Показано с 1 по 12 из 12
-
21.03.2012, 12:53 #1
Расчет прибыли, достаточной для себя и мотивации дилера
Всем здравствуйте
Ситуация такая - хотим создать пул дилеров, которые будут работать в регионах. Прописываем дилерское соглашение, где нужно отразить систему мотивации дилера.
Так как истории продаж в регионах нет, то в расчетах мотивации дилера отталкиваться будем не от выполнения плана продаж, а от объема закупок дилером товара у нас.
То есть при разных объемах закупок дилер получает разную мотивацию - начиная от ретро-бонусов за объем закупки, предоставления ему бесплатных каталогов и заканчивая софинансированием участия дилера в выставках. К примеру так. Но это наши расходы, которые мы должны покрыть из чистой прибыли от соответствующего объема продаж.
Ситуация в том, что чистую прибыль сложно посчитать - ассортимент - разнообразный, стандартной наценки нет - она гуляет в зависимости от товара. То есть, продажа дилеру на 1000 руб, может иметь 100 или 50 руб чистой прибыли.
Как посчитать объем закупок дилером, чтобы не выйти в убыток по системе мотивации?
-
21.03.2012, 13:52 #2
Думаю так, взять среднюю наценку - 30%, и дальше методом подбора при разных объемах продаж считать балансовую прибыль, отнимать расходы и получить чистую прибыль
-
22.03.2012, 12:10 #3
- Регистрация
- 01.02.2012
- Сообщений
- 207
а структура продаж понятна?
-
22.03.2012, 23:14 #4
- Регистрация
- 10.07.2009
- Сообщений
- 240
не фонтан.
bend, прикиньте расчёты в практическом плане. какие расходы, какая чистая прибыль вообще могут быть при расчёте сделки с контрагентом?
разверните задачу в обратную сторону. все косты финансируются маржой. маржа является производной от закупки и производных - наценки/маржи и скидки. можно же определить размер маржи для 0 в ЧП.
потолок цен, по идее у вас есть - вся эта хренотень (реклама, бонусы и т.п.) = полный эквивалент скидки с цены прайс-листа (по цене приобретения).
что сложного рассчитать максимально допустимую величину скидки, ну хотя бы по фактическим данным? - это точка отсчёта для мотивации.
Это позволит определить сколько можно было бы (в условиях регулярного бизнеса). Ну, а сколько нужно/будет нужно определить по плановой структуре контрагентов/продаж и предусмотреть механизм перераспределения (одностороннее изменение условий, мало вероятно что будет ок, но всё же) в договорах - как целевое значение = минимумы.
другой момент как формировать планку скачка с одного уровня на другой. это уже предмет анализа конкретных данных.
p.s. ну а если решения принимаете не вы, достаточно определить точки крайних значений - от и до.Последний раз редактировалось folio; 22.03.2012 в 23:42.
-
23.03.2012, 17:15 #5
- Регистрация
- 07.12.2011
- Сообщений
- 112
Сообщение от Bend
Я считаю, что надо просто напрячь мозг и подумать, как ретро-бонусы и софинансирование участия дилера в выставках списать на затраты в НУ, что касается каталогов продаваемой вами продукции, то тут и напрягать не надо, эти затраты уменьшат налогооблагаемую базу и так без проблем.
Чистая прибыль - такой мутный показатель... А рассчитывать Вы его как часто планируете? Может быть, как-нибудь без него?
-
23.03.2012, 18:05 #6
- Регистрация
- 29.01.2008
- Сообщений
- 484
-
24.03.2012, 18:47 #7
Скидок с оптового прайса нет, но идея хорошая. Если скидок нет, как определить от какого показателя считать? Я не строил систему мотивации за сделку, она основана на месячных и квартальных объемах закупок.
Списать на затраты - интересно. Все равно, чтобы понять, как система мотивации впишется в наши фин.показатели, и какая будет итоговая прибыль нужно было от чего-то отталкиваться, по этому в расчетах использовал часть чистой прибыли, и на ее основе считал мотивацию дилера.
-
28.03.2012, 03:50 #8
- Регистрация
- 20.03.2012
- Сообщений
- 17
А если сделать так:
1. Установить разные %% скидок на разную продукцию (по товару в более высокой наценкой можно предоставить дилеру скидку побольше, и он будет замотивирован увеличить продажи таких товаров)
2. Следующий вопрос - с какого объема продаж можно участвовать в софинансировании рекламных расходов дилера не в убыток себе? Можно ввести "бальную" шкалу оценки диллеров. Как в Перекрестке - за каждую продажу начисляется некоторое количество баллов. При накоплении определенной величины - можно потратить на финансирование выставки.
В качестве "баллов" можно использовать величину скидок, полученных диллером
-
28.03.2012, 09:54 #9
1. Можно и так, но не % скидок - а ретро-бонусы за закупку разной продукции. Для этого нужно хорошо понимать, есть ли перспектива продаж, например, более дорогой продукции в регионе или нет.
2. Мы дифференцировали мотивацию в зависимости от объемов продаж, без введения балльной системы.
-
28.03.2012, 23:47 #10
- Регистрация
- 20.03.2012
- Сообщений
- 17
Bend, я предложила балльную шкалу чтобы можно было отслеживать не только суммарный объем продаж по клиенту, но и сколько прибыли (маржи) получено от этих продаж. Вы же написали в самом начале, что на разные товары установлен разный процент наценки.
Чтобы компенсация рекламных расходов диллера происходила после того как компания заработала на нем нужную сумму
"Ситуация в том, что чистую прибыль сложно посчитать - ассортимент - разнообразный, стандартной наценки нет - она гуляет в зависимости от товара. То есть, продажа дилеру на 1000 руб, может иметь 100 или 50 руб чистой прибыли.
Как посчитать объем закупок дилером, чтобы не выйти в убыток по системе мотивации?"
Я так поняла ваш вопрос, на него и отвечала.
-
30.03.2012, 10:07 #11
Любима, как в одной балльной шкале совместить эти два показателя?
-
30.03.2012, 19:05 #12
- Регистрация
- 20.03.2012
- Сообщений
- 17
Зачем совмещать оба показателя в одной шкале? Баллы - отражают заработанную маржу, а выручка - так она уже есть в учете
Bend, я не настаиваю на своем варианте. Вы задали вопрос, я ответила на него.. Может поняла неправильно? А то у меня ощущение что вам мои ответы не по душе.
Больше не буду лезть со своими советами )))