Продажа воды - выбор канала сбыта.

[keswa]

Здравствуйте, нужна помощь зала )

С розницей никогда не работал - не знаю правил и принципов.

Такая ситуация:
Разрабатывается бренд воды для детей до 1 года (в стране - единственный бренд). Страна - не Россия

Совершенно новый и неизвестный продукт. Нужно вывести его в сетевую розницу. Каким образом это лучше сделать? Дистрибьюьторы или самостоятельно? Какие плюсы и минусы каждого способа.

Спасибо!

п.с. и еще момент - оборотных средств недостаточно для больших отсрочек.

[Сергей А. Степанов]

Странный подход, зачем дистрибьютеры, - выходите на сети детских магазинов, спонсируйте стойки. В отсутствие рынка ("в стране - единственный бренд") дистрибьютеры в любом случае будут просить отсрочку, так лучше напрямую работать с сетями.

[keswa]

Странный подход, зачем дистрибьютеры, - выходите на сети детских магазинов, спонсируйте стойки. В отсутствие рынка ("в стране - единственный бренд") дистрибьютеры в любом случае будут просить отсрочку, так лучше напрямую работать с сетями.

Спасибо. А можно подробнее про спонсирование стоек и мест? Каким образом ведется работа с ритейлером? Сколько и как нужно платить за места? Нужна ли отсрочка по оплате?

Думаете, с дистрибьюторами будет сложнее договориться о предоплате чем с сетями?

[AlexeiI]

Думаете, с дистрибьюторами будет сложнее договориться о предоплате чем с сетями?

Предоплата? Откуда у вас такой брызжущий оптимизм?

[Елена И.]

смотря какой регион и страна
есть страны, где воду пьют из-под крана - и не потому, что водоканалы уверяют, что она безопасная

а потому, что она безопасная и хорошего качества

[Сергей А. Степанов]

а потому, что она безопасная и хорошего качества

Заметьте, Елена, в топике речь о воде "для детей до 1 года"

keswa, по предоплате с вашим продуктом будут работать, если речь идёт о private label либо, если Вам удасться создать на него ажиотажный спрос, в противном случае остаётся говорить только об отсрочках. Я не в курсе деталей работы с "детской розницей", но общая схема такова:

• арендуете место и размещаете стойку с продуктом поближе к детскому питанию соответствующей возрастной категории;
• заключаете маркетинговый договор на продвижение (плата за место + минимальный мерчен со стороны магазина);
• и выставляете в сети свой продукт.

На вопрос "сколько?" смогут ответить наверное только сами представители сетей.

[Bend]

Сергей предлагает работать с сетями напрямую, в том числе и потому, что работая через оптовиков отсрочка будет выше + возможные работы по возврату дебеторской задолженности больше. Дело в том, что оптовики также работают по отсрочке с сетями. Получается, итоговый размер отсрочки при работе через оптовиков будет выше (им тоже нужно свои риски и стоимость денег учесть), чем при работе напрямую.
Размещать стойки можно, согласен с Сергеем, или у детского питания, или у касс.
Постарайтесь сделать такое коммерческое предложение, чтобы цена размещения была как можно ниже - исходите из того, что это уникальный новый продукт, с потенциально высоким спросом, и нужно попробовать именно в вашей сети, потому что предложения от иных заинтересованных сетей в размещении товара вы будете рассматривать после переговоров с этой сетью.

[keswa]

keswa, по предоплате с вашим продуктом будут работать, если речь идёт о private label либо, если Вам удасться создать на него ажиотажный спрос, в противном случае остаётся говорить только об отсрочках. Я не в курсе деталей работы с "детской розницей", но общая схема такова:

• арендуете место и размещаете стойку с продуктом поближе к детскому питанию соответствующей возрастной категории;
• заключаете маркетинговый договор на продвижение (плата за место + минимальный мерчен со стороны магазина);
• и выставляете в сети свой продукт.

На вопрос "сколько?" смогут ответить наверное только сами представители сетей.

Спасибо, Сергей.
Насколько сложно заинтересовать сети? Каким образом осуществляется доставка товаров в сеть? Большими партиями или часто малыми?

[keswa]

Сергей предлагает работать с сетями напрямую, в том числе и потому, что работая через оптовиков отсрочка будет выше + возможные работы по возврату дебеторской задолженности больше. Дело в том, что оптовики также работают по отсрочке с сетями. Получается, итоговый размер отсрочки при работе через оптовиков будет выше (им тоже нужно свои риски и стоимость денег учесть), чем при работе напрямую.
Размещать стойки можно, согласен с Сергеем, или у детского питания, или у касс.
Постарайтесь сделать такое коммерческое предложение, чтобы цена размещения была как можно ниже - исходите из того, что это уникальный новый продукт, с потенциально высоким спросом, и нужно попробовать именно в вашей сети, потому что предложения от иных заинтересованных сетей в размещении товара вы будете рассматривать после переговоров с этой сетью.

