне подсказывает, что если посмотреть внутрь нескольких месяцев, то внутри месяца в начале продажи минималь, в последних числах - максимальны. На основании статистики последних месяцев можно будет сделать некий профиль распределения продаж по дням (в процентах), если эта гипотеза подтвердится
    Я анализировал продажи внутри месяца укрупненно: с 1-15 число и с 15-30(31), но не нашел каких либо явных признаков того, что продажи к концу месяца начинают активизироваться. Исключение - праздники в начале месяца.
    Попробую на досуге уменьшить интервал и посмотреть, что будет. Но мне кажется, что зависимость от периода внутри месяца незначительна.

    Цитата Сообщение от Denp
    2) я бы очень не советовал. Как правило, у регионов есть ярко выраженная специфика по логистике и по продажам. Надо смотреть Вашу специфику
    Не советовали бы ставить цель всем или не советовали бы разделять?

  4. #4
    Член сообщества
    Регистрация
    01.02.2012
    Сообщений
    207

    По умолчанию

    не советовал ставить всем. Но, повторюсь, нужно знать Вашу специфику.

    внутри месяца посмотрите прямо по дням

  5. #5

    Thumbs up

    Цитата Сообщение от Prot
    Здравствуйте.

    Работаю в логистической компании. У нас много менеджеров по продажам в разных регионах. Сейчас я пытаюсь разработать более менее адекватную модель прогнозирования целей для этих самых менеджеров по продажам на смену ужасной старой модели. Поэтому прошу помощи в разработке общей концепции.
    "Модель прогнозирования целей..." - СИЛЬНО!

  6. #6
    Кандидат
    Регистрация
    20.07.2012
    Сообщений
    18

    По умолчанию

    Автор."Сейчас я пытаюсь разработать более менее адекватную модель прогнозирования целей для этих самых менеджеров по продажам на смену ужасной старой модели. Поэтому прошу помощи в разработке общей концепции".
    Прогнозирование целей менеджерам, это одна задача. А прогнозирование продаж, уже другая задача. Если Вы в качестве целей менеджерам поставите увеличение объем продаж, это будет большой ошибкой.
    Ставить цели должны сами себе менеджеры исходя из общих целей организации и собственных целей. Ваша задача научить их этому и способствовать. Это важная и ответственная задача. Одни могут увеличить объем продаж за счет лучшего обслуживания, другие - за счет лучшего информирования клиентов.Все филиалы (или менеджеры) разные и находятся в разных условиях (разная внешняя среда и работники разные). Излагать методы и способы на этом форуме нет возможности. Прочтите книгу Деминга "Новая экономика". Есть и другая литература в этом ключе. Еще в этом плане будет полезной книга Голви "Работа как внутренняя игра". Вы же идете по пути сталинской экономики: установить план (план - закон), а потом спросить за его невыполнение, лишить премии, уволить (при Сталине - в тюрьму, и даже расстрел). Сейчас другие времена. Хотя я знаю большое количество компаний, где такие аналогичные методы и сейчас применяются.

    Автор."1. На данный момент проходит тестирование модели прогнозирования продаж, основанной на модели Кошечкина (та самая, которая в материалах сайта, если кто читал эту статью). Только используется не полиномный, а линейный тренд."

    Модели прогнозирования спроса товара отдельной фирмы, построенные на анализе часовых рядов, вещь весьма бесперспективная. Теория теорией, а практика говорит о том, что эти модели не работают. И не важно, какой формы тренд Вы выберете. Проблема в том, что анализ надо проводить по каждому филиалу (менеджеру) отдельно, а это требует много времени. Каждая модель будет иметь статистическую ошибку, величина которой перечеркнет все Ваши цели. Модели придется часто корректировать. Но самое главное в том, что Вы хотите знать будущее, а берете тренд предыдущего периода. А где учитывается жизненный цикл товара? Если Ваш товар находится на этапе роста, то получите и соответствующую кривую роста. Но дальше пойдет спад по закону S-кривой. А там и конкуренты не дремлют, они тоже влияют на объемы Ваших продаж.
    Эйнштейн сказал, что решение проблемы в тех же координатах, что и проблема, не дает хорошего результата. Надо выйти за пределы координат проблемы (за пределы системы) и там искать решение. Для Вам кажется, что, установи Вы им план (методом прогнозирования), и все проблемы будут решены. Надо, чтобы и менеджеры искали, и по возможности устраняли, причины низких продаж. Надо найти системные и случайные причины низких продаж. Поясню на примере Крымска. Власти хотят причину такого наводнения представить как случайную. Вина, мол, лежит на сильно большом объеме осадков, которые бывают раз в 100 лет (это их прогноз). Но природа прогнозам не подчиняется. Если бы была нормальная система слежения за руслами рек, за уровнем подъема воды, своевременное оповещение и соответствующие действия по эвакуации, то количество жертв было бы минимальным (тоже статистика). Но этого не было. Т.е., ошибка не случайная, а системная. И меры надо принимать соответствующие.

    Вот Вам в общем виде и концепция.
    Будут вопросы, пишите. Сейчас консультирую почти по аналогичному вопросу фирму, которая реализует мясную продукцию. Они 2 года бились над прогнозированием сбыта по каждому магазину, идя по такому же пути как и Вы, но безрезультатно. За это время сменилось 8 менеджеров, которые пытались реализовать поставленную концепцию. На концепции настаивает высшее руководство, так их учили в ВУЗе, на семинарах. Если ваше руководство не ставит жестких рамок по концепции, действуйте самостоятельно. Еще раз повторю, тот путь, который Вы описали, тупиковый.

  7. #7
    Член сообщества
    Регистрация
    01.02.2012
    Сообщений
    207

    По умолчанию

    Ставить цели должны сами себе менеджеры исходя из общих целей организации и собственных целей.
    упаси Вас бо от этого подхода. Среднестатистический менеджер по продажам - это хитрая бестия, которая всегда может найти неожиданную лазейку, чтобы сделать себе хорошо, и неважно, как это скажется на фирме.
    Вообще, цели должны ставиться на оснвое декомпозиций вышестоящих целей и зашиваться в положение об оплате.
    Но это так, лирика, которая к прогнозированию не имеет отношения

  8. #8
    Кандидат
    Регистрация
    20.07.2012
    Сообщений
    18

    По умолчанию

    Вы правы, Denp, после того как сделаешь "декомпозицию вышестоящих целей", а потом "зашьешься в положение об оплате" на такую лирику тянет, и хочется пивка.

  9. #9

    Question ЦЕЛь каждому своя

    Лучше сразу договориться, что есть ЦЕЛЬ...

  10. #10
    Кандидат
    Регистрация
    18.05.2010
    Сообщений
    13

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от starz
    Прогнозирование целей менеджерам, это одна задача. А прогнозирование продаж, уже другая задача. Если Вы в качестве целей..............
    Как же в таком случае можно прогнозировать продажи или что-либо еще, если нельзя опираться на статистические данные?