Ясно, спасибо. Я понял. Значит, проще напрямую с сетями, если дистрибьюторы всеравно не платят предоплатой.. )

Тем более, что сетей не так уж и много.

А можно варьировать цену размещения? Т.е. это зависит от конкретной марки?

[Bend]

Ясно, спасибо. Я понял. Значит, проще напрямую с сетями, если дистрибьюторы всеравно не платят предоплатой.. )

Тем более, что сетей не так уж и много.

А можно варьировать цену размещения? Т.е. это зависит от конкретной марки?

Цену размещения - Вы имеете в виду рекомендуемую розничную цену или цену, которая будет указана в договоре между Вами и торговой сетью?

В вашу цену Вы должны заложить все, что обычно + стоимость овердрафта на покрытие кассовых разрывов, так как отсрочка может перекрыть использование своих оборотных средств.
Если у Вас вода продается под одним брендом для одной целевой аудитории, варьировать цену для разных торговых центров из одной линейки - нельзя. Так как возникнет вопрос, почему в том магазине вода стоит 3 руб, а в другом 5 руб? Может Вы им дешевле поставляете?
Варьировать цену можно, просто выделив отдельный суббренд - сменив упаковку, название, например, таким образом выделив воду в другой ценовой диапазон и для другой целевой аудитории. Но стоит ли оно этого на этапе входа?
Ваша задача - зайти в розницу и сделать промо, запустить продажи. Проще говоря, запуская продажи для одной целевой аудитории в магазинах, ориентированных на эту целевую аудиторию, делать разными цены нельзя. ИМНО.

Что интересно и нужно торговой сети - бесперебойные поставки, цены, отсрочка (может доходить до 30 дней и больше) и спрос.
Вам нужно обязательно проработать этот механизм - сделать макет стенда, где будет продаваться вода, войти в общий график завоза продуктов в магазины, постоянно пополнять полки (как будете определять, что товарный запас снижается, с учетом, что у торговых сетей складов в магазинах нет), спланировать продажи, показать Ваш план рекламы - как будете рекламировать воду.

[Филимонихин Александр]

Сети тем более предоплату не платят. Как правило их условия по срокам оплаты всегда хуже чем у дистрибюторов. Поэтому свои прямые продажи всегда дороже, чем работа через дистрибюторов.
У вас есть ресурсы на это? В т.ч. и человеческие - вменяемые продавцы.
Вообще на узкой нише свои прямые продажи - это экзотика. Очень дорого.
Еще важно какая страна. Загадочная "Не Россия" может быть и Литвой и Украиной, а это две большие разницы. Если до любой точки этой "Не России" можно добраться за пару часов на велосипеде - это одна ситуация, а если на самолете - совсем другая.

[keswa]

Цену размещения - Вы имеете в виду рекомендуемую розничную цену или цену, которая будет указана в договоре между Вами и торговой сетью?

В вашу цену Вы должны заложить все, что обычно + стоимость овердрафта на покрытие кассовых разрывов, так как отсрочка может перекрыть использование своих оборотных средств.
Если у Вас вода продается под одним брендом для одной целевой аудитории, варьировать цену для разных торговых центров из одной линейки - нельзя. Так как возникнет вопрос, почему в том магазине вода стоит 3 руб, а в другом 5 руб? Может Вы им дешевле поставляете?
Варьировать цену можно, просто выделив отдельный суббренд - сменив упаковку, название, например, таким образом выделив воду в другой ценовой диапазон и для другой целевой аудитории. Но стоит ли оно этого на этапе входа?
Ваша задача - зайти в розницу и сделать промо, запустить продажи. Проще говоря, запуская продажи для одной целевой аудитории в магазинах, ориентированных на эту целевую аудиторию, делать разными цены нельзя. ИМНО.

Что интересно и нужно торговой сети - бесперебойные поставки, цены, отсрочка (может доходить до 30 дней и больше) и спрос.
Вам нужно обязательно проработать этот механизм - сделать макет стенда, где будет продаваться вода, войти в общий график завоза продуктов в магазины, постоянно пополнять полки (как будете определять, что товарный запас снижается, с учетом, что у торговых сетей складов в магазинах нет), спланировать продажи, показать Ваш план рекламы - как будете рекламировать воду.

Спасибо за полный ответ!