  11. #11
    Кандидат
    Регистрация
    20.07.2012
    Сообщений
    18

    По умолчанию

    Вы привели мое высказывание "Прогнозирование целей менеджерам, это одна задача. А прогнозирование продаж, уже другая задача." Это был мой ответ на Ваше сообщение "Сейчас я пытаюсь разработать более менее адекватную модель прогнозирования целей для этих самых менеджеров по продажам на смену ужасной старой модели." Но теперь Вы спрашиваете " Как же в таком случае можно прогнозировать продажи или что-либо еще, если нельзя опираться на статистические данные". Так будем сейчас говорить о прогнозировании продаж, или об установлении целей менеджерам? Я еще повторяю, это две разные задачи.
    Если говорить о прогнозировании продаж, то нельзя говорить о прогнозировании чего-либо. Ибо каждое "чего-либо" имеет собственную причинно-следственную связь. Математическая статистика дает возможность прослеживать эту связь или корреляционно, или путем анализа изменений в течение времени. Для одних явлений может быть пригоден корреляционно-регрессионный анализ, а для других - анализ часовых рядов. Сначала надо разобраться в сущности экономического явления, понять, какие факторы принимают участие в формировании результивного фактора. Необходимо иметь репрезентативную статистическую выборку. Для статистического числового ряда необходимо, чтобы в нем отражались такие факторы, как сезонность продаж, степень новизны товара, привлекательность товара и др. факторы. Данные за 3-4 месяца (январь-март) не могут быть приняты для прогноза на май-июнь. Тренд продаж за 2008 год не может характеризовать продажи в 2012 году. Можете проверить на примере общероссийского рынка строительных материалов, автомашин и пр. В каждом конкретном случае требуется большой объем аналитической работы, прежде, чем будет построена модель, по которой можно вести прогноз. Это кропотливая и затратная работа. Она оправдана при больших капвложениях. Но и там ошибки иногда исчисляются сотнями процентов. Узнайте, какие были прогнозы затрат на Олимпиаду в Сочи, и на сколько нышешние затраты превысили прогнозные. Поэтому такие методы используются чаще всего при составлении бюджетов. Если Вам надо составить бюджет фирмы, можно попробовать такой метод прогноза. Но это трудоемкий процесс и требует высокой квалификации разработчиков. Поинтересуйтесь, используется ли этот метод в вашей организации при составлении сводного бюджета. Боюсь, что пользуются планированием от достигнутого. В лучшем случае делают оценку благоприятного и неблагоприятного вариантов. Я не против математической статистики в прогнозировании, но она не главная в прогнозировании. Есть нейронные сети. Надо построить нейронную сеть Вашей задачи, в которой будет моделироваться поведение факторов в прошлом. Решить эту задачу можно с помощью программы STATISTICA. Я не встречал надежных решений прогнозирования продаж в практике. Эти методы часто используются в дипломных и диссертационных работах, там, чем больше затуманишь мозги комиссии, тем надежнее получить положительный результат. Члены комисси, как правило, все это постигают в теории. Поэтому сейчас весь бизнес жалуется на качество подготовки молодых специалистов.
    Да, такова сермяжная правда. Не научился человек надежно планировать многие стороны своей деятельности, в том числе экономическую. Иначе, почему последнее время все страны захлестывают кризисы? Все потому, же.
    Почему бы Вам не выбрать в качестве показателя для оценки работы менеджеров прирост продаж. Сейчас модным стал подход оценивания работников и подразделений по КРI. Тоже пришло из научного мира. Дорогая и сомнительная в большинстве случаев игрушка. Но, если менеджерам будут предоставлять товар низкого качества, то на этот показатель они влиять не смогут. Разве что, будут впаривать клиенту некачественный товар. При определенных условиях, когда есть какая-то монополия, и такое проходит.
    Мой совет:Копать надо глубже, а на проблемы смотреть шире. Похоже, Вы в начале пути. Если у Вас есть возможность, расширяйте свой кругозор, вникайте в суть каждого явления. Математика, не есть метод решения задач сложных систем. Математика, это инструмент. Если Вам надо переместиться из одного места в другое, то надо выбрать соответствующий транспорт. Но транспорт не решит Ваших проблем с открытием визы, определением места проживания и пр. Так и с применение математических методов в управлении. Надо хорошо описать суть явления, определить действующие факторы, собрать информацию, построить логическую модель, определить валидность модели, а потом подбирать соответствующий математический инструмент.
    В крайнем случае, можно обратиться к соответствующим консультационным фирмам. Но боюсь, что многие из них пользуются теми же методами, статистическим моделированием на основе часовых рядов, типа модели Кошечкина. Лечит же "доктор" Малахов уриной, многие говорят, что помогает. Непрофессионализма у нас полно. От рядового до самого высокого руководителя. Были же уже прогнозы, что за 10 лет Россия может удвоить ВВП. Вот официальные итоги:"Глава Сбербанка Герман Греф, главный проводник проекта Центра стратегических разработок в Белом доме, с оговорками считает "Стратегию-2010" исполненной на 40%, сегодняшнее руководство ЦСР — на 36%.
    Подробнее: http://www.kommersant.ru/doc/1379378. С учетом уровня вранья там, наверху, эти показатели надо разделить на 5. Думаете, Вам удастся более точно прогнозировать?
    Зачем вам это прогнозирование? Ставить задачи подчиненным менеджерам? Тогда сконцентрируйтесь на следующем: все службы и работники должны непрерывно совершенствовать свою деятельность, что должно дать соответствующий результат в увеличении продаж. используйте для этого философию Кайдзен и Бережливого производства. Правда, в наших условиях трудно проводить такие изменения. На днях один директор предприятия сказал (официально на одном совещании), что они уже закончили внедрять эти методы. А рабочие, с которыми я беседовал, сказали, что стало еще хуже. Раньше какой-то порядок базировался на неформальных правилах и процедурах, которые были установлены в последние 10 лет. Сейчас все это поломали, а новое никто понять не может, стало еще больше хаоса, зарплаты упали, нервозность увеличилась, текучесть кадров возросла. Из разговора с этим директором выяснилось, что они внедряли "отдельные элементы" систем. Т.е. проводили изменение формально, выборочно, что полегче.
    Дорогу осилит идущий. Желаю успехов!

  12. #12
    Кандидат
    Регистрация
    18.05.2010
    Сообщений
    13

    По умолчанию

    что ж, всем спасибо за комментарии.

  13. #13
    Новый участник
    Регистрация
    04.11.2012
    Сообщений
    1

    По умолчанию

    Цитата Сообщение от Prot
    Здравствуйте.

    Работаю в логистической компании. У нас много менеджеров по продажам в разных регионах. Сейчас я пытаюсь разработать более менее адекватную модель прогнозирования целей для этих самых менеджеров по продажам на смену ужасной старой модели. Поэтому прошу помощи в разработке общей концепции.

    1. На данный момент проходит тестирование модели прогнозирования продаж, основанной на модели Кошечкина (та самая, которая в материалах сайта, если кто читал эту статью). Только используется не полиномный, а линейный тренд. Пока модель показывает удивительно неплохие результаты, но она не в состоянии учитывать оперативные данные по продажам. Каким образом можно, допустим, получив данные за пол месяца, нарастить их, чтобы примерно представлять какие они будут в конце? По среднедневным продажам? Получается не очень точно, может есть другой путь?

    2. Есть ли смысл разделять филиалы по величине продаж и ставить разные цели или можно для всех сразу, т.к. все они находятся в РФ?

    3. Посоветуйте, пожалуйста, литературу по прогнозированию, в .ч. финансовому. То что я нашел - не слишком высокого качества.

    Спасибо!
    А зачем придумывать велосипед? почему бы не использовать то, что уже давно создано...мы например в своей компании используем один продукт по прогнозированию, который довольно неплохо считает.
    Таких продуктов на сколько я знаю очень много..Причем почти любой продукт (о которых я слышал) содержат почти одинаковый набор библиотек прогнозирования.
    Если интересно - могу сказать, какой мы используем.

    1. Сначала необходимо понять: сезонный или нет продукт. сколько имеется истории, как на счет дефицита и промо акций. На сколько массовые продажи, и каков средненедельный уровень продаж. Я бы строит прогноз по неделям и детализировал бы его до ней, если необходимо. Но опять же нужно понять цели построения прогноза и посмотреть сами данные. Есть несколько различных подходов.

    2. Если тут речь о прогнозах, то смысл разделять конечно есть. У каждого региона разная специфика, разная сезонность (хотя бы из-за различной температуры), разное конкурентное окружение и тп. Но опять нужны детали

    3. А зачем финансовая? здесь скорее нужна литература по S&OP - процесс планирования продажи и операций. Рекомендую Wallace & Stahl 3-rd edition

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